□羅愛龍

加快農(nóng)戶貸款經(jīng)營轉(zhuǎn)型提升服務(wù)三農(nóng)競爭能力

□羅愛龍

隨著十八屆三中全會(huì)相關(guān)精神的貫徹落實(shí)，農(nóng)民將獲得更為充分的土地產(chǎn)權(quán)權(quán)能。這將對(duì)商業(yè)銀行開展涉農(nóng)業(yè)務(wù)，特別是農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大影響。做好農(nóng)戶金融業(yè)務(wù)不僅是農(nóng)業(yè)銀行的歷史使命、應(yīng)盡義務(wù)，也是不斷滿足縣域藍(lán)海市場需求的外在要求，更是強(qiáng)基礎(chǔ)、利長遠(yuǎn)的內(nèi)在要求。

一、農(nóng)戶貸款發(fā)展面臨的形勢分析

一是農(nóng)戶貸款主體對(duì)象發(fā)生變化。隨著農(nóng)村土地產(chǎn)權(quán)改革的深入推進(jìn)，規(guī)范農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)流轉(zhuǎn)、出臺(tái)農(nóng)民宅基地使用權(quán)、農(nóng)村集體經(jīng)營性建設(shè)用地制度改革等政策，將有力推動(dòng)土地的規(guī)?；?jīng)營、村莊整治、農(nóng)民住房改善、農(nóng)民集中居住等，家庭農(nóng)場、專業(yè)大戶，以及以土地承包經(jīng)營權(quán)入股組建農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社的農(nóng)戶等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體將是農(nóng)戶貸款的主要對(duì)象。

二是農(nóng)戶貸款需求特征發(fā)生變化。農(nóng)民集中居住后的購建房信貸需求、從事農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、規(guī)?；?jīng)營的資金需求、農(nóng)村各類土地產(chǎn)權(quán)被盤活后衍生激發(fā)出新的農(nóng)民創(chuàng)業(yè)金融需求，融資額度將更大、期限將更長、還款方式將更豐富。

三是農(nóng)戶貸款擔(dān)保方式發(fā)生變化。十八屆三中全會(huì)賦予農(nóng)民土地承包經(jīng)營權(quán)、農(nóng)民住房（含宅基地）、農(nóng)村集體資產(chǎn)股權(quán)以及經(jīng)營性集體建設(shè)用地抵押、擔(dān)保權(quán)能，金融機(jī)構(gòu)開辦農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)，將可創(chuàng)新開展土地承包經(jīng)營權(quán)、林權(quán)、農(nóng)村集體資產(chǎn)股權(quán)等權(quán)益抵押擔(dān)保。

四是農(nóng)戶貸款服務(wù)模式發(fā)生變化。隨著農(nóng)村土地產(chǎn)權(quán)制度的變革，農(nóng)民居住集中化、農(nóng)業(yè)經(jīng)營區(qū)域化、規(guī)?；M(jìn)程將進(jìn)一步加快，這為農(nóng)戶貸款的相對(duì)集中經(jīng)營提供了條件；土地承包經(jīng)營權(quán)權(quán)能的充實(shí)，將推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，有助于金融機(jī)構(gòu)采用“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”、“合作社+農(nóng)戶”等模式開展產(chǎn)業(yè)鏈融資等批量經(jīng)營模式。

五是農(nóng)戶貸款風(fēng)險(xiǎn)形式和特征將發(fā)生變化。相對(duì)于傳統(tǒng)小散農(nóng)戶，規(guī)模經(jīng)營主體、購建房農(nóng)戶、小微企業(yè)的綜合經(jīng)營能力和資金實(shí)力更強(qiáng)、整體信用意識(shí)更好、還款意愿和能力更強(qiáng)，且與產(chǎn)業(yè)鏈上下游的聯(lián)系更為緊密，資金流向也更加可控，貸款風(fēng)險(xiǎn)將更加可控。同時(shí)規(guī)模經(jīng)營戶、小微企業(yè)主生產(chǎn)經(jīng)營的市場化程度和產(chǎn)品的商品化程度更高，農(nóng)產(chǎn)品市場行情變化和價(jià)格波動(dòng)對(duì)其產(chǎn)生的影響和沖擊也將更大，尤其是信貸額度增加、期限延長，風(fēng)險(xiǎn)敞口顯著加大。

