周 敏/湘潭醫(yī)衛(wèi)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

基于工作過程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程改革

周 敏/湘潭醫(yī)衛(wèi)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

“工作過程導(dǎo)向”教學(xué)模式有利于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，適合于《商務(wù)談判》課程的自身特點，符合其教學(xué)要求?；诠ぷ鬟^程導(dǎo)向?qū)Α渡虅?wù)談判》課程目標(biāo)定位、課程內(nèi)容、教學(xué)方法以及考評體系四個方面進行重新設(shè)計，對取得《商務(wù)談判》課程良好的教學(xué)效果具有重要意義。

工作過程導(dǎo)向；商務(wù)談判；職業(yè)能力

《商務(wù)談判》課程是管理類專業(yè)的核心課程。它是一門實踐性、社會性很強的課程，主要任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)溝通、業(yè)務(wù)洽談等工作中具備理論基礎(chǔ)、較強的實踐操作技巧、技能和良好的職業(yè)素質(zhì)，從而能夠從事商務(wù)談判工作。然而，在高職教學(xué)過程中，教師往往是使用同一本教材面對不同專業(yè)的學(xué)生均按照商務(wù)談判的理論知識和崗位技能傳統(tǒng)套路教給學(xué)生知識與技能。這種傳統(tǒng)的教學(xué)方法無法滿足課程職業(yè)能力發(fā)展的需求，如果將工作過程導(dǎo)向教學(xué)法引進商務(wù)談判的課堂中，通過采用集“教、學(xué)、做”于入一體的親驗式教學(xué)法，能有效地實現(xiàn)知識的“直接遷移”，從而獲得完成工作任務(wù)的職業(yè)能力。近年來，我國高職高專院校在“工作過程導(dǎo)向模式”課程改革方面做了許多探索。筆者也在教學(xué)過程中對《商務(wù)談判》課程進行了基于工作過程導(dǎo)向的設(shè)計，并對教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核體系展開了相應(yīng)的改革，其教學(xué)效果是具有積極意義的。

一、基于工作過程導(dǎo)向的課程開發(fā)理論

工作過程導(dǎo)向模式是我國教育專家在借鑒德國進職業(yè)教育經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國國情開發(fā)出的一種具有中國特色的職業(yè)教育理論。它是一種“反推式”的從企業(yè)職業(yè)任務(wù)分析至課程情境創(chuàng)立的模式，使學(xué)生在掌握專業(yè)知識、職業(yè)技能、工作方法及社會能力的同時，也培養(yǎng)了自身的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。

基于工作過程導(dǎo)向的課程不僅要培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力，而且還要提高學(xué)生的職業(yè)能力，確保學(xué)生進入工作崗位能立即適應(yīng)，因此課程設(shè)計是以學(xué)生為主體，主要通過學(xué)生直接操作、直接實踐的形式來掌握所需的知識、技能和技巧。首先，基于工作過程導(dǎo)向的課程設(shè)計須從實際的職業(yè)工作崗位、歸納典型工作任務(wù)開始的。為了能夠了解相關(guān)崗位的實際工作任務(wù)，課程設(shè)計者應(yīng)進入企業(yè)調(diào)研，歸納工作任務(wù)；同時還應(yīng)向?qū)I(yè)畢業(yè)生開展調(diào)研，掌握畢業(yè)生所從事的相關(guān)行業(yè)的工作情況。其次，基于工作任務(wù)的分析來提煉崗位職業(yè)能力。掌握相關(guān)崗位的工作內(nèi)容、熟知完成該任務(wù)所需的職業(yè)能力是工作任務(wù)分析的主要目標(biāo)。這樣才能明確學(xué)生應(yīng)該具備什么樣的能力，才能為課程內(nèi)容的選擇而服務(wù)。在完成工作任務(wù)分析歸納之后，課程設(shè)計者需要確定學(xué)習(xí)領(lǐng)域。學(xué)習(xí)領(lǐng)域是從具體的“工作領(lǐng)域”轉(zhuǎn)化而來，常常是一種理實一體的綜合學(xué)習(xí)任務(wù)。學(xué)生完成一個學(xué)習(xí)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)，也就意味著可以完成一個工作任務(wù)，可以處理典型的“問題情境”；學(xué)生在完成若干系列的學(xué)習(xí)領(lǐng)域?qū)W習(xí)是可以獲得某一職業(yè)的職業(yè)資格。最后，學(xué)習(xí)情境的創(chuàng)立是作用于學(xué)習(xí)主體的。它是要求教學(xué)過程的設(shè)計盡可能接近真實的工作情境，將理論、實踐與實際環(huán)境結(jié)合在一起，使學(xué)生既可以在工作崗位上學(xué)習(xí)，又可以在工作過程中學(xué)習(xí)。

