范柏涌

摘要：本文主要以郵政儲(chǔ)蓄銀行為例，在全面探討了利率市場(chǎng)化對(duì)基層銀行的機(jī)遇和挑戰(zhàn)基礎(chǔ)上，提出了基層行轉(zhuǎn)型發(fā)展的路徑和策略，為基層銀行開(kāi)展實(shí)務(wù)工作提供參考。

關(guān)鍵詞：利率市場(chǎng)化；基層銀行；轉(zhuǎn)型發(fā)展

2013年7 月20 日，中國(guó)人民銀行發(fā)布《進(jìn)一步推進(jìn)利率市場(chǎng)化改革的通知》，全面放開(kāi)金融機(jī)構(gòu)貸款利率管制，取消金融機(jī)構(gòu)貸款利率 07 倍的下限，標(biāo)志著利率市場(chǎng)化改革進(jìn)程邁出了實(shí)質(zhì)性的一步。利率市場(chǎng)化改革的最后“關(guān)鍵一躍”—存款利率市場(chǎng)化也正漸行漸近。

對(duì)郵政儲(chǔ)蓄銀行基層經(jīng)營(yíng)行（以下簡(jiǎn)稱郵儲(chǔ)基層行）而言，利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加速，既是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇。如何適應(yīng)利率市場(chǎng)化改革的要求，在政策環(huán)境和經(jīng)營(yíng)模式變化中調(diào)整戰(zhàn)略，積極做好應(yīng)對(duì)，化危為機(jī)，在服務(wù)客戶、控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，實(shí)行銀行價(jià)值最大化，是郵政儲(chǔ)蓄銀行需要深入思考的問(wèn)題。

一、利率市場(chǎng)化對(duì)郵儲(chǔ)基層行的挑戰(zhàn)

（一）利差空間收窄，盈利壓力加大

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，許多國(guó)家的銀行業(yè)在利率市場(chǎng)化后，短期內(nèi)都經(jīng)歷了利差收窄的考驗(yàn)。郵儲(chǔ)基層行主要負(fù)債來(lái)源是一般性存款，容易受高收益理財(cái)產(chǎn)品分流影響，同時(shí)定期存款占較大比重，絕大部分儲(chǔ)種執(zhí)行利率上浮到頂（10%）的存款利率，隨著利率市場(chǎng)化改革進(jìn)程的推進(jìn)，資金成本將逐漸上升。另一方面，資產(chǎn)業(yè)務(wù)的收益空間逐步縮小，尤其在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)（如福建、浙江等?。髽I(yè)家及城鎮(zhèn)居民普遍具有相對(duì)較高的金融知識(shí)水平，金融機(jī)構(gòu)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新速度加快、周期縮短，激烈競(jìng)爭(zhēng)使客戶的議價(jià)能力明顯得到提升。在上述因素的雙重?cái)D壓下，基層行存貸利差逐漸縮窄，盈利壓力逐漸加大。

（二）信用風(fēng)險(xiǎn)加大，資產(chǎn)質(zhì)量可能下滑

全面放開(kāi)貸款利率管制，郵儲(chǔ)基層行利率風(fēng)險(xiǎn)管理能力無(wú)疑將經(jīng)受市場(chǎng)考驗(yàn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，為了保持盈利空間，基層行被倒逼著調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，可能將更多資金集中投向其更有議價(jià)能力但風(fēng)險(xiǎn)更高的小微企業(yè)客戶等領(lǐng)域，或提高中長(zhǎng)期貸款比例，以提高或維持較高的貸款利率，而利率的高企將產(chǎn)生兩種作用：一是高貸款利率會(huì)拒絕低風(fēng)險(xiǎn)的借款人，勢(shì)必會(huì)流失部分優(yōu)質(zhì)客戶，而一些效益欠佳或信用度不高的企業(yè)，就有可能獲得高利率貸款，從而降低信貸資產(chǎn)質(zhì)量；二是高貸款利率會(huì)刺激借款人獲得借款后從事高風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)，引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)。以上情況有可能使郵儲(chǔ)銀行貸款項(xiàng)目質(zhì)量整體下降，增加未來(lái)違約的信用風(fēng)險(xiǎn)。

（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，存款分流現(xiàn)象日益突出

客戶存款向理財(cái)、基金、資產(chǎn)管理計(jì)劃等具有更高收益率的泛資管產(chǎn)品轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯且有加速之勢(shì)；郵儲(chǔ)基層行與地方性中小金融機(jī)構(gòu)和股份制商業(yè)銀行相比，在產(chǎn)品、服務(wù)等方面競(jìng)爭(zhēng)能力差距較大，且上述銀行普通采取存款利率上浮到頂?shù)恼撸?013年下半年國(guó)有銀行也開(kāi)始采取利率上浮政策吸引客戶，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況日趨激烈。上述因素的影響，部分郵儲(chǔ)基層行存款出現(xiàn)持續(xù)的分流。

