阿萊希奧斯.阿瓦尼蒂斯

當人與人之間，或國與國之間談判時，他們常常談?wù)摰?，是利益。似乎只有利益，才是達成協(xié)議的唯一作用力。去年12月份，英國首相戴維·卡梅倫在布魯塞爾召開的歐盟峰會上投了否決票，聲稱“談判的內(nèi)容不符合英國的利益，所以我不同意”。這樣看來，協(xié)議能否達成，只取決于各方利益是否得到了滿足。

然而，達成協(xié)議可能根本不是卡梅倫的目標。所謂的“雙贏”結(jié)果日益成為每次談判的最終目的，但如果談判各方商定的雙贏結(jié)果實際上損害了未參與談判者的利益，或是違反了法律，這又如何？如果談判的結(jié)果對各方都有利，卻違背了談判各方的原則，又該怎么辦？

想象一下，你坐在談判桌旁，希望其他各方同意你的觀點。在這種情況下，強調(diào)談判結(jié)果對談判各方如何有利不失為一種行之有效的戰(zhàn)略。但是，你提出的談判內(nèi)容可能并不公平，或者不現(xiàn)實，亦或根本就是有意撒謊。若是如此，即使基于利益，這樣一份提議也將難以讓人接受。

實際上，當我們深入思考談判牽涉多少需要考慮的問題時，就會發(fā)現(xiàn)，談判顯然是一種溝通和交流，而其關(guān)注的遠遠不只是利益。原則、道德和對真理的尊重，這些和利益一樣，可以促成協(xié)議的產(chǎn)生。

有人會說，成功的談判者只需要機智的手段，也就是利用一些所謂的原則隱藏其真正利益的能力。按照這個邏輯，美國面對薩達姆·侯賽因政權(quán)的威脅，對伊拉克發(fā)動戰(zhàn)爭就是正確的了。但是現(xiàn)在人們普遍認為，美國發(fā)動戰(zhàn)爭的談判方式是一個錯誤—這一錯誤使美國損失了作為談判方的信譽。

實際上，美國常常高蹈著自由和民主等宏大原則，并將它們成功融入其外交政策中。比如二戰(zhàn)后美國向歐洲提供經(jīng)濟援助，為了給這樣的行為辯護，時任國務(wù)卿的喬治·C·馬歇爾將軍發(fā)表了鼓舞人心的演講，稱美國的政策不針對“任何國家或主義，而是針對饑餓、貧窮、絕望和混亂”。馬歇爾計劃既保護了美國的利益，也捍衛(wèi)了原則。

盡管卡梅倫政府采用的辭令突出的似乎是“利益”，與其他國家一樣，其談判立場仍然反映了它對原則的尊重。聯(lián)合國及其他組織都可以見證：各國致力于正義和團結(jié)的原則，各國亦愿意將自身的議程暫時放在一邊，追求更高的目標。對談判來說，這些目標的重要性，絲毫不亞于利益問題。

這并不等于否認利益在談判中承擔的角色，或否認利益對道德的影響力。伊曼努爾·康德有一句很著名的話，他稱道德不應該受非普世性利益的影響。但是當代哲學家尤爾根·哈貝馬斯則認為，道德準則有效的前提，是人們在考慮了實行道德準則所帶來的對其利益滿足的影響后，自愿地接受了道德準則。當然，考慮利益只是意味著：把利益納入考慮的范圍，但并不代表利益要得到完全的滿足。

在某些情況下，單單考慮利益本身似乎就是合適的—比如在一些商業(yè)交易中。然而，談判越復雜，就越是難以忽略那些復雜的問題，比如價值觀、道德準則和真誠的重要性。正如亞里士多德所說：“那些真實的、更美好的東西往往更容易證明，也更具說服力?！痹谡勁兄?，如果不提供適當?shù)恼擖c，或提供采取某個談判立場的原因，有可能會導致各方交流失敗。

如果談判確實需要這種適當?shù)恼擖c，那么自然地，在談判場外其實就可以解決眾多分歧了。而同樣地，某些被稱為“談判”的行為根本不是談判，把它理解為敲詐勒索的過程反而更好一些。

在當今全球化的世界里，真正的談判必不可少。各國和各民族形成了一個相互連接的利益網(wǎng)，各自的利益不能通過站在一個孤立的立場、或離開這個網(wǎng)絡(luò)而得到滿足。若要解決分歧，則需要一些各方都共同接受的原則，這些原則將引導各方互動的方式。談判是通往成功解決沖突之路，但它必須在真實和開放交流的基本準則下進行。

各國和各民族應該停止爭辯那些會導致他們在原則上產(chǎn)生分歧的利益，因這些原則是讓它們聯(lián)合的基礎(chǔ)。只要交流在真實的基礎(chǔ)上進行，尊重價值觀、道德準則和客觀事實，談判將能通向共識和一致。