沈一丁

【摘要】 商務(wù)談判，是為了達(dá)到一定經(jīng)濟(jì)利益的談判活動。在商務(wù)談判中，“談”貫穿始終，所以談判用語非常重要。商務(wù)談判是一個(gè)斗智斗勇的過程，對語言的運(yùn)用非常重要。商務(wù)談判中，模糊語言使用的頻率非常高，對模糊語言的運(yùn)用非常嚴(yán)格。因此，研究模糊語言在商務(wù)談判中的語用功能尤為重要。

【關(guān)鍵詞】 模糊語言 ?商務(wù)談判 ?語言功能

商務(wù)談判是一場沒有硝煙的戰(zhàn)場，談判桌上看似波瀾不驚，實(shí)則暗潮涌動。談判的雙方斗智斗勇，為自己所代表的一方爭取最大的利益。然而在談判當(dāng)中，在一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上，不想讓對方看出自己的真實(shí)想法，就會巧妙運(yùn)用模糊語言，把所要表達(dá)的信息模糊化，避免與對方正面沖突，留一定的商量余地給對方。同時(shí)，在談判的雙方雖然在立場上是對立的，但是談判時(shí)的語言必須是十分和善的。所以，在談判的過程中，使用模糊語言能夠?yàn)檎勁械碾p方保留一定的商量余地，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

一、模糊語言的定義

美國數(shù)學(xué)家查得是最早提出模糊限制成分的人。模糊限制成分的提出，得到了很多語言學(xué)家的重視，大家開始從不同的領(lǐng)域研究這一概念。美國語言學(xué)家萊考夫首次給模糊限制語下了定義：“使事情變得模模糊糊，或使那些原本比較模糊的事情變得比較清晰的詞語或起著類似作用的詞?！睆亩x中可以看出，模糊限制的主要功能是讓語言變得更加模糊或者是更加的清晰。

二、模糊語言的作用

在商務(wù)交際當(dāng)中，有許多環(huán)節(jié)，例如書寫商務(wù)合同、商務(wù)談判、商務(wù)廣告的創(chuàng)作，要求使用的語言要非常明了和嚴(yán)謹(jǐn)，避免因?yàn)楸硎霾磺宄寣Ψ皆斐烧`會，造成損失。但是在實(shí)際的商務(wù)談判過程當(dāng)中，如果一味地使用直白的話語，會使談判的內(nèi)容變得蒼白無力，使談判陷入僵局。所以在商務(wù)談判當(dāng)中，根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)使用相關(guān)聯(lián)的模糊語言，不僅能夠解決在談判過程中遇到的問題，而且還能使話語變得更加的耐人尋味。在談判即將陷入僵局的時(shí)候，起到了潤滑劑的作用。

1、提高表達(dá)準(zhǔn)確性

人們在商務(wù)談判中為何對模糊語言情有獨(dú)鐘，是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中，有一些問題不能擺在臺面上明說，只能將其模糊化，才能在談判中處于可進(jìn)可退的位置。受人類內(nèi)部因素和外部因素的影響，人們的認(rèn)識水平具有局限性。所以，在商務(wù)談判當(dāng)中，每一個(gè)回答都必須精準(zhǔn)到位，然而在一些情況下，對客觀事物的不穩(wěn)定性要求回答時(shí)需要巧妙運(yùn)用模糊語言，使回答變得更加真實(shí)和明了，利于順利的進(jìn)行談判。

例如，王經(jīng)理：貴公司每個(gè)月鋼鐵的產(chǎn)量和場存是多少？李經(jīng)理：一般情況下，我們每個(gè)月的產(chǎn)量為300萬噸，我們這300萬噸主要供給柳州的XXX機(jī)械廠和玉林的一家機(jī)械廠，基本上沒有多余出來的數(shù)量。

鋼鐵的生產(chǎn)受到各方面的因素的影響，例如鐵礦石的開采量和社會的需求，所以未來鋼鐵產(chǎn)量沒有一個(gè)確切的數(shù)字，只能根據(jù)質(zhì)檢的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行大概的估測。在這則談判當(dāng)中，李經(jīng)理先后使用了“一般情況下”、“基本”、“多余”等表示模糊的語言來回答王經(jīng)理的提問。模糊語言的使用，能把說話者并不清楚但又必須談的事情順利的呈現(xiàn)。在商務(wù)談判過程中，模糊語言的表述方式可以降低回答中的隨意性，使回答更加真實(shí)和可信。

