《IT時代周刊》特約撰稿人/林 華（發(fā)自北京）

O2O辦公平臺價格不親民潘石屹SOHO3Q只是口號美好

《IT時代周刊》特約撰稿人/林 華（發(fā)自北京）

? 決定短租業(yè)務(wù)生死的是出租率，而聯(lián)合辦公又關(guān)聯(lián)另外兩個因素：性價比和社交。3Q雖然租期靈活，但人均價格并不親民。而“無為而治”任由三教九流自然形成社交圈的想法也過于一廂情愿

先把我對SOHO3Q的看法放在前面：決定短租業(yè)務(wù)生死的是出租率，而聯(lián)合辦公又關(guān)聯(lián)另外兩個因素：性價比和社交。3Q雖然租期靈活，但1300元/周≈5700元/月的人均價格并不親民。而“無為而治”任由三教九流自然形成社交圈的想法也過于一廂情愿。

簡單回顧下，給沒去參觀的“童鞋”補(bǔ)補(bǔ)腦，簡述3Q產(chǎn)品和服務(wù)：

開放區(qū)工位1000元/周（很少），辦公室工位1300元/周（最小辦公室2人），最長租約12周，不開放年租。注冊：不提供樓層配套：會議室5個、茶水區(qū)1個、休閑區(qū)1個、活動區(qū)1個、電話吧2個。免費(fèi)：咖啡茶水、Wi-Fi、文印收費(fèi)：會議室200元/小時（4人）、400元/小時（8人）、訪客超過1小時收費(fèi)50元/人/小時，其他官網(wǎng)有公開信息的，此處不做贅述。

此外再透露一下3Q的使用攻略：

VS不長租?？梢赃x擇12周，并且入住當(dāng)天“續(xù)租”，變相租半年（5個半月）。

VS訪客收費(fèi)。利用“限免1小時”的規(guī)則，55分鐘出門抽根煙再回去，系統(tǒng)重新計算時間。

VS3Q紅包。感覺租金略貴的童鞋，利用紅包實(shí)現(xiàn)每單（非每人）抵扣500元現(xiàn)金。至于紅包的發(fā)放，筆者也沒得出規(guī)律，建議多訪問SOHO3Q官網(wǎng)和@潘石屹微博。

3Q為誰而生？

老潘一定聽過小米的口號 “為發(fā)燒而生”，那3Q假想的客群是誰呢？以現(xiàn)在的產(chǎn)品策略來看，定位中短期過渡的辦公室需求者可能包括以下幾類：

準(zhǔn)公司，或初創(chuàng)型企業(yè)——前景不預(yù)期

大型公司的新項目團(tuán)隊——周期彈性

其他愿意嘗試的組織和個人——待觀察

否定關(guān)鍵詞：草根創(chuàng)業(yè)。

無論是以上哪種客群，都必須有一個前置條件——高支付能力。1300元/周換算成月租，是1300÷7×365÷12≈5649元。如果考慮開會因素，動輒每人每月超過6000元。如果說大公司是主流吧，單個辦公室容納3-5人不利于團(tuán)隊交流；如果是小公司，價格因素又會屏蔽大部分創(chuàng)業(yè)者。根據(jù)老潘透露的選址標(biāo)準(zhǔn)“區(qū)域服務(wù) 業(yè) GDP”來看，高產(chǎn)值的小型公司/團(tuán)隊一定會有，同時恰巧出現(xiàn)在望京，又喜歡SOHO系產(chǎn)品，恰巧3至5人辦公，還具備……算了，先往下看吧。

3Q創(chuàng)造了什么客戶價值？

1.“常態(tài)化短租”的寫字樓產(chǎn)品，雖然單價折合理18元/天，但租賃標(biāo)的小，總價低，較低租金門檻進(jìn)入寫字樓（非居民樓或咖啡廳）。

2.靈活短期減少投資風(fēng)險。

3.增加社交場景設(shè)計，寫字樓辦公領(lǐng)域的陌陌，約嗎？

乍一聽，絕對是高端創(chuàng)企神器?？涩F(xiàn)場參觀時你會發(fā)現(xiàn)，老潘的O2O辦公室有高價低配嫌疑——千篇一律的玻璃房，放著目測3位數(shù)價格的辦公家具。模塊化方式預(yù)制辦公室，用玻璃和成品型材“安裝”整個辦公室，降低了對裝修的依賴。這種“輕工程”既可以降低裝修預(yù)算，還有效控制施工周期。

如果說短租客戶對硬件并不感冒，那么私密性是否會有人在意呢？在走廊，可以清晰地看到每一間辦公室內(nèi)的一切，包括人物表情和顯示器畫面。我不能說這樣的辦公空間不好，只是，我有限的人生閱歷中，同時具備“愿意展示”和“人少”、“錢多”三重屬性的金字塔“塔尖”型公司好像并不多見。

社交圈？異想天開的跨界組合

SOHO3Q的口號 “和喜歡的人一起工作”，看上去很美好，但實(shí)際上很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槟愀静恢罆龅秸l。

