農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行課題組

在開放型經(jīng)濟高地中打造同業(yè)領(lǐng)軍銀行

農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行課題組

近10年來，在經(jīng)濟跨越發(fā)展的新階段，開放型經(jīng)濟充當了引領(lǐng)南通經(jīng)濟發(fā)展的領(lǐng)跑者，開放型經(jīng)濟每一次大的突破，對銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營也都是巨大的推動。本文就如何敏銳把握變化，放大自身優(yōu)勢，提高全面發(fā)展的質(zhì)量和水平進行了探討。

新時代的南通開發(fā)區(qū)，對國際優(yōu)質(zhì)資本、產(chǎn)業(yè)和人才的承載力和吸引力更大，在外貿(mào)發(fā)展中的競爭力更強，正借助國家加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度和江蘇沿海開發(fā)、長三角區(qū)域經(jīng)濟一體化等上升到國家戰(zhàn)略層面的東風(fēng)，不斷放大獨特優(yōu)勢。農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)聚焦區(qū)位優(yōu)勢根本性提升所帶來的巨大發(fā)展機遇，圍繞區(qū)域經(jīng)濟熱點和新生增長點，加快推進業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

一、順時應(yīng)勢，著力在創(chuàng)新經(jīng)濟領(lǐng)域求突破

把握區(qū)域經(jīng)濟走勢，加強對經(jīng)濟發(fā)展中戰(zhàn)略性、前瞻性問題的研究，強化與市場的預(yù)見性對接，促進客戶開發(fā)工作量與質(zhì)的進一步提升。

一是主動對接市場化進程加快帶來的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級。南通市將進一步加大企業(yè)上市工作推進力度，大力培育上市后備梯隊，把更多的行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)推向利用資本市場加快趕超發(fā)展的軌道。農(nóng)行要加強對擬上市企業(yè)和有上市潛質(zhì)的公司的挖潛和培育，搶抓企業(yè)經(jīng)營實質(zhì)性進入資本融資市場所帶來的機遇，

二是主動對接國際化步伐加快帶來的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級。開放型經(jīng)濟將在結(jié)構(gòu)性調(diào)整和激烈競爭中再次走向擴張繁榮的后危機時期，國際產(chǎn)業(yè)調(diào)整步伐加速，我們將迎來新一輪承接國際產(chǎn)業(yè)的高潮。圍繞蘇通園區(qū)和南通開發(fā)區(qū)兩大招商主陣地，整合與招商引資相適應(yīng)的組織架構(gòu)，全面對接各類招商組織。對進區(qū)的項目一個一個研究部署，一條一條分解細化。

三是主動對接科技化水平提升帶來的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級。瞄準戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，采取差異化營銷策略，滲透企業(yè)新一輪的技術(shù)創(chuàng)新周期。要優(yōu)先介入產(chǎn)業(yè)化程度高的光通信、新能源、新材料及大型成套設(shè)備制造業(yè)。鞏固與中天科技等企業(yè)的合作，尋求與清華同方項目的合作，跟進研究開發(fā)區(qū)欣興電子、“新型磁電子技術(shù)及其應(yīng)用”項目。瞄準科技前沿，積極參與生物醫(yī)藥的研發(fā)與生產(chǎn)，扶持安惠生物、領(lǐng)航干細胞、聯(lián)亞藥業(yè)、聯(lián)科藥業(yè)、百奧生物、邁特生物、東英藥業(yè)、龍翔生物等企業(yè)，培育一批具有國內(nèi)外先進水平的生物醫(yī)藥研發(fā)和生產(chǎn)企業(yè)，對于這類企業(yè)從種子期到上市成熟期的全過程，提高創(chuàng)業(yè)投資、信用擔(dān)保、財務(wù)咨詢、上市輔導(dǎo)等服務(wù)。以多種創(chuàng)新方式為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)提供資金，可采取信托+理財?shù)姆绞?，發(fā)行理財產(chǎn)品募集資金，委托信托公司對企業(yè)進行投資。

