鄧璟

摘要：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越快速的發(fā)展，汽車的數(shù)量也越來(lái)越多，汽車維修與服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)也愈發(fā)的繁榮，使得國(guó)內(nèi)外許多汽車企業(yè)紛紛開(kāi)設(shè)4S店 ，在銷售服務(wù)更多元化、人性化的同時(shí)也加大了4S店經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，科學(xué)、合理構(gòu)建4S店投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需求提高投資收益率，有效規(guī)避4S店的投資風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)4S店的發(fā)展有著重大意義。

關(guān)鍵詞：汽車4S店 投資項(xiàng)目 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系

4S店主要包括整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋等。它所強(qiáng)調(diào)的是一種整體的、規(guī)范的、由汽車企業(yè)控制的服務(wù)。雖然它以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式在這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)期占領(lǐng)了一席之地，但同樣也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，為了規(guī)避存在的風(fēng)險(xiǎn)必須積極構(gòu)建4S店投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行有效評(píng)估，降低投資的風(fēng)險(xiǎn)，以此獲得更高的投資收益率。

一、對(duì)汽車4S點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)介

4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售、售后服務(wù)、零配件等。它有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、外觀形象以及管理標(biāo)準(zhǔn)的特點(diǎn)。它具有渠道一致和統(tǒng)一文化的理念，4S能提升汽車品牌，塑造企業(yè)形象。

二、汽車4S店投資項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)

（一）土地因素

開(kāi)設(shè)一家4S店相對(duì)占地面積比較大。它需要汽車展售廳、維修間、扳噴間、裝飾車間、洗車房、休閑場(chǎng)所等等。同時(shí)需要考慮它所處的地段以及相應(yīng)的構(gòu)筑成本，可以根據(jù)市場(chǎng)需求以及成本的考慮，可以將位置選擇在城區(qū)周邊或者交通便利的地方作為4S店的店面。

（二）品牌因素

由于汽車行業(yè)品牌眾多，從品牌角度來(lái)看，根據(jù)目前我國(guó)4S店的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)可將品牌分為弱勢(shì)品牌、大眾品牌和強(qiáng)勢(shì)品牌三大類。弱勢(shì)品牌的汽車知名度不廣，使用的人群少，其占領(lǐng)市場(chǎng)的份額相對(duì)也較少，市場(chǎng)拓展相對(duì)困難，有些甚至難以立足于市場(chǎng)，其生存面臨著嚴(yán)重危機(jī)。大眾化品牌的汽車，其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。有些供應(yīng)商為了提高銷售量，不顧及經(jīng)銷商的利益，一味的拓充營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，造成了4S店服務(wù)能力與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求量不對(duì)等，讓競(jìng)爭(zhēng)變得愈發(fā)激烈。強(qiáng)勢(shì)品牌的汽車相對(duì)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展，有了一定的經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)基礎(chǔ)，能夠有效控制其銷售利益弊端，維持良好的經(jīng)營(yíng)。因此，汽車4S店在品牌的選擇有著重要的可比性。

（三）交通因素

在汽車銷售上，一定要照顧到客戶購(gòu)車以及維修、保養(yǎng)的便利性。雖然對(duì)最終購(gòu)車影響不大，但在同一品牌，同一車型，同一價(jià)格的汽車來(lái)說(shuō)，且信譽(yù)度也沒(méi)差異，客戶往往會(huì)選擇購(gòu)車方便，后期維修、保養(yǎng)等活動(dòng)便利的4S店來(lái)購(gòu)車。4S店也可根據(jù)市場(chǎng)情況分析通過(guò)會(huì)員活動(dòng)、打折或是派車接送等方式來(lái)維系客戶。

（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素

若某品牌汽車在一地區(qū)只有一家4S店，它的價(jià)格會(huì)因?yàn)橹淮艘患叶鴫艛?，而客戶?huì)因維修，保養(yǎng)等方便，即便價(jià)格高于其它地方的價(jià)格也會(huì)仍然在當(dāng)?shù)刭?gòu)買。而當(dāng)一品牌同時(shí)在一方出現(xiàn)幾家時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)變得十分激烈，即便在明知價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)弊大于利，仍然無(wú)法控制價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。所以，在選擇4S店面地址時(shí)，先要了解選址區(qū)域的基本情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，找出自身競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

