陳曦

摘 要：在國(guó)際商務(wù)談判中積極并恰當(dāng)運(yùn)用非言語(yǔ)交際，有助于捕捉對(duì)方有用信息，促成談判成功。但是非語(yǔ)言交際涵義同各國(guó)文化背景密切相關(guān)，在國(guó)際交往中具有雙重性。研究非語(yǔ)言交際特點(diǎn)、內(nèi)容、差異，研究如何在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中有效運(yùn)用非語(yǔ)言交際手段，結(jié)合各貿(mào)易國(guó)文化背景，在時(shí)間和空間上構(gòu)建談判成功的非語(yǔ)言交際過(guò)程、形式，以期得到良性溝通。并得出結(jié)論，在國(guó)際商務(wù)談判中要想成為一名成功的商務(wù)人員，取得輝煌的談判成績(jī)，必須正確理解各國(guó)文化背景及其差異，入鄉(xiāng)隨俗，排除文化優(yōu)越感，摒棄誤解非語(yǔ)言交際導(dǎo)致的貿(mào)易損失，達(dá)到國(guó)際商務(wù)談判終極目的。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；非言語(yǔ)交際；不同文化

中圖分類(lèi)號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）21-0265-02

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的關(guān)鍵一環(huán)，是一種跨國(guó)界的商務(wù)溝通，是不同國(guó)家不同民族不同文化的交流、碰撞和較量，是基于語(yǔ)言和非語(yǔ)言交際完美組合而成。非語(yǔ)言交際同語(yǔ)言一樣受許多因素影響，比如各國(guó)文化背景宗教信仰及風(fēng)土人情等，談判中只有尊重跨文化的交際規(guī)律，才有可能取得談判的成功。目前中國(guó)企業(yè)涉外商務(wù)談判中比較注重談判策略與技巧，研究較多的也是談判類(lèi)型及方法的運(yùn)用，而對(duì)非語(yǔ)言的文化研究尚顯不足[1]，因此加強(qiáng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的非語(yǔ)言文化差異因素及其采取應(yīng)對(duì)措施的研究尤為重要。

一、國(guó)際商務(wù)談判中非語(yǔ)言交際的意義

隨著中國(guó)對(duì)外改革開(kāi)放的不斷深入，國(guó)際商務(wù)談判日益頻繁，中外文化交流達(dá)到前所未有水平，非語(yǔ)言交際已經(jīng)成為這個(gè)時(shí)代的重要表現(xiàn)形式，但各國(guó)非語(yǔ)言交際的形式內(nèi)涵不同，也成為中國(guó)國(guó)際商務(wù)談判中的一大障礙。所謂的非語(yǔ)言交際（nonverbal communication）就是指交際者本人利用其自身肢體、表情、眼神等特征，本能地向?qū)Ψ奖磉_(dá)和傳遞思想信息的一種交際手段，同語(yǔ)言代碼自發(fā)地、客觀(guān)地、相輔相成地共同完成交際過(guò)程，在涉外商務(wù)談判中是語(yǔ)言交際不可替代性的。早在1974年Ross就研究得出結(jié)論：非語(yǔ)言交際所傳達(dá)的信息量占比為65%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于語(yǔ)言交際（verbal communication）的35%[2]。在國(guó)際商務(wù)談判中除掉發(fā)音器官的語(yǔ)言交流，雙方的斗智斗勇心態(tài)會(huì)跌宕起伏，面部表情和身體動(dòng)作勢(shì)必會(huì)暴露一些信息，為此交際者觀(guān)察談判對(duì)方的非語(yǔ)言表現(xiàn)來(lái)判斷對(duì)方的真實(shí)意圖，準(zhǔn)確把握其心態(tài)變化，體會(huì)不可言傳的交際內(nèi)容，是取得談判成功的關(guān)鍵。但是非語(yǔ)言交際受自身文化影響較深，不同文化背景的人有著完全不同思維模式和行為準(zhǔn)則，因此國(guó)際商務(wù)談判人員必須認(rèn)真研究不同文化背景非語(yǔ)言交際形式及其對(duì)談判的影響，熟悉各國(guó)特殊文化背景，能夠?qū)ζ渌鶄鬟f的信息做出及時(shí)正確的判斷和反應(yīng)。

