田真真

摘 要：本文從引起零售商退出的原因入手，分析了零售商退出對(duì)供應(yīng)鏈造成的危害，并提出了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，以此來(lái)避免退出損失和額外成本的發(fā)生。

關(guān)鍵詞：合作關(guān)系；零售商退出；危害；應(yīng)對(duì)措施

一、引言

如今，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)延伸為供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，與上下游合作伙伴之間維持一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的、信任與合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系至關(guān)重要。通過(guò)建立良好的合作伙伴關(guān)系，企業(yè)就可以很好地與用戶、供應(yīng)商和服務(wù)商實(shí)現(xiàn)集成與合作，共同在預(yù)測(cè)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)輸計(jì)劃和競(jìng)爭(zhēng)策略等方面設(shè)計(jì)和控制整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作。

然而，由于客戶需求多變、買賣各方不愿犧牲自身利益、缺乏透明度等原因，供應(yīng)鏈合作關(guān)系終止的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。2010年6月23日，蘇寧電器（安徽區(qū)域）與安徽格力空調(diào)因雙方自身經(jīng)營(yíng)原因，終止合作。零售商的退出不僅給供應(yīng)鏈雙方造成利潤(rùn)損失，而且各自需要尋找新的合作伙伴，增加了建立新關(guān)系的成本。研究致使零售商退出的原因及退出產(chǎn)生的嚴(yán)重后果，就可以在一定程度上防止零食商退出，避免退出損失和額外成本的發(fā)生。

二、致使零售商退出的原因

零售商退出供應(yīng)鏈，究其原因，主要包括以下幾個(gè)方面：（1）產(chǎn)品銷量過(guò)低，導(dǎo)致零售商盈利不足，難以維持自身生存和發(fā)展；（2）全球化縮短了需求距離，客戶需求提前期變短，而供應(yīng)商供貨周期長(zhǎng)，致使雙方矛盾突出；（3）一些特殊產(chǎn)品供應(yīng)商壟斷價(jià)格，零售商不得不另尋供應(yīng)商；（4）買賣各方不愿犧牲自身利益，互相之間缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系障礙多；（5）客戶需求多變，給采購(gòu)、計(jì)劃、生產(chǎn)與銷售的協(xié)調(diào)和快反應(yīng)提出了更高的要求，而供應(yīng)商在滿足快速要求方面能力不足；（6）一些突發(fā)事件，如自然災(zāi)害、政治風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)爭(zhēng)等，也會(huì)致使供應(yīng)鏈關(guān)系中斷，嚴(yán)重危害企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，給企業(yè)造成重大損失。

三、零售商退出產(chǎn)生的后果

（一）企業(yè)績(jī)效受損。市場(chǎng)占有率、資產(chǎn)回報(bào)率、客戶服務(wù)等都是衡量企業(yè)績(jī)效的重要因素。零售商退出對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的影響是顯而易見(jiàn)的，如沃爾瑪?shù)却笮土闶凵?，做為一些供?yīng)商的主要銷售渠道，一旦停止某供應(yīng)商的供貨，勢(shì)必對(duì)供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率產(chǎn)生深刻的影響；在資產(chǎn)回報(bào)率方面也同樣如此，市場(chǎng)占有率下降，必然導(dǎo)致原有的生產(chǎn)線及生產(chǎn)設(shè)備閑置，資產(chǎn)的回報(bào)率必然大大降低。

在客戶服務(wù)方面，供應(yīng)鏈關(guān)系斷裂后，供應(yīng)商就不能更快速地響應(yīng)訂單完成周期，會(huì)使供應(yīng)鏈訂單完成的總周期延長(zhǎng)，增加客戶成本，降低客戶的價(jià)值；還會(huì)對(duì)客戶關(guān)系造成不良影響，不能按客戶的需求滿足客戶，還會(huì)降低客戶的忠誠(chéng)度，使企業(yè)績(jī)效受損。

（二）轉(zhuǎn)換成本高昂。零售商與供應(yīng)商關(guān)系斷裂的成本是非常巨大的，這些成本包括前期投資成本、尋找替代的搜尋成本、協(xié)商成本和建立新關(guān)系的成本，以及可能的高昂訴訟費(fèi)用，無(wú)形中增加的成本還包括因?yàn)殛P(guān)系斷裂帶來(lái)的消費(fèi)者負(fù)面口傳，對(duì)企業(yè)形象和信譽(yù)產(chǎn)生的損害等。

四、供應(yīng)商避免遭受巨大損失的對(duì)策

（一）避免獨(dú)家零售商、制定應(yīng)急措施。為求降低風(fēng)險(xiǎn)，確保產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，供應(yīng)商應(yīng)發(fā)展多個(gè)零售商，不能單單依靠某一個(gè)零售商。對(duì)于一些偶發(fā)但破壞性大的事件，可預(yù)先制訂應(yīng)變措施，避免臨渴掘井，手忙腳亂，以減少甚至避免損失。

（二）信守承諾、增加信任。承諾是指貿(mào)易伙伴為了合作關(guān)系付出努力的意愿，是基于對(duì)雙方發(fā)展穩(wěn)定關(guān)系有信心而對(duì)保持長(zhǎng)期關(guān)系的渴望，甚至在某種程度上愿意犧牲短期利益來(lái)獲得長(zhǎng)期利益，由對(duì)自身局部的利益考慮變?yōu)閷?duì)供應(yīng)鏈整體的利益考慮。有了整體的利益考慮，才能產(chǎn)生供應(yīng)鏈企業(yè)之間的真正信任。隨著相互信任增加，承諾水平也會(huì)不斷提高。

（三）建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、人為提高退出成本。供應(yīng)鏈的結(jié)盟是基于利益的企業(yè)間組織形式，無(wú)論是資本層面的聯(lián)姻還是信息系統(tǒng)、物流配送和設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)等運(yùn)營(yíng)層面的合作，無(wú)不取決于各企業(yè)之間最終能否獲得更高的利潤(rùn)。因此，在供應(yīng)鏈關(guān)系的建立和保持中，必須拋開(kāi)“各掃門前雪”的思想，努力與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。通過(guò)各種協(xié)議、合同事先規(guī)定好各自的責(zé)任和義務(wù)，通過(guò)資產(chǎn)、資本層面的合作等提高人為造成供應(yīng)鏈關(guān)系斷裂的成本，使供應(yīng)鏈關(guān)系的各方共同成為一個(gè)利益共同體，將供應(yīng)鏈關(guān)系斷裂對(duì)企業(yè)造成的損失降到最低。

結(jié)論：良好的合作關(guān)系是維持供應(yīng)鏈穩(wěn)定的基礎(chǔ)，是增加雙方利潤(rùn)、互利共贏的保證，對(duì)于提高供應(yīng)鏈績(jī)效、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力起著至關(guān)重要的作用。然而，現(xiàn)實(shí)中一些不可抗力因素或人為因素會(huì)影響到供應(yīng)鏈關(guān)系的穩(wěn)定性，零售商的退出導(dǎo)致供應(yīng)鏈關(guān)系斷裂。本文分析了致使零售商退出的原因，推演了零售商退出產(chǎn)生的嚴(yán)重后果，并提出了使供應(yīng)商避免遭受重大損失的對(duì)策，旨在增加供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，降低不必要的損失和轉(zhuǎn)換成本。企業(yè)間應(yīng)增強(qiáng)信息交換，加強(qiáng)交流與協(xié)作、信息與知識(shí)共享，避免零售商的退出和供應(yīng)鏈關(guān)系斷裂情況的發(fā)生。

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