王 惠

(武鋼營銷總公司武鋼現(xiàn)貨貿(mào)易有限公司，湖北武漢 430080)

近年來全球經(jīng)濟增長緩慢，全球造船業(yè)以及很多國家的房地產(chǎn)業(yè)、建筑機械、建材等用鋼行業(yè)也都非常的不景氣，導(dǎo)致市場對鋼材的需求疲軟。與此同時，據(jù)世界鋼鐵協(xié)會發(fā)布的全球鋼鐵生產(chǎn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年全球粗鋼總產(chǎn)量為16.07億噸，其中中國大陸占全球鋼產(chǎn)量的48.5%，達到7.79億噸，創(chuàng)歷史新高，鋼材產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴重的供需失衡，鋼鐵企業(yè)利潤整體大幅下滑。近年來，全國鋼材產(chǎn)能屢創(chuàng)新高，武鋼鋼材總產(chǎn)量也在年年攀升，武鋼帶出品的產(chǎn)量也隨著鋼材總產(chǎn)量的增加而增加。2013年武鋼帶出品的銷售指標成功完成，為武鋼整體銷售任務(wù)的完成作出了重要貢獻。但武鋼帶出品管理仍存在很多問題，值得我們?nèi)ヌ接懖⒄页鼋鉀Q問題的途徑。

一、帶出品概述

所謂帶出品是指“因生產(chǎn)、質(zhì)量等各種因素致使商品材成品不能滿足原來訂單要求，且不能轉(zhuǎn)掛其它訂單，影響生產(chǎn)順行和物流暢通，需要報營銷總公司生成新的合同按現(xiàn)貨方式處理進行外發(fā)的產(chǎn)品”，這說明帶出品在生產(chǎn)管理中和武鋼其他商品材成品管理是一樣的，帶出品是商品材成品中的重要組成部分，只是由于各種因素在出廠環(huán)節(jié)被認定為帶出品。武鋼帶出品分為兩大類，一類是正品帶出品，一類是讓步材。其中帶出品中的讓步材是指“達不到相關(guān)質(zhì)量標準，用戶可以讓步接受的帶出品?！?/p>

不管是正品帶出品還是讓步材都是由武鋼生產(chǎn)出來，由武鋼銷售出去，進入終端廠家，代表著武鋼產(chǎn)品形象。

二、武鋼帶出品管理現(xiàn)狀

1.現(xiàn)階段正品帶出品中有三類帶出品，它們與期貨合同生產(chǎn)的正材產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品質(zhì)量上存在一定的差異。

第一類是因質(zhì)量改判，能達到其他牌號的相關(guān)質(zhì)量標準，而改判到其他牌號的產(chǎn)品，他的化學(xué)成分與性能指標與該牌號產(chǎn)品實際上是存在差異的。

第二類是坯軋材，指由廠內(nèi)因各種原因存積下來的庫存鋼坯軋制而成的鋼材產(chǎn)品。各種牌號的各項指標均在一個范圍區(qū)間內(nèi)，而正常情況的期貨產(chǎn)品的每批次的產(chǎn)品質(zhì)量是好壞搭配都有，各項指標正態(tài)分布，指標處于邊緣值的較少，客戶一般都能接受。而實際經(jīng)營中的坯軋材軋制出的材料的指標處于邊緣值的比例高于正常期貨產(chǎn)品，有時甚至成批次的處于產(chǎn)品規(guī)范的邊緣值上，整體性能較差，客戶難以接受。

第三類是異議材，指原本是按合同生產(chǎn)的期貨正材產(chǎn)品，由于某些原因，被終端廠拒收后，按正材產(chǎn)品交給現(xiàn)貨公司進行后續(xù)銷售的產(chǎn)品。

這三類產(chǎn)品納入正材管理，出具的也是正品材的質(zhì)保書，對外的產(chǎn)品形象是武鋼的正品材，但產(chǎn)品的實際情況與通常的期貨產(chǎn)品有一定的差異。

2.有些技術(shù)標準過于寬泛，同一牌號產(chǎn)品性能差異較大。特別是帶出品中的讓步材，客戶感到產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。有的產(chǎn)品缺陷，客戶在生產(chǎn)中可以克服，客戶樂于接受;有的讓步材在客戶按改判后的牌號采購回去后，卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品廢品率很高，甚至無法加工;有些在進行生產(chǎn)時，還具有嚴重的安全隱患，客戶避之不及。