另外相對(duì)于傳統(tǒng)的農(nóng)戶貸款擔(dān)保方式，基于農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)和農(nóng)民新型財(cái)產(chǎn)權(quán)益的抵押擔(dān)保創(chuàng)新一方面解決了“抵押擔(dān)保難”問題，另一方面也為金融機(jī)構(gòu)合理評(píng)估相關(guān)權(quán)益的價(jià)值、監(jiān)控權(quán)益行使?fàn)顟B(tài)、處置違約客戶抵押的權(quán)益以挽回?fù)p失等帶來新的挑戰(zhàn)，押品管理和違約處置的挑戰(zhàn)更大。

二、提高思想認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念

（一）做好農(nóng)戶金融業(yè)務(wù)是落實(shí)面向“三農(nóng)”市場定位的政治使命和社會(huì)責(zé)任。作為國有控股大型商業(yè)銀行，國有資本占主導(dǎo)地位的性質(zhì)，決定了農(nóng)業(yè)銀行必須服從國家發(fā)展戰(zhàn)略大局的需要，利用其自身優(yōu)勢擔(dān)當(dāng)起服務(wù)“三農(nóng)”的責(zé)任，履行好面向“三農(nóng)”的使命。同時(shí)也是切實(shí)增強(qiáng)一級(jí)法人意識(shí)，提高執(zhí)行力的體現(xiàn)。要破除過去的舊農(nóng)貸思想，遵循事物發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，認(rèn)識(shí)上再提高；消除農(nóng)戶金融不需做、無法做、不能做的模糊認(rèn)識(shí)，態(tài)度上更積極。服務(wù)“三農(nóng)”既要說在嘴上，在各級(jí)會(huì)議上要多提多講，更要落實(shí)在行動(dòng)上，經(jīng)營行班子要帶頭下得了鄉(xiāng)、進(jìn)得了村、入得了戶，重拾農(nóng)行“走村串戶、四千四萬”的傳統(tǒng)法寶。

（二）農(nóng)村土地產(chǎn)權(quán)制度改革為農(nóng)戶貸款發(fā)展增添了新活力。有效抵押擔(dān)保不足，是長期制約農(nóng)戶貸款的一大難題。國家啟動(dòng)實(shí)施農(nóng)村土地產(chǎn)權(quán)制度改革，為金融機(jī)構(gòu)破解農(nóng)戶貸款抵押擔(dān)保難題創(chuàng)造了有利的政策環(huán)境，將大大拓寬農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)戶貸款的發(fā)展空間。要抓住農(nóng)村土地產(chǎn)權(quán)制度改革契機(jī)，積極與地方黨政主要領(lǐng)導(dǎo)接洽，協(xié)助政府制定地方性農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)抵押管理辦法，規(guī)范完善抵押登記手續(xù)，推動(dòng)土地流轉(zhuǎn)平臺(tái)建設(shè)，逐步解決業(yè)務(wù)推進(jìn)的制度性障礙問題。

（三）農(nóng)村金融市場需求豐富的外在要求為農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)拓展開辟了新市場。在“四化同步”發(fā)展戰(zhàn)略下，江蘇農(nóng)村發(fā)生了翻天覆地的變化，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系快速發(fā)展，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)更具現(xiàn)代化、規(guī)?；⒓s化特征，全省家庭農(nóng)場總數(shù)達(dá)3.4萬家、農(nóng)民專業(yè)合作社總數(shù)7萬家、專業(yè)大戶23.5萬個(gè)、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)5645家，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的金融需求也更加旺盛、更有層次。這些為農(nóng)行服務(wù)“三農(nóng)”開辟出新的更廣闊的發(fā)展空間，也為農(nóng)業(yè)銀行優(yōu)化農(nóng)戶貸款結(jié)構(gòu)、提升發(fā)展品質(zhì)、增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力帶來了難得的契機(jī)。

