翟森競(jìng)　黃沛　高維和

摘要：對(duì)企業(yè)間關(guān)系的研究需要再一次的范式轉(zhuǎn)變。本文首先用心理契約對(duì)企業(yè)在交換中真實(shí)的“（針對(duì)對(duì)方的）期望/（自身）義務(wù)”進(jìn)行了刻畫(huà)，探討了心理契約中期望/義務(wù)的來(lái)源，并通過(guò)剖析公平在形成心理契約映射函數(shù)中的作用闡明了后者的生成機(jī)制；然后在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了一個(gè)同時(shí)涵括顯性契約、規(guī)范契約、心理契約的企業(yè)間關(guān)系新框架，提出企業(yè)問(wèn)關(guān)系的研究新范式——“心理契約”范式，指明了新范式下的研究方向。

關(guān)鍵詞：期望；義務(wù)；心理契約；關(guān)系契約；企業(yè)間關(guān)系

中圖分類(lèi)號(hào)：F272.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、引言

范式（Paradigm）確立了一個(gè)研究領(lǐng)域在特定時(shí)間段內(nèi)的科學(xué)實(shí)踐準(zhǔn)則及標(biāo)準(zhǔn)；持續(xù)的范式轉(zhuǎn)變（Paradigm Shift）作為科學(xué)發(fā)展的慣常模式，會(huì)推動(dòng)該領(lǐng)域內(nèi)的研究進(jìn)步（Kuhn，1962）。比如，在過(guò)去40多年間，行為路徑下有關(guān)企業(yè)間交換關(guān)系的研究就是在范式轉(zhuǎn)變中得以推進(jìn)的：20世紀(jì)70年代到80年代中期，“權(quán)力一依賴”范式占據(jù)著主導(dǎo)地位；80年代末90年代初，“關(guān)系”范式代替它支配該領(lǐng)域的研究。導(dǎo)致上述范式轉(zhuǎn)變的重要驅(qū)動(dòng)力在于“權(quán)力一依賴”范式將交換方視為沒(méi)有關(guān)聯(lián)的“原子式”經(jīng)濟(jì)人，不符合企業(yè)在交換中會(huì)建立關(guān)系、受到關(guān)系影響的現(xiàn)實(shí)；換言之，理論表達(dá)與現(xiàn)實(shí)之間的顯著差異驅(qū)動(dòng)了范式轉(zhuǎn)化（Arndt，1979）。之后的“關(guān)系”范式通過(guò)強(qiáng)調(diào)關(guān)系的重要性消除了這種差異，深化了學(xué)術(shù)界對(duì)于企業(yè)間關(guān)系的認(rèn)識(shí)和理解，既而開(kāi)辟出了一個(gè)新的研究時(shí)代。

然而，即使“關(guān)系”范式下的研究在過(guò)去20多年中已非常深入、細(xì)致，縱然實(shí)務(wù)界普遍采納了學(xué)術(shù)界的研究建議來(lái)管理交換，但交換方之間的沖突仍然十分普遍，交換關(guān)系瓦解的比率亦居高不下。比如，在新興經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)如中國(guó)大陸，渠道沖突此起彼伏；在成熟工業(yè)市場(chǎng)如北美地區(qū)，關(guān)系解體比率超過(guò)50%（Eyuboglu&Burja，2007）。這種現(xiàn)象暗示“關(guān)系”范式下的某種理論構(gòu)建與現(xiàn)實(shí)依然存在顯著差異，再一次的范式轉(zhuǎn)變勢(shì)在必行。

期望與義務(wù)是交換關(guān)系延續(xù)的關(guān)鍵決定因素（Kingshott，2006）。如同企業(yè)可被視為一組契約的集合，企業(yè)間的交換關(guān)系可被抽象為雙方秉持的兩組“（針對(duì)對(duì)方的）期望/（自身）義務(wù)”的集合。企業(yè)在交換中的期望/義務(wù)雖被其行為所遮蔽，但卻直接決定著行為。獲取企業(yè)真實(shí)（或更接近真實(shí)）的期望/義務(wù)是研究企業(yè)間關(guān)系的一個(gè)理想切入點(diǎn)。遺憾的是，現(xiàn)有“關(guān)系”范式假定交換雙方對(duì)期望/義務(wù)的設(shè)定達(dá)成了共識(shí)，回避了對(duì)企業(yè)真實(shí)看法的探尋，構(gòu)成了一個(gè)理論表達(dá)與現(xiàn)實(shí)之間的顯著差異。然而，這也恰好為研究范式轉(zhuǎn)變帶來(lái)了潛在突破口。

