羅伊恒

摘 要：隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，人們的可支配收入持續(xù)增長，對資產(chǎn)保值增值的意愿日益強烈。銀行等金融機構(gòu)推出的理財業(yè)務(wù)成為了人們的重要投資渠道之一。然而，國內(nèi)商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)存在理財產(chǎn)品品種較少并同質(zhì)化嚴重、分業(yè)經(jīng)營限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展、缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人員、存續(xù)時間較短和風(fēng)險控制能力較弱、個人理財業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險較大等問題。針對以上問題本文以中國農(nóng)業(yè)銀行為例，客觀的分析其理財業(yè)務(wù)競爭能力并提出相應(yīng)的發(fā)展對策，為中國農(nóng)業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展提供參考。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；問題；對策

一、引言

國民經(jīng)濟持續(xù)增長帶來的個人收入和民間資本的空前增加，人們面臨著如何處置閑置資產(chǎn)的問題，對資產(chǎn)管理的渠道提出了多元化的要求。目前，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國內(nèi)最具活力和發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域之一。特別是金融危機以來，股票市場不景氣、房地產(chǎn)市場泡沫、存款利率下調(diào)、通貨膨脹等問題的出現(xiàn)，越來越多的人開始調(diào)整投資方向，尋找穩(wěn)健的投資渠道，以實現(xiàn)閑置資產(chǎn)的保值增值。與此同時，利率市場化的推進以及監(jiān)管的放松，證券公司、期貨公司、商業(yè)銀行、保險公司、信托公司之間的競爭壁壘被打破，資產(chǎn)管理行業(yè)競爭加劇。這些現(xiàn)象表明我國已經(jīng)進入“大資管時代”。

對個人投資者而言，由于家庭、工作的影響，投入到理財計劃中的精力有限，難以充分掌握每個投資品種的信息，因此需要專業(yè)的理財機構(gòu)為其制定投資計劃，代理投資。居民參與理財業(yè)務(wù)可以實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，規(guī)避通貨膨脹風(fēng)險，進一步提高生活水平，穩(wěn)定生活預(yù)期。

對商業(yè)銀行而言，發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)是銀行追求利潤最大化的必然要求。發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)有助于商業(yè)銀行拓寬收入來源，緩解流動性過剩的資金壓力，提高化解風(fēng)險的能力，進一步提升銀行形象。近些年，國內(nèi)商業(yè)銀行都推出了帶有自己品牌的理財業(yè)務(wù)，但發(fā)展水平還不夠成熟。同時，隨著外資銀行的進入和互聯(lián)網(wǎng)金融的開放，國內(nèi)商業(yè)銀行面臨的競爭壓力日益增大，尤其是高端客戶資源的爭奪。為留住優(yōu)質(zhì)的客戶資源，在個人理財市場上占據(jù)一席之地，商業(yè)銀行、外資銀行、民營企業(yè)等企業(yè)紛紛推出各類理財產(chǎn)品，如花旗銀行推出的“貴賓理財”、招商銀行推出的“金葵花系列理財”、阿里巴巴發(fā)行的“余額寶”、騰訊推出的“微信理財通”等?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展也會擠占商業(yè)銀行個人理財市場的部分份額。但是，由于監(jiān)管空間的不足，網(wǎng)絡(luò)理財?shù)娘L(fēng)險也不可忽視。

中國農(nóng)業(yè)銀行作為境內(nèi)較早推出個人理財服務(wù)的銀行之一，其理財業(yè)務(wù)發(fā)展情況是我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一個縮影。與國內(nèi)其他商業(yè)銀行一樣，農(nóng)行一直重視本行理財業(yè)務(wù)發(fā)展，樹立品牌，但是在發(fā)展過程中也遇到了一些問題。研究這些問題，有利于農(nóng)行進一步拓展個人理財業(yè)務(wù)，從而在整個金融市場上立于不敗之地。因此，十分有必要對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進行深入的探討，提出未來發(fā)展的策略。

二、中國農(nóng)業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

1.理財產(chǎn)品品種較少，同質(zhì)化嚴重

理財品種的豐富性是吸引客戶的一個重要因素，會直接影響個人理財業(yè)務(wù)的未來發(fā)展前景。至2013年年末，中國農(nóng)業(yè)銀行共發(fā)行個人理財產(chǎn)品40959億元，但是理財產(chǎn)品的設(shè)計與其他商業(yè)銀行類似，尚處于粗放式發(fā)展階段，產(chǎn)品大眾化、同質(zhì)化現(xiàn)象明顯。目前農(nóng)行推出的理財產(chǎn)品整體技術(shù)含量較低，幾乎都是證券、基金、外匯、保險等投資產(chǎn)品的組合，缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品，不能滿足消費者差異化的需要。

