侯靜怡　周明勇　肖宏偉

摘要：文章研究了兩級(jí)培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈利潤(rùn)共享機(jī)制模型，較好地平衡了培訓(xùn)服務(wù)集成商（TSI）和培訓(xùn)服務(wù)提供商（TSP）之間的收益分配，合理地實(shí)現(xiàn)了整個(gè)培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈上的服務(wù)實(shí)體利潤(rùn)最大化和定價(jià)策略。最后，通過(guò)拓展訓(xùn)練服務(wù)供應(yīng)鏈驗(yàn)證利潤(rùn)共享機(jī)制有效性。

關(guān)鍵詞：培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈；利潤(rùn)共享；機(jī)制；拓展訓(xùn)練

一、 引言

供應(yīng)鏈既是制造業(yè)也是服務(wù)業(yè)的研究熱點(diǎn)之一。服務(wù)企業(yè)不是獨(dú)立向社會(huì)或客戶(hù)提供服務(wù)而是彼此組成一種鏈?zhǔn)浇M織彼此提供服務(wù)或向其他客戶(hù)提供服務(wù)。引入服務(wù)供應(yīng)鏈管理思想可幫助服務(wù)企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，贏得忠誠(chéng)客戶(hù)，提升服務(wù)效益和決策效率。

二、 培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈

1. 培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈概念。根據(jù)上文分析，本文對(duì)服務(wù)供應(yīng)鏈相關(guān)概念界定為：（1）服務(wù)需求：需求者本人不愿自我提供、不能自我提供、由他人為自己完成某項(xiàng)工作的需求；（2）服務(wù)供應(yīng)：服務(wù)者為需求者提供其不愿自我服務(wù)、不能自己服務(wù)的某種工作過(guò)程；（3）培訓(xùn)服務(wù)：是受訓(xùn)人員不能或不愿自我教育而需要由專(zhuān)業(yè)服務(wù)提供商提供的是一種有組織的知識(shí)傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、信念傳遞、管理訓(xùn)誡等行為，包括語(yǔ)言培訓(xùn)、認(rèn)證培訓(xùn)、學(xué)歷教育、在職研修、IT職業(yè)技能培訓(xùn)、家教輔導(dǎo)、文藝體育等單項(xiàng)或綜合服務(wù)；（4）培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈（TSSC）：是為滿(mǎn)足一定客戶(hù)的培訓(xùn)需求，由培訓(xùn)服務(wù)商組成能力互補(bǔ)、結(jié)構(gòu)互補(bǔ)的培訓(xùn)組織，以客戶(hù)需求為始點(diǎn)，從培訓(xùn)意向、訂立合約、培訓(xùn)服務(wù)、溝通互動(dòng)、服務(wù)評(píng)價(jià)、客戶(hù)付費(fèi)等環(huán)節(jié)向客戶(hù)提供并聯(lián)或串聯(lián)集成元服務(wù)，以滿(mǎn)足客戶(hù)培訓(xùn)需求為終點(diǎn)的閉合環(huán)路供應(yīng)鏈組織模式。目的是通過(guò)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，穩(wěn)固客戶(hù)忠誠(chéng)度，提高客戶(hù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)服務(wù)鏈生命周期不斷延伸的一種服務(wù)管理模式。

2. 培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈要素定義。培訓(xùn)服務(wù)本體（TSE，Training Service Ententy）：服務(wù)供應(yīng)鏈過(guò)程中參與培訓(xùn)的服務(wù)實(shí)體——法人或自然人。

培訓(xùn)服務(wù)請(qǐng)求者（TSR，Training Service Requestor）：又稱(chēng)為服務(wù)需求商，培訓(xùn)服務(wù)中請(qǐng)求獲得培訓(xùn)服務(wù)的服務(wù)需求實(shí)體。

培訓(xùn)服務(wù)提供商（TSP，Training Service Provider）：培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈中提供核心培訓(xùn)或培訓(xùn)相關(guān)的服務(wù)本體。

培訓(xùn)服務(wù)集成商（TSI，Training Service Integrator）：培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈中直接掌握培訓(xùn)請(qǐng)求者信息并通過(guò)有計(jì)劃的與其他服務(wù)提供商分享相關(guān)信息，進(jìn)而按時(shí)間順序和空間順序?qū)⒎?wù)供應(yīng)鏈上全部服務(wù)集成提供給服務(wù)請(qǐng)求者的服務(wù)本體。

元服務(wù)（AS，Atomic service）：為相應(yīng)一項(xiàng)服務(wù)需求由且僅由一個(gè)培訓(xùn)服務(wù)提供商提供的單項(xiàng)服務(wù)。

服務(wù)流（as，atmotic service）：構(gòu)成元服務(wù)的最小單元，如酒店元服務(wù)由前臺(tái)、接待、房間、衛(wèi)生、服務(wù)等服務(wù)流。

信息（IS，information service）：貫穿于整個(gè)服務(wù)過(guò)程中的信息集合， 如客戶(hù)信息、資金信息、成本信息、時(shí)間信息等。