（五）社會(huì)因素

對(duì)于所選地址，其交通路況，基礎(chǔ)設(shè)施，網(wǎng)絡(luò)通信，水電等都對(duì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展起著重要作用。包括地區(qū)文化，員工的可獲性都對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著重要的影響。周圍人群對(duì)品牌的認(rèn)知態(tài)度及周邊環(huán)境都有著一定的關(guān)系。需加以事前調(diào)查評(píng)估，以降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

三、如何建立有效的汽車4S店投資項(xiàng)目分析評(píng)估體系

（一）進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)分析

針對(duì)細(xì)分出來(lái)的主力市場(chǎng)出租車、集團(tuán)用戶、高校市場(chǎng)等制定不同的營(yíng)銷策略。成立大各客戶專門小組，以應(yīng)對(duì)大客戶的實(shí)際需求，主動(dòng)上門溝通，及時(shí)解決常見(jiàn)問(wèn)題，且緊密跟蹤市場(chǎng)信息變化而適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，以強(qiáng)有力的營(yíng)銷策略來(lái)維系及鞏固現(xiàn)有大客戶，努力開(kāi)創(chuàng)新的客戶市場(chǎng)。

（二）收集相關(guān)市場(chǎng)信息，做好科學(xué)預(yù)測(cè)。

根據(jù)汽車行業(yè)的慣性，分析其淡旺季時(shí)間段，針對(duì)其淡旺季市場(chǎng)分別制定科學(xué)合理的營(yíng)銷計(jì)劃以應(yīng)變市場(chǎng)需求，針對(duì)不同需求市場(chǎng)分別制定營(yíng)銷計(jì)劃及目標(biāo)。在淡季時(shí)，加強(qiáng)搜集需求客戶信息資料，加大宣傳力度，加強(qiáng)現(xiàn)有客戶的維系，提高售后服務(wù)的專業(yè)水準(zhǔn)，借此贏取良好口碑，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，促進(jìn)企業(yè)品牌的進(jìn)一步提升。

（三）增強(qiáng)汽車相關(guān)專業(yè)知識(shí)。

對(duì)企業(yè)所代理汽車品牌加強(qiáng)其專業(yè)化的知識(shí)增補(bǔ)，了解其代理品牌汽車的優(yōu)缺點(diǎn)，擴(kuò)大其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于易消耗汽車零部件進(jìn)行跟蹤調(diào)查，適時(shí)補(bǔ)充相應(yīng)庫(kù)存，以備售后服務(wù)的進(jìn)一步提高，為企業(yè)贏取良好的企業(yè)信譽(yù)度。

（四）對(duì)專業(yè)人員的甄選。

在汽車企業(yè)中，良好的售后服務(wù)致力于好的維修技工，擁好一支技藝精湛的維修隊(duì)伍，可提高企業(yè)的品牌知名度，為企業(yè)謀取更高效的利益，同時(shí)，企業(yè)的售后服務(wù)水準(zhǔn)也將得到進(jìn)一步提高。

（五）建立有效的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型。

一般情況下，權(quán)重設(shè)計(jì)分為主觀和客觀兩種，主觀法是根據(jù)決策者的個(gè)人喜好，例根號(hào)循環(huán)打分、專家調(diào)查法等；客觀法主要采用決策矩陣信息，例如主成分分析、目標(biāo)分析等。模型建立首為構(gòu)建層次結(jié)構(gòu)模型，普通層次模型主要分為目標(biāo)層和準(zhǔn)則層，目標(biāo)層為評(píng)估對(duì)象，準(zhǔn)則層分為二級(jí)與三級(jí)指標(biāo)。以此確定準(zhǔn)則層對(duì)目標(biāo)層的重要性，需要針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估建立評(píng)估小組，依據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)、評(píng)估對(duì)象本身的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)所有指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，找出問(wèn)題，解決問(wèn)題。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速進(jìn)步，加快了我國(guó)汽車行業(yè)的前進(jìn)腳步，4S店作為一種特殊的銷售服務(wù)模式已經(jīng)全面開(kāi)啟，使汽車銷售變得更加人性化、多元化。由于我國(guó)目前4S還存在著許多風(fēng)險(xiǎn)因素，例如汽車品牌、汽車維修等，需要我們建立合理的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)體系，降低風(fēng)險(xiǎn)，控制成本。

參考文獻(xiàn)：

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