對(duì)此，本文提出可用發(fā)源于個(gè)人層面的“心理契約”概念刻畫(huà)企業(yè)在交換過(guò)程中的真實(shí)期望/義務(wù)。具體論述由以下四個(gè)部分構(gòu)成。首先，闡明了心理契約為何能對(duì)及如何對(duì)企業(yè)真實(shí)的期望/義務(wù)進(jìn)行刻畫(huà)。其次，論述了心理契約中期望/義務(wù)的來(lái)源，通過(guò)深入剖析公平在形成心理契約映射函數(shù)中的作用，闡明了心理契約的生成機(jī)制，構(gòu)建出了一個(gè)含有心理契約的企業(yè)間關(guān)系新框架。再次，進(jìn)一步對(duì)比了企業(yè)間關(guān)系新框架與“關(guān)系”范式、“權(quán)力一依賴”范式下框架的區(qū)別，指出新框架展示了企業(yè)期望/義務(wù)的全貌，這種展示將有助于打開(kāi)“企業(yè)交換行為發(fā)生”的黑箱。最后，提出了企業(yè)間關(guān)系研究的新范式——心理契約范式，強(qiáng)調(diào)已有的兩種范式代表了新范式的初級(jí)形態(tài)、可被涵括在新的心理契約范式之中，并在此基礎(chǔ)上指出了新范式下未來(lái)的研究方向。

二、企業(yè)的心理契約及其對(duì)“期望/義務(wù)”的刻畫(huà)

（一）個(gè)體的心理契約

古希臘哲學(xué)家所界定出的一種社會(huì)契約——公民和城邦就互惠權(quán)利和義務(wù)所達(dá)成的一種“協(xié)議”，是“心理契約”的哲學(xué)基礎(chǔ)（Roehling，1997）。貫穿于人類(lèi)社會(huì)發(fā)展進(jìn)程中的各種交換活動(dòng)是“心理契約”產(chǎn)生的溫床和發(fā)揮作用的領(lǐng)地。在管理研究領(lǐng)域，Argyris（1960）率先用“心理工作契約”來(lái)表述工頭和雇員之間的隱性共識(shí)；之后，Levinson（1962）、Schein（1980）認(rèn)為這種契約是企業(yè)內(nèi)部雇員對(duì)雇主所持的一種隱性期望。Rousseau（1989）明確提出了“心理契約（Psy-chological Contract）”這個(gè)術(shù)語(yǔ)，將其定義為個(gè)體對(duì)于自身與另一方之間互惠性交換協(xié)議的信念，認(rèn)為其核心是允諾性的互惠性義務(wù)。此后，心理契約概念的應(yīng)用突破了企業(yè)情境，擴(kuò)展到了更為多樣的個(gè)體交換之中。例如，Roehing（1997）提出心理契約可用于研究佃戶與地主、顧問(wèn)與客戶、病人與醫(yī)生、丈夫與妻子、學(xué)生與老師等多種不同的交換關(guān)系。

（二）企業(yè)的心理契約

隨著心理契約普遍存在于個(gè)體交換中的理念逐漸被認(rèn)可，一些營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者提出心理契約也存在于企業(yè)交換之中。他們認(rèn)為只要企業(yè)感知到對(duì)方在正式的協(xié)議之外，提供了某種互惠性的義務(wù)承諾，該企業(yè)的心理契約就存在（Robinson等，1994）。Blancero和Ellram（1997）首次明確將“心理契約”運(yùn)用到供應(yīng)商與購(gòu)買(mǎi)商之間戰(zhàn)略合作關(guān)系的分析之中。Kingshott（2006）采用此概念來(lái)分析渠道中供應(yīng)商與分銷(xiāo)商的關(guān)系，實(shí)證得出心理契約與信任、承諾之間存在顯著正相關(guān)，并指出該變量有助于深入分析渠道關(guān)系。此外，已有的很多研究雖未明確使用“心理契約”這個(gè)術(shù)語(yǔ)，但卻間接認(rèn)可其作用。例如，Anderson和Weitz（1992）在分析渠道關(guān)系時(shí)，不僅考慮了分銷(xiāo)商與制造商自述的針對(duì)對(duì)方的承諾、而且考慮了對(duì)方對(duì)它們承諾的感知，體現(xiàn)了研究者對(duì)于心理契約作用的關(guān)注。Narayands和Rangan（2004）通過(guò)實(shí)際訪談發(fā)現(xiàn)，GE與維修服務(wù)商RCI、Alpha輪胎和Delta礦業(yè)在交換進(jìn)行的過(guò)程中，會(huì)逐漸建立起一種“心理協(xié)議（Psychological Agreement）”，這個(gè)心理協(xié)議等同于心理契約的作用?？梢?jiàn)，心理契約的應(yīng)用能夠突破個(gè)體邊界，擴(kuò)展到企業(yè)層面，企業(yè)也能夠擁有心理契約。endprint

不僅如此，企業(yè)心理契約還具有與個(gè)體心理契約相同的特征。這些特征具體為：第一，企業(yè)心理契約具有非正式性，它沒(méi)有書(shū)面形式、甚至無(wú)口頭約定。第二，企業(yè)心理契約是主觀的，它僅存在于企業(yè)自身的判斷或意識(shí)之中，是“當(dāng)事者眼中的協(xié)議”，對(duì)方企業(yè)無(wú)法獲悉。第三，企業(yè)心理契約設(shè)定的自身義務(wù)只能被自我履行，無(wú)法被第三方強(qiáng)制執(zhí)行（Cullinane&Dundon，2006）。

（三）心理契約對(duì)“期望/義務(wù)”的刻畫(huà)