四是主動對接生態(tài)化建設(shè)推進帶來的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級。要跟進研究新能源和清潔能源項目所帶來的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級。

五是主動對接先進制造業(yè)集聚帶來的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級。搶抓現(xiàn)代裝備制造配套能力與水平不斷提升的機遇，加強對特種船舶、海洋工程、鉆井平臺、船舶配套的拓展。南通開發(fā)區(qū)海洋工程船舶裝備制造工業(yè)園，規(guī)劃面積約500公頃，將擁有船舶制造和船舶配套產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)120余家，要加強對這一區(qū)域企業(yè)的研究，找到一批合作客戶。

六是主動對接城市化進程加快帶來的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級。積極跟進南通實施新型城市化戰(zhàn)略，與南通城市面貌改造和城市規(guī)模擴張，城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和城市經(jīng)濟資源的重新優(yōu)化組合的軌跡合拍律動。以審慎性原則支持新一輪發(fā)展的房地產(chǎn)開發(fā)，大力營銷樓宇經(jīng)濟，尋找“主輔分離”的制造企業(yè)，從源頭上鎖定客戶。

七是主動對接民營經(jīng)濟做大做強帶來的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級。扶持本地特色的民營經(jīng)濟，推動企業(yè)從生產(chǎn)低端產(chǎn)品，發(fā)展到生產(chǎn)高科技、高附加值產(chǎn)品，支持其發(fā)展動力由勞動密集型向技術(shù)引領(lǐng)型轉(zhuǎn)變、發(fā)展模式由資源消耗型向生態(tài)效益型轉(zhuǎn)變、管理方式由傳統(tǒng)運營機制向現(xiàn)代企業(yè)制度轉(zhuǎn)變。

二、把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，著力在重點合作區(qū)域上求突破

一是蘇通科技產(chǎn)業(yè)園。園區(qū)規(guī)劃面積50平方公里，一期開發(fā)面積9.5平方公里，今后必將成為國內(nèi)外資本競相涌入、優(yōu)質(zhì)資源加快重組、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)大規(guī)模轉(zhuǎn)移的開放型經(jīng)濟高地，也必將成為銀行業(yè)最核心的戰(zhàn)略資源。

二是能達商務(wù)區(qū)。規(guī)劃面積15平方公里，是集行政、商務(wù)、研發(fā)、購物、休閑、娛樂、住宅于一體的大型功能性綜合區(qū)域?？偼顿Y6.5億元的能達總部大廈、總投資3.6億元的星湖101商務(wù)大廈、總投資3億元的益興總部大廈、總投資1.1億元的財富金融大廈均已在建設(shè)中；另外，綜藝大廈、中天大廈、世界通商大廈等總部辦公項目也已規(guī)劃籌建。

三是通富路現(xiàn)代商貿(mào)物流園。該園區(qū)占地1700畝，是高密度發(fā)展涵蓋物流交易、信息交換處理、運輸、倉儲、裝卸、包裝、配送等在內(nèi)的第三方物流及BPO業(yè)務(wù)的集聚區(qū)。主要的服務(wù)對象有：南通文峰采批中心、江蘇時代超市配送中心、紅星美凱龍家居博覽中心、大地物流中心、德爾萬通港工業(yè)物流中心、永芳倉儲、新大港儲以及DHL、聯(lián)邦快遞南通分公司等項目入駐經(jīng)營。

四是江海庫區(qū)化工品倉儲物流園。規(guī)劃面積5.5平方公里，是長江下游重要的液體化學(xué)品中轉(zhuǎn)基地和第三方物流的重要平臺。目前已經(jīng)建成萬噸級碼頭6座，擁有100萬立方米以上各類化學(xué)品倉儲能力。