做一個辦公社交圈初衷不錯，很可能產(chǎn)生1+1＞2的效果，甚至一不小心產(chǎn)生類似于O2O、智能硬件等時下流行的產(chǎn)品。但3Q跟中關(guān)村各種咖啡本質(zhì)的區(qū)別在于，后者雖然“像農(nóng)貿(mào)市場一樣無門檻交流”——老潘語，但任何一個孵化器都有準(zhǔn)入門檻，包括入孵的行業(yè)限制，以及要求提供BP——類似職業(yè)的人處在同一個主題圈中，上下游公司的人都知道大家需要什么，容易達(dá)成默契并形成產(chǎn)業(yè)鏈。而3Q開放不同行業(yè)歡迎跨界組合則像烏托邦，聽故事的趣味性遠(yuǎn)大于異業(yè)組合的可能性，比方：A公司已經(jīng)估值數(shù)億，B公司還在為上禮拜第一單顧客2萬元沒回款而發(fā)愁，倆人能聊到一塊嗎？

更要命的是，3Q似乎沒有審核機(jī)制，并且面對個人開放。換句話說，把風(fēng)險控制在1300元上。即使沒有騙子存在，在這個社交大于辦公本身的生態(tài)圈，相互拜訪是否會引來陌生人騷擾？

SOHO3Q的競爭者有哪些？

假設(shè)一切不夠美好的情況都不會發(fā)生，3Q會一帆風(fēng)順嗎？

廣大寫字樓業(yè)主效仿并不難，尤其是3Q這種模塊化組裝的初級硬件產(chǎn)品，根本沒有復(fù)制壁壘。而連鎖效應(yīng)——2015年內(nèi)開設(shè)北京、上海10個網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模優(yōu)勢，恐怕短期內(nèi)很難體現(xiàn)。畢竟大部分辦公需求還是本地化的。

再就是各種產(chǎn)業(yè)園和孵化器，尤其文創(chuàng)、互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)設(shè)計等產(chǎn)業(yè)，“重度垂直”的行業(yè)聚焦優(yōu)勢是老潘無法復(fù)制的。而這個角度來看，3Q只是創(chuàng)業(yè)者們游戲開始的“新手村”，來的都是匆匆過客，幾個月后免不了投入前者的懷抱。

最后，還有筆者所從事的行業(yè)——北京、上海兩地超過100個樓層的服務(wù)式辦公室（ServOffice），只要敢于變革，把過去動輒人均成本4000-6000元/月的報價變成價格透明的短租產(chǎn)品，至少同轄區(qū)內(nèi)跟3Q競爭不必?fù)?dān)心于處下風(fēng)。當(dāng)然，我這么說，沒準(zhǔn)有些同行還會不高興：別拿3Q跟我們比，我

再看3Q產(chǎn)品的定價，假設(shè)平均工位8平方米，租金收益高達(dá)1300÷7÷8≈23元/天/平方米，遠(yuǎn)高于項目官網(wǎng)報價6.5元/天/平方米，而老潘卻言“微利”，難道是按照五星酒店，經(jīng)濟(jì)危機(jī)時30%-40%的入住率來計算？

面對媒體時，SOHO當(dāng)家人雖然打腫臉充胖子，一臉微笑地表示開業(yè)當(dāng)天已經(jīng)租出一半，但我相信精明的老潘心理一定很清楚，第一批訪客和入住者有一半不是真客戶——起碼是偽需求（同業(yè)觀察、展示宣傳等）。事實(shí)上，辦公短租如同酒店、會議中心一樣，更看中“日均值”而非“實(shí)時值”。用大白話說：今天可能來了個土豪包場，瞬間100%滿租，4周后到期，空一半也說不定。

銷售是立身之本

最后說說銷售吧，簡單把客戶分成新、老客戶兩類。

以SOHO的知名度，老潘的個人魅力附加傳播能力，新客戶的獲取不是問題，難的是新客戶的購買意向。畢竟是房地產(chǎn)項目，少不了傳統(tǒng)預(yù)約、看房、比價……再怎么O2O，“在線支付”還是發(fā)生在銷售現(xiàn)場而非其他場景。這個過程中，線上的流量成本，線下的營銷費(fèi)用，仍然少不了。而O2O的線上產(chǎn)生購買決策，以及預(yù)訂、付款，仍然沒實(shí)現(xiàn)。

老客戶重復(fù)使用看似OK，畢竟有過體驗(yàn)認(rèn)知，二次購買APP就解決了。但也面臨頻次問題，真有那么多的靈活辦公需求嗎？以及中小客戶是否租得起本身。如果是支付能力強(qiáng)的大型公司，一次需要40-50個工位，而3Q未必恰好有那么多工位——除非空置率很高。所以，我對6-12個月后的重復(fù)客戶數(shù)據(jù)也不看好。

責(zé)編：張里E-mail:zhangli@ittime.com.cn 美編：玲玲 校對:媚子

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