心理契約的內(nèi)涵是“期望/義務(wù)”。Levinson（1962）明確指出心理契約是雇員與雇主“可能沒(méi)有意識(shí)到的但卻左右著他們關(guān)系走向的、對(duì)于彼此的一組期望”，且雇員將自身對(duì)雇主的期望視為后者應(yīng)盡之義務(wù)。Schein（1980）認(rèn)為心理契約是個(gè)人對(duì)于企業(yè)以及企業(yè)對(duì)于個(gè)人所持有的、未正式寫(xiě)入法律條款中的一系列隱性期望。將心理契約研究引入快車(chē)道的Rousseau（1989）進(jìn)一步將心理契約的核心界定為承諾性的互惠性義務(wù)，指出它源于個(gè)體對(duì)于自身與另一方之間互惠性交換協(xié)議所持有的信念。確切地，某個(gè)交換方根據(jù)它認(rèn)為的對(duì)方義務(wù)承諾，設(shè)定了“對(duì)方義務(wù)”，形成了自身“針對(duì)對(duì)方的期望”，這使得構(gòu)成心理契約的期望與一般意義上的期望不同。Robinson（1996）舉例指出，一個(gè)新經(jīng)理一般意義上的期望可能包括高薪、升職、工作有意思、甚至辦公室被粉刷為喜歡的顏色等，但雇主只承諾將其薪酬與績(jī)效掛鉤，該承諾生成了這位經(jīng)理對(duì)雇主應(yīng)盡義務(wù)的信念，進(jìn)而生成了他/她針對(duì)雇主的期望，構(gòu)成了他/她的心理契約?？梢?jiàn)，心理契約概念能準(zhǔn)確表達(dá)出企業(yè)在交換中所設(shè)定的“針對(duì)對(duì)方的期望”，采用它可避免使用一般意義上期望概念可能導(dǎo)致的所指不明問(wèn)題。

交換企業(yè)的心理契約不僅包括它“針對(duì)對(duì)方的期望”，還包括它的“自身義務(wù)”。若以A、B來(lái)分別指代交換企業(yè)，則A心理契約同時(shí)包括“對(duì)B期望”和“A自身義務(wù)”，B心理契約同時(shí)包括“對(duì)A期望”和“B自身義務(wù)”。企業(yè)在交換中的期望和義務(wù)可通過(guò)心理契約來(lái)加以刻畫(huà)。足的程度，據(jù)此再設(shè)定“A自身義務(wù)”，決定下一次行為（Macneil，1983）。同樣的，企業(yè)B也會(huì)如此行事。A、B之間以如此互動(dòng)而展開(kāi)的長(zhǎng)期交換可被視為一個(gè)雙方不斷實(shí)現(xiàn)期望、履行義務(wù)的過(guò)程。對(duì)企業(yè)間交換關(guān)系的分析可圍繞期望、義務(wù)這兩個(gè)要素而展開(kāi)。

本文構(gòu)建出的企業(yè)間關(guān)系新框架見(jiàn)圖1。在該框架中，交換企業(yè)簽訂的顯性契約和達(dá)成的規(guī)范契約是各自心理契約中期望、義務(wù)的源頭。在此基礎(chǔ)上，雙方會(huì)通過(guò)感受對(duì)方的行為來(lái)判斷自身期望被滿意的程度，并以此界定自身義務(wù)，引導(dǎo)自身行為。為了便于討論，本文選擇以企業(yè)A的視角來(lái)分析它與企業(yè)B之間的關(guān)系。

（一）心理契約中期望/義務(wù)的來(lái)源

依照Macneil（1983）的觀點(diǎn)和術(shù)語(yǔ)，企業(yè)在長(zhǎng)期交換中不僅會(huì)逐漸締結(jié)起關(guān)系契約，還會(huì)衍生出規(guī)制和指導(dǎo)交換的各種行為準(zhǔn)則——關(guān)系規(guī)范（Heide和John，1992；Lusch和Brown，1996）。這些規(guī)范由顯性契約與規(guī)范契約共同確立（Lusch和Brown，1996），它們以不同的方式促發(fā)了企業(yè)期望與義務(wù)的生成。

1。來(lái)源于顯性契約的期望/義務(wù)。顯性契約是一種正式的、明確表達(dá)出來(lái)的（多為書(shū)面形式）、可被第三方例如法庭予以強(qiáng)制執(zhí)行的協(xié)議（Lyons，1996）。它確定、開(kāi)啟了交換，建立了企業(yè)A、B之間的正式關(guān)聯(lián)（Macaulay，1963），并通過(guò)創(chuàng)造出交換方在法律上的義務(wù)來(lái)明確雙方必須遵從的規(guī)則，從而確保交換的實(shí)現(xiàn)。這些義務(wù)在雙方輪番的討論和磋商中得以明確，充分反映了雙方針對(duì)對(duì)方的期望。由此，作為一種“硬性”契約，顯性契約在正式固化了雙方義務(wù)的同時(shí)，反映了雙方的期望，且使包括企業(yè)B在內(nèi)的任何外界企業(yè)都可從中獲悉企業(yè)A的“對(duì)B期望”和“A自身義務(wù)”。