五是出口加工區(qū)。規(guī)劃面積2.98平方公里，起步區(qū)0.75平方公里，是2002年6月經(jīng)國務(wù)院批準設(shè)立的蘇中地區(qū)最早的出口加工區(qū)，出口加工區(qū)實行境內(nèi)關(guān)外管理模式，具有快速通關(guān)的優(yōu)勢。

六是其他區(qū)域。一是智能園。該園是南通開發(fā)區(qū)發(fā)展創(chuàng)意設(shè)計、動漫制作、軟件開發(fā)的重要載體，總投資3.2億元、建筑面積6.1萬平方米的服務(wù)外包創(chuàng)業(yè)中心大樓即將投入使用，創(chuàng)意設(shè)計產(chǎn)業(yè)園、云計算中心、喜羊羊與灰太郎動漫及緊急救援呼叫中心等項目正在加緊推進。二是智慧園。已建成近10萬平方米服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)用房，為其配套的集餐飲、住宿、便利店等服務(wù)功能于一體的大樓正在建設(shè)之中。這是南通開發(fā)區(qū)發(fā)展呼叫產(chǎn)業(yè)的孵化平臺，已建成2000個呼叫席位，成長性中小型呼叫企業(yè)可利用這一平臺，迅速啟動呼叫業(yè)務(wù)。目前，聯(lián)邦軟件呼叫中心項目已經(jīng)落戶，家易家居呼叫中心項目正在推進之中。三是其余小板塊。開發(fā)區(qū)汽車城、鋼材城、通富婦兒樂城、長三角建材城、特色商業(yè)組團星湖街區(qū)及101廣場。

三、強勢推進公司業(yè)務(wù)，著力在科學(xué)運籌上求突破

（一）行業(yè)研究要做到先進制造業(yè)與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)同步提升。

一是要加強對先進制造業(yè)集團的業(yè)務(wù)研究，筑牢對公業(yè)務(wù)發(fā)展根基。目前裝備制造業(yè)、船舶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值分別占開發(fā)區(qū)規(guī)模工業(yè)的36.42%、11.27%。要積極適應(yīng)形勢的要求，緊緊圍繞區(qū)域內(nèi)的主流經(jīng)濟、主流產(chǎn)業(yè)，加強業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、提升競爭力，大力挖掘并占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈中的高端價值環(huán)節(jié)。要圍繞大中型外資企業(yè)財務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、資產(chǎn)風(fēng)險管理、融資方式擴展、發(fā)展決策支持、集團財務(wù)管理、員工福利計劃等方面的新需求，提高對客戶金融需求的開發(fā)深度和廣度，提供一攬子綜合化、知識和技術(shù)含量高的金融服務(wù)方案。要主動應(yīng)對南通開發(fā)區(qū)制造業(yè)企業(yè)發(fā)展規(guī)模擴大化、發(fā)展集團化、產(chǎn)業(yè)集群化的趨勢，加強客戶開發(fā)。要通過金融方案的制訂，瞄準銷售收入超億元企業(yè)，有計劃地搶挖一批客戶。如惠生重工等裝備制造業(yè)，凱瑞德機械等配件行業(yè)，英莎太陽能等新能源產(chǎn)業(yè)，富士新能源等機電產(chǎn)業(yè)等。二是要主動適應(yīng)產(chǎn)業(yè)升級的要求，加強對服務(wù)業(yè)的研究。先進制造業(yè)與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的兩大引擎。從開發(fā)區(qū)情況看，多批基地型、龍頭型大項目強勁集聚，工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈向前延伸就是研發(fā)、信息等產(chǎn)業(yè)，向后延伸就是物流、會展、商務(wù)服務(wù)等產(chǎn)業(yè)，必然會形成新的服務(wù)經(jīng)濟隆起帶。從崇川區(qū)情況看，經(jīng)濟發(fā)展進入動力轉(zhuǎn)換、產(chǎn)業(yè)替代的更迭期，總部經(jīng)濟、樓宇經(jīng)濟、服務(wù)外包正日益成為南通經(jīng)濟的代名詞。要以前瞻性眼光，開辦股權(quán)質(zhì)押、景區(qū)門票收入質(zhì)押、第三方監(jiān)管存貨質(zhì)押等新業(yè)務(wù)，進行超前謀劃與積極創(chuàng)新。

