蘭靜

【摘 要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和制度的規(guī)范，以及國(guó)家宏觀調(diào)控的參與，房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)市場(chǎng)也幾乎變成無硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這種情況下，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃顯得尤為重要。本文主要闡述了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的含義、邏輯樹分析法的含義及邏輯樹分析法在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的應(yīng)用。

【關(guān)鍵詞】邏輯樹分析法；房地產(chǎn)；營(yíng)銷策劃

近年來，房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，房地產(chǎn)開發(fā)商如雨后春筍般出現(xiàn)，誰能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，很大部分取決于營(yíng)銷策劃。而房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃雖一直在飛速發(fā)展，花樣不斷翻新，積極在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)新，但是依然存在一些問題。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的生命線，因此，提高房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的能力，是房地產(chǎn)業(yè)持久穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。

如何提高房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的能力，這才是問題的關(guān)鍵點(diǎn)。要想做出科學(xué)合理、推陳出新的營(yíng)銷策劃方案，離不開科學(xué)的邏輯思維方法，而邏輯樹分析法便是行之有效的一種。以下將從邏輯樹分析法進(jìn)入對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的研究中去。

一、邏輯樹分析法理論

1.邏輯樹的含義

邏輯樹分析法是麥肯錫分析問題經(jīng)常使用的方法，后來廣為人知，也逐漸被運(yùn)用到各個(gè)領(lǐng)域的問題分析上去。邏輯樹，又稱分解樹，通俗來講就是把一個(gè)問題的所有子問題都羅列出來，分層排列，從最高層開始，按級(jí)別向下擴(kuò)散。已知問題作為樹干，然后考慮都有哪些問題與之相關(guān)，進(jìn)而列出所有與之相關(guān)的問題作為樹枝。大樹枝上可以生出小樹枝，即大問題里還可以羅列出許多與之相關(guān)的小問題。以此類推，直至找出所有問題，一一標(biāo)記這些問題代表什么。最后整合思維，進(jìn)行全方位的思考。

2.邏輯樹分析法的優(yōu)勢(shì)

第一、邏輯樹分析法把一個(gè)大問題分解成許多子問題，解決時(shí)可以由簡(jiǎn)入繁，由下往上，分工明確、責(zé)任到人、便于操作。第二、邏輯樹至上而下都有一個(gè)主干在聯(lián)系著所有細(xì)枝末節(jié)，具體到實(shí)際操作就是便于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部達(dá)成一種共識(shí)，所有人朝著一個(gè)目標(biāo)努力。第三、邏輯樹雖分成多個(gè)枝節(jié)，但是直觀切無重復(fù)，思考問題時(shí)不至于考慮太多無關(guān)的東西，大大提高了效率。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理論

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的含義

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是指房地產(chǎn)開發(fā)公司以企業(yè)目標(biāo)為指導(dǎo)，在深入分析企業(yè)內(nèi)部及外部環(huán)境后，找準(zhǔn)自身優(yōu)勢(shì)和發(fā)展的機(jī)會(huì)，通過合理的營(yíng)銷渠道和促銷方法，利用不同的媒介，采取多種推廣方式，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)，以獲得大眾的認(rèn)可，進(jìn)而占有市場(chǎng)，不斷發(fā)展壯大的經(jīng)濟(jì)行為。

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中應(yīng)考慮的因素

（1）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃要“因地制宜”。每個(gè)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同、文化觀念、消費(fèi)觀念及風(fēng)俗習(xí)慣都不同，如果采取千篇一律的方式，勢(shì)必會(huì)在某些地方不奏效。因此在做策劃案時(shí)，必然要考慮當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況及供求情況等因素，還要根據(jù)自身所在位置，找準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