（四）利率市場(chǎng)化考驗(yàn)定價(jià)及議價(jià)能力。

當(dāng)前，郵儲(chǔ)銀行基層分支機(jī)構(gòu)的利率定價(jià)、議價(jià)能力明顯不足，其主要表現(xiàn)在：一是貸款定價(jià)過(guò)于僵化。如省分行提供了貸款定價(jià)測(cè)算表后，部分基層行往往就按測(cè)算表指導(dǎo)利率給貸款客戶定價(jià)，未考慮根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)水平及客戶真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)情況進(jìn)行差異化自主定價(jià)；在與客戶議價(jià)時(shí)，由于對(duì)定價(jià)原理、方法掌握得不夠透徹，市場(chǎng)同業(yè)價(jià)格了解不夠充分，因此在與客戶議價(jià)時(shí)，顯得專業(yè)性不強(qiáng)、自信心不足，造成議價(jià)能力較弱；對(duì)需要報(bào)送上級(jí)行審核批準(zhǔn)的優(yōu)惠利率，由于需要詳細(xì)填寫利率優(yōu)惠原因及理由，部分信貸經(jīng)理嫌麻煩不愿上報(bào)，直接簡(jiǎn)單按測(cè)算表指導(dǎo)利率敷衍了事，影響了貸款業(yè)務(wù)的科學(xué)定價(jià)；二是利率定價(jià)的技術(shù)要素欠缺。郵儲(chǔ)銀行利率定價(jià)尚處起步階段，測(cè)算信貸各項(xiàng)成本的參數(shù)不完整；對(duì)貸款定價(jià)要素的權(quán)重、標(biāo)準(zhǔn)的確定，缺乏系統(tǒng)性的數(shù)據(jù)積累及歷史經(jīng)驗(yàn)的參照；缺乏貸款利率成本核算、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的有效運(yùn)行機(jī)制和操作體系，貸款定價(jià)測(cè)算時(shí)市場(chǎng)因素考慮不足，部分參數(shù)值設(shè)置不夠合理，導(dǎo)致測(cè)算表指導(dǎo)價(jià)格與實(shí)際市場(chǎng)利率水平存在一定偏差，不利于基層行對(duì)貸款業(yè)務(wù)的科學(xué)定價(jià)及與客戶議價(jià)。

二、利率市場(chǎng)化對(duì)郵儲(chǔ)基層行的機(jī)遇

（一）利率市場(chǎng)化有利于經(jīng)營(yíng)管理升級(jí)。利率競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是現(xiàn)代金融機(jī)構(gòu)管理和技術(shù)的綜合性競(jìng)爭(zhēng)，只有在管理和技術(shù)上領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能使自己所報(bào)出的價(jià)格（利率）具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利率市場(chǎng)化后，企業(yè)和個(gè)人由于對(duì)期限、利率、風(fēng)險(xiǎn)程度、流動(dòng)性等需求不同，將對(duì)存貸款產(chǎn)品提出更高要求。這要求郵儲(chǔ)各基層行必須遵循市場(chǎng)規(guī)則，重新審視原有的經(jīng)營(yíng)管理模式和經(jīng)營(yíng)策略，樹(shù)立科學(xué)的經(jīng)營(yíng)觀念與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，培養(yǎng)員工的市場(chǎng)意識(shí)和市場(chǎng)運(yùn)作能力，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)一步科學(xué)化。

（二）利率市場(chǎng)化有利于完善自我約束機(jī)制。利率市場(chǎng)化后，利率自主決定空間加大。郵儲(chǔ)基層行要根據(jù)市場(chǎng)資金供求狀況，在進(jìn)行成本核算的基礎(chǔ)上，靈活調(diào)整利率水平，建立以成本控制、風(fēng)險(xiǎn)控制、期限匹配為核心的約束機(jī)制，有利于培養(yǎng)郵儲(chǔ)銀行的成本效益觀念，完善自我約束機(jī)制，促進(jìn)改革發(fā)展和提升競(jìng)爭(zhēng)力。

