楊敏　嵇舒昕　郭天琦

摘要：隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們?cè)谏虅?wù)、旅游等方面的酒店住宿需求越來(lái)越多，我國(guó)酒店業(yè)發(fā)展十分迅速。其中，經(jīng)濟(jì)型酒店以它的方便、低價(jià)、快捷，異軍突起，很快占據(jù)了酒店業(yè)的半壁江山?；诖?，本文以布丁酒店為例進(jìn)行了經(jīng)濟(jì)型酒店如何開拓學(xué)生市場(chǎng)的相關(guān)調(diào)研，并提出一系列針對(duì)布丁酒店的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店；布?。粚W(xué)生市場(chǎng)；營(yíng)銷

一、經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)的發(fā)展背景及現(xiàn)狀

經(jīng)濟(jì)型酒店是指以中小商務(wù)者、青年學(xué)生、大眾旅行者等為主要服務(wù)對(duì)象，以優(yōu)惠房?jī)r(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為最大賣點(diǎn)的酒店，具有“清潔、舒適、實(shí)惠、方便”等特點(diǎn)。而布丁酒店屬于經(jīng)濟(jì)型快捷酒店，它以精簡(jiǎn)節(jié)約為主，推行綠色價(jià)格，在中國(guó)生根落戶的幾年中，受到白領(lǐng)、學(xué)生等樂活族的熱烈歡迎，入住率全年保持在95%以上。

二、布丁酒店目標(biāo)市場(chǎng)主體調(diào)研

1.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

布丁連鎖酒店作為中國(guó)第一家時(shí)尚、新概念酒店連鎖，酒店致力于為顧客創(chuàng)造快樂、自由、時(shí)尚的休息體驗(yàn)。酒店以時(shí)尚、自助樂活、文化交流為設(shè)計(jì)宗旨，兼顧時(shí)尚、溫馨、個(gè)性和環(huán)保并重。

中國(guó)高校大學(xué)生作為酒店行業(yè)不可忽視的消費(fèi)主體，有著巨大的市場(chǎng)和開拓潛力。相比初中生、高中生、大學(xué)生在生活費(fèi)用、時(shí)間的自主分配方面占有更加大的優(yōu)勢(shì)，因此他們是學(xué)生市場(chǎng)中酒店消費(fèi)的主體。由于高中畢業(yè)生大多在畢業(yè)之際會(huì)進(jìn)行畢業(yè)旅游，同樣具有很大的前景市場(chǎng)，因此將其也歸入到大學(xué)生的行列中。為了吸引大學(xué)生群體及品牌忠誠(chéng)培養(yǎng)，可對(duì)大學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

2.大學(xué)生心理特點(diǎn)

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生總體上個(gè)性張揚(yáng)、樂于表現(xiàn)，目標(biāo)明確、意識(shí)客觀。

（1）行為特點(diǎn)：大學(xué)生自我意識(shí)很強(qiáng)。他們特立獨(dú)行、張揚(yáng)個(gè)性；樂于接受新鮮事物，但大多心理素質(zhì)偏弱。調(diào)查顯示：有72.3%的人表示在遭遇挫折后，自己心理會(huì)留下陰影。甚至有5.1%的同學(xué)表示會(huì)因此一蹶不振。

（2）情感特點(diǎn)：大學(xué)生外顯而張揚(yáng)，但深度不夠。他們物質(zhì)生活豐富，精神生活卻空虛迷茫。對(duì)喜愛的對(duì)象表示熱衷，對(duì)取得成就歡欣鼓舞，對(duì)不平之事表示憤慨等方面表現(xiàn)的程度更為強(qiáng)烈，處于“疾風(fēng)怒濤”的情感時(shí)期。

（3）思維特點(diǎn)：受各種思潮熏染，思維前衛(wèi)、觀念超前，對(duì)事物有自己獨(dú)特的見解。他們知識(shí)豐富，內(nèi)心空虛，易受負(fù)面效應(yīng)沖擊，看似復(fù)雜圓滑，卻又表現(xiàn)得沖動(dòng)極端、單純而又脆弱。

（4）認(rèn)知特點(diǎn)：敢愛敢恨，果敢直接。從某種程度上說，他們思想和價(jià)值觀常常以自我為中心。其好奇心強(qiáng)、接受新生事物能力強(qiáng)，富有創(chuàng)造力，具有創(chuàng)新精神。

3.大學(xué)生的酒店需求狀況

（1）市場(chǎng)需求

大學(xué)生在生活費(fèi)和時(shí)間的分配方面有很大的自由度。由調(diào)查可知，旅游、娛樂、考證培訓(xùn)等支出占大學(xué)生的生活費(fèi)相當(dāng)?shù)谋戎?，而假期背包出行、考證候考等都少不了住宿，價(jià)格實(shí)惠的酒店則成了大學(xué)生一個(gè)很好的選擇。