2.分業(yè)經(jīng)營限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展

我國金融業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的政策，這雖然可以保障我國金融市場的穩(wěn)健運行和風(fēng)險控制，但極大的限制了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的進一步拓展，也削弱了商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)上的獲利能力。雖然自2012年以來，我國資產(chǎn)管理行業(yè)監(jiān)管有一定的漏洞，混業(yè)經(jīng)營態(tài)勢有所顯現(xiàn)，但是由于銀行理財業(yè)務(wù)缺乏法律主體投資地位，在投資過程中仍舊需要依靠其他金融機構(gòu)的資產(chǎn)管理計劃完成。

目前，中國農(nóng)業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)實際操作過程多數(shù)是在理財產(chǎn)品推出之前，農(nóng)行已經(jīng)在市場上持有了理財資產(chǎn)，然后根據(jù)這種資產(chǎn)的預(yù)期收益情況來確定理財產(chǎn)品的收益率，最后再向客戶募集資金。這雖然有益于做好理財產(chǎn)品收益和期限的匹配，但實際上是農(nóng)業(yè)銀行將收益讓渡給了客戶，理財產(chǎn)品的定價策略、投資組合范圍受到限制，影響了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3.缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人員

個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的金融服務(wù)，要求從業(yè)人員不僅掌握理財?shù)膶I(yè)知識，還需了解證券、保險、投資、衍生品、房地產(chǎn)等各方面的金融知識。作為業(yè)務(wù)與客戶之間的“橋梁”，從業(yè)人員所扮演的銷售兼顧問的角色舉足輕重，其素養(yǎng)不僅關(guān)系到銀行理財產(chǎn)品的銷售率，還會影響投資者的投資決策。

目前，農(nóng)行擁有16000余名國內(nèi)金融理財師、2100余名國際金融理財師以及700余名理財管理師。但是，由于理財從業(yè)人員準入門檻較低，“重銷售輕金融”的情況比較普遍。理財一線人員缺乏服務(wù)意識和責(zé)任感，通常為了完成指標(biāo)，許多理財經(jīng)理在沒有充分揭示風(fēng)險的情況下就與客戶簽訂理財協(xié)議。這在一定程度上會增加個人理財業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險，同時也會制約商業(yè)銀行提供優(yōu)質(zhì)理財服務(wù)的能力。

4.風(fēng)險控制能力較弱，個人理財業(yè)務(wù)潛在風(fēng)險較大

由于個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，中國農(nóng)業(yè)銀行缺少專門的理財服務(wù)系統(tǒng)支持，尚未建立專業(yè)的客戶資料分析系統(tǒng)。這使得農(nóng)行在提供理財服務(wù)時不能對客戶的風(fēng)險承受能力進行全面分析和監(jiān)控，不利于理財業(yè)務(wù)的進一步開展。為了吸引客戶，農(nóng)行為理財產(chǎn)品標(biāo)注的了較高的預(yù)期收益率，保本型理財產(chǎn)品一旦不能達到預(yù)期收益率，農(nóng)業(yè)銀行將會動用持有的現(xiàn)金頭寸去彌補損失，這會影響其流動性，加大運作風(fēng)險。

在開展外幣理財產(chǎn)品時，其投資標(biāo)的主要為外幣結(jié)構(gòu)性存款、高等級債券、股指期貨、拆放境外同業(yè)等；而目前中國農(nóng)業(yè)銀行對衍生產(chǎn)品的風(fēng)險對沖手段還不夠完善，尚未形成健全的風(fēng)險管理組織體系，風(fēng)險控制能力較弱。如農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙如意”系列理財產(chǎn)品，由于受到黃金價格下跌、外幣貶值等影響，沒有實現(xiàn)預(yù)期最高收益。

三、中國農(nóng)業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策

1.細分市場，引導(dǎo)市場，創(chuàng)造市場需求

中國農(nóng)業(yè)銀行有著豐富的網(wǎng)點資源，縣域資源作為農(nóng)行獨特的市場定位是其保持競爭力的最大優(yōu)勢。農(nóng)行應(yīng)強化客戶的投資理財意識，大力推廣“投資組合”理念，在留住高端客戶的同時積極發(fā)展中低端客戶，擴大目標(biāo)客戶范圍。樹立“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)”的信念，注重將客戶關(guān)系經(jīng)營和個人理財業(yè)務(wù)有效結(jié)合，和客戶保持良好持久的信任關(guān)系，提升績優(yōu)客戶的擁有率，促進理財業(yè)務(wù)與存貸款業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、網(wǎng)銀業(yè)務(wù)等不同業(yè)務(wù)捆綁銷售和聯(lián)動效應(yīng)的實現(xiàn)，從而增加零售金融業(yè)務(wù)對農(nóng)業(yè)銀行營業(yè)收入的貢獻度。

