馬曉霞+馬達(dá)

內(nèi)容摘要：本文結(jié)合小微企業(yè)融資行為特點(diǎn)，以“專業(yè)化”為思路，從商業(yè)銀行發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)處理、業(yè)務(wù)人員、信貸流程、激勵考核等方面進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，研究探索了適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的營銷運(yùn)營模式，同時對小微企業(yè)業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理策略進(jìn)行了初探。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 ? 小微企業(yè) ? 專業(yè)化

發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的內(nèi)外部環(huán)境

（一）發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的內(nèi)在價值動力

相比大中型客戶，小微企業(yè)融資息差處于較高水平。根據(jù)境外市場的經(jīng)驗(yàn)，即使是在利率市場化的情況下，小微貸款依然能保持較高的定價水平，如美國小微貸款的定價水平約維持在15%～18%，中國香港維持在10%～12%。通過固化發(fā)展小微企業(yè)貸款能力，能夠獲得較為豐厚的息差收入，這就是小微企業(yè)業(yè)務(wù)未來的價值與魅力所在。

（二）發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的外部市場機(jī)遇

小微企業(yè)市場空間廣闊，我國小微企業(yè)金融服務(wù)需求滿足度處于較低水平。國家工商總局發(fā)布的《全國小微企業(yè)發(fā)展報告》顯示，截至2013年末，全國小微企業(yè)5606萬戶，其中小微企業(yè)法人企業(yè)1170萬戶，小微企業(yè)占各類企業(yè)總數(shù)的94%，獲得銀行信貸支持的小微企業(yè)客戶128萬戶，不到全部小微企業(yè)的11%。

（三）發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的政策監(jiān)管要求

支持小微企業(yè)融資，是商業(yè)銀必須履行的社會責(zé)任。當(dāng)前，我國正面臨著增速的換擋期、結(jié)構(gòu)調(diào)整的陣痛期、前期刺激政策消化期的“三期疊加”。在經(jīng)濟(jì)的減速期，保就業(yè)已經(jīng)成為國家的頭等大事，小微企業(yè)對于促進(jìn)整個國家的就業(yè)發(fā)揮著重要作用。我國中小企業(yè)的數(shù)量占到所有企業(yè)數(shù)量的90%以上，GDP的貢獻(xiàn)度達(dá)到了60%以上，稅收的貢獻(xiàn)度達(dá)到50%以上，就業(yè)的貢獻(xiàn)度達(dá)到80%以上。小微企業(yè)在活躍經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會、增加就業(yè)、提高稅收、技術(shù)創(chuàng)新中起著重要作用。支持小微企業(yè)，就是支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

中國銀監(jiān)會于2010年出臺政策，要求各商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款要做到兩個“不低于”—增速不低于全部貸款增速，增量不低于去年同期水平。同時，要求各類小企業(yè)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)一步落實(shí)小企業(yè)金融服務(wù)“四單”原則，即單列信貸計(jì)劃、單獨(dú)配置人力資源與財(cái)務(wù)資源、單獨(dú)客戶認(rèn)定與信貸評審、單獨(dú)會計(jì)核算，構(gòu)建專業(yè)化的經(jīng)營與考核體系。

小微企業(yè)融資行為特點(diǎn)

資金需求短、頻、急。小企業(yè)經(jīng)營靈活，資金需求沒有明確合理的規(guī)劃，往往在需要借貸時，要求資金在短期內(nèi)快速到位，為節(jié)省利息支出，借貸期限比較短。

一是，企業(yè)信息不對稱。小企業(yè)與企業(yè)主之間通常關(guān)聯(lián)度較高，大部分財(cái)務(wù)管理落后，信息不透明。二是，資產(chǎn)規(guī)模小，難以取得有效擔(dān)保。小企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模小，缺少可對外抵押的有效資產(chǎn)。三是，融資渠道相對較少，融資成本高。小企業(yè)融資結(jié)構(gòu)中主要以內(nèi)源融資為主，大部分來自企業(yè)主資本和內(nèi)部留存收益，而銀行融資比重較低。此外，小企業(yè)對融資的議價能力較弱，融資成本高。

在發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)的內(nèi)在價值動力、外部市場環(huán)境和監(jiān)管政策要求三個重要因素的影響下，對于商業(yè)銀行，小微企業(yè)業(yè)務(wù)不是要不要做的問題，而是一定做、要做好的問題。