三、基層銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展策略探討

（一）積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)銀行價(jià)值最大化

郵儲(chǔ)銀行應(yīng)抓住利率市場(chǎng)化機(jī)遇，積極主動(dòng)在經(jīng)營(yíng)模式上作如下轉(zhuǎn)變：一是發(fā)展模式上由“外延粗放型”向“內(nèi)涵集約型”轉(zhuǎn)變；二是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，由零售業(yè)務(wù)向零售為主，多元化金融產(chǎn)品兼重轉(zhuǎn)變；三是客戶營(yíng)銷上，由產(chǎn)品營(yíng)銷向方案綜合營(yíng)銷轉(zhuǎn)變；四是客戶結(jié)構(gòu)由以低端客戶為主向高中低端客戶“三足鼎立”轉(zhuǎn)變；五是風(fēng)險(xiǎn)成本管理方式由預(yù)期損失單項(xiàng)管理向預(yù)期及非預(yù)期損失雙項(xiàng)管理轉(zhuǎn)變；六是競(jìng)爭(zhēng)方式由同質(zhì)化服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向差異化服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變；七是區(qū)域結(jié)構(gòu)由全面發(fā)展向突出自身效率、效益和特色轉(zhuǎn)變。通過(guò)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，使郵儲(chǔ)銀行客戶營(yíng)銷、維護(hù)、風(fēng)控水平進(jìn)一步提高，差異化、特色化經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)一步提升，綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力進(jìn)一步增強(qiáng)，在滿足客戶需求并做好良好風(fēng)控的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銀行價(jià)值最大化。

（二）轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)貸款業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整

郵儲(chǔ)銀行基層行應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，從單純重視規(guī)模數(shù)量擴(kuò)張向重視效益提升和結(jié)構(gòu)優(yōu)化轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)貸款業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略研究，逐漸明晰市場(chǎng)定位，有進(jìn)有退，有保有壓，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，把有限的信貸資源向支持戰(zhàn)略性重點(diǎn)客戶傾斜，實(shí)現(xiàn)貸款業(yè)務(wù)量?jī)?yōu)價(jià)升，良性發(fā)展。各基層行應(yīng)按照總行零售銀行的戰(zhàn)略定位，堅(jiān)持走差異化、特色化經(jīng)營(yíng)路線，加強(qiáng)信貸計(jì)劃管控，挖掘存量貸款潛力，進(jìn)一步加大對(duì)三農(nóng)及小企業(yè)發(fā)展的信貸支持力度，提升小額貸款及小企業(yè)貸款等高收益貸款占比，同時(shí)加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)的創(chuàng)新與研究，著力降低客戶風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)健做大做強(qiáng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)及特色業(yè)務(wù)。

（三）加強(qiáng)部門聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)存款業(yè)務(wù)“一穩(wěn)二降”

“一穩(wěn)二降”即要通過(guò)綜合服務(wù)穩(wěn)定存款，降低存款成本，降低利率風(fēng)險(xiǎn)。目前商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)基本屬于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，而現(xiàn)行存款利率實(shí)質(zhì)上相差并不大，價(jià)格不是主導(dǎo)因素，資金安全性、金融產(chǎn)品的功能性以及金融服務(wù)的便利程度和服務(wù)效率才是致勝之道，因此，郵儲(chǔ)銀行基層行應(yīng)做好二方面工作，一方面應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，通過(guò)加強(qiáng)部門、業(yè)務(wù)條線聯(lián)動(dòng)，整合信貸、對(duì)公、國(guó)業(yè)、個(gè)金等條線的產(chǎn)品資源，開(kāi)展客戶綜合資金流管理服務(wù)，通過(guò)理財(cái)、結(jié)算、消費(fèi)等形式帶動(dòng)，通過(guò)各專業(yè)各產(chǎn)品的交叉聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，以優(yōu)質(zhì)的綜合金融服務(wù)來(lái)穩(wěn)定客戶，提高客戶忠誠(chéng)度及換行成本，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面要鞏固我行在縣域及以下市場(chǎng)的存款競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)主動(dòng)送高端金融產(chǎn)品下鄉(xiāng)，發(fā)揮在理財(cái)、貴金屬、國(guó)業(yè)、債券等方面較信用社及農(nóng)商行的優(yōu)勢(shì)，吸引客戶資金，穩(wěn)定存款。

（四）大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，開(kāi)展多元金融服務(wù)，提高非利息收入

