摘 要：隨著新醫(yī)改的深入貫徹和實(shí)施，我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)也受到了巨大的影響。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)各廠(chǎng)商為了把握先機(jī)，贏得市場(chǎng)，將會(huì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思想，不斷要求自身的提高和發(fā)展，增強(qiáng)自身的綜合實(shí)力，整體醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)也會(huì)得到更好的發(fā)展本文主要分析了我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道、渠道管理以及在新形勢(shì)的推動(dòng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，旨在發(fā)現(xiàn)新方法和新理念，促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的整體水平提升，實(shí)現(xiàn)更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo);渠道模式;渠道管理;發(fā)展趨勢(shì)

在我國(guó)，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程較為完善。無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)渠道，還是渠道管理，在這些領(lǐng)域都有著自身經(jīng)營(yíng)的方法?，F(xiàn)如今，由于頒發(fā)了新醫(yī)改，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)將會(huì)重新做以調(diào)整，取其精華，去其糟粕，不斷地完善營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理模式，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)思想的創(chuàng)新，推動(dòng)醫(yī)藥進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)代。

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的渠道模式多種多樣。醫(yī)藥代理營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)重要的一種渠道模式。醫(yī)藥代理營(yíng)銷(xiāo)具體分為兩種模式，一種是全國(guó)總代理經(jīng)銷(xiāo)模式，還有一種是區(qū)域總代理經(jīng)銷(xiāo)模式。全國(guó)總代理營(yíng)銷(xiāo)模式是指生產(chǎn)醫(yī)藥的企業(yè)在全國(guó)范圍內(nèi)找到一家專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)藥廠(chǎng)一種或多種品牌藥品的總代理商，來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售。這種營(yíng)銷(xiāo)渠道有許多優(yōu)點(diǎn)，比如分工明確，資金雄厚，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富等，而且在將產(chǎn)品推向市場(chǎng)和宣傳上也有明顯優(yōu)勢(shì)，所以醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以在新品的研發(fā)和其他藥品的推廣上投入更多精力。當(dāng)然，這種營(yíng)銷(xiāo)模式也是有弊的，即就是全國(guó)總代理掌握了醫(yī)藥生產(chǎn)廠(chǎng)商的經(jīng)濟(jì)來(lái)源;而且總代理為了短期的一些利益還有可能缺乏對(duì)醫(yī)藥品牌形象的保護(hù)，醫(yī)藥廠(chǎng)商沒(méi)有辦法全面監(jiān)控總代理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，所以很不利于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。區(qū)域總代理營(yíng)銷(xiāo)模式是指藥廠(chǎng)擁有自我管理分銷(xiāo)渠道的權(quán)利，針對(duì)不同區(qū)域總代理的地區(qū)優(yōu)勢(shì)，將醫(yī)藥產(chǎn)品投入市場(chǎng)。此模式的優(yōu)點(diǎn)就是，在對(duì)產(chǎn)品減小風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也一定程度上避免了代理商權(quán)力的過(guò)于集中，能隨時(shí)監(jiān)管醫(yī)藥品牌的宣傳效果。不過(guò)，在某些方面也存在一些問(wèn)題，比如區(qū)域總代理的精力過(guò)于分散，不只是從事單個(gè)品牌的代理，以致醫(yī)藥宣傳力度不大、藥廠(chǎng)失去市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等現(xiàn)象的出現(xiàn)。

除了醫(yī)藥代理營(yíng)銷(xiāo)模式以外，還有一種常見(jiàn)的渠道模式：醫(yī)藥廠(chǎng)家自銷(xiāo)模式。此模式指藥廠(chǎng)自己建立營(yíng)銷(xiāo)公司并負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的一些銷(xiāo)售任務(wù)和渠道的維護(hù)。此模式的主要實(shí)施對(duì)象是大規(guī)模，高資金的大中型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，靠他們自己來(lái)建立一個(gè)或多個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)宣傳和推廣自己的品牌。醫(yī)藥廠(chǎng)家自銷(xiāo)這種模式，使銷(xiāo)售與生產(chǎn)保持同步，根據(jù)藥廠(chǎng)的變化而變化，來(lái)更便捷的制定相應(yīng)的對(duì)策;藥廠(chǎng)應(yīng)結(jié)合實(shí)際情況，來(lái)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略;并促進(jìn)廠(chǎng)商和顧客的溝通聯(lián)系，來(lái)提高銷(xiāo)售效率。但缺點(diǎn)就在于費(fèi)時(shí)費(fèi)力，資金投入較大，管理也不順暢。