3.帶出品中的讓步材提供的產(chǎn)品性能和成分指標僅供參考，產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)標準不明晰，同時對于讓步產(chǎn)品，武鋼不受理客戶提出的處理質(zhì)量異議的要求。比如武鋼對外做讓步材的產(chǎn)品推廣時，發(fā)現(xiàn)拓展市場困難，市場地位低，拼搶客戶時，有時敵不過河北、江西等地的小鋼廠。那些鋼廠的正材產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)與武鋼帶出品中的讓步材，而價格與武鋼讓步材產(chǎn)品相當(dāng)，并且當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量異議時，這些鋼廠能快速賠償客戶損失，而武鋼的讓步材帶出品做不到。這些鋼廠的產(chǎn)品具有相當(dāng)?shù)氖袌稣J可度，他們?nèi)帗屛滗搸С銎返目蛻簟?/p>

正是由于武鋼對于帶出品中的讓步產(chǎn)品不接受客戶提出的質(zhì)量異議。因而當(dāng)產(chǎn)品中某些產(chǎn)品被判定為讓步材后，其后續(xù)的管理就比較松，導(dǎo)致出現(xiàn)因為讓步材包裝差，在運輸中形成再次損傷的問題，比如冷軋讓步材包裝破，運輸中雨水侵入，產(chǎn)生銹蝕;線材散卷，線材卷形凌亂等問題在實際工作中時有出現(xiàn)。

4.產(chǎn)品信息不透明，改判產(chǎn)品的原改判材質(zhì)，改判原因，缺陷程度等產(chǎn)品信息沒有傳遞到銷售環(huán)節(jié)。一方面，不便于客戶按需選材，另一方面也給銷售時進一步精細掛價制造了難度。

產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)上的先天不足，使得帶出品銷售價格難以與銷售中心期貨正材產(chǎn)品相比，特別是當(dāng)市場行情不好時，市場上正材產(chǎn)品資源充沛，價格低廉，帶出品銷售起來就會更加困難，利潤難以實現(xiàn)。銷售困難，價格上不去，帶出品更不被重視，形成惡性循環(huán)，后續(xù)銷售更加困難。

三、加強帶出品管理的措施

所謂“牽一發(fā)而動全身”，武鋼帶出品的產(chǎn)品形象關(guān)系到武鋼的品牌形象，產(chǎn)品只有滿足了客戶的核心需求，才能銷售出個好價錢，只有加強全流程管理，才能取得成效。武鋼的帶出品既要很好的實現(xiàn)銷售，又要維護好武鋼的品牌形象，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)帶出品和武鋼其他商品材成品是一樣的，帶出品的管理是從他被改判的那一時刻就開始了。帶出品管理環(huán)節(jié)很多，武鋼經(jīng)過近10年的不斷完善，取得了很好的效果，但筆者認為在以下七個方面還需要進一步加強。

1.強化質(zhì)量檢測和改判管理

加強帶出品的質(zhì)量檢測和改判管理，嚴格執(zhí)行產(chǎn)品標準。只有完全達到產(chǎn)品標準的材料，才能判定為正品材帶出品，不達標的降級判定，讓步材產(chǎn)品的判定嚴格執(zhí)行讓步材技術(shù)協(xié)議，不達標的產(chǎn)品，要堅決判廢。

2.完善標準管理

要盡快完善帶出品技術(shù)協(xié)議和帶出品技術(shù)條件。近幾年來，相關(guān)部門與時俱進，對一些帶出品技術(shù)協(xié)議、技術(shù)條件做出了一些完善，但還有些地方需要進一步完善。建議從方便客戶選材的角度，重新審訂一些多年未審訂的技術(shù)協(xié)議。根據(jù)實際情況將一些過于寬泛的標準調(diào)窄，有利于客戶正確使用材料，減少質(zhì)量異議的產(chǎn)生，為武鋼降低損失，維護武鋼產(chǎn)品的品牌形象。

3.規(guī)范銷售管理

對于正品帶出品中的改判材、坯軋材、異議材這三類產(chǎn)品，從產(chǎn)品入庫開始就將產(chǎn)品性質(zhì)盡可能的標注清楚，區(qū)分改判材、坯軋材、異議材等，改判材標出原改判材質(zhì)，異議材說明異議原因，方便客戶選材。他們與正常的期貨產(chǎn)品是有差異的，應(yīng)專項管理。我們在銷售時，須加倍做好服務(wù)，如客戶提出采購前需查詢產(chǎn)品信息時，應(yīng)積極協(xié)助客戶查詢相關(guān)信息，幫助客戶正確選材。

4.推進售后管理

改判材、坯軋材、異議材三類產(chǎn)品是正品材，應(yīng)納入正材管理。享受與武鋼期貨訂貨的正品合同一樣的售后服務(wù)。異議材可提除標明異議原因外的其他質(zhì)量異議。