2.來(lái)源于規(guī)范契約的期望/義務(wù)。與正式的顯性契約不同，規(guī)范契約是雙方就“如何與對(duì)方打交道”而達(dá)成的一種共識(shí)，它是非正式的、隱性的（沒(méi)有明確表達(dá)出來(lái)的）、不能被第三方強(qiáng)制執(zhí)行的（Lusch和Brown，1996）。與顯性契約經(jīng)雙方直接談判確立不同，規(guī)范契約是雙方在長(zhǎng)期接觸中通過(guò)試探、妥協(xié)而逐漸生成的。在不斷地試探和妥協(xié)中，交換雙方會(huì)逐漸對(duì)“自身義務(wù)”與“對(duì)方（針對(duì)自身的）期望”的解讀達(dá)到一致，在彼此之間建立起規(guī)范契約。作為一種“軟性”契約，規(guī)范契約非正式地、隱性地滲透著雙方對(duì)期望、義務(wù)的設(shè)定，且只有企業(yè)B能從中獲悉企業(yè)A的“對(duì)B期望”和“A自身義務(wù)”，而除B之外的任何其它企業(yè)皆無(wú)從得知。

3.顯性契約、規(guī)范契約在期望/義務(wù)來(lái)源中的重要性差異。相比于規(guī)范契約，顯性契約在理論上應(yīng)該可以更加明確、公開(kāi)地反映出交換雙方的期望和義務(wù)。但交換雙方在制定顯性契約時(shí)既無(wú)法做到“現(xiàn)時(shí)化（Presentiation）”——將“未來(lái)”的時(shí)間節(jié)點(diǎn)投影到“當(dāng)下”、在當(dāng)下就能預(yù)見(jiàn)到未來(lái)的所有可能情形，亦無(wú)法突破有限理性的桎梏，遂導(dǎo)致其制訂的契約不足以應(yīng)對(duì)交換中出現(xiàn)的各種問(wèn)題（Macaulay，1963）。事實(shí)上，顯性契約更多地著眼于表述雙方想要達(dá)到的目標(biāo)，而不是計(jì)劃針對(duì)未來(lái)可能事件的相機(jī)行為，且很多顯性契約甚至沒(méi)有或僅涉及了最有限的計(jì)劃，這導(dǎo)致長(zhǎng)期交換的雙方在現(xiàn)實(shí)中很少依賴顯性契約來(lái)解決問(wèn)題。換言之，顯性契約主要通過(guò)描繪預(yù)期目標(biāo)設(shè)定交換雙方的行動(dòng)準(zhǔn)則，即設(shè)定雙方在交換中期望/義務(wù)的基準(zhǔn)。

在現(xiàn)實(shí)交換中，雙方在很多情況下會(huì)采取顯性契約或既定計(jì)劃之外的相機(jī)行為。例如，連鎖體系中的連鎖商和加盟商往往在年會(huì)時(shí)討論和制定來(lái)年的大體計(jì)劃，但又會(huì)在經(jīng)營(yíng)中通過(guò)定期開(kāi)會(huì)來(lái)對(duì)疏忽之處進(jìn)行補(bǔ)充、對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行調(diào)整。伴隨此過(guò)程衍生出的規(guī)范契約考慮了期望/義務(wù)的可能變動(dòng)，對(duì)它們的反映更加接近真實(shí)——企業(yè)B從中獲悉的A的“對(duì)B期望”和“A自身義務(wù)”要比其它企業(yè)從顯性契約中解讀出的信息更加接近A的真實(shí)感受。

進(jìn)一步地，雖然顯性契約所作正式規(guī)定貫穿于交換關(guān)系的全程，但當(dāng)雙方面對(duì)交換中出現(xiàn)的問(wèn)題時(shí)，首先想到的是訴諸規(guī)范契約，且規(guī)范契約通常足以應(yīng)對(duì)問(wèn)題。Macaulay（1963）發(fā)現(xiàn)交換雙方只有實(shí)在無(wú)法以“自己的方式”解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)考慮引入顯性契約所賦予的第三方（如法庭）裁決機(jī)制。Heide（1994）指出雙方在交換中需要不斷改變，而這種改變主要是雙方通過(guò)相互調(diào)整而達(dá)成的。這里的“自己的方式”、相互調(diào)整，都是規(guī)范契約作用的體現(xiàn)?？梢?jiàn)，雙方在交換中的期望/義務(wù)更多地源自規(guī)范契約。endprint

綜上所述，交換雙方的期望/義務(wù)同時(shí)源自顯性契約和規(guī)范契約，但大部分的期望/義務(wù)源自規(guī)范契約，且這部分期望/義務(wù)會(huì)更加接近交換方的真實(shí)感受，而其余的期望/義務(wù)則源自顯性契約，它們體現(xiàn)的是一種基準(zhǔn)，外界無(wú)法明確它們?cè)诙啻蟪潭壬戏从沉私粨Q方的真實(shí)感受。

（二）心理契約中期望/義務(wù)的生成機(jī)制

顯性契約與規(guī)范契約構(gòu)成了企業(yè)在長(zhǎng)期交換中所遵從的規(guī)則，心理契約對(duì)規(guī)則的生成無(wú)甚貢獻(xiàn)。然而，心理契約卻表達(dá)了企業(yè)對(duì)于這些規(guī)則的自我解讀。如果將顯性契約與規(guī)范契約促發(fā)出的企業(yè)期望/義務(wù)視為自變量，則組成心理契約的期望/義務(wù)就是它們的一個(gè)映射函數(shù)。對(duì)此，Macneil（1983）提供了另一種表述，即“所有的契約（書(shū)面的以及非書(shū)面的）在根本上都是心理上的”。