三、做多業(yè)務(wù)規(guī)模，做實(shí)貸款用途

農(nóng)戶貸款投放要根據(jù)農(nóng)令時(shí)節(jié)及農(nóng)戶的實(shí)際用款需求，堅(jiān)決反對(duì)為了完成目標(biāo)一刀切做幾筆大額的了事，也不能因?yàn)閷徟鷻?quán)限限制而將本應(yīng)一筆投放的貸款分拆成多筆小額發(fā)放。

（一）明確營銷重點(diǎn)。一是重點(diǎn)時(shí)節(jié)。要圍繞春耕備耕、夏收秋播等農(nóng)令時(shí)節(jié)和端午、中秋、春節(jié)等節(jié)日，早行動(dòng)、早投放，契合農(nóng)民購買種子、種苗、農(nóng)藥、化肥等生產(chǎn)資料和日用品、食品的資金需求，徹底改變以往靠季末、年末突擊投放的做法，常態(tài)化、序時(shí)地做好農(nóng)戶貸款投放。二是重點(diǎn)時(shí)機(jī)。積極參與政府職能部門舉辦的各類推介活動(dòng)和大型農(nóng)產(chǎn)品展銷活動(dòng)、商會(huì)協(xié)會(huì)聯(lián)誼等，獲取規(guī)模農(nóng)戶信息、加強(qiáng)溝通、宣傳產(chǎn)品、拓展業(yè)務(wù)。三是重點(diǎn)產(chǎn)品。根據(jù)農(nóng)戶實(shí)際用款需求，“宜大則大、宜小則小”；著力推進(jìn)專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、金農(nóng)貸、農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)抵押貸款、農(nóng)機(jī)購置農(nóng)戶貸款等產(chǎn)品。四是重點(diǎn)區(qū)域。重點(diǎn)支持農(nóng)業(yè)資源豐富、特色明顯和信用環(huán)境好的區(qū)域，農(nóng)戶金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)聯(lián)系行所在地區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)輻射的區(qū)域。五是重點(diǎn)客戶。支持各類專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、專業(yè)合作社成員等新型經(jīng)營主體和農(nóng)村個(gè)體經(jīng)營大戶等。

（二）創(chuàng)新優(yōu)化產(chǎn)品。一是進(jìn)一步豐富金農(nóng)貸擔(dān)保方式。簡化合作專業(yè)擔(dān)保公司準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，并免收其擔(dān)保保證金；對(duì)當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄖ?、威望高的人員個(gè)人為多名借款人貸款提供保證擔(dān)保時(shí)，免測算其擔(dān)保能力；與省級(jí)及以上產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)合作的農(nóng)戶訂單融資貸款可不再要求借款人追加其他擔(dān)保；以漁船馬力抵押作追加擔(dān)保等。二是推動(dòng)市縣建立地方財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金，參照省行金農(nóng)貸風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金模式，協(xié)商由地方政府財(cái)政出資設(shè)立類似風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金或財(cái)政資金注入專業(yè)擔(dān)保公司單獨(dú)設(shè)立項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金，適度擴(kuò)大客戶群體和追加擔(dān)保方式，擴(kuò)大財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金規(guī)模。三是與大型農(nóng)機(jī)生產(chǎn)、銷售企業(yè)合作發(fā)放農(nóng)機(jī)購置貸款；對(duì)存量周轉(zhuǎn)貸款推行表格式審查審批；探索實(shí)施以“保險(xiǎn)公司+農(nóng)戶”模式發(fā)放農(nóng)戶貸款；針對(duì)江蘇農(nóng)村地區(qū)“三集中”，研發(fā)試點(diǎn)農(nóng)民安居房貸款產(chǎn)品。