2、規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

在商務(wù)談判中，合理的運(yùn)用模糊語言，能夠減輕說話者對所說的話語所承擔(dān)的責(zé)任程度。所以，合理運(yùn)用模糊語言能夠避開對方的話鋒，避免自己的觀點(diǎn)被證實(shí)是錯(cuò)誤的。在進(jìn)行商務(wù)談判當(dāng)中，談判的雙方都已經(jīng)知道準(zhǔn)確的信息，然而有一方使用模糊語言把原本清晰準(zhǔn)確的信息變得模糊，使原本露出鋒芒的話語變得圓潤，為自己留一條退路能夠避開對方設(shè)下的圈套，避開責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行自我保護(hù)。模糊語言在商務(wù)廣告當(dāng)中的運(yùn)用非常的廣泛，例如李寧的廣告詞是：一切皆有可能。在這句廣告詞當(dāng)中，“一切”、“可能”都是模糊語言，運(yùn)用這些模糊語言來進(jìn)行商業(yè)宣傳，避開了商品的一些具體的材質(zhì)和作用，而是用委婉的語言間接表達(dá)了廣告的意圖。這樣的表達(dá)不僅能夠讓消費(fèi)者有無限的遐想，還能降低說話者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任。

例如，董經(jīng)理：貴公司這批貨的質(zhì)量如何？

張經(jīng)理：我們的合作有一段時(shí)間了，我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量如何，相信您是非常清楚的。在同類產(chǎn)品當(dāng)中，我們的產(chǎn)品的質(zhì)量是比較好的。

董經(jīng)理：這么說來，可以包退換？

張經(jīng)理：產(chǎn)品如果是在正常情況下出現(xiàn)技術(shù)問題，我們保修和保退。

董經(jīng)理：你們的保質(zhì)期太短了，能夠延長？

張經(jīng)理：我相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量，如果您覺得有必要，可以適當(dāng)?shù)难娱L一段時(shí)間。

在這則商務(wù)談判當(dāng)中不難看出，董經(jīng)理和張經(jīng)理是長期的合作伙伴關(guān)系，董經(jīng)理把產(chǎn)品質(zhì)量問題擺到臺面上來說，目的是為了讓張經(jīng)理一方對產(chǎn)品的質(zhì)量可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行全權(quán)負(fù)責(zé)。如果張經(jīng)理一口回絕了對方的要求，談判可能會陷入僵局，但是如果答應(yīng)對方，那么自己又會承擔(dān)不必要的責(zé)任而造成損失。因而，張經(jīng)理在回答過程中巧妙的使用了模糊語言進(jìn)行回答，避開對方問題的鋒芒，在回答問題的同時(shí)，也給自己留下了一定的話語余地。即使將來產(chǎn)品的質(zhì)量出現(xiàn)了問題，在和對方進(jìn)行協(xié)商的時(shí)候不至于太被動。

3、避免沖突，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行

商務(wù)談判就是為了爭取自身利益的最大化，所以，在談判的過程中難免會產(chǎn)生利益上的沖突。但是，談判是為了能夠更好的合作，所以，這種沖突只是暫時(shí)性的，談判的最終目的是為了雙方能夠達(dá)成一致，簽訂合同或協(xié)議。所以，使用模糊語言能夠避免矛盾的尖銳化和緩解尷尬局面。

例如：你們給出的報(bào)價(jià)比別處的要高出很多。

在本句中，“別處”并沒有明確的表示報(bào)價(jià)是從何處得來，只是籠統(tǒng)的對報(bào)價(jià)提出異議。也沒有明確的指出報(bào)價(jià)高出的部分，自己所期望的報(bào)價(jià)是多少，在這樣的情況下，使得談判者在談判上變得主動，讓對方在報(bào)價(jià)上有所顧慮，最終拿到自己滿意的報(bào)價(jià)。

4、有利于靈活應(yīng)對

在商務(wù)談判的過程中，會有許多不可預(yù)見的情況出現(xiàn)，而談判者自己所擁有的權(quán)利有限，如果對方提出了超過自己權(quán)限的要求或決策，談判者可以運(yùn)用模糊語言答復(fù)，可以促使談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而達(dá)成共識。

例如，雖然您的這個(gè)要求很合理，但是我還不能馬上說定，我要和我的經(jīng)理商量一下。

在這里，談判者最后是否會真的和經(jīng)理討論，無法確定。但是，談?wù)撜叽_實(shí)沒有這方面的權(quán)限，但是又不能立馬回絕對方。所以談判者運(yùn)用模糊語言進(jìn)行回答，能夠?yàn)樽约籂幦「嗟纳塘坑嗟?。對方的這個(gè)要求不是談判者能夠決定的，而是經(jīng)理最后確定簽訂合同的，所以談判者在談判的過程中，有一定的談判優(yōu)勢。