除了上述的兩種模式以外，還有一種模式，即把自銷(xiāo)與醫(yī)藥代理結(jié)合起來(lái)。這種結(jié)合在一起的方式是為了快速搶占市場(chǎng)，因?yàn)橹挥姓碱I(lǐng)了市場(chǎng)主導(dǎo)，藥廠(chǎng)才能居于前列，對(duì)以后的發(fā)展起著重要作用。這種營(yíng)銷(xiāo)的模式主要針對(duì)于對(duì)醫(yī)藥品牌相當(dāng)了解的廠(chǎng)商。此模式藥廠(chǎng)采用分散投資策略，根據(jù)不同的客戶(hù)有適合的銷(xiāo)售方式，因?yàn)檫@種方式比較簡(jiǎn)便，所以很有助于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和快速打入市場(chǎng)。而且，這種營(yíng)銷(xiāo)方式也很多樣化，正因?yàn)榉稚⒘孙L(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)份額占比例較大，所以銷(xiāo)售也較穩(wěn)定。但是，因?yàn)殇N(xiāo)售太過(guò)于分散，以致于對(duì)藥廠(chǎng)不方便集中管理，也不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，等到一定的時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)成果可能會(huì)止步不前。

最后一種模式即醫(yī)藥直銷(xiāo)。醫(yī)藥直銷(xiāo)是指企業(yè)直接招聘銷(xiāo)售人員，在不同地點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售的一種方式。它的最大優(yōu)勢(shì)是銷(xiāo)售方法簡(jiǎn)便，銷(xiāo)售的時(shí)間地點(diǎn)具有隨意性;不僅如此，還減少了支出，減少了企業(yè)的負(fù)擔(dān)，簡(jiǎn)化了流程;并且降低了在資金流動(dòng)上的風(fēng)險(xiǎn)。任何模式都是有利有弊，此模式也不例外。因?yàn)橥其N(xiāo)人員過(guò)于冗雜，管理上增加了難度，而且有損品牌形象。

因此，針對(duì)這些模式所存在的問(wèn)題，制定了一系列加強(qiáng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的措施：首先，可以改善醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的環(huán)境存在許多弊端：如故意抬高醫(yī)藥的價(jià)格、存在不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段等。所以，對(duì)于這些弊端，國(guó)家應(yīng)該加大監(jiān)察力度，規(guī)范醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)秩序，使醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)和諧發(fā)展。

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)如今也在發(fā)生著一些變化。首先在營(yíng)銷(xiāo)渠道的形式上發(fā)生著巨大變化，由原來(lái)的單一形式到現(xiàn)在的多種多樣。在將來(lái)的不斷發(fā)展中，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展會(huì)更為迅速，模式也更為多樣化。這樣便可以與時(shí)俱進(jìn)，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，調(diào)整不同地區(qū)不同的銷(xiāo)售方式。除此之外，還可以結(jié)合高科技通過(guò)電子傳媒的方式來(lái)增加宣傳效果。更可以發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)的信息化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，來(lái)達(dá)到效率高且成本低的目的?？傊?，在社會(huì)的不斷變化過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)模式也會(huì)更加趨于完美。

其次是在思想上，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也發(fā)生了變化。在行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中，銷(xiāo)售思想應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，不斷適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的需求。生產(chǎn)廠(chǎng)商不能只是把產(chǎn)品當(dāng)做主導(dǎo)，靠代理商營(yíng)銷(xiāo)，更要讓藥廠(chǎng)獨(dú)立的建立屬于自己的醫(yī)藥品牌，同時(shí)還要增強(qiáng)自主管理的水平，制定適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略措施，樹(shù)立符合當(dāng)下實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)理念。同時(shí)，也要改變過(guò)去對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，應(yīng)以樹(shù)立品牌為主要方向，制定更多的更具有特色的廣告來(lái)帶動(dòng)整體業(yè)績(jī)。而且營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象要更為廣泛，更為公開(kāi)，可以通過(guò)公益活動(dòng)等形式來(lái)給大家全面介紹并推廣醫(yī)藥知識(shí)，提高公眾對(duì)醫(yī)藥的認(rèn)可，達(dá)到宣傳效果。

我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不斷成熟與完善，由于新醫(yī)改的推行，使醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展更為迅速。醫(yī)藥行業(yè)將深化模式的改革，逐步加強(qiáng)對(duì)渠道的管理。在未來(lái)，將會(huì)有更多樣化的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，展現(xiàn)給大家全新的面貌，創(chuàng)造出更有價(jià)值的渠道模式，給更多人提供便利，為更多人帶來(lái)生活上的保障。

作者簡(jiǎn)介：雒覺(jué)悟，男，寶雞天健醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理，從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作二十余年