目前中間業(yè)務(wù)收入在先進(jìn)商業(yè)銀行中已經(jīng)占到舉足輕重的地位，而郵儲(chǔ)銀行收入對(duì)存貸款利差的依賴度明顯偏高，中間業(yè)務(wù)占比較低。為有效應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的挑戰(zhàn)，郵儲(chǔ)銀行基層行應(yīng)逐步加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的考核管理，加大資金同業(yè)、信用卡、代理、托管等中間業(yè)務(wù)的資源投入，有效推動(dòng)中間業(yè)務(wù)加快發(fā)展，切實(shí)提高中間業(yè)務(wù)收入占比。一是創(chuàng)新發(fā)展對(duì)公中間業(yè)務(wù)，特別是要順應(yīng)企業(yè)直接融資增加的趨勢(shì)，重點(diǎn)發(fā)展非金融企業(yè)定向債務(wù)融資工具等新興業(yè)務(wù)，加大現(xiàn)金管理平臺(tái)等業(yè)務(wù)營(yíng)銷力度，打造中間業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。二是進(jìn)一步加大個(gè)人理財(cái)、托管、代理收付、代理保險(xiǎn)、貴金屬交易、基金定投等重點(diǎn)業(yè)務(wù)的拓展力度，大力發(fā)展信用卡分期業(yè)務(wù)，做大分期消費(fèi)業(yè)務(wù)，推進(jìn)高附加值的服務(wù)類、交易類中間業(yè)務(wù)發(fā)展，努力提高零售中間業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。

（五）加強(qiáng)電子銀行及渠道建設(shè)，降低運(yùn)營(yíng)成本，增強(qiáng)盈利能力

一是郵儲(chǔ)銀行基層行應(yīng)緊跟互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)加快電子化產(chǎn)品推薦及使用引導(dǎo)，通過(guò)通俗易懂的話術(shù)，網(wǎng)點(diǎn)多說(shuō)一句話、服務(wù)區(qū)的真實(shí)體驗(yàn)，客戶及客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制完善，在尊重客戶知情權(quán)和選擇權(quán)的基礎(chǔ)上，快速推進(jìn)電子產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)度。二是加快優(yōu)化實(shí)體網(wǎng)絡(luò)布局，分類建設(shè)管理，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)跨區(qū)調(diào)整選址的提前謀劃，將其設(shè)立在有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域，提高網(wǎng)點(diǎn)效益；加快將業(yè)務(wù)規(guī)模較小的飽和性網(wǎng)點(diǎn)改造為自助式服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的步伐，通過(guò)更多的自助服務(wù)替代，有效整合人員，降低網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)成本；三是優(yōu)化流程，持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理軟轉(zhuǎn)型，提升網(wǎng)點(diǎn)銷售和服務(wù)效率與能力。

（六）提高利率定價(jià)機(jī)制的靈活性和有效性

從提高全行核心競(jìng)爭(zhēng)力的高度，建立高效協(xié)作的產(chǎn)品定價(jià)體系。在總行下達(dá)的利率指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，依托科技系統(tǒng)支持，綜合考慮資金成本、風(fēng)險(xiǎn)成本、財(cái)務(wù)成本、目標(biāo)收益、客戶綜合貢獻(xiàn)度等因素，以價(jià)格覆蓋風(fēng)險(xiǎn)為前提，建立健全全面成本和風(fēng)險(xiǎn)覆蓋的科學(xué)定價(jià)模型，合理設(shè)置定價(jià)參數(shù)，實(shí)行區(qū)分貸種、客戶、地區(qū)差異化定價(jià)及轄內(nèi)分級(jí)授權(quán)管理；同時(shí)做好利率檢查與培訓(xùn)，引導(dǎo)基層行深入理解貸款定價(jià)模式，熟練根據(jù)模型指導(dǎo)價(jià)格、市場(chǎng)情況、客戶合作情況進(jìn)行靈活、有效定價(jià)。另外，還應(yīng)建立動(dòng)態(tài)監(jiān)控和調(diào)整機(jī)制，定期參照同業(yè)定價(jià)水平、利率調(diào)整可能引起的利率風(fēng)險(xiǎn)等實(shí)施利率定價(jià)的后評(píng)價(jià)，依據(jù)后評(píng)價(jià)結(jié)果調(diào)整下階斷的產(chǎn)品定價(jià)，以提高利率定價(jià)的科學(xué)性、可行性和靈活性。加強(qiáng)利率定價(jià)管理。

（七）加強(qiáng)分析研判，增強(qiáng)利率風(fēng)險(xiǎn)管理能力

加強(qiáng)基層行特別是市分行利率定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)研究團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的研究和分析，密切關(guān)注我國(guó)及其他主要國(guó)家或地區(qū)的利率政策舉動(dòng)，提高對(duì)央行利率變動(dòng)趨勢(shì)的預(yù)判性。近期要抓緊研究存款利率策略、定價(jià)方法和調(diào)整機(jī)制，為下一步存款利率上限放寬做好準(zhǔn)備。