（二）客戶營銷要做到外資項目與民資項目的互動并進。

南通開發(fā)區(qū)經(jīng)濟項目的推進，主要源于政府主導(dǎo)型的外資招商項目和民間推進型的民營經(jīng)濟投資，要按照項目運作的規(guī)律來加強營銷的組織運籌。一是要更深入地開展“走進政府、走進招商局”活動，抓好歐美及臺商投資項目落戶。二是要更持續(xù)地開展“走進客戶、走進企業(yè)家”活動，民資和外資是開發(fā)區(qū)經(jīng)濟的兩個翅膀。開發(fā)區(qū)近年來十分注重加強民間投資，計劃從浙江吸引產(chǎn)業(yè)拓展型民資，從廣東吸引市場拉動型民資，從國內(nèi)外南通籍人士中吸引回鄉(xiāng)反哺型民資。主任、客戶經(jīng)理平時有大量的業(yè)務(wù)交往機會，可以接觸到各種層次，各種類型的客戶，要用心去捕捉信息。

（三）信息管理要做到先期情報與成熟目錄指導(dǎo)的雙輪趨動。

營銷工作千頭萬緒，但最根本、最核心的，牽一發(fā)而動全身的還是信息。要出臺信息管理獎勵辦法，面向全行員工甚至行外人員。一方面，要不斷將項目信息情報的關(guān)口前移，保證信息工作的時效。對現(xiàn)有招商項目組人員聯(lián)絡(luò)路徑要重新梳理確認，與有關(guān)人員保持熱線聯(lián)系，保證一般信息不斷檔、重大信息不掉線。另一方面，支行本部還要加強各類營銷目錄的整理、發(fā)布，起到營銷方向標的作用，變“壓擔(dān)子”為“引路子”，協(xié)助客戶經(jīng)理拓展到一批成熟型企業(yè)。

（四）客戶公關(guān)要做到點上突破和面上開花的遙相呼應(yīng)。

要畫出全行實體貸款增長的曲線，建立起市場營銷的正常組織框架、運作模式與工作秩序，將市場營銷運作成為有策劃、有目標、有管理，自上而下、全員參與，有強大的組織力和執(zhí)行力的一系列組織行為，確保項目儲備一年勝一年?！敖裉煺驹谀睦锊⒉恢匾?，但是下一步邁向哪里卻很重要?！币M一步認清客戶儲備的重要意義?？蛻魞涔ぷ鹘^非一朝一夕、一蹴而就的事情，需要持之以恒地去努力，堅持不懈地去探索。

四、持續(xù)轉(zhuǎn)型個人業(yè)務(wù)，著力在發(fā)展取向上求突破

（一）客戶定位做到高價值客戶與一般客戶統(tǒng)籌發(fā)展。

一方面，要狠抓高價值客戶。抓住中央政策舉措越來越傾向于“助民致富、藏富于民”的機遇，因勢利導(dǎo)，搶抓一批高價值客戶。一是立體化構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)。形成由支行理財經(jīng)理和網(wǎng)點個人客戶經(jīng)理上下聯(lián)動、內(nèi)外配合的個人客戶營銷網(wǎng)絡(luò)，提升對個人高端客戶拓展、維護能力。二是多渠道采集客戶信息。借信息系統(tǒng)篩選客戶，充分借助個人優(yōu)質(zhì)客戶系統(tǒng)客戶分類、篩選功能，對系統(tǒng)篩選的個人高端客戶逐級分類分層落實維護責(zé)任；在存量客戶中挖掘客戶，對購買基金、本利豐、匯利豐等產(chǎn)品的客戶逐戶逐筆登記，從中挖掘出個人高端客戶，加強后續(xù)營銷、服務(wù)措施的跟進；從對公資源中衍生客戶，對公司客戶的中高層管理人員分析排查，逐戶建檔登記，以提供理財服務(wù)和推薦個人網(wǎng)銀、貸記卡等產(chǎn)品為重點加強營銷拓展。三是全方位開展維護服務(wù)。利用好優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)這一平臺，實時關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶的星級變化和業(yè)務(wù)信息，以日常維護為紐帶，做深做細客戶維護工作。

