尉　英

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油品銷售企業(yè)低效站成因分析及控制對(duì)策研究

尉英

摘要：低效加油站是油品銷售企業(yè)的短板，也是審計(jì)的重點(diǎn)，作者認(rèn)為治理低效站的途徑主要是源頭控制和降費(fèi)增效。近年來，油品銷售企業(yè)大膽實(shí)踐，積極探索，狠抓優(yōu)質(zhì)高效網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和低效站管理，切實(shí)增強(qiáng)了銷售企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

關(guān)鍵詞：低效站;成因分析;控制對(duì)策

一、目前XX公司低效站現(xiàn)狀

2012年，XX公司營(yíng)運(yùn)加油站418座，零售成品油182萬(wàn)噸，其中單站日銷量低于3噸以下的低效加油站45座(含當(dāng)年新增25座)，占當(dāng)年全部加油站比例為10.77%。

2013年，XX公司營(yíng)運(yùn)加油站527座，零售成品油216萬(wàn)噸，其中單站日銷量低于3噸以下的低效加油站76座(含當(dāng)年新增48座)，占當(dāng)年全部加油站比例為14.42%。

2014年，XX公司營(yíng)運(yùn)加油站534座，其中低效站136座，占營(yíng)運(yùn)站的25.47%，銷量未達(dá)可研銷量而形成低效占90%以上。從所屬16家分公司來看，無(wú)虧損站的有3家單位，虧損站比例小于20%的3家單位，大于20%小于40%的有6家單位，大于40%的4家單位。從所屬單位性質(zhì)來看，控股公司低效站較少。

二、低效站成因分析

在XX銷售公司19000座加油站中，銷量不足3000噸的加油站有近萬(wàn)座，用工7萬(wàn)余人。50%的加油站座數(shù)，40%的用工人數(shù)，25%的銷量貢獻(xiàn)。銷量貢獻(xiàn)低、創(chuàng)效能力差是低效站最為明顯的特征之一。

通過對(duì)低效站進(jìn)行分析，可以發(fā)現(xiàn)，低效站形成的原因是多方面的，主要原因是少數(shù)新建加油站選址缺乏充分市場(chǎng)調(diào)研，存在預(yù)測(cè)銷量不準(zhǔn)確現(xiàn)象，如2010年至2011年XX公司給各分公司下達(dá)加油站開發(fā)和投運(yùn)指標(biāo)，對(duì)完成部分給予獎(jiǎng)勵(lì)，超過部分給予2倍獎(jiǎng)勵(lì)，在一定程度上存在注重開發(fā)速度忽視開發(fā)效果的導(dǎo)向。歸納起來有以下方面：

一是為搶占區(qū)域市場(chǎng)、提高市場(chǎng)份額，盡快提高加油站總數(shù)，快速租賃或收購(gòu)的地理位置偏僻、銷售潛力低的加油站。二是受交通環(huán)境、改道擴(kuò)建因素影響，車輛分流等導(dǎo)致的原本銷量較高而后續(xù)銷量下降的加油站。三是銷售半徑內(nèi)加油站密度大、商圈重疊等因素造成的先天不足、后天無(wú)救的加油站。四是采取整體收購(gòu)而形成的打包加油站。五是因硬件設(shè)備實(shí)施存在缺陷或基礎(chǔ)管理薄弱、客戶開發(fā)不力而形成的加油站。

隨著成品油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益劇烈，上量創(chuàng)效的空間不斷縮小，探索和改變發(fā)展方式、管理模式已成為公司面臨的嚴(yán)峻考驗(yàn)和重大課題。

三、控制對(duì)策

縱觀行業(yè)內(nèi)外，近年來各銷售企業(yè)努力嘗試、不斷創(chuàng)新，已在低效站管理方面取得了良好成效。

(一)源頭控制投資成本，注重規(guī)劃，高標(biāo)準(zhǔn)選點(diǎn)，應(yīng)將未達(dá)銷站納入考核范圍。一方面網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)性工程，一座加油站從開發(fā)、建設(shè)到具備營(yíng)運(yùn)條件正常要過5關(guān)(選址關(guān)、征地關(guān)、報(bào)建關(guān)、驗(yàn)收關(guān)、投送關(guān))，特別是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確掌握投資站的實(shí)際銷量，提高項(xiàng)目可行性研究科學(xué)性；加強(qiáng)投資效益分析，科學(xué)決策，降低投資風(fēng)險(xiǎn)；重視考核政策，改變政策導(dǎo)向，使網(wǎng)絡(luò)投資建設(shè)從注重發(fā)展速度和數(shù)量向注重發(fā)展速度、質(zhì)量二者兼顧方向轉(zhuǎn)變，如中油BP的大規(guī)劃投資選點(diǎn)是否可以借鑒。