心理契約及相關(guān)理論將該映射發(fā)生的原因歸結(jié)到公平因素上。心理契約的互惠性促使交換方會(huì)將雙方的付出和獲得進(jìn)行比較，以此判斷自身期望被滿足的程度，進(jìn)而設(shè)定自身義務(wù)。在現(xiàn)實(shí)中，交換雙方輪番磋商制定顯性契約、試探妥協(xié)形成規(guī)范契約的過(guò)程，會(huì)不可避免地受到雙方權(quán)力不對(duì)等的影響（Stern和Reve，1980），導(dǎo)致生成的期望/義務(wù)會(huì)在不同程度上背離公平原則。在公平原則的影響下，交換方自身又會(huì)再次調(diào)小期望/義務(wù)背離公平的程度，且以調(diào)整后的期望/義務(wù)來(lái)構(gòu)成心理契約。這就是上述映射的發(fā)生機(jī)制。

企業(yè)交換過(guò)程中的公平一般涉及程序、分配兩個(gè)方面（Kumar，1995）。程序公平的影響體現(xiàn)為：目標(biāo)企業(yè)針對(duì)感受到的對(duì)方行為，直接修訂自身的義務(wù)，并開(kāi)展“以其人之道還治其人之身”的行動(dòng)。分配公平的影響體現(xiàn)為：目標(biāo)企業(yè)根據(jù)自身收益來(lái)考慮付出，進(jìn)而決定如何以行動(dòng)來(lái)付出，即分配不公平會(huì)間接導(dǎo)致企業(yè)對(duì)其期望、義務(wù)的修訂。考慮到以獲取經(jīng)濟(jì)收益為終極目標(biāo)的企業(yè)往往對(duì)分配是否公平更加敏感，本文對(duì)分配公平在生成心理契約映射函數(shù)中的作用進(jìn)一步闡述如下。

1.公平作用的基礎(chǔ)。按照Macneil的觀點(diǎn)和術(shù)語(yǔ)，企業(yè)在長(zhǎng)期交換中不僅會(huì)逐漸締結(jié)起關(guān)系契約（Dwyer等，1987），還會(huì)衍生出規(guī)制和指導(dǎo)交換的各種行為準(zhǔn)則——關(guān)系規(guī)范（Heide和John，1992），它們由顯性契約與規(guī)范契約共同確立（Lusch和Brown，1996）。A與B之間的顯性契約、規(guī)范契約促發(fā)生成了企業(yè)A的“對(duì)B期望”與“A自身義務(wù)”，企業(yè)B的“對(duì)A期望”與“B自身義務(wù)”。如前所述，雙方可完全獲悉對(duì)方的期望，且雙方對(duì)“自身義務(wù)”與“對(duì)方（針對(duì)自身的）期望”的解讀一致：“B自身義務(wù)”與A的“對(duì)B期望”一致，“A自身義務(wù)”與B的“對(duì)A期望”一致。這代表了公平發(fā)生作用之前的一種始發(fā)狀態(tài)，是公平作用的基礎(chǔ)。

2.公平作用的體現(xiàn)。心理契約的互惠性意味著A會(huì)先將自身收益與B的收益進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)而根據(jù)自身收益來(lái)評(píng)判付出是否值得。A所援引的公平表達(dá)形式先后為：

A經(jīng)濟(jì)收益/B經(jīng)濟(jì)收益=A付出/B付出；

A付出/A經(jīng)濟(jì)收益=B付出/B經(jīng)濟(jì)收益。

A經(jīng)濟(jì)收益、A付出分別表征的是A的“對(duì)B期望”、“A自身義務(wù)”，B的情形類(lèi)似。故可將上述公平表達(dá)形式分別變換為：

A對(duì)B期望/B對(duì)A期望=A自身義務(wù)/B自身義務(wù)

（1）

A自身義務(wù)/A對(duì)B期望=B自身義務(wù)/B對(duì)A期望 （Ⅱ）

為便于表達(dá)，本文分別用α、B代表公式（Ⅰ）、（Ⅱ）等式兩邊的相同比值。

3.公平作用的過(guò)程。為準(zhǔn)確闡述公平因素影響下的期望、義務(wù)生成過(guò)程，本文首先做出如下設(shè)定：（1）企業(yè)在交換中具有公平偏好。（2）企業(yè)在交換中不具有不公平偏好。由于企業(yè)交換的終極目標(biāo)是獲取經(jīng)濟(jì)收益，故對(duì)于導(dǎo)致自身收益減少的負(fù)向不公平，企業(yè)會(huì)進(jìn)行抵制；對(duì)于導(dǎo)致自身收益增加的正向不公平，企業(yè)不會(huì)進(jìn)行抵制，但會(huì)通過(guò)補(bǔ)償促進(jìn)公平回歸。（3）企業(yè)在交換中的行為是一個(gè)動(dòng)態(tài)的循環(huán)，在此選擇A為目標(biāo)企業(yè)、以A對(duì)B期望作為A行為循環(huán)的起點(diǎn)。

接下來(lái)，我們將通過(guò)目標(biāo)企業(yè)A心理契約中期望的生成、期望的滿足、義務(wù)的生成來(lái)描述公平作用的過(guò)程。