小微企業(yè)短、頻、急、散的融資特點(diǎn)，決定了在業(yè)務(wù)管理中必須使用“顯微鏡”來觀察和考量客戶。體量的差異、穩(wěn)定性的區(qū)別，決定了必須運(yùn)用與傳統(tǒng)大中型客戶不同的經(jīng)營思路和方法，圍繞“專業(yè)專注”，以“專業(yè)化”思路發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)。

設(shè)置專門的經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)

（一）通過專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營和管理

建立專門的經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)，是聚焦小企業(yè)業(yè)務(wù)的組織保障。商業(yè)銀行的總行和省級分行通過設(shè)立專門的小企業(yè)業(yè)務(wù)部，負(fù)責(zé)全行小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、市場研究、營銷推進(jìn)、產(chǎn)品研發(fā)、制度建設(shè)、批量客戶群篩選和客戶準(zhǔn)入、信貸流程管理等。

（二）通過 “業(yè)務(wù)處理中心”進(jìn)行業(yè)務(wù)集中處理

“業(yè)務(wù)處理中心”進(jìn)行集中業(yè)務(wù)處理，可以提升小企業(yè)業(yè)務(wù)集約化經(jīng)營管理與風(fēng)險控制能力。集中處理可包括，集中批量化營銷。通過系統(tǒng)批量提取目標(biāo)客戶，或采取制定小微企業(yè)客戶營銷規(guī)劃地圖的方式開展批量化營銷。集中抵押登記管理，配備專人負(fù)責(zé)，并可嘗試采取外包的方式進(jìn)行集中管理。集中放款管理，小企業(yè)業(yè)務(wù)放款審核由“處理中心”進(jìn)行集中管理，確保貸款支用符合相關(guān)要求。集中非現(xiàn)場監(jiān)測管理?！疤幚碇行摹币M(jìn)行集中的貸后環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)管理，在使用風(fēng)險監(jiān)測系統(tǒng)對客戶集中非現(xiàn)場監(jiān)測的同時，利用電話銀行進(jìn)行貸款委婉催收，通過短信、電話、信函等對貸款到期進(jìn)行溫馨提示，提高小企業(yè)客戶貸后管理和服務(wù)能力。

（三）通過網(wǎng)點(diǎn)渠道擴(kuò)大營銷觸角

在小企業(yè)業(yè)務(wù)的營銷端，應(yīng)擴(kuò)大營銷觸角，允許所有網(wǎng)點(diǎn)和支行均可受理小企業(yè)融資申請。網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)辦理存量結(jié)算類小企業(yè)客戶的貸款業(yè)務(wù)。結(jié)合相關(guān)支行和網(wǎng)點(diǎn)的特色，可以設(shè)置專門的小微特色支行，服務(wù)區(qū)域內(nèi)的特色客戶。

配備專職人員并建立專門信貸操作流程

（一）配備專職小企業(yè)客戶經(jīng)理

小企業(yè)業(yè)務(wù)金額小、筆數(shù)多，需要投入較多的人力成本。專職客戶經(jīng)理隊(duì)伍，是開展小企業(yè)業(yè)務(wù)的保障。近年來，小微企業(yè)客戶增長很快，而小微企業(yè)客戶經(jīng)理還不能隨客戶量同步增長，對于大多數(shù)商業(yè)銀行來說，專職客戶經(jīng)理人員的短缺，成為發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)的掣肘之一。

（二） 建立專門的小企業(yè)信貸操作流程

建立專門的小企業(yè)信貸操作流程，主要為了滿足小企業(yè)融資“小”和“快”的特點(diǎn)。構(gòu)建小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程體系，可以以單戶授信一定金額為限，將小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程進(jìn)行差別化設(shè)置。

針對單戶授信總額較?。ㄒ话銥?00萬元（含）以下）小微企業(yè)客戶辦理的，可以比照零售貸款進(jìn)行資本計(jì)量的信貸業(yè)務(wù)流程。改變以財(cái)務(wù)報表為主要依據(jù)的評價方式，主要以非財(cái)務(wù)信息為主對客戶進(jìn)行評價。針對小微企業(yè)的風(fēng)險特點(diǎn)，采用履約能力、信用狀況、資產(chǎn)狀況以及環(huán)保等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)情況等非財(cái)務(wù)信息作為評價的主要內(nèi)容，提高了評價的針對性，能更準(zhǔn)確反映業(yè)務(wù)實(shí)際。通過批量化運(yùn)作和標(biāo)準(zhǔn)化操作，滿足小微企業(yè)“短、小、頻、急、散”的貸款需求，更好地體現(xiàn)大數(shù)法則。endprint