(二)面對(duì)現(xiàn)狀，深化低效站治理。根據(jù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，為進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力，提升加油站綜合效益水平，主要采取以下形式：

1.承包經(jīng)營(yíng)。積極穩(wěn)妥嘗試并實(shí)施低效站承包經(jīng)營(yíng)是低效站轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的普遍做法，如精細(xì)會(huì)管理短片中展示的四川廣元分公司就是成功的典范，如中石化低成本的承包模式。實(shí)行噸油費(fèi)用包干制的核心內(nèi)容是“管兩頭、放中間、實(shí)行噸油費(fèi)用包干”。管兩頭，即公司管住資源和價(jià)格；放中間，即實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的自主經(jīng)營(yíng)，把用工自主權(quán)、薪酬分配權(quán)、費(fèi)用支出權(quán)、促銷權(quán)等給予經(jīng)營(yíng)者；噸油費(fèi)用包干，即把營(yíng)業(yè)費(fèi)用和管理費(fèi)用全部與銷量掛鉤，按銷量分級(jí)核定費(fèi)用定額，費(fèi)用定額包干，超支不補(bǔ)，結(jié)余留存，自求平衡，在確保銷量的前提下，最大限度壓縮費(fèi)用。

2.關(guān)停合并。對(duì)轄區(qū)內(nèi)低效加油站按照運(yùn)營(yíng)時(shí)間、地理位置、銷售環(huán)境、銷量大小進(jìn)行分類，一般地，運(yùn)營(yíng)時(shí)間在5年以上的低效站應(yīng)實(shí)施合并管理，即將加油站密度聚集區(qū)的兩座以上加油站安排一名加油站經(jīng)理，配備一套人員，實(shí)施“一拖二”的管理模式，要在確保人員財(cái)產(chǎn)安全的前提下合理應(yīng)用此種模式。運(yùn)營(yíng)時(shí)間在10年上的低效站應(yīng)實(shí)施關(guān)停，這主要是針對(duì)于一投運(yùn)就虧損而且一直虧損的低效站，并且長(zhǎng)時(shí)間處于這種狀態(tài)，對(duì)公司增量創(chuàng)效卻無(wú)帶來任何效益的加油站。

3.減員管理。通過近年來加油站運(yùn)營(yíng)情況分析，結(jié)合近期測(cè)時(shí)寫實(shí)工作，目前各加油站在人員配備上均有文章可做，特別是針對(duì)低效站，要一改當(dāng)前3名管理人員3名加油員、至少6名員工一座站的人員配備方式，將此類低效站可以視情況減少2-3人，前提是本站視頻監(jiān)控、110報(bào)警裝置、銀行上門收款、液位儀裝置、IC卡設(shè)備等應(yīng)具備且完善，以保障減員后硬件上的最大支持，使員工工作效率得到進(jìn)一步提高。

4.間歇營(yíng)業(yè)。間歇營(yíng)業(yè)不簡(jiǎn)單等同于關(guān)停，一般是指當(dāng)天營(yíng)業(yè)時(shí)間間斷但每天均能保持一定時(shí)間運(yùn)營(yíng)的情況。主要是針對(duì)24小時(shí)內(nèi)加油高峰、低估較為明顯，或者根據(jù)白天夜間周邊環(huán)境變化明顯的加油站采取的一種營(yíng)業(yè)模式。

5.優(yōu)化排班。目前通用的倒班方式有兩班兩倒、三班兩倒、三班三倒等方式，也有輪流值守(一班倒)、兩班一倒、三班一倒、四班一倒、四班兩倒、四班三倒、五班三倒、五班四倒，這些倒班方式視情況適合一類到四類加油站排班方式選擇。在排班方式的選擇和應(yīng)用上一是要保證員工的休息時(shí)間，無(wú)論采取何種方式都要合理安排員工充分休息時(shí)間。

6.領(lǐng)導(dǎo)幫扶。近年來，公司制定了一系列領(lǐng)導(dǎo)干部服務(wù)基層的制度和辦法，也取得了一定成效，這種做法也適合在低效站管理工作上。實(shí)施低效站領(lǐng)導(dǎo)幫扶有利于提高低效站服務(wù)水平，進(jìn)一步做好客戶開發(fā)和維護(hù)工作；有利于轉(zhuǎn)變機(jī)關(guān)作風(fēng)，落實(shí)以加油站為龍頭領(lǐng)導(dǎo)實(shí)行崗位服務(wù)責(zé)任制。幫扶的目的是將低效站扭虧為盈，使低效站在基礎(chǔ)管理、零售上量、控本增效等方面取得長(zhǎng)足發(fā)展，一舉甩掉低效站的“帽子”。

7.自助加油。自助加油就是采用具備一定先進(jìn)功能(插卡加油、投幣加油、語(yǔ)音提示、鍵盤操作、智能管理等)的多槍加油機(jī)，由顧客自行按照付款方式進(jìn)行自助加油的模式。一般有全自助、半自助、間歇自助等方式，視情況應(yīng)用為宜。實(shí)現(xiàn)自助加油需要滿足基本條件、技術(shù)條件和安全條件，首先加油站要具備相應(yīng)營(yíng)業(yè)資質(zhì)，其次是安裝卡機(jī)鏈接加油機(jī)，逐漸安裝完善油氣回收裝置、密閉卸油設(shè)備、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、自動(dòng)消防噴淋設(shè)施，站內(nèi)具有醒目的社會(huì)宣傳、提示標(biāo)識(shí)、操作規(guī)程引導(dǎo)、風(fēng)險(xiǎn)防范措施、地面劃線(停車位、警示線)等。自助加油仍然需要謹(jǐn)慎操作、安全運(yùn)行并不斷進(jìn)行探索和創(chuàng)新。

8.自救提量。在充分應(yīng)用以上管理模式的情況下，低效站同時(shí)也要做好自救提量創(chuàng)效工作。一是要主動(dòng)出擊，擴(kuò)大半徑，千方百計(jì)尋找潛在客戶。二是要加強(qiáng)應(yīng)用“一站一策”，適時(shí)調(diào)整并推出切實(shí)可行的提量創(chuàng)效舉措，要多從顧客的角度著想，關(guān)注當(dāng)?shù)仡櫩妥钚枰彝度肷俚谋忝穹?wù)項(xiàng)目，在親情服務(wù)、便民服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)上下功夫，充分應(yīng)用情感營(yíng)銷，并應(yīng)用客戶的連帶效應(yīng)使其銷量不斷提升。

四、結(jié)束語(yǔ)

為了進(jìn)一步提升加油站整體創(chuàng)效能力，強(qiáng)化終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，一方面因投資越來越大而導(dǎo)致保本銷量越來越高，甚至出現(xiàn)了非高速站日均銷量要在20-60噸才能保本現(xiàn)象，形成少數(shù)投資站一開業(yè)就虧，因此源泉控制，反復(fù)論證，控制投資成本是重中之重，對(duì)未達(dá)可研銷量站應(yīng)盡快納入實(shí)質(zhì)性考核；另一方面針對(duì)現(xiàn)狀低效站，在確保經(jīng)營(yíng)安全、數(shù)質(zhì)量受控、規(guī)范管理到位的前提下，嚴(yán)控大額檢維修，按照提升純槍銷量、降低管理費(fèi)用、減少生產(chǎn)用工、提高勞動(dòng)效率、增強(qiáng)創(chuàng)效能力的總體思路，采取因站制宜、靈活有效、多措并舉的方式，逐步消滅低效加油站，達(dá)到優(yōu)化加油站結(jié)構(gòu)、提升純槍銷售比例、提高單站創(chuàng)效能力、強(qiáng)化終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目標(biāo)。(作者單位：中國(guó)石油云南銷售公司)

作者簡(jiǎn)介：尉英(1974-)，漢族，大學(xué)本科，會(huì)計(jì)師、審計(jì)師職稱。