（1）A心理契約中期望的生成。在本次行為循環(huán)起點(diǎn)之前，A已通過(guò)行動(dòng)履行了“（始發(fā)）A自身義務(wù)”，滿足了“（始發(fā)）B對(duì)A期望”，B準(zhǔn)備履行“（始發(fā)）B自身義務(wù)”。在本次行為循環(huán)中，如果完全只有公平因素發(fā)揮作用，A會(huì)根據(jù)公式（I）產(chǎn)生一個(gè)對(duì)B期望為：α*（始發(fā)）B自身義務(wù)。但A認(rèn)識(shí)到現(xiàn)實(shí)總是不可避免地受到雙方權(quán)力不對(duì)等的影響，它會(huì)設(shè)定一個(gè)公平體現(xiàn)力更弱的修正公平因子α，產(chǎn)生一個(gè)對(duì)B期望為：α*（始發(fā)）B自身義務(wù)。它對(duì)應(yīng)的是A心理契約中的期望，是A在交換中所秉承的“A對(duì)B真實(shí)期望”。

（2）A心理契約中期望的滿足。此時(shí)，B依然履行“（始發(fā)）B自身義務(wù)”。除非雙方權(quán)力完全對(duì)等，否則A不會(huì)認(rèn)為始發(fā)狀態(tài)的期望、義務(wù)設(shè)定完全體現(xiàn)著公平，A不會(huì)在進(jìn)行上述映射時(shí)認(rèn)為且設(shè)定α=1=α。由此，即使B完全履行了自身義務(wù)，也與“A對(duì)B真實(shí)期望”有差異。結(jié)合設(shè)定（2），如果前者的效果大于或等于后者，則導(dǎo)致A心理契約中的期望被滿足；反之，則不滿足。它們代表了心理契約實(shí)現(xiàn)、心理契約違背這兩種情形。

（3）A心理契約中義務(wù)的生成。當(dāng)A的心理契約實(shí)現(xiàn)發(fā)生，則履行“（始發(fā)）B自身義務(wù)”實(shí)現(xiàn)的A對(duì)B期望≥A對(duì)B真實(shí)期望。此時(shí)，A會(huì)基于自身對(duì)正向不公平的補(bǔ)償程度，在域{X|實(shí)現(xiàn)的A對(duì)B期望≥X≥A對(duì)B真實(shí)期望}中選擇X，根據(jù)公式（Ⅱ），用β* x來(lái)設(shè)定“A自身真實(shí)義務(wù)”，它會(huì)不小于顯性契約和規(guī)范契約下的“（始發(fā)）A自身義務(wù)”。

當(dāng)A的心理契約違背發(fā)生，則履行“（始發(fā)）B自身義務(wù)”實(shí)現(xiàn)的A對(duì)B期望≤A對(duì)B真實(shí)期望。此時(shí)，A會(huì)基于自身對(duì)負(fù)向不公平的抵制程度，在域{X|X≤實(shí)現(xiàn)的A對(duì)B期望}中選擇X，根據(jù)公式（Ⅱ），用B * X來(lái)設(shè)定“A自身真實(shí)義務(wù)”，它會(huì)小于顯性契約和規(guī)范契約下的“（始發(fā)）A自身義務(wù)”。endprint

4.公平作用的結(jié)果。若A的心理契約實(shí)現(xiàn)發(fā)生，A對(duì)自身真實(shí)義務(wù)的設(shè)定會(huì)呈現(xiàn)出變大傾向；當(dāng)A完全履行新設(shè)定的義務(wù)，則（始發(fā)）B對(duì)A期望會(huì)被滿足或超越。若A的心理契約違背發(fā)生，A對(duì)自身真實(shí)義務(wù)的設(shè)定通常會(huì)變?。患词笰完全履行了新設(shè)定的義務(wù)，（始發(fā)）B對(duì)A期望也通常不會(huì)得到滿足。第一種情形代表了一種良性循環(huán)，A、B之間的交換關(guān)系會(huì)不斷進(jìn)行和發(fā)展；第二種情形則代表了一種惡性循環(huán)，A、B之間的交換很可能會(huì)齟齬不斷，甚至走向解體。

四、企業(yè)間關(guān)系新框架的進(jìn)一步闡述：與已有框架的對(duì)比

如前所述，構(gòu)成企業(yè)心理契約的是它真實(shí)的“針對(duì)對(duì)方的期望”/“自身義務(wù)”，是顯性契約與規(guī)范契約促發(fā)出的期望/義務(wù)的一個(gè)映射函數(shù)。現(xiàn)有的“關(guān)系”范式卻忽視了該映射機(jī)制在交換方期望/義務(wù)設(shè)定中的關(guān)鍵作用，它所認(rèn)為的企業(yè)間交換關(guān)系框架可表示為圖2。具體地，顯性契約和規(guī)范契約會(huì)促發(fā)企業(yè)A、B的期望/義務(wù)設(shè)定，不考慮上述映射作用意味著“A對(duì)B期望”與“B自身義務(wù)”一致、“A自身義務(wù)”與“B對(duì)A期望”一致。進(jìn)而，只要企業(yè)B的行為完全履行了B自身義務(wù)，A對(duì)B期望便會(huì)得到滿足；在A的期望被滿足的情況下，若它完全履行A自身義務(wù)，則B對(duì)A期望又會(huì)得到滿足。換言之，只要雙方遵守由顯性契約、規(guī)范契約所構(gòu)成的關(guān)系規(guī)范，良好的交換關(guān)系就可以實(shí)現(xiàn)。這就是“關(guān)系”范式的根本立足點(diǎn)。