（2）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃要“預(yù)見未來”。所謂策劃，就是對(duì)未發(fā)生的事做的計(jì)劃，這就決定了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃要有一定預(yù)見未來的能力。做營(yíng)銷策劃時(shí)，要有預(yù)知未來房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)的能力，要能估計(jì)未來住房開發(fā)成本及銷售價(jià)格，要能預(yù)知未來幾年住房戶型及小區(qū)設(shè)計(jì)的潮流趨勢(shì)等等。

（3）房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃推陳出新。房地產(chǎn)行業(yè)面對(duì)日益白熱化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，必然要擁有自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力和“想別人不曾想”。在主題上凸顯個(gè)性，在營(yíng)銷手法上增添新意，做別人不曾做過的事，帶給消費(fèi)者耳目一新的感覺，才能實(shí)現(xiàn)銷售的目的。因此，創(chuàng)新是取勝的關(guān)鍵所在。

三、邏輯樹分析法在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的應(yīng)用

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃邏輯樹的含義

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃按邏輯樹方法來分析即是，把如何達(dá)成房地產(chǎn)開發(fā)商確定的營(yíng)銷目的作為問題的主干。接下來分析為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)需要解決的問題，即前期開發(fā)什么樣的產(chǎn)品、中期采用何種營(yíng)銷手段、后期怎樣維護(hù)客戶，這三個(gè)問題可以作為次主干。下一步就是分析要解決次主干的問題需要考慮的問題。

2.邏輯樹分類應(yīng)用于房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

經(jīng)濟(jì)學(xué)上把邏輯樹分為三類，即議題樹、假設(shè)樹、是否樹，分別對(duì)應(yīng)于解決問題的早期、中期和后期。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)非常龐大復(fù)雜的工程，其問題的產(chǎn)生也分為兩個(gè)階段，即前期開發(fā)產(chǎn)品的問題和后期銷售產(chǎn)品的問題。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的邏輯樹分析法也應(yīng)用三種不同邏輯樹針對(duì)兩個(gè)不同策劃階段進(jìn)行詳細(xì)分析。

（1）議題樹。在接到策劃任務(wù)的前期，可能對(duì)市場(chǎng)情況及自身情況都不夠熟悉，此階段因使用議題樹，將目前面臨的問題和考驗(yàn)層層分解出一個(gè)個(gè)小問題，接下來針對(duì)這些問題通過實(shí)地調(diào)研和考察，掌握市場(chǎng)動(dòng)向，對(duì)自身和對(duì)市場(chǎng)開始初步了解。

（2）假設(shè)樹。此時(shí)，已經(jīng)大致對(duì)市場(chǎng)有了一定了解，已經(jīng)確定了所要開發(fā)的產(chǎn)品，但是還未確定營(yíng)銷手段。這一階段可對(duì)未來的營(yíng)銷策略和方法做出一定推理和假設(shè)，并將方案層層分解直至最后的看其實(shí)施的可能性，分析此假設(shè)的可行性。

（3）是否樹。到了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的最后階段，已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)有了充分了解，且已經(jīng)擬定了營(yíng)銷方案，也通過假設(shè)論證及資料論證證明了其可行性。此時(shí)，可以明確的給出開發(fā)商一個(gè)達(dá)到目標(biāo)的方案，即營(yíng)銷策劃也該告一段落，接下來就是具體實(shí)施。

四、結(jié)語

隨著房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的愈加激烈，房地產(chǎn)開發(fā)商越來越重視房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃，樓盤的包裝和宣傳越來越重要。如何讓你的產(chǎn)品在商海中獨(dú)占鰲頭，取決于產(chǎn)品的質(zhì)量和營(yíng)銷手段。而在如今技術(shù)水平迅速提高的時(shí)代，房地產(chǎn)業(yè)在質(zhì)量上已趨于相同，因此，取勝的關(guān)鍵在于營(yíng)銷。本文提出的幾點(diǎn)邏輯樹分析法給房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃提出了一些建議，希望房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷不斷創(chuàng)新，以促進(jìn)地產(chǎn)行業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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