二、國(guó)際商務(wù)談判中非語(yǔ)言交際的基本內(nèi)容及其差異

國(guó)際商務(wù)談判雙方很大程度上都借助于非語(yǔ)言行為，其交際形式多樣，主要內(nèi)容涉及到身勢(shì)學(xué)（Kinesics）、近體學(xué)（Proxcmics）、副語(yǔ)言學(xué)（Daralingulstics）等新興學(xué)科。身勢(shì)學(xué)中的體勢(shì)語(yǔ)（kinesics）可以窺探到談判雙方身體各部分動(dòng)作模式不同，包括手勢(shì)、表情、眼神、體姿等非語(yǔ)言代碼所傳遞的信息含義；近體學(xué)研究給出了談判雙方保持的距離所體現(xiàn)含義；副語(yǔ)言涉及的如聲調(diào)、音量、猶豫等也能體現(xiàn)出談判雙方的特殊信息，談判雙方要積極研究其內(nèi)在聯(lián)系和規(guī)律，捕捉轉(zhuǎn)瞬即逝的有用信息[3]。以體勢(shì)語(yǔ)為例。（1）眼睛接觸：眼神是心靈之窗，能發(fā)射出千萬(wàn)個(gè)信息，能傳神會(huì)說(shuō)話(huà)，泄露心底深處的秘密。在目光接觸眼神表達(dá)方面因人因文化差別較大，如對(duì)美國(guó)商人來(lái)說(shuō)，敢于正視對(duì)方是感興趣的表現(xiàn)，是正直和誠(chéng)實(shí)的標(biāo)志，否則被視作不友好。而日本商人則不同，越禮貌越尊重越感興趣，目光接觸就越少。因此在談判時(shí)既不能死死盯著對(duì)方表現(xiàn)出不禮貌，也不能缺乏目光的接觸被認(rèn)為不信任，要針對(duì)不同文化背景的人考慮目光接觸“度”的問(wèn)題。（2）面部表情：人的感情流露是本能是本性是不可移植的，所以我們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中要細(xì)心觀(guān)察對(duì)方的面部表情，及時(shí)捕捉其情感流露的信息，但是不同文化背景其面部表情含義不同，比如對(duì)待“微笑”，美國(guó)人認(rèn)為微笑是一種熱情愉悅象征，往往在談判時(shí)會(huì)笑逐顏開(kāi)，而法國(guó)人在談判時(shí)對(duì)待微笑是一種謹(jǐn)慎的態(tài)度，有明顯理由時(shí)才會(huì)笑，而日本人比較嚴(yán)肅認(rèn)真在談判時(shí)基本不笑，認(rèn)為談判桌上的微笑不亞于嘲笑，只有到最后簽約才會(huì)面帶微笑。又比如對(duì)待令人回味無(wú)窮和負(fù)載大量信息情感的“沉默”，不同的文化背景其含義差異較大，日本人認(rèn)為關(guān)鍵時(shí)刻保持沉默是明智的，而美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)人認(rèn)為沉默是一種消極行為。（3）姿勢(shì)：不同文化背景對(duì)“姿勢(shì)”理解不同，如美國(guó)人在談判時(shí)可能會(huì)把腳翹起來(lái)，僅僅是為了舒服別無(wú)他意，而在中東一些國(guó)家如泰國(guó)馬來(lái)西亞等認(rèn)為這個(gè)動(dòng)作是蔑視對(duì)方。（4）手勢(shì)：一方面不同文化背景的人對(duì)“手勢(shì)”理解千差萬(wàn)別，如英國(guó)人對(duì)“大拇指上翹”理解為表示好、不錯(cuò)，而伊朗人對(duì)此理解為“不滿(mǎn)意”甚至是”卑鄙下流”，英美對(duì)“伸出食指并用食指彎曲”的手勢(shì)表示“請(qǐng)過(guò)來(lái)”，而一些亞洲人對(duì)此理解為召喚一條狗，對(duì)人的一種莫大侮辱；另一方面手勢(shì)表達(dá)具有繁雜性，如手心向下表示壓制，手心朝上表示真誠(chéng)等。在國(guó)際商務(wù)談判中要根據(jù)不同的文化背景差異成功地辨別體勢(shì)語(yǔ)蘊(yùn)含意義可謂是一門(mén)藝術(shù)，一旦出現(xiàn)錯(cuò)誤小到引起雙方誤解合同破裂，達(dá)到影響國(guó)家的政治和經(jīng)濟(jì)利益。

三、國(guó)際商務(wù)談判中非語(yǔ)言交際的更好運(yùn)用

（一）要以人為本[4]

在國(guó)際商務(wù)談判中要適當(dāng)注意并把握交際禮儀，注重以人為本，要特別尊重個(gè)人隱私及其個(gè)人的自由，積極維護(hù)國(guó)家尊嚴(yán)，做到自尊自愛(ài)。盡可能保護(hù)和尊重女性，給予女性?xún)?yōu)先權(quán)，談判中要做到嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、實(shí)事求是，不能過(guò)分自謙自貶和過(guò)分客套。商務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)要周密安排商務(wù)禮儀，比如個(gè)人外表形象設(shè)計(jì)、禮物饋贈(zèng)、時(shí)間和空間安排等。商務(wù)禮儀要注重不同文化背景表現(xiàn)出的差異，要符合國(guó)際慣例。洽談中往往會(huì)由于切身利益問(wèn)題而產(chǎn)生一些矛盾，要根據(jù)不同文化背景采用不同的回絕方式，包括措辭和語(yǔ)氣等。endprint