對存量優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶，可以建立專門續(xù)貸業(yè)務(wù)流程。一是，在客戶申請環(huán)節(jié)，可以簡化客戶申請材料，無需重復(fù)收集沒有變化的客戶材料;二是，在貸款支用環(huán)節(jié)，可采取再融資業(yè)務(wù)方式，即回收再貸或借新還舊方式，無需先行歸還原貸款。

開發(fā)小企業(yè)專屬金融服務(wù)產(chǎn)品

產(chǎn)品是服務(wù)小企業(yè)客戶的重要載體。開發(fā)小企業(yè)信貸產(chǎn)品時，應(yīng)細(xì)分客戶特征、細(xì)分客戶需求，以小微企業(yè)的不同生命周期挖掘客戶需求，以實(shí)現(xiàn)差別化的服務(wù)和精細(xì)化的管理。

初創(chuàng)期小微企業(yè)對銀行的金融服務(wù)以基礎(chǔ)的賬戶服務(wù)、結(jié)算類業(yè)務(wù)等為主。成長期小微企業(yè)規(guī)模增長較為迅速，對銀行信貸需求較大，可以以信貸支持為主。成熟期小微企業(yè)大多發(fā)展均衡，企業(yè)經(jīng)營情況較為穩(wěn)定，除從銀行融資外，還可以提供債券融資、上市融資、高端理財(cái)服務(wù)。

針對抵押類客戶群，可以采取“好押品+好客戶”策略提高客戶融資水平?？蛻糍J款金額可由押品評估價值、押品品質(zhì)和客戶品質(zhì)共同決定，通過對押品保值、升值、變現(xiàn)能力進(jìn)行區(qū)分，再借助客戶結(jié)算、存款、貸款記錄等積累起來的數(shù)據(jù)，快速判定客戶資信能力及風(fēng)險違約概率，最終給予差別化融資倍數(shù)。

大數(shù)據(jù)技術(shù)的高速發(fā)展，使銀行業(yè)的客戶數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、管理數(shù)據(jù)等呈現(xiàn)爆炸式增長，銀行的客戶細(xì)分和挖掘能力大大增強(qiáng)，成為產(chǎn)業(yè)升級、效率提高的重要手段。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，還可以針對小微企業(yè)的“大數(shù)據(jù)”創(chuàng)新產(chǎn)品，例如通過對企業(yè)交易、結(jié)算數(shù)據(jù)分析，判斷企業(yè)經(jīng)營狀況，給予一定授信額度。這樣可以大幅度提高銀行獲得客戶的數(shù)量，通過大數(shù)據(jù)獲得營銷機(jī)會，進(jìn)一步為客戶提供全面的金融服務(wù)。

中小企業(yè)一般貸款綜合凈收益率高出全行平均水平，對中小企業(yè)提供授信并不一定強(qiáng)調(diào)單純的貸款利潤貢獻(xiàn)度，而更應(yīng)該重視多產(chǎn)品交叉銷售。應(yīng)注意多種銀行業(yè)務(wù)交叉銷售機(jī)會，例如結(jié)算、銀行保函、銀行信用證、貿(mào)易融資，以及帶動公私聯(lián)動的信用卡、理財(cái)、網(wǎng)銀、代發(fā)工資、個貸等對私業(yè)務(wù)的開展。

在產(chǎn)品營銷方面，商業(yè)銀行可通過一些營銷平臺降低營銷成本，借助政府部門、地方商會、擔(dān)保公司、租賃公司、特大型企業(yè)、專業(yè)市場等客戶渠道，實(shí)現(xiàn)對中小企業(yè)的批發(fā)營銷。一些擔(dān)保公司、租賃公司往往有大量中小企業(yè)資源，與這些機(jī)構(gòu)合作，共同拓展對中小企業(yè)的服務(wù)，可以達(dá)到事半功倍的效果。特大型制造類企業(yè)的上下游配套企業(yè)眾多，如果能夠借助大企業(yè)的幫助，拓展對其上下游的企業(yè)，將事半功倍。