相比之下，之前的“權(quán)力一依賴”范式不僅未考慮上述映射作用，而且認(rèn)為企業(yè)A、B的期望/義務(wù)設(shè)定僅源于顯性契約：該范式視交換方為“原子式”經(jīng)濟(jì)人，視顯性契約為它們之間的唯一關(guān)聯(lián)。它所認(rèn)為的企業(yè)間交換關(guān)系框架可表示為圖3。其中，經(jīng)顯性契約促發(fā)的“A對(duì)B期望”與“B自身義務(wù)”相一致、交換方“A自身義務(wù)”與“B對(duì)A期望”相一致，A、B對(duì)自身義務(wù)的履行就可滿足對(duì)方的期望。然而，交換雙方在制定顯性契約時(shí)既無(wú)法做到“現(xiàn)時(shí)化”，又無(wú)法突破自身有限理性的桎梏，致使顯性契約不可能論及交換中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。事實(shí)上，它所論及的問(wèn)題通常非常有限，由它所促發(fā)的期望、義務(wù)亦只是交換雙方期望、義務(wù)整體中的一小部分。也正因此，擁有更多權(quán)力的A會(huì)施加權(quán)力去控制B，使B根據(jù)自己的要求來(lái)行事。

如果以完整程度、清晰程度來(lái)表征交換企業(yè)期望、義務(wù)的真實(shí)程度，則通過(guò)圖3我們只能看到企業(yè)期望/義務(wù)整體中的一小部分，且這一小部分還很模糊；通過(guò)圖2我們雖能基本獲悉交換方期望/義務(wù)的全貌，但它們依然模糊；通過(guò)圖1我們則可以清楚地觀察到企業(yè)期望/義務(wù)的真容。與已有范式下的企業(yè)間關(guān)系框架相比，圖1代表的新框架實(shí)現(xiàn)了對(duì)企業(yè)期望/義務(wù)的真實(shí)刻畫(huà)。進(jìn)一步地，企業(yè)真實(shí)的期望/義務(wù)設(shè)定會(huì)直接決定它在交換中行為，心理契約借此為企業(yè)的行為選擇提供了一個(gè)“機(jī)制性的解釋”，進(jìn)而有助于我們打開(kāi)“企業(yè)交換行為發(fā)生”的黑箱或至少掀開(kāi)黑箱的一角。

五、企業(yè)間關(guān)系研究的新范式及未來(lái)研究方向

（一）新的研究范式——心理契約范式

采用不同的范式，研究者會(huì)就同一現(xiàn)實(shí)給出不同的理論表述。在目前的“關(guān)系”范式下，企業(yè)間交換關(guān)系可表示為圖2。只要交換雙方遵守由顯性契約、規(guī)范契約構(gòu)成的關(guān)系規(guī)范便可滿足彼此的期望，繼而消除沖突、達(dá)到滿意、促進(jìn)合作。這是“關(guān)系”范式的立足點(diǎn)。

然而，企業(yè)交換的實(shí)踐顯示該范式下的研究建議未能顯著減小雙方?jīng)_突、促進(jìn)雙方合作。造成此結(jié)果的一個(gè)關(guān)鍵原因在于企業(yè)在交換中的真實(shí)期望/義務(wù)并不能被對(duì)方獲知，雙方對(duì)它們的一致理解一般無(wú)法實(shí)現(xiàn)，即“關(guān)系”范式的相關(guān)假定與真實(shí)不符。本文提出，雙方真實(shí)的期望/義務(wù)處在各自心理契約之中，它們雖源自關(guān)系規(guī)范，但卻加進(jìn)了一個(gè)各自基于公平考量的映射。當(dāng)B履行了“B自身義務(wù)”時(shí)，“A對(duì)B期望”可能實(shí)現(xiàn)、也可能違背，A據(jù)此設(shè)定的“A自身義務(wù)”對(duì)“B對(duì)A期望”的滿足情況亦如此。圖1對(duì)A、B之間交換關(guān)系的描述比圖2更加接近現(xiàn)實(shí)，代表了企業(yè)間關(guān)系研究的新范式——心理契約范式。該范式強(qiáng)調(diào)企業(yè)在交換中真實(shí)的期望、義務(wù)設(shè)定，修訂了現(xiàn)有“關(guān)系”范式“交換雙方對(duì)期望/義務(wù)有一致理解”的假定，為企業(yè)間關(guān)系研究指出了新的方向。

（二）新范式下的研究方向

圖3、圖2到圖1的對(duì)比顯示：“權(quán)力-依賴”范式、“關(guān)系”范式對(duì)企業(yè)期望、義務(wù)的刻畫(huà)逐漸完全、清晰；這兩個(gè)范式可被視作心理契約范式的初級(jí)形態(tài)，而心理契約范式代表了它們的高級(jí)形態(tài)。以期望/義務(wù)的刻畫(huà)程度為主線，我們不僅可以更深入地理解企業(yè)間交換關(guān)系本身，還可對(duì)已有的研究進(jìn)行整理和定位，從中發(fā)現(xiàn)新范式下的一些研究機(jī)會(huì)。