在加強信息管理的前提下，取消讓步產(chǎn)品不提質(zhì)量異議這一簡單規(guī)定，而應(yīng)細化為標明的缺陷讓步不能提出質(zhì)量異議，其他異議武鋼應(yīng)接受異議申請。如果能提異議，將提高武鋼讓步材的產(chǎn)品競爭力，提高銷售價格。這一點的完美實現(xiàn)需要以系統(tǒng)中有清楚的產(chǎn)品缺陷描述為基礎(chǔ)。

5.加強證書管理

不法商販將讓步材采購回去后，通過假造質(zhì)保書，標牌等方式，以次沖充優(yōu)，銷售到終端客戶，危害終端客戶利益，危害武鋼品牌形象。2013年9月，武鋼的質(zhì)保書系統(tǒng)做了升級，加強了防偽標志，質(zhì)保書信息也實現(xiàn)了網(wǎng)上管理，現(xiàn)貨公司的客戶在網(wǎng)上可以查到帶出品的相應(yīng)的質(zhì)保書信息?？梢哉f，證書管理方面，武鋼走出了實質(zhì)性的一步，取得了很大成績。但對于帶出品產(chǎn)品本身的防偽管理，還有些工作可以進一步完善。比如，線材的標牌是用鐵絲綁在盤條上的，容易掉，如果補標牌的程序簡單，就容易被假冒，但如果把補標牌程序設(shè)計得復(fù)雜點，又影響物流的效率。因此，設(shè)計一個方案，讓標牌防脫落是有很大的現(xiàn)實意義的。同時，標牌的制作需要提高技術(shù)含量，預(yù)防假冒產(chǎn)品影響武鋼品牌形象。另外，還要加強對武鋼產(chǎn)品的宣傳力度，提高消費者的識別能力。對制假和銷售假冒武鋼產(chǎn)品的單位，從合同資源等方面給予制裁，必要時，走法律維權(quán)的程序。

6.增加信息管理

產(chǎn)品質(zhì)保書信息上網(wǎng)可查。改判材、坯軋材、異議材這三類正品帶出品的質(zhì)保書以及讓步材的質(zhì)保書對于客戶的意義某種程度上比期貨正品材的質(zhì)保書更重要，因為其性能與常規(guī)意義上的該牌號的性能有差異，我們的客戶只有非常了解這批產(chǎn)品的實際性能，才能揚長避短，最好的實現(xiàn)產(chǎn)品價值。沒有這個基本信息作基礎(chǔ)，產(chǎn)品很難做到物盡其用，比如有的熱軋板，質(zhì)保書上標明性能不保證，客戶只敢采購回去作為放在馬路上墊馬路的鐵板，銷售價格就可想而知。如果能解決這個難題，將方便銷售，增加產(chǎn)品的利潤。

經(jīng)過各部門的不懈努力，武鋼從2014年5月起，現(xiàn)貨公司網(wǎng)上競價的產(chǎn)品質(zhì)保書上的信息已實現(xiàn)了網(wǎng)上可查，這極大的方便了客戶選材。

但還有一些需要完善的地方，比如對于改判過的，產(chǎn)品牌號發(fā)生變化的產(chǎn)品，應(yīng)在系統(tǒng)中保留原改判信息;讓步產(chǎn)品，在系統(tǒng)中，應(yīng)明確標明讓步原因，缺陷程度。能進一步方便銷售部門精細掛價，同時也更能指導(dǎo)客戶正確選材。

7.改善倉儲管理

要改善倉儲環(huán)境，在物流環(huán)節(jié)最大限度保證產(chǎn)品品質(zhì)。產(chǎn)品質(zhì)量是客戶心中的核心價值，現(xiàn)貨公司作為產(chǎn)品銷售流通中的重要環(huán)節(jié)，在保證產(chǎn)品品質(zhì)方面做出了嚴格管理，對倉庫管理提出了嚴格要求，比如:由于倉儲條件的限制，現(xiàn)貨公司的線材在2012年前是全部存放在室外的，容易產(chǎn)生銹蝕，影響銷售。2013年在武漢倉庫室內(nèi)庫容仍然十分緊張的情況下，現(xiàn)貨公司分析線材產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特性，列出了易銹蝕、單價高的專用鋼產(chǎn)品名錄，對倉庫提出明確要求，這些專用鋼產(chǎn)品必須放在室內(nèi)庫，并定期對倉庫實際存放情況進行了檢查與考核，取得了很好的管理成效。

從以上分析可以看出，帶出品管理水平的提升需要各級部門通力合作，共同努力。也只有這樣，才能使武鋼帶出品的銷售及管理與武鋼品牌的維護達到完美的統(tǒng)一。

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