個人理財業(yè)務(wù)作為低風(fēng)險的中間業(yè)務(wù)，對優(yōu)化銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、增加銀行利潤具有重要作用。農(nóng)行應(yīng)繼續(xù)發(fā)揚“金鑰匙”的理財品牌形象，通過準確的服務(wù)定位和文化內(nèi)涵，贏得客戶的持久信任，從而提升農(nóng)行理財業(yè)務(wù)的市場競爭力。

積極研發(fā)新型理財產(chǎn)品，變革業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式，賦予真正貼近市場、了解客戶需求的基層從業(yè)者自主創(chuàng)新權(quán)限和空間，建立信息反饋機制。面對激烈的市場競爭和多樣化的市場需求，研發(fā)團隊要積極推出富有農(nóng)行特色、適應(yīng)性強、反應(yīng)迅速的新型理財產(chǎn)品。

2.加強金融機構(gòu)間合作，共同促進理財市場的發(fā)展

隨著國外商業(yè)銀行的涌入和互聯(lián)網(wǎng)金融的開放，使得我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)面臨著空前激烈的市場競爭。同時，商業(yè)銀行還不能直接在銀行間市場以外的市場進行投資，國內(nèi)理財市場基礎(chǔ)設(shè)施還不夠完善，因此，商業(yè)銀行加強與其他金融機構(gòu)的合作成為必然趨勢。

農(nóng)業(yè)銀行在今后的發(fā)展中應(yīng)加強與信托投資公司、證券公司、保險公司、期貨公司、基金管理公司、外資銀行等合作，探索新的理財模式，充分利用信息技術(shù)，提高理財服務(wù)和產(chǎn)品的層次。加強機構(gòu)間的合作，可以共享高新網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺，從而提高農(nóng)行理財業(yè)務(wù)的熟練水平和服務(wù)質(zhì)量，從而滿足市場需求，促進農(nóng)業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

3.提高從業(yè)人員素養(yǎng)，強化理財團隊建設(shè)

農(nóng)行應(yīng)充分發(fā)掘理財人才，加強對理財從業(yè)人員的培訓(xùn)，提高其為客戶提供高質(zhì)量理財服務(wù)的能力。完善績效考核機制和激勵機制，科學(xué)考核理財人員的業(yè)績水平和服務(wù)情況，做到責(zé)、權(quán)、利相匹配，從而調(diào)動其工作的積極性。

個人理財業(yè)務(wù)的開展，不僅需要素質(zhì)較高的理財經(jīng)理，還需要能管理金融產(chǎn)品的管理人才和相關(guān)的計算機軟件開發(fā)人才。農(nóng)行應(yīng)建立一個市場信息共享的平臺，有利于理財人員及時獲取市場信息，在分析市場走勢的基礎(chǔ)上為客戶進行投資分析。加強理財團隊建設(shè)，發(fā)揮已有理財人員的優(yōu)勢，擴大人才儲備，從而提高農(nóng)行個人理財業(yè)務(wù)的整體水平。

4.建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系

個人理財業(yè)務(wù)有其天然的不確定性，如市場風(fēng)險、操作風(fēng)險等，建立并完善理財業(yè)務(wù)市場風(fēng)險管理制度和管理體系至關(guān)重要。農(nóng)行須建立包括個人客戶信息、個人客戶資信評級、個人客戶信用風(fēng)險管理在內(nèi)的系統(tǒng)，降低風(fēng)險，實現(xiàn)動態(tài)金融服務(wù)。

同時，農(nóng)行在研發(fā)、銷售和管理理財計劃時，應(yīng)對其成本收益、風(fēng)險控制、內(nèi)部價格轉(zhuǎn)移能力等方面進行測試，評估其可能出現(xiàn)的結(jié)果，制定相應(yīng)的風(fēng)險處置和應(yīng)急預(yù)案。在未來的理財資金投向上應(yīng)更多的投向債券等標(biāo)準化資產(chǎn)；在理財資金的運作上應(yīng)走向透明化，降低潛在風(fēng)險。堅持穩(wěn)健創(chuàng)新的風(fēng)險偏好，完善風(fēng)險組織體系和管理工具，不斷提升風(fēng)險管理的針對性和有效性，把理財業(yè)務(wù)風(fēng)險納入全面風(fēng)險管理體系。

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