范式轉(zhuǎn)變往往意味著看待現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的角度會(huì)發(fā)生變化，但卻絕非限定新范式不能去分析已有范式探討過(guò)的問(wèn)題（Kuhn，1962）。比如，雖然沖突、控制是權(quán)力/依賴范式下的主要研究問(wèn)題，但“關(guān)系”范式下相當(dāng)多的研究依然圍繞著它們展開(kāi)?？梢灶A(yù)期，引入心理契約將有助解決已有范式未能完全解決之問(wèn)題。例如，Mannix（2003）指出權(quán)力/依賴范式下的具體研究從未真正將沖突視為一個(gè)過(guò)程，號(hào)召深入探查沖突過(guò)程、發(fā)掘引發(fā)沖突行為的潛在機(jī)制。信任、承諾未能充分消除沖突的事實(shí)暗示“關(guān)系”范式無(wú)法很好地回應(yīng)這個(gè)研究號(hào)召。而引入心理契約（實(shí)現(xiàn)或違背）則很有可能開(kāi)辟出一個(gè)新的分析路徑——畢竟只有心理契約才能捕捉到交換方真實(shí)的針對(duì)對(duì)方的期望，畢竟該期望的滿足、未滿足會(huì)直接影響交換方的行為。我們還可通過(guò)檢驗(yàn)企業(yè)心理契約（實(shí)現(xiàn)或違背）與“關(guān)系”范式下的關(guān)鍵變量信任、承諾、滿意、合作等的相互關(guān)系（這正是Kingshott的切入點(diǎn)），分析它對(duì)關(guān)系規(guī)范治理效果的影響，探索交換過(guò)程中的哪些具體因素會(huì)影響到企業(yè)心理契約等，更加細(xì)致地展示出交換關(guān)系是如何不斷發(fā)展的。可以說(shuō)，對(duì)已有范式下的未解決問(wèn)題展開(kāi)進(jìn)一步探索，是心理契約范式下的研究方向之一。

更重要的是，心理契約涵蓋了能直接決定企業(yè)行為的真實(shí)“期望/義務(wù)”設(shè)定。它的這一關(guān)鍵作用與交換關(guān)系研究領(lǐng)域內(nèi)的一些新動(dòng)向相結(jié)合，能夠衍生出其它諸多的研究方向。限于篇幅，本文在此僅對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)研究、企業(yè)角色研究予以簡(jiǎn)要討論。

1.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)研究。網(wǎng)絡(luò)被認(rèn)為會(huì)是21世紀(jì)的主導(dǎo)企業(yè)形式（Aehrol，1997），然而，現(xiàn)有企業(yè)間交換關(guān)系的分析單位依然未從雙邊層面擴(kuò)展到網(wǎng)絡(luò)層面，不確定如何衡量網(wǎng)絡(luò)中“多對(duì)多”關(guān)系的緊密程度是重要原因之一。企圖效仿“一對(duì)一”關(guān)系研究來(lái)探查每一位成員針對(duì)其他所有網(wǎng)絡(luò)成員的信任感、親近感在操作中難以實(shí)現(xiàn)，尤其是在網(wǎng)絡(luò)規(guī)模較大的情況下。心理契約的引入則為網(wǎng)絡(luò)交換關(guān)系的研究提供了一個(gè)契機(jī)——只需通過(guò)考量每一個(gè)成員自身的心理契約實(shí)現(xiàn)、違背情況，就可以對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的緊致程度進(jìn)行衡量，進(jìn)而展開(kāi)不同網(wǎng)絡(luò)之間的對(duì)比。這不僅大大提升了操作的可行性，還能更加準(zhǔn)確地反映網(wǎng)絡(luò)的真實(shí)狀態(tài)。

2.企業(yè)角色研究。傳統(tǒng)上，企業(yè)在交換中被認(rèn)為僅扮演單個(gè)固定角色，但此假設(shè)已受到了一些學(xué)者的強(qiáng)烈挑戰(zhàn)。Heide和Wathne（2006）不僅提出了兩種角色原型——遵從適合原則的朋友角色和遵從結(jié)果原則的商人角色，還認(rèn)為企業(yè)角色會(huì)在這兩者之間轉(zhuǎn)化，并構(gòu)建出了一個(gè)理論上的角色框架。這兩位作者號(hào)召以探查“角色感知建立的方式、交換雙方對(duì)同一角色的感知是否有交集”為起點(diǎn)對(duì)角色框架展開(kāi)研究。根據(jù)企業(yè)心理契約中有關(guān)“期望/義務(wù)”設(shè)定，我們可通過(guò)目標(biāo)方“定位角色、設(shè)定義務(wù)、開(kāi)展行為、創(chuàng)造期望”來(lái)解釋前者，再通過(guò)目標(biāo)方之后的“設(shè)定義務(wù)、開(kāi)展行為、實(shí)現(xiàn)/違背期望”來(lái)探討后者，從而促進(jìn)對(duì)角色框架的研究。

（責(zé)任編輯：張曦）endprint