5、維護(hù)雙方的面子

Goffman提出了面子理論，他認(rèn)為，面子是社會交往中人們有效地為自己贏得的正面的社會價(jià)值，是一種公眾形象，這種稱之為面子的“公眾形象”是由他人的評價(jià)所支撐的，是社會“借給”個(gè)人的。所以，人們在談判的過程中，為了維護(hù)良好的公眾形象，會盡量約束自己的行為。

在商務(wù)談判過程中，既要維護(hù)自己的面子，也要維護(hù)對方的面子。如果對方提出了較為過分的要求，談判者為了維護(hù)雙方的面子，不讓談判破裂，會運(yùn)用一定的模糊語言進(jìn)行巧妙的回答，避免談判氣氛變得尷尬。

三、模糊語言具體運(yùn)用策略

1、注重含蓄，避免直言不諱

在商務(wù)談判過程中，談判雙方受到外界的影響比較大，例如談判的場景、談判的目的和談判的對象。所以，對于不能進(jìn)行精準(zhǔn)評價(jià)的論斷，必須運(yùn)用模糊語言來進(jìn)行表述，使語言變得含蓄而耐人尋味，避免直言不諱造成麻煩。

2、表態(tài)模糊

美國計(jì)算機(jī)科學(xué)家格·哥根曾經(jīng)說過：“描述的不確定性并不是壞事，相反，倒是件好事，它能用較少的代價(jià)傳遞足夠的信息，并能對復(fù)雜事物做出高效率的判斷和處理。也就是說，不確切性有助于提高效率?！彼栽谡勁械倪^程中，使用模糊語言，能夠使話語變得較為禮貌和穩(wěn)妥，使談判的氣氛變得較為緩和。

3、留有余地

談判的最終目的是為了達(dá)成共識，簽署合同或協(xié)議，獲得最大利益。所以，在談判過程中，使用模糊語言，在能將內(nèi)容清晰表達(dá)的情況下，避免過于絕對、武斷的回答，要給雙方留有一定的商量余地，在一定程度上緩和了談判的氣氛，增強(qiáng)雙方合作的信心，使談判愉快順利的進(jìn)行。

4、不卑不亢

在商務(wù)談判當(dāng)中，談判的雙方應(yīng)處于平等的地位，但是在實(shí)際的談判過程中，由于一些客觀事實(shí)的存在，談判者在客觀上處于談判的劣勢。但是，這并不代表談判者放低身段去討好對方，這樣做會適得其反，達(dá)不到最初的預(yù)期。所以談判者在談判的過程中，要善于運(yùn)用模糊語言對所要表達(dá)的意思進(jìn)行修飾，提高自己在談判過程中的地位。

例如，陳經(jīng)理：你們的這批產(chǎn)品出了這么大的問題，應(yīng)該由你們?nèi)珯?quán)負(fù)責(zé)。

黃經(jīng)理：這批產(chǎn)品我們會全部召回，我們只是中間商而不是生產(chǎn)商，產(chǎn)品的質(zhì)量在主要生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的，對于這個(gè)問題，我們會和生產(chǎn)商進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，請您給我們一定的時(shí)間來解決。

在這段對話當(dāng)中，黃經(jīng)理一開始處于談判的劣勢，但是，他運(yùn)用了一些模糊語言，比如“主要”、“一定時(shí)間”。他給了陳經(jīng)理一個(gè)清晰的答復(fù)，但是仔細(xì)看其中的內(nèi)容，一些關(guān)鍵性的問題，比如，“一定時(shí)間”，并沒有說是多長時(shí)間，這留出了一定的商量余地，提高談判的勝算，既能把損失降到最低，又能留住合作商。如果黃經(jīng)理在談判當(dāng)中直接回絕了陳經(jīng)理的要求，那么，談判很可能就此破裂，其后果可想而知。

四、結(jié)語

在商務(wù)談判當(dāng)中，使用模糊語言并不等于使用語言的不精確，反而使語言變得更加的周全和妥當(dāng)，這是根據(jù)談判的性質(zhì)來決定的。在商務(wù)交際當(dāng)中，談判的雙方對于一些敏感的信息會惜字如金，但是又繞不開這些內(nèi)容，所以在對這些問題的回答當(dāng)中，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用模糊語言，可以繞過矛盾點(diǎn)使對方接收到所要傳達(dá)的信息。在談判過程中，使用模糊語言，并不是為了使自己說表達(dá)的意思變得含糊，而是為了讓自己表達(dá)的信息更為客觀，起到良好的自我保護(hù)作用，規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)談判雙方的面子。在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)該根據(jù)談判的具體情況具體解決，調(diào)整自己的談判策略，保證在談判過程中不處于下風(fēng)位置，才能達(dá)到利益的最大化。

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