另一方面，要重視一般客戶。2002年農(nóng)村人口曾占全區(qū)12萬人口的80%，但10年來，開發(fā)區(qū)共征用土地4萬多畝，被征地勞動力達3萬多人。這些失地的農(nóng)民有財政托底的生活保障和養(yǎng)老保險。除此之外，這一部分居民還有務(wù)工收入、住房出售或出租收入。這一部分居民也應(yīng)成為我們關(guān)注的對象。隨著城市建設(shè)步伐和招商引資征地進程的不斷加快，這一部分群體越來越多，僅近兩年拆遷面積就在100萬平方米以上。要廣泛開展走入社區(qū)、走入“動遷戶”活動，將各類投資、投機、保值和預(yù)防資金集中回流農(nóng)行。

（二）團隊建設(shè)做到專業(yè)團隊與柜面營銷大隊伍建設(shè)雙管齊下。

一方面，要以各種形式組織個人客戶經(jīng)理、理財師團隊的例會。除了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)能力與知識的書面測試外，還要開展好不同主題的活動，比如成功分享、經(jīng)驗交流、現(xiàn)場演練、設(shè)計制作客戶理財規(guī)劃書等。另一方面，要將網(wǎng)點的業(yè)務(wù)功能由核算交易主導(dǎo)型向營銷服務(wù)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變。會計人員在核算平臺上要采集更多的業(yè)務(wù)信息。業(yè)務(wù)憑證、會計核算是最重要的外部信息源，客戶的動態(tài)信息暗藏其中，客戶的現(xiàn)金流、結(jié)算量、資金鏈、交易網(wǎng)各有其規(guī)律性，敏銳的會計人員要善于捕捉蛛絲馬跡，加強針對性營銷。

（三）網(wǎng)點轉(zhuǎn)型做到硬件建設(shè)與軟件提升的有機統(tǒng)一。

做好規(guī)劃布局和選址、形象設(shè)計，進一步加強服務(wù)的升級。要在員工中形成積極向上的共同價值觀，并使之系統(tǒng)化、標準化、規(guī)范化，做到“內(nèi)外兼修”、“形神兼?zhèn)洹?。要按時按標準召開晨會、開門迎賓及巡檢填表，徹底改變晨會和迎賓流于形式、表格填寫過于簡單的狀況，努力做到既重形式，又富內(nèi)容。要通過幽默故事、自檢互檢、輪流主持等多種形式，充分發(fā)揮晨會在調(diào)整心態(tài)、激勵員工、增強團結(jié)等方面的積極作用。嚴格按照規(guī)范，做到每日“三巡檢”，并認真填寫“兩表”，及時發(fā)現(xiàn)問題，進行整改，確保服務(wù)品質(zhì)不斷提升。要合理疏導(dǎo)分流客戶，減少排隊等候時間。在客戶的等候過程中，盡可能通過安裝電視、放置報刊雜志，轉(zhuǎn)移客戶的注意力，減少各類服務(wù)糾紛。