服務(wù)成本（C，Cost）：指培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈中服務(wù)提供商給服務(wù)需求方提供元服務(wù)的過(guò)程中所涉及的變動(dòng)成本和固定成本之和。

服務(wù)價(jià)格（P，Price）：指單個(gè)受培訓(xùn)的客戶(hù)應(yīng)該向培訓(xùn)服務(wù)集成商支付的培訓(xùn)費(fèi)用。

服務(wù)量（M，Mount）：指一個(gè)培訓(xùn)周期內(nèi)期望參加培訓(xùn)的人數(shù)。

服務(wù)收入（I，Income）：指由全部受訓(xùn)客戶(hù)支付的培訓(xùn)費(fèi)用總和，I=P*M。一般由服務(wù)掌控客戶(hù)信息的服務(wù)集成商收取。

內(nèi)部費(fèi)用（E，Expensive）：指服務(wù)集成商與服務(wù)提供商之間的往來(lái)費(fèi)用。

服務(wù)利潤(rùn)（R，Revenue）：指培訓(xùn)服務(wù)提供商TSP和培訓(xùn)服務(wù)集成商TSI共同從客戶(hù)處獲得的收入I及二者內(nèi)部之間往來(lái)費(fèi)用E，R=I+E。

3. 培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈特征。培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈具有目標(biāo)性、動(dòng)態(tài)性、市場(chǎng)性和結(jié)構(gòu)性等特征。

（1）目標(biāo)性。培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈具有供應(yīng)鏈的共性：復(fù)雜服務(wù)可以逐級(jí)分解為不同的元服務(wù)（AS），元服務(wù)可以直接或集成后提供給最終客戶(hù)。培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈（TSSC）是以外部客戶(hù)或內(nèi)部客戶(hù)的培訓(xùn)需求為目標(biāo)導(dǎo)向。

（2）動(dòng)態(tài)性。首先，服務(wù)提供商和服務(wù)集成商的分工不是固定的，而是動(dòng)態(tài)變動(dòng)的。其次，培訓(xùn)市場(chǎng)的需求波動(dòng)性導(dǎo)致培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈更偏向于需求拉動(dòng)型模式。第三，培訓(xùn)服務(wù)內(nèi)容必須不斷推陳出新，才能長(zhǎng)久穩(wěn)定老客戶(hù)，持續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，延續(xù)服務(wù)供應(yīng)鏈生命周期。

（3）市場(chǎng)性。由于培訓(xùn)服務(wù)必需客戶(hù)參與，培訓(xùn)服務(wù)具有易逝性、不可儲(chǔ)存性和客戶(hù)定制性特點(diǎn)。服務(wù)自身的多樣性以及客戶(hù)對(duì)培訓(xùn)的不同需求，使得對(duì)需求的預(yù)測(cè)比較困難。所以，培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈在操作性方面具有市場(chǎng)拉動(dòng)型特征。

（4）結(jié)構(gòu)性。培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈?zhǔn)且环N閉合回路鏈。服務(wù)鏈上信息流、服務(wù)流成為閉合環(huán)路的基本元素。根據(jù)服務(wù)需求，元服務(wù)可以通過(guò)串聯(lián)、并聯(lián)或混合形式組成元服務(wù)流提供給服務(wù)需求商TSR或客戶(hù)。共享全部培訓(xùn)收入的一種分配模式。這種利潤(rùn)共享模式最早在音響租賃行業(yè)得以應(yīng)用，后來(lái)拓展到其他行業(yè)。

三、 兩級(jí)培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈構(gòu)架

四、 培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈?zhǔn)杖牍蚕砥跫s

培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈?zhǔn)杖牍蚕砥跫s，是為了實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上服務(wù)集成商和服務(wù)提供商之間的利潤(rùn)協(xié)調(diào)，通過(guò)合理分配培訓(xùn)服務(wù)所獲得的利潤(rùn)促進(jìn)各服務(wù)本體改進(jìn)服務(wù)績(jī)效，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。利潤(rùn)共享系數(shù)（？滓，？滋）可以使服務(wù)集成商和服務(wù)提供商二者的期望利潤(rùn)同時(shí)達(dá)到最大值。

根據(jù)定理I，對(duì)任意的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)服務(wù)需求，有且僅有一個(gè)最優(yōu)價(jià)格pi*使得整個(gè)培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈的利潤(rùn)達(dá)到最大值。但對(duì)于服務(wù)本體，下述算法可以較好地實(shí)現(xiàn)服務(wù)集成商和服務(wù)提供商之間的利潤(rùn)協(xié)調(diào)。

定理II表明整個(gè)培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈的利潤(rùn)越大，則培訓(xùn)服務(wù)集成商和培訓(xùn)服務(wù)提供商可以分享的利潤(rùn)越大。服務(wù)集成商TSI和服務(wù)提供商TSP可以分別按？滋和（1-？滋）分享整個(gè)培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈利潤(rùn)，可以實(shí)現(xiàