朱麗

“聽說新發(fā)地也要外遷到河北去？”

這個傳言在2014年，同北京動物園服裝批發(fā)市場、北京大紅門服裝批發(fā)市場“被搬遷”的消息一樣，整整傳了一年。這給北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場掌門人張玉璽著實(shí)添了不少煩憂。

事實(shí)上，這純粹是對新發(fā)地的一種誤讀。

“新發(fā)地和動批、大紅門不一樣，它是首都北京的核心功能。”身為新發(fā)地董事長的張玉璽十分堅(jiān)定地對《中外管理》解釋：新發(fā)地一頭連著農(nóng)民的菜園子，一頭連著首都的菜籃子，要確保北京2000多萬居民的農(nóng)產(chǎn)品供給，怎么可能搬到河北去？

一組數(shù)據(jù)是當(dāng)前新發(fā)地行業(yè)地位最有力的印證。

目前，新發(fā)地的蔬菜、水果日供應(yīng)量均不低于1.6萬噸，擔(dān)負(fù)著北京80%以上的農(nóng)產(chǎn)品供給?！斑@兩個1.6萬噸到了新發(fā)地之后，北京農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)就是‘綠燈，否則有可能就變成‘黃燈或者‘紅燈?！睆堄癍t說。

其實(shí)，作為最傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)，真正面臨的難題并不是搬遷與否，而是這樣兩個：一個是農(nóng)產(chǎn)品由來已久的“買貴賣難”問題;另一個是互聯(lián)網(wǎng)浪潮下的農(nóng)產(chǎn)品電商一路高歌猛進(jìn)，對線下流通渠道產(chǎn)生的顛覆之勢。

那么，歷時26年發(fā)展的新發(fā)地面對這些真正考驗(yàn)作何應(yīng)對？張玉璽的回答是：未來需要改變它的流通模式，“我想，新發(fā)地在這兩三年內(nèi)將發(fā)生巨變。”

變革之一：推行電子交易模式

北京的冬天寒冷逼人。但北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場一如既往的紅火。

在位于北京南四環(huán)附近的新發(fā)地市場，偌大的電子交易中心里面，電子交易員們時刻在忙碌著。因?yàn)樵陔娮咏灰字行牡拇笃聊簧希灰捉痤~時刻變化，字幕滾動不停，24小時不間斷刷新著蔬菜、果品、肉類、禽蛋、茶葉等交易的最新信息。

龐大的交易量，已使新發(fā)地市場幾乎成為全國農(nóng)產(chǎn)品價格的“風(fēng)向標(biāo)”。一直以來，中國農(nóng)產(chǎn)品流通存在的問題主要是小生產(chǎn)與大市場的矛盾，致使農(nóng)產(chǎn)品流通成本高、信息不對稱，農(nóng)產(chǎn)品價格常常起落不定。而電子交易模式則在一定程度上可改善這個問題。

內(nèi)部交易方式的升級是新發(fā)地的巨變之一，早在2010年就已經(jīng)開始啟動了。

新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品電子交易中心，也是目前國內(nèi)首個“農(nóng)超對接”的第三方服務(wù)平臺。交易中心的主體是新發(fā)地市場的商戶，交易依托現(xiàn)貨市場，下游對接超市。來自全國乃至境外的農(nóng)產(chǎn)品，通過此網(wǎng)絡(luò)平臺交易，可減少中間流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。

用張玉璽的話說，對于B2B的農(nóng)產(chǎn)品交易，蔬菜水果不用拉到新發(fā)地，通過電子交易平臺即可幫助商戶賣完，新發(fā)地則從中收取一定傭金。

這個現(xiàn)代味十足的交易中心，是新發(fā)地自己研發(fā)的系統(tǒng)，除了電子交易，還為農(nóng)產(chǎn)品流通提供諸如信息服務(wù)、資金結(jié)算、物流配送、政府監(jiān)管、質(zhì)量安全追溯等實(shí)實(shí)在在的幫助，張玉璽說：“最終這里會建成農(nóng)產(chǎn)品交易中心、價格中心、結(jié)算中心和物流配送中心，現(xiàn)在還在一步步推進(jìn)?！比缃?，這種期貨交易式的流通模式，全國獨(dú)此一家。

較之過去傳統(tǒng)的交易方式，引進(jìn)電子交易對于新發(fā)地不能不說是一個重大進(jìn)步。

看看現(xiàn)在，再回想1988年5月16日新發(fā)地剛成立市場的簡陋場景，張玉璽很感慨。當(dāng)時，張玉璽和同村的15名青年用水泥桿、鐵絲網(wǎng)當(dāng)圍墻圈起了15畝地，用15萬元建起了一個自發(fā)的集市。農(nóng)民們蹬著三輪車到新發(fā)地賣菜，而城里的商販則到這里來買，就像現(xiàn)在仍然存在于街邊小巷的早市一樣，隨買隨賣過后留下一片狼藉，市場很不規(guī)范。而一年交易量也只有634萬公斤。

后來，由新發(fā)地統(tǒng)一場地和管理，向商戶收取管理費(fèi)的模式開始實(shí)行，并一直延續(xù)至今，交易量、交易額也隨著市場的擴(kuò)大一路攀升。

可如今，時代環(huán)境變了，再賺錢的運(yùn)營模式如果長期固步自封，也會被突如其來的新事物所替代。

“農(nóng)業(yè)的流通變革是必然趨勢，我們早看到了這一點(diǎn)，必須走在時代前面?！毙掳l(fā)地總經(jīng)理王德平對《中外管理》坦言，農(nóng)業(yè)是個看似很“土”的行業(yè)，但新發(fā)地的探索卻不會落伍。

不過，電子交易中心運(yùn)營至今已有5年，一年交易額也僅有2億多元，較之線下536億元的巨額數(shù)字，還只是“毛毛雨”。但是，王德平認(rèn)為這種交易模式的升級對于新發(fā)地未來的發(fā)展，勢在必行。

變革之二：布局電商，應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)顛覆

對于B2C電商業(yè)務(wù)，新發(fā)地早在2009年就開始布局，堪稱業(yè)內(nèi)最早的“觸電”者。

第一站選擇的是京東商城。目前，在京東平臺上的新發(fā)地旗艦店，每天有100多單業(yè)務(wù)誕生，每周成交額在30萬元左右，其中60%是干果、40%是品牌水果。而像大白菜、土豆等生鮮蔬菜，銷售量微乎其微。

之所以出現(xiàn)如此巨大懸殊，是因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品的特殊性，尤其是易腐類蔬菜、水果，在電商渠道很難達(dá)成有效交易。比如買一棵大白菜1塊錢，快遞送到消費(fèi)者家里10塊錢，那么這棵大白菜的身價就變成了11塊錢，誰會買？

所以，這在張玉璽觀察看來，電商不會像馬云所說“顛覆線下交易”。“但這必定是未來的一個方向，一種新常態(tài)，我們得適應(yīng)它?！睆堄癍t已然體會到，農(nóng)產(chǎn)品電商來勢洶洶，作為傳統(tǒng)批發(fā)市場的新發(fā)地，“不可等閑視之”。

事實(shí)上，除了借力第三方電商平臺試水線上交易以外，新發(fā)地市場內(nèi)部也在嘗試經(jīng)營自己的電商平臺，一些實(shí)力較強(qiáng)的商戶已在新發(fā)地的電商平臺上做得有聲有色。其中最好的要屬稻香村，2014年其農(nóng)產(chǎn)品交易額達(dá)8000多萬元，純收入也有800多萬元。

這使新發(fā)地不得不慎思電商的未來。“今年，我們打算建造一座電商大樓，將電商方面做得比較好的商戶集中起來，專門發(fā)展電商業(yè)務(wù)?！睆堄癍t說。這個聽起來時髦的規(guī)劃，也是新發(fā)地2015年進(jìn)行內(nèi)部升級的重大舉措之一。新電商大樓蓋好以后，將有200余家新發(fā)地商戶入駐，實(shí)現(xiàn)線上交易、線下發(fā)貨的“雙線交易模式”。

“B2C電商不會對我們的交易額產(chǎn)生顛覆，而只是一種交易方式的改變，因?yàn)樗鼈冇秒娚痰慕灰追绞饺椭掳l(fā)地賣農(nóng)產(chǎn)品，總交易額還會不斷增加?！睆堄癍t對此頗有信心。

年過70的張玉璽，掌管新發(fā)地這么一個大“盤子”，身上毫無傳統(tǒng)行業(yè)老板那種所謂的“互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥”，反而心平氣和，對電商不僅不抵觸，還有自己頗為理性的觀察。他認(rèn)為，電商未來10年、20年也不可能突破銷售額的50%，但它必然是線下渠道有益的補(bǔ)充，線上線下融合會是一種常態(tài)，傳統(tǒng)行業(yè)必須正確認(rèn)識它。

變革之三：從銷地市場到產(chǎn)地市場

為了更加順應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，4年前，新發(fā)地開始籌劃實(shí)施“內(nèi)升外擴(kuò)”戰(zhàn)略。

除了前文敘述的“內(nèi)升”（即內(nèi)部升級），外擴(kuò)，顧名思義就是要走出去，走出賴以生存的北京城，向全國乃至海外市場擴(kuò)張。

身處最落地的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，扎扎實(shí)實(shí)耕耘自己的“基地市場”，在張玉璽看來仍然至關(guān)重要。通常來說，世界上有兩種市場：一種叫產(chǎn)地市場，另一種叫銷地市場。作為農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)，新發(fā)地是典型的銷地市場，坐落于北京南城地區(qū)，銷售來自四面八方的農(nóng)產(chǎn)品，肩負(fù)著北京農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)的重任。

26年來，新發(fā)地占地從15畝地開始，如滾雪球一般越做越大，到今天已擴(kuò)展至1650畝。而在2014年，新發(fā)地交易量也激增至1450萬噸，交易額達(dá)536億元。在全國4600家大大小小的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場中，新發(fā)地連續(xù)13年交易量、交易額均名列第一，并且已成為全國農(nóng)產(chǎn)品銷售的一個重要集散地。

但事實(shí)上，如何保證一個擁有2000多萬人口的大都市農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)一年都不斷檔，對新發(fā)地挑戰(zhàn)不小。現(xiàn)在，新發(fā)地的農(nóng)產(chǎn)品基本是輸入型的，也就是說自給率不足10%，超過90%的靠外埠供應(yīng)，這通常導(dǎo)致供應(yīng)處于被動局面?！巴獠汗?yīng)怎么來，我們也不能像姜太公釣魚，靠愿者上鉤?！睆堄癍t說。

新發(fā)地必須“走出去”?！巴鈹U(kuò)”的目標(biāo)，就是在全國各地布局“網(wǎng)點(diǎn)”，建立并擁有自己的農(nóng)產(chǎn)品基地，消費(fèi)者什么季節(jié)吃什么菜，新發(fā)地必須做到心中有數(shù)。

這促使新發(fā)地開始到全國跑馬圈地。如今已在全國市場建立了200多萬畝農(nóng)產(chǎn)品基地、10個原產(chǎn)地市場。比如，僅是在水果豐富的海南新發(fā)地，就圈了1萬多畝。由新發(fā)地入股，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶負(fù)責(zé)種植，每年為新發(fā)地提供3000多車的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)量。不光在海南，現(xiàn)在甘肅有武威新發(fā)地，內(nèi)蒙古有赤峰新發(fā)地，山西有大同新發(fā)地，湖北有襄陽新發(fā)地，而在比鄰北京的河北省，也于2014年建立了高碑店農(nóng)產(chǎn)品物流園。

位于河北高碑店的新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品物流園，將隨著京津冀協(xié)同發(fā)展，承擔(dān)更多疏解北京非首都功能的任務(wù)。比如：將海南新發(fā)地或者來自菲律賓的青香蕉，先運(yùn)到高碑店物流園，熏熟以后再進(jìn)入新發(fā)地市場，每天只需保證2.5萬箱的供應(yīng)量即可。

原產(chǎn)地直供，正是新發(fā)地能夠保證北京農(nóng)產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定供應(yīng)的重要原因。

張玉璽說，現(xiàn)在到新發(fā)地市場走走看，冬季可以吃到新鮮的南方蔬菜，其中來自農(nóng)產(chǎn)品基地的供應(yīng)量占50%;而在7、8、9三個月，大量農(nóng)產(chǎn)品供給的來源則是北方蔬菜，供應(yīng)量也占到了50%?！耙?yàn)橛泄潭ǖ墓┙o來源，可保證消費(fèi)者不同的時間吃不同的蔬菜，不同的時間吃不同的水果。”

與之配套的重要措施是，為了增加市場的自給率、可控率和調(diào)控率，新發(fā)地于2010年就開始研究建立一個儲藏量高達(dá)12萬噸的現(xiàn)代化冷庫，用以保證農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的暢通，從而保證菜價的穩(wěn)定。這個冷庫將于2015年10月建成。

做產(chǎn)地市場，農(nóng)產(chǎn)品源頭怎么有效控制？

新發(fā)地目前正在著力打造的一個“百家生態(tài)農(nóng)場”項(xiàng)目，或許可以更好地解決這一問題：從種到收、到物流、到加工，每個環(huán)節(jié)均通過物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，全程24小時監(jiān)控，力求讓消費(fèi)者看得見?！艾F(xiàn)在是農(nóng)業(yè)的大數(shù)據(jù)時代，我們希望利用大數(shù)據(jù)分析來支撐，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品流通的智能化?！蓖醯缕秸f。未來，這也是打造農(nóng)產(chǎn)品品牌的最好方式。

變革之四：產(chǎn)銷對接，農(nóng)業(yè)“定制化”

產(chǎn)銷銜接不暢，是中國農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的另一大難題。新發(fā)地10年前已開始著手探索解決途徑。

“北京要吃上全國的蔬菜，我得先去市場探探虛實(shí)，了解菜是怎么種的，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量到底怎么樣，怎么幫農(nóng)民賣出去，我好心里有底，同時也給他們一些指導(dǎo)建議?！睆堄癍t覺得，做農(nóng)業(yè)不能光坐在屋里說白話，跑市場才能得出市場的真知。

“現(xiàn)在一說到哪個地方的蔬菜，我馬上想當(dāng)?shù)厥鞘裁辞榫?一說是哪個地方的水果，我腦子里馬上浮現(xiàn)它在地里是怎么長出來的?！彼ΨQ。在過去的10年中，他足跡遍及全國，走訪了800多個農(nóng)業(yè)大縣，與600多位縣委書記交談過，收獲頗多。

而正是在這個走訪過程里，新發(fā)地的大客戶合作制得以落地——即使在所謂的互聯(lián)網(wǎng)時代，大客戶合作制也是企業(yè)保持最基本競爭力的來源。

以安徽長豐出產(chǎn)的草莓為例。這個遍布當(dāng)?shù)?1萬畝的草莓園，采用反復(fù)輪作的方式，也就是今年種草莓，明年更換種水稻，以此減少病蟲害的發(fā)生。更有意思的是，每個草莓大棚里均放置一箱蜜蜂，每天中午將蜜蜂從蜂箱里放出，讓蜜蜂們在大棚里授粉。按照常理，如果有農(nóng)藥殘留在草莓上，蜜蜂馬上就會出現(xiàn)大量死亡。而在長豐草莓園里并無此情形發(fā)生。以此可以推斷，這里草莓的質(zhì)量是安全可靠的。

毫無疑問，與這樣的大客戶合作，對新發(fā)地提升交易量和交易額是雙豐收。張玉璽為此三次造訪長豐草莓園，從2004年開始引入長豐草莓以來，銷量源源不斷，反響頗好?，F(xiàn)在，長豐草莓每年在新發(fā)地市場的供應(yīng)量達(dá)5萬噸，最高峰時占草莓整體銷售的50%。

像這樣的大客戶合作制，還一度被新發(fā)地復(fù)制到了緬甸、老撾和越南。由于看中了這些國家豐富的西瓜資源，新發(fā)地通過在當(dāng)?shù)刈獾亟óa(chǎn)地市場，種植了大量西瓜，并請當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行本地化管理。雖然運(yùn)輸成本上稍貴一些，但相比之下，租地成本和人力成本都比在國內(nèi)海南要低廉很多，仍是一門劃算的生意。

選定一些區(qū)域市場，培育出有特色的原產(chǎn)地市場，不僅使產(chǎn)銷對接更接地氣，而且確保新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品的“全面開花”。從一定程度上說，這也是張玉璽眼中“中國農(nóng)產(chǎn)品必須走規(guī)模化經(jīng)營”的方向性探索。

除了產(chǎn)銷對接以外，未來，新發(fā)地還有一個更現(xiàn)代的探索目標(biāo)——訂單式農(nóng)業(yè)。

“新發(fā)地通過自己的產(chǎn)地市場生產(chǎn)出來的農(nóng)產(chǎn)品，直供沃爾瑪、家樂福、華潤等大賣場，銷售一年即可掌握每個單品有多大的需求量，而新發(fā)地則可按照這個定量去生產(chǎn)。如果每年都按此規(guī)模定量生產(chǎn)，那么就可有效地調(diào)配市場需求?！蓖醯缕秸f。在國外，很多國家都是訂單式農(nóng)業(yè)的推行典范。

但目前在中國，農(nóng)產(chǎn)品是先生產(chǎn)再到市場上去賣，通常導(dǎo)致生產(chǎn)和流通脫節(jié)，這本身就是個錯誤。他認(rèn)為，未來的方向是發(fā)展訂單式農(nóng)業(yè)，讓種出來的農(nóng)產(chǎn)品不愁銷路。