五、爭當優(yōu)秀企業(yè)公民，著力在形象塑造上求突破

（一）更加突出服務(wù)水平優(yōu)化。一是爭當為地方經(jīng)濟發(fā)展助推的銀行。通過項目貸款、信托融資的形式將資金投放在開發(fā)區(qū)、蘇通科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)等區(qū)域優(yōu)質(zhì)項目上，助推區(qū)域經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展。二是爭當為企業(yè)發(fā)展服務(wù)的銀行。著力為多家企業(yè)提供更為便捷的融資渠道、更高的資金使用效率和更低的資金成本，幫助企業(yè)發(fā)展壯大。要加大對中小企業(yè)的支持和扶持，為他們發(fā)展支招獻策，解決其發(fā)展過程中遇到的資金瓶頸問題，培育更多的大企業(yè)。三是爭當為居民生活提供便捷服務(wù)的銀行。以金融理財為切入點，通過理財知識的推廣、理財產(chǎn)品的供應(yīng)等方式，全力為本地居民提供優(yōu)質(zhì)、高效、全面的金融服務(wù)。不斷加大汽車分期、個人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款等個人信貸的推廣力度，進一步加大金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，以優(yōu)秀的綜合財富管理能力，為百姓創(chuàng)造更多的財富價值。

（二）更加突出發(fā)展質(zhì)態(tài)提升。一是客戶結(jié)構(gòu)快調(diào)整。通過與重大項目的合作，加速推進客戶層次由低轉(zhuǎn)高、客戶布局由散轉(zhuǎn)聚，全力打造由世界500強企業(yè)領(lǐng)銜，重大裝備制造、電子信息、精細化工項目支撐的客戶鏈。二是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型快推進。圍繞網(wǎng)點改造、業(yè)務(wù)分流和人員服務(wù)三大關(guān)鍵，全力以赴加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。加快網(wǎng)點改造與遷址步伐，強勢推進業(yè)務(wù)分流，力爭電子銀行金融性交易占比不斷提升。加強員工聆聽能力、營銷技巧、服務(wù)禮儀等培訓(xùn)，加快規(guī)范化服務(wù)標準導(dǎo)入，建立適應(yīng)市場的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和營銷體系。三是工作方式快轉(zhuǎn)型。在全行人員總量控制、工作量滿負荷的情況下，進行科學(xué)管理，尋找最直接、最有效、性價比最高的方式，尋求工作最短直線距離，破除“成長的煩惱”。

（三）更加突出社會責(zé)任擔(dān)當。一是自覺樹立與綠色文明相適應(yīng)的科學(xué)政績觀。信貸合作優(yōu)先選擇產(chǎn)業(yè)升級、資源節(jié)約型項目，為“美麗開發(fā)區(qū)”建設(shè)添磚加瓦。二是自覺將環(huán)境保護政策融入信貸文化，推動對客戶和項目的五色（藍、綠、黃、紅、黑）社會效益評價體系建設(shè)，主動退出污染企業(yè)貸款，不斷推動生態(tài)建設(shè)與經(jīng)濟建設(shè)的互動并進。三是自覺將公益事業(yè)納入全行重要戰(zhàn)略規(guī)劃中，加強與開發(fā)區(qū)慈善會、紅十字會的合作，設(shè)立扶貧濟困救助基金等，努力為社會分憂，爭當優(yōu)秀的企業(yè)公民。

（四）更加突出和諧組織建設(shè)。一是正確處理好速度與質(zhì)量、眼前與長遠、政績與責(zé)任的關(guān)系，切實加強重要環(huán)節(jié)防控、新業(yè)務(wù)防控，培養(yǎng)員工規(guī)范意識、嚴謹意識，將規(guī)范運作貫穿到業(yè)務(wù)的每一個方面、每一個層次，確保全行無案件和責(zé)任性事故發(fā)生。二是營造政令暢通的工作環(huán)境、安定團結(jié)的工作風(fēng)氣、奮發(fā)有為的工作氛圍。讓服務(wù)型、知識型、趣味型、交流型公關(guān)，深入客戶的心靈和事業(yè)，進入客戶的辦公室和家庭，出現(xiàn)在客戶最困難和最需要的時候，以真誠交朋友、以智慧做業(yè)務(wù)、以雙贏求發(fā)展。三是進一步加強全行企業(yè)文化建設(shè)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展與和諧組織建設(shè)的互動雙贏。