（二）懂得并善用表情、眼神、手勢(shì)等非發(fā)音器官表達(dá)意愿

在國(guó)際商務(wù)談判中，盡管雙方都能較好地用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)愿望和要求，但作為非語(yǔ)言的表情、眼神、手勢(shì)等更是談判中獲得對(duì)方信息的重要途徑，要結(jié)合不同文化背景加以研究非語(yǔ)言?xún)?nèi)涵并善用，要做到準(zhǔn)確地運(yùn)用手勢(shì)，巧妙地運(yùn)用面部表情，合理地運(yùn)用眼神，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行身體接觸等。

（三）熟悉非語(yǔ)言交際特點(diǎn)及其與文化背景關(guān)系

非語(yǔ)言交際不同文化背景的差異表現(xiàn)在風(fēng)俗習(xí)慣的差異、價(jià)值觀(guān)差異、思維習(xí)慣差異和宗教差異等。風(fēng)俗習(xí)慣是某一個(gè)地域的群體由于長(zhǎng)期居住、生活等所形成的一種文化和行為準(zhǔn)則，是一種外在的綜合表現(xiàn)形式。各種不同風(fēng)俗習(xí)慣在國(guó)際商務(wù)談判中表現(xiàn)得淋漓盡致，比如“寒暄”看似與正事無(wú)關(guān)，其實(shí)是通過(guò)了解客戶(hù)愛(ài)好、背景，為正式談判找到獲勝話(huà)題的突破口。美國(guó)人談判喜歡直截了當(dāng)，談判桌上與對(duì)方討論天氣、家庭等與工作不相干的話(huà)題，往往是出于友好和禮貌，很快就會(huì)進(jìn)入談判正題。而日本人不同，往往會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間和精力建立私人關(guān)系，待條件成熟才進(jìn)入正式談判。阿拉伯人在公共社交場(chǎng)所中喜歡邀請(qǐng)人喝咖啡，如拒絕喝咖啡是很失禮的，有可能會(huì)造成很大的麻煩。中國(guó)人喜歡在節(jié)假日邀請(qǐng)親朋好友歡聚一堂，而歐洲人認(rèn)為節(jié)假日是和家人團(tuán)聚的日子，一般不接受外人邀請(qǐng)。在談判雙方保留距離上也與風(fēng)俗習(xí)慣密切相關(guān)，如在北美交流距離在1.5英尺左右，在中國(guó)是4到12英尺等。在談判中各文化背景的價(jià)值觀(guān)隱晦至深，它作為善惡評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)一直影響著談判效果。美國(guó)人比較注重個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，談判時(shí)習(xí)慣就事論事，而在中國(guó)要服從全局和整體利益，談判的言談舉止有所避諱，受到上下級(jí)關(guān)系影響，往往談判受到長(zhǎng)官意志的影響。由于思維方式上的差異，非語(yǔ)言交際差別較大，不同文化背景的談判者呈現(xiàn)出決策上的不同取向。如中國(guó)非語(yǔ)言交際表現(xiàn)出服從于主觀(guān)思維和道德觀(guān)，注重統(tǒng)一思維和事物內(nèi)在聯(lián)系，而西方國(guó)家則非語(yǔ)言交際表現(xiàn)出服從客觀(guān)思維和事物發(fā)展的客觀(guān)規(guī)律，偏好于抽象思維或邏輯思維。在宗教方面不同的宗教有著不同的信仰，歐美國(guó)家信奉基督教，印度信奉印度教，中國(guó)主要信奉佛教。談判中不同的信仰影響人們的行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀(guān)念，其影響超出了人們的想象，所以要加以研究不同文化背景宗教特點(diǎn)，有助于談判成功。

四、結(jié)語(yǔ)

中國(guó)同外國(guó)的貿(mào)易交往日益加深，在國(guó)際商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言交際固然重要，但已經(jīng)不是唯一的手段。作為非語(yǔ)言交際的形式如手勢(shì)（gesture）、表情（Facial expressions）及身體其他部位的動(dòng)作都無(wú)形自發(fā)地傳遞信息，如何捕捉有價(jià)值信息，要基于對(duì)各國(guó)文化背景差異中非語(yǔ)言交際涵義深深理解和體會(huì)，由于歷史與習(xí)慣不同，即使是同一種肢體語(yǔ)言，也可能意義大相徑庭。在國(guó)際商務(wù)談判中正確地運(yùn)用非語(yǔ)言動(dòng)作可以加強(qiáng)信息交流積極溝通，有助于談判，而錯(cuò)誤的非語(yǔ)言動(dòng)作，談判效果會(huì)適得其反，不僅達(dá)不到應(yīng)有作用，很有可能被誤解為非禮而發(fā)生沖突。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要想成為一名成功的商務(wù)人員，取得輝煌的談判成績(jī)，必須正確理解各國(guó)文化背景及其差異，了解各交往國(guó)非語(yǔ)言交際特點(diǎn)、內(nèi)涵，入鄉(xiāng)隨俗，堅(jiān)持不懈地排除文化優(yōu)越感，徹底摒棄由于誤解而導(dǎo)致的貿(mào)易損失，到達(dá)國(guó)際商務(wù)談判的最終目的[5]。

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[責(zé)任編輯 王玉妹]endprint