二、基于工作過程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程改革

（一）、教學(xué)內(nèi)容的選擇思路與原則

在設(shè)計《商務(wù)談判》教學(xué)內(nèi)容時，主要通過對多家制造廠商和零售商實地調(diào)研并以“商務(wù)專員、談判專員、招商專員”等專業(yè)崗位工作的職責(zé)要求為標(biāo)準(zhǔn)進行分析歸納，結(jié)合學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展的需求，并將營銷師職業(yè)資格考試大綱和湖南省技能抽考標(biāo)準(zhǔn)融入教學(xué)內(nèi)容，力求實現(xiàn)理論實踐與真實情境相一致。筆者根據(jù)專業(yè)崗位的工作過程將商務(wù)談判教學(xué)分為三個項目：商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判利益磋商、商務(wù)合同制定與簽訂。在設(shè)計學(xué)習(xí)領(lǐng)域中，遵循“理論夠用,情境真實，突出實用”原則，不僅注重理論知識的實用性和科學(xué)性，而且也注重談判技巧的實訓(xùn)。在每個學(xué)習(xí)領(lǐng)域的項目中設(shè)計了子任務(wù)，以具體的教學(xué)情境來達成知識目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)。如商務(wù)談判利益磋商項目，設(shè)計了商務(wù)接待、商務(wù)談判開局、商務(wù)談判磋商和商務(wù)談判結(jié)局四個具體的教學(xué)情境，每個情境都與實際的職業(yè)崗位、談判流程是一致的，確保學(xué)生能在仿真的情境下獲取理論知識、積累實踐經(jīng)驗和提升職業(yè)素養(yǎng)。圖1為《商務(wù)談判》情境項目和子任務(wù)與教材內(nèi)容的對比。

圖示1：《商務(wù)談判》情境項目和子任務(wù)與教材內(nèi)容的對比

（二）、親驗式教學(xué)法的運用

親驗式教學(xué)法又稱為“體驗式教學(xué)法”，是由美國David Kolb于1917年提出來的，主要提倡以學(xué)生為中心，讓學(xué)生通過親自體驗和實踐來獲得知識和技能的教學(xué)方法?！坝H驗式”教學(xué)法包括案例教學(xué)法、情景模擬教學(xué)法、角色扮演法等。

1、案例教學(xué)法：貫穿整個商務(wù)談判課程教學(xué)中，特別是商務(wù)談判開展項目中，案例比比皆是，涉及談判開局、磋局、結(jié)局等各種策略技巧的運用。案例教學(xué)不僅豐富了課堂，而且提升了學(xué)生分析、解決問題的能力。在教學(xué)中，筆者針對不同的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，結(jié)合教學(xué)情境的需求挑選有代表性的案例，讓學(xué)生分組討論。對學(xué)生而言，案例有助于他們對抽象理論和談判技巧的理解；對任課老師而言，可以檢驗學(xué)生對知識掌握的程度。

2、情景模擬法：商務(wù)談判本身就是一種雙向或多向的溝通，以尋求彼此之間的契合點來解決沖突、維持關(guān)系或建立合作的一種方式。談判既是科學(xué)也是藝術(shù)，既是知識也是技能。因此在傳授技能技巧時需依附模擬情境的創(chuàng)建才能讓學(xué)生產(chǎn)生置身于實際應(yīng)用環(huán)境中的感覺。只有形象的模擬情境，才能使學(xué)生投入其中并運用相關(guān)知識獲得鍛煉。因為商務(wù)談判的整個過程都包含著不同的知識和技巧，特別是談判氣氛的把控、談判策略的運用始終貫穿整個談判，所以我們在設(shè)計模擬情境時也要突出其完整性。