實(shí)施專項(xiàng)的激勵約束和考核機(jī)制

小微企業(yè)具有單筆業(yè)務(wù)風(fēng)險高、成本大等特點(diǎn)，如果缺乏專項(xiàng)的激勵約束和考核機(jī)制，很難調(diào)動經(jīng)營機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理的積極性，所以必須輔助正、負(fù)兩個方面加以考核和激勵。

正激勵，包括將小企業(yè)業(yè)務(wù)指標(biāo)納入對經(jīng)營機(jī)構(gòu)的KPI考核;單獨(dú)配置信貸資源，保證信貸指標(biāo)充足;對業(yè)務(wù)辦理加大績效獎勵力度;建立小企業(yè)業(yè)務(wù)盡職免責(zé)制度，打消業(yè)務(wù)人員的顧慮;提高小企業(yè)業(yè)務(wù)不良貸款容忍度等。負(fù)激勵，包括對小企業(yè)業(yè)務(wù)開展落后的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，進(jìn)行考核扣分，對其新開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行限制等。

小微企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險管理策略

（一） 積累小微企業(yè)風(fēng)險經(jīng)驗(yàn)的必要性

目前，我國商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)的開展時間較短，仍然需要不斷積累數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)。只有這樣，才能在未來將小微風(fēng)險管理的流程和模型穩(wěn)定下來，以更高的精準(zhǔn)度助力小微業(yè)務(wù)利潤的提升。在當(dāng)前不斷探索的過程中，以一定的代價來不斷積累風(fēng)險經(jīng)驗(yàn)，完善風(fēng)險管理模型是非常值得和必要的。

（二）建立差別化的風(fēng)險監(jiān)測機(jī)制

結(jié)合小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)特點(diǎn)，可以建立小企業(yè)差別化風(fēng)險監(jiān)測機(jī)制。建立潛在風(fēng)險客戶名單庫，對名單內(nèi)的客戶進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)測和排查，對風(fēng)險事項(xiàng)提前發(fā)現(xiàn)、提前預(yù)警、提前處置，提高風(fēng)險管理的敏感性。

風(fēng)險監(jiān)測可以重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容：一是重點(diǎn)客戶，包括小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中的鋼貿(mào)類客戶、資產(chǎn)分類為關(guān)注的客戶、逾期欠息客戶、民營擔(dān)保公司擔(dān)保客戶、個貸潛在風(fēng)險客戶等;二是重點(diǎn)產(chǎn)品，包括不良率較高的產(chǎn)品、出現(xiàn)風(fēng)險事項(xiàng)較多的產(chǎn)品;三是重要環(huán)節(jié)，是指信貸流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如貸前真實(shí)性核查、抵押登記等。

（三）小企業(yè)供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)風(fēng)險管理策略

小企業(yè)供應(yīng)鏈融資具有以下特點(diǎn)，一是，供應(yīng)鏈融資具有交易連續(xù)性、資金監(jiān)管封閉性和業(yè)務(wù)自償性的特點(diǎn);二是，供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)（1+N模式）中，信貸資金圍繞真實(shí)的貿(mào)易背景，滲透于交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具有單筆金額小、筆數(shù)多、頻率快、連續(xù)循環(huán)等特點(diǎn)。

針對供應(yīng)鏈融資的風(fēng)險管理策略，在貸前營銷及金融服務(wù)方案制定環(huán)節(jié)可結(jié)合供應(yīng)鏈中資金流的起點(diǎn)和終點(diǎn)，為客戶匹配合適的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)資金監(jiān)管方案，在貸前營銷環(huán)節(jié)完成貸后管理的規(guī)定動作，貸后管理向前延伸，使貸前營銷和風(fēng)險管理合二為一。另外，要加強(qiáng)與核心企業(yè)的聯(lián)動，即：持續(xù)監(jiān)控供應(yīng)商與核心企業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)系的穩(wěn)定性，加強(qiáng)對資金封閉性和業(yè)務(wù)自償性的評估，相對弱化對小企業(yè)客戶財(cái)務(wù)報表的評價，以核心企業(yè)為“抓手”，對上下游小企業(yè)客戶進(jìn)行批量化貸后管理。

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