許婕

摘 要：本文就企業(yè)在招聘知識型銷售人員所遇到的問題進行分析，究其原因，為企業(yè)招聘難找到出路。

關鍵詞：知識型銷售人員；招聘難；影響因素

一、知識型銷售人員概述

企業(yè)在招聘銷售人員時，為了保證銷售業(yè)績，更多的是考慮知識型、能力型員工。但實際招聘工作中，卻難遂人愿。

所謂知識型銷售人員，一般是相比普通銷售人員而言的，顧名思義，就是這類人群在教育素養(yǎng)、專業(yè)知識及能力素質(zhì)等方面有著超乎常人的表現(xiàn)，對于更好地開展銷售業(yè)務具有極大的促進與推動作用。相對于一般銷售人員或零售人員，知識型銷售人員對職業(yè)發(fā)展、就業(yè)要求及工作條件、待遇等方面，也有著與一般銷售人員不同的標準。因此，企業(yè)在招聘此類人員時，普遍存在需求不對等現(xiàn)象，很難達成合作協(xié)議，知識型銷售人員也會將自身的職業(yè)發(fā)展、就業(yè)條件、薪酬水平、穩(wěn)定程度等與一般知識型員工相比較，而銷售類工作的，。

二、企業(yè)在招聘知識型銷售人員時遇到的困難

企業(yè)對知識型銷售人員趨之若鶩而不吝嗇資金，具有一定的道理。現(xiàn)在大部分企業(yè)要求銷售人員具有相關的技能與素質(zhì)，即使目前難達此要求，但在受教育上也必須達到相應的基礎，為今后培養(yǎng)奠定基礎。知識型銷售人員也會將自身的職業(yè)發(fā)展、就業(yè)條件、薪酬水平、穩(wěn)定程度等與一般知識型員工相比較，而銷售類工作所常有的業(yè)績壓力大、工作不穩(wěn)定、薪酬結(jié)果不合理、職業(yè)發(fā)展路徑窄等特點讓眾多求職者望而卻步，這也使得銷售人才連續(xù)多年成為了缺口最大的崗位之一。

三、企業(yè)招聘難的影響因素

（一）對該職業(yè)存在偏見，不看好其職業(yè)發(fā)展。需要指出的是，作為銷售人員，由于工作性質(zhì)和特點，被普遍認為是辛苦忙、薪金低、壓力大、受歧視的工作，特別是當前形勢下，銷售競爭異常激烈， 并且安全性低，東奔西跑，加之工資主要依靠提成獲得，工作壓力比一般崗位都要大，導致許多求職者寧可選擇待遇差一點的崗位，也不愿意做銷售工作，使得銷售工作成為一個不受歡迎的崗位。

通過對經(jīng)管類在校大學生的就業(yè)意向調(diào)查發(fā)現(xiàn)，僅有三成的學生會考慮畢業(yè)后從事銷售類工作，且當中絕大部分學生愿意從事銷售工作的主要原因是銷售工作能夠帶來高收入。很多學生在就業(yè)情況日益嚴峻的今天仍然不愿選擇銷售工作作為自己的職業(yè)，他們認為銷售工作往往吃力不討好，屬于沒面子、不穩(wěn)定、缺少技術(shù)含量的工作，是人人都可以從事的“低門檻”職業(yè)。很多的求職者認為銷售工作屬于“吃青春飯”，年輕的時候有精力和激情去奔波，隨著年紀的增長、激情的褪去，很難保持銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長，有的甚至還會出現(xiàn)大幅減少，而銷售人員的職業(yè)發(fā)展在很多企業(yè)中也相對較窄，沒有針對銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路規(guī)劃，因而很多銷售人員在從業(yè)后期易出現(xiàn)懈怠、散漫、流失率高的現(xiàn)象。

（二）激勵制度欠缺，薪酬結(jié)構(gòu)不合理。目前許多企業(yè)在制度建設上“欠賬”，不重視制度建設的方方面面，特別是作為對企業(yè)發(fā)展有巨大推動作用的激勵制度，重視不夠，落實不好。有的企業(yè)對金錢獎勵關注較多，卻忽視了銷售類員工內(nèi)心里迫切的職業(yè)發(fā)展需求；有的企業(yè)在激勵上太過于“吝嗇”，難以對銷售人員形成“吸引力”；有的企業(yè)不注重經(jīng)常性培訓培養(yǎng)，使銷售人員難以持續(xù)提高素質(zhì)能力；有的企業(yè)考核激勵管理不科學不規(guī)范，使銷售人員看不到自己的發(fā)展未來。諸如此類，導致銷售人員對企業(yè)逐漸失去信心，進而產(chǎn)生消極、甚至離開的想法。很多銷售類崗位的薪酬構(gòu)成是基本底薪加銷售提成， 這樣的薪酬結(jié)構(gòu)使得銷售人員的收入水平參差不齊，穩(wěn)定性較差，導致銷售人員工作壓力大、流動性大。

（三）規(guī)模單薄弱小，條件難吸“眼球”。從調(diào)查情況看，許多求職者對企業(yè)的名氣、規(guī)模、崗位、待遇等方面特別關注，如果企業(yè)規(guī)模過小，待遇偏低，崗位不優(yōu)，求職者便很少在企業(yè)招聘席前停留和駐足，甚至無人問津。在眾多招聘銷售人才的企業(yè)中，大多是屬于中小型企業(yè)，這類企業(yè)自身規(guī)模較小、發(fā)展較慢，甚至有些還是剛剛成立的新企業(yè)，這些企業(yè)的心態(tài)也都十分急功近利，只注重眼前利益，對于新員工根本沒有相應的培訓、指導和成長鍛煉的機會，還有不少企業(yè)違法勞動法規(guī)，只給銷售人員及其微薄的底薪，甚至只有提成沒有底薪。這樣的企業(yè)著實難以吸引到真正的銷售人才。

（四）招聘系統(tǒng)不佳，運行操作有瑕疵。從規(guī)律及程序上講，一個企業(yè)應該先事先籌劃，建立起銷售隊伍，把首先打開市場作為第一考慮，然后再謀劃建立公司事宜，或者兩者同步啟動運行。但目前看，許多企業(yè)在招聘銷售人員工作上，計劃性和前瞻性不強，大多是先組建公司搭起“架子”，然后才考慮招聘銷售人員事宜，招聘工作也未形成一個科學、系統(tǒng)、全面的計劃，整個操作過程不夠規(guī)范，顯得有些“本末倒置”。同時，在企業(yè)派出的招聘人員方面，由于未經(jīng)專門系統(tǒng)的培訓，其工作態(tài)度、語言表達、形象表現(xiàn)等方面影響到了企業(yè)的形象，使一些應聘者對企業(yè)的看法出現(xiàn)了偏差。

參考文獻：

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