據(jù)2013年統(tǒng)計(jì)，我國(guó)普通高等教育本?？普猩?81.5萬(wàn)人，在校生2308.5萬(wàn)人，畢業(yè)生608.2萬(wàn)人，可見大學(xué)生消費(fèi)群體龐大。

（2）消費(fèi)水平

由調(diào)查得知大學(xué)生的平均月消費(fèi)集中在1001元-1500元，這在很大程度上影響了他們對(duì)價(jià)格的敏感度，所以其酒店消費(fèi)在一定程度上取決于酒店的價(jià)格。通過對(duì)大學(xué)生能承受的酒店價(jià)格的調(diào)查分析：接受范圍主要集中在101元～200元，由此表明大學(xué)生較傾向于價(jià)格實(shí)惠同時(shí)性價(jià)比較高的酒店。

（3）需求特征

面對(duì)眾多的經(jīng)濟(jì)型酒店選擇，大學(xué)生有著自己的獨(dú)特要求。由調(diào)查得知影響大學(xué)生對(duì)酒店選擇的因素較多，酒店的衛(wèi)生、價(jià)格以及服務(wù)態(tài)度等更受關(guān)注。性價(jià)比高是大學(xué)生消費(fèi)者比較看重的因素，想要在大學(xué)生市場(chǎng)中占有不可動(dòng)搖的地位，就必須保證干凈整潔，價(jià)格適中等要求。

三、開拓大學(xué)生市場(chǎng)的營(yíng)銷對(duì)策

1.高性價(jià)比定位

大學(xué)生消費(fèi)者具有兩面性，一邊非常舍得花錢，另外一邊又很注重低價(jià)，關(guān)鍵是看性價(jià)比，假如他們認(rèn)為性價(jià)比合理，則會(huì)很爽快地支付費(fèi)用。

相比而言，在同類的快捷酒店中，布丁最低只需95元，網(wǎng)上預(yù)訂更為優(yōu)惠，所以其性價(jià)比是相當(dāng)高的。針對(duì)布丁，其高性價(jià)比已基本做到，是拓展大學(xué)生市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和關(guān)鍵。

2.個(gè)性化營(yíng)銷

布丁可以和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)實(shí)惠的攝影公司（最好是年輕人開的攝影公社）聯(lián)合，在8月18日布丁日為當(dāng)天客房的入住者提供免費(fèi)年輕個(gè)性藝術(shù)照一套（以布丁酒店為背景），如果是來(lái)當(dāng)?shù)芈糜蔚捏H友，從有意向被攝影的入住者中，抽出3位入住者全程攝影一天，將制作包裝好的DV和整理收集過的照片在互聯(lián)網(wǎng)上推廣，提高布丁酒店的影響力，同時(shí)青年人的攝影公司會(huì)比較了解大學(xué)生，對(duì)攝影公司也是一種營(yíng)銷。

3.聯(lián)合營(yíng)銷

能讓大學(xué)生開心的事有很多：在人人網(wǎng)上做了個(gè)性測(cè)驗(yàn)，QQ形象又靚又獨(dú)特等。正因?yàn)檫@樣，在很多品牌還在為贈(zèng)品或獎(jiǎng)項(xiàng)犯愁的時(shí)候，可口可樂已經(jīng)把兌換的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置成了“QQ飛車、尋仙”等精彩道具，這些時(shí)下非主流最熱愛的游戲，可比以往的“再來(lái)一瓶”更有吸引力。大學(xué)生群體往往更重視精神享受，那么各商家就應(yīng)根據(jù)自有商品特點(diǎn)，巧妙利用網(wǎng)絡(luò)商品，與時(shí)下流行網(wǎng)站開展聯(lián)合營(yíng)銷。

聯(lián)合營(yíng)銷要比“打折”、“送優(yōu)惠券”更具吸引！

4.五感體驗(yàn)營(yíng)銷

大學(xué)生是注重感受的一代，給予他們視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五感的綜合感受，才更能讓他們感覺到酷、有意思。StefanFloridianWaters是作為新加坡航空形象一部分而特別設(shè)計(jì)的香味，并已經(jīng)被注冊(cè)成新航的商標(biāo)。為了能聞到那獨(dú)有的香味，許多人都會(huì)選擇新加坡航空。將五感營(yíng)銷運(yùn)用在終端店，給消費(fèi)者以綜合的感受，讓其流連忘返。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“體驗(yàn)”才是讓消費(fèi)者慷慨購(gòu)買的利器。

總之，越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)制定出針對(duì)這個(gè)群體的策略。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式在大學(xué)生面前面臨失效的風(fēng)險(xiǎn)，這是一個(gè)注重體驗(yàn)的時(shí)代，這是一個(gè)注重精神享受的時(shí)代，開拓大學(xué)生市場(chǎng)就不得不創(chuàng)新出一條迎合他們需求的方案。

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