3、角色扮演法：筆者將角色扮演法分成兩種形式運用于商務(wù)談判教學(xué)中。首先是在教學(xué)情境中子任務(wù)的角色扮演，單項技能訓(xùn)練。如在商務(wù)談判開展項目中的商務(wù)接待或是談判磋商等，學(xué)生通過扮演生活中常見情境的具體角色（如購物、租房、產(chǎn)品促銷等），可以學(xué)到在真實應(yīng)用環(huán)境中“我”應(yīng)該做什么和“我”要如何做。通過角色扮演，學(xué)生能評估到自己知識和技能的掌握程度，以此來鞏固單項知識技能和提升職業(yè)能力。其次是在綜合實訓(xùn)中，實施模擬商務(wù)談判，完成虛擬角色扮演。模擬商務(wù)談判是商務(wù)談判教學(xué)中必不可少的綜合技能訓(xùn)練，因為模擬談判能使學(xué)生通過角色扮演重塑談判場景，從而能獲得逼真實踐經(jīng)驗。模擬談判是對談判知識和技能應(yīng)用的整合體現(xiàn)，能幫助學(xué)生對該課程的學(xué)習(xí)成果進行梳理。筆者結(jié)合湖南省技能抽考試題庫，以任務(wù)驅(qū)動的方式對學(xué)生進行模擬談判的任務(wù)分配。如果學(xué)生能順利完成一次模擬談判，意味著他們掌握了商務(wù)談判相關(guān)的理論知識，熟知談判過程各環(huán)節(jié)，能夠有效合理的組建談判隊伍及人員分工，完成商務(wù)談判方案策劃和商業(yè)合同的擬定；并且能夠在談判桌上靈活運用各階段的策略達成談判目標(biāo)。

（三）、動態(tài)的多元考評體系

為了有效評估學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，筆者采用動態(tài)的多元評價方式?？己梭w系充分體現(xiàn)了知識目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)的要求，做到了既考理論知識，又考實踐操作技能和職業(yè)素質(zhì)。該課程考核體系包括期末考試和過程性考核兩種形式，其中期末考試成績占課程綜合成績的40％，過程性考核成績占綜合成績的60％。1、期末理論考試：在課程結(jié)束后進行，采取閉卷、筆試的形式，題型主要側(cè)重案例分析和談判方案策劃等考查學(xué)生綜合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、單一實訓(xùn)項目考核、模擬談判實訓(xùn)考核、日常表現(xiàn)考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20％、20％、40％、20％。案例分析：考察學(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照相關(guān)教學(xué)項目安排學(xué)生以組為單位進行案例討論，根據(jù)學(xué)生討論過程的表現(xiàn)以及學(xué)生的總結(jié)報告進行評分。模塊實訓(xùn)項目:學(xué)生以組為單位完成模塊實訓(xùn)項目并進行課堂匯報，任課教師根據(jù)學(xué)生完成的質(zhì)量以及學(xué)生的總結(jié)報告進行評分。模擬談判實訓(xùn):最后四周半為模擬談判實訓(xùn)階段，學(xué)生以組為單位根據(jù)所選談判項目進行商務(wù)談判方案的制定和模擬談判的實施，任課教師根據(jù)學(xué)生完成的談判方案和模擬談判的表現(xiàn)情況進行評分。日常表現(xiàn)：包括到課率考核和課堂表現(xiàn)。全新的多元動態(tài)考核體系既能避免學(xué)生考前臨時抱佛腳、死記硬背，又能對學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)過程進行全面的質(zhì)量測評和控制。

結(jié)束

在一段時間的實踐之后，筆者發(fā)現(xiàn)基于工作過程導(dǎo)向的《商務(wù)談判》課程改革有效地提高了學(xué)生積極性與主動性，使學(xué)生在情境模擬中體驗到職業(yè)能力發(fā)展的樂趣，逐漸改變了教學(xué)過程中的單向溝通為雙向互動和對話。通過全新的教學(xué)模式、職業(yè)過程化的教學(xué)內(nèi)容、多種教學(xué)方法和動態(tài)的考核形式，使學(xué)生更易掌握工作流程、職責(zé)及其相互之間的關(guān)系，使學(xué)生不僅具備談判能力、分析和解決問題能力、團隊合作能力，而且具備自主探索能力和職業(yè)關(guān)鍵能力。但同時一些問題也初露端倪，如現(xiàn)有資源無法滿足課程教學(xué)對實訓(xùn)場地的要求；在實現(xiàn)理論下移的同時，實踐活動更具經(jīng)驗性、技巧性，而課程組教師雙師比例偏低等。這些問題都需要在今后的實踐教學(xué)中不斷解決。

【1】肖離離.工作過程導(dǎo)向的實踐教學(xué)設(shè)計. 廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報,2010(5).

【2】鄒勁松.基于工作過程的課程體系構(gòu)建. 改革與開放，2011（10）.

【3】任春玲.基于工作過程導(dǎo)向的《國際結(jié)算》課程改革.長春金融高等?？茖W(xué)校學(xué)報，2011 （1）：60-62.

【4】楊碧瑛.基于工作過程的“外輪理貨業(yè)務(wù)”課程教學(xué)改革研究——以港口業(yè)務(wù)管理專業(yè)為例. 重慶電子工程職業(yè)學(xué)院，2014 （23）：125-127.