（三）積極開展農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)抵押貸款試點(diǎn)。開展農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)抵押貸款是認(rèn)真貫徹落實(shí)十八屆三中全會(huì)關(guān)于農(nóng)村土地制度改革精神的具體行動(dòng)，是金融助推農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、規(guī)模化發(fā)展的責(zé)任所在，也是農(nóng)業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的內(nèi)在要求。農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)面積越大、農(nóng)業(yè)適度規(guī)模經(jīng)營水平越高、規(guī)模經(jīng)營農(nóng)戶數(shù)量就越多，與散小農(nóng)戶相比，規(guī)模經(jīng)營農(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)決定了其貸款額度更大、違約概率更低，對(duì)存款、理財(cái)、結(jié)算、電子銀行等綜合業(yè)務(wù)的帶動(dòng)能力也更強(qiáng)，客戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)更高。一方面要切實(shí)抓好試點(diǎn)支行業(yè)務(wù)推進(jìn)，以新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體為營銷支持重點(diǎn)，規(guī)范流轉(zhuǎn)手續(xù)，強(qiáng)化貸后管理，確保業(yè)務(wù)試點(diǎn)平穩(wěn)、安全、穩(wěn)健運(yùn)行。另一方面要抓住農(nóng)村土地產(chǎn)權(quán)制度改革契機(jī)，積極與地方黨政主要領(lǐng)導(dǎo)接洽，協(xié)助政府制定地方性農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)抵押管理辦法，規(guī)范完善抵押登記手續(xù)，推動(dòng)土地流轉(zhuǎn)平臺(tái)建設(shè)，逐步解決業(yè)務(wù)推進(jìn)的制度性障礙問題。

四、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，規(guī)范業(yè)務(wù)操作

（一）建立專營團(tuán)隊(duì)。要在縣域一級(jí)支行成立專營團(tuán)隊(duì)、或在客戶部門（或營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)）組建專營小組，配備不少于2～3名專職客戶經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)轄內(nèi)小微信貸的營銷、調(diào)查及貸后管理，但對(duì)具備能力的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)可由其直接發(fā)起調(diào)查。專營團(tuán)隊(duì)中至少配備1名三農(nóng)專職客戶經(jīng)理，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要明確1名三農(nóng)業(yè)務(wù)聯(lián)系人；要將農(nóng)村工作經(jīng)驗(yàn)豐富的同志和近兩年招聘的新入行員工（熟練運(yùn)用各類系統(tǒng)）搭配組成團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮員工當(dāng)?shù)厝嗣}較熟的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)傳幫帶。

（二）強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)。做好農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)抵押貸款、農(nóng)機(jī)購置農(nóng)戶貸款等新產(chǎn)品農(nóng)戶貸款操作要點(diǎn)培訓(xùn)，結(jié)合成功營銷案例、典型風(fēng)險(xiǎn)案例進(jìn)行培訓(xùn)。重點(diǎn)培訓(xùn)市分行、支行管理人員、業(yè)務(wù)骨干、具體操作的客戶經(jīng)理、服務(wù)點(diǎn)人員和后臺(tái)審查人員等。主要采取農(nóng)銀大學(xué)培訓(xùn)平臺(tái)、以會(huì)代訓(xùn)、現(xiàn)場觀摩等形式，網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程培訓(xùn)、面授或員工自學(xué)等方式，使各環(huán)節(jié)從業(yè)人員能準(zhǔn)確把握農(nóng)戶貸款制度要點(diǎn)、規(guī)范操作。

（三）開展知識(shí)競賽。將農(nóng)戶貸款相關(guān)制度編制成冊，印發(fā)給每位從事農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，確保宣傳推介到位、制度執(zhí)行不走樣?？山M織開展農(nóng)戶貸款知識(shí)競賽，隊(duì)員的構(gòu)成要考慮不同層級(jí)和不同崗位，市分行業(yè)務(wù)骨干（或支行農(nóng)戶金融業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人）、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（專營團(tuán)隊(duì)）負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理都要參加，通過知識(shí)競賽加深對(duì)制度產(chǎn)品的熟悉程度，達(dá)到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的，在全行營造一種學(xué)知識(shí)、創(chuàng)業(yè)績的工作氛圍。

五、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控，保證發(fā)展質(zhì)量

（一）做真貸款。一是主體真實(shí)。嚴(yán)格執(zhí)行“雙人、實(shí)地、面對(duì)面”調(diào)查要求，要充分借助龍頭企業(yè)、專業(yè)合作社、家庭農(nóng)場、專業(yè)市場等營銷平臺(tái)載體，全面了解、掌握借款人的品行、生產(chǎn)經(jīng)營情況、借款緣由等。對(duì)100萬元以上的貸款，一級(jí)支行主管職能部門或信貸部分管負(fù)責(zé)人要親自參加調(diào)查，分管行長要實(shí)地拜訪客戶和現(xiàn)場查看。二是用途真實(shí)。強(qiáng)化資金用途使用監(jiān)管，嚴(yán)防信貸資金轉(zhuǎn)入員工賬戶或被其他人員挪用、冒用。對(duì)信貸資金采用自主支付或劃轉(zhuǎn)至合作平臺(tái)載體賬戶內(nèi)的，客戶經(jīng)理要搜集資金使用、支付的相關(guān)憑證或情況說明、借款農(nóng)戶購買（領(lǐng)取）生產(chǎn)資料的明細(xì)賬等復(fù)印后存檔備查。嚴(yán)禁無真實(shí)交易背景的虛假轉(zhuǎn)賬和集中支付。三是擔(dān)保真實(shí)。以自然人保證擔(dān)保時(shí)，須保證人配偶在訪談?dòng)涗浕驌?dān)保合同中簽字同意；法人保證擔(dān)?；?qū)I(yè)擔(dān)保公司保證擔(dān)保須出具同意擔(dān)保通知書，審批同意后在擔(dān)保合同中簽字蓋章。抵質(zhì)押登記不得由調(diào)查人員單獨(dú)辦理。抵質(zhì)押登記人員應(yīng)親自到有權(quán)登記機(jī)構(gòu)辦理抵押登記和保險(xiǎn)手續(xù)，親自辦理質(zhì)押憑證止付和交接手續(xù)，不得委托他人代為辦理。

（二）監(jiān)測分析。各級(jí)行要明確專人利用管理系統(tǒng)對(duì)農(nóng)戶貸款的資金使用、貸后管理、到逾期等情況進(jìn)行監(jiān)測，對(duì)異常情況要及時(shí)進(jìn)行預(yù)警。凡逾期超過90天或按分類要求直接劃為可疑類的貸款（受災(zāi)類貸款除外），必須依法進(jìn)行訴訟清收，對(duì)借款人（擔(dān)保人）資產(chǎn)進(jìn)行保全。要對(duì)農(nóng)戶貸款的客戶結(jié)構(gòu)、擔(dān)保結(jié)構(gòu)、貸款投向、不良情況等進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，提出今后業(yè)務(wù)發(fā)展的結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型方向。

（三）廉潔辦貸。嚴(yán)禁客戶經(jīng)理利用工作之便，向農(nóng)戶吃、拿、卡、要、報(bào)或借用車輛；接受農(nóng)戶贈(zèng)送的現(xiàn)金、有價(jià)證券、禮品、土特產(chǎn)和宴請(qǐng)等。各行要公開業(yè)務(wù)監(jiān)督電話，客戶經(jīng)理在辦理業(yè)務(wù)時(shí)也要主動(dòng)告知監(jiān)督電話，自覺接受農(nóng)戶的監(jiān)督，實(shí)施陽光辦貸，確保各級(jí)行員工廉潔從業(yè)。

六、完善考核措施，激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力

要將農(nóng)戶貸款指標(biāo)納入綜合績效考核，并與工資總額、領(lǐng)導(dǎo)班子考核掛鉤或視完成情況給予獎(jiǎng)勵(lì)工資，調(diào)動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的營銷積極性和主動(dòng)性；對(duì)新增投放的專業(yè)大戶（家庭農(nóng)場）貸款按戶給予產(chǎn)品計(jì)價(jià)等。要適度提高農(nóng)戶金融業(yè)務(wù)崗位的工資等級(jí)系數(shù)，對(duì)客戶經(jīng)理按貸款投放額、服務(wù)半徑大小等配備誤餐補(bǔ)助、交通補(bǔ)貼等費(fèi)用。實(shí)行嚴(yán)格追責(zé)和盡責(zé)免責(zé)制度。對(duì)于盡職無過錯(cuò)的給予免責(zé)，基本盡職的給予經(jīng)濟(jì)處罰，對(duì)于不盡職的給予責(zé)任追究，對(duì)于失職的予以行政處理。對(duì)貸款損失小于30%的，原則上，除存在道德風(fēng)險(xiǎn)及違規(guī)違紀(jì)行為的，免予責(zé)任追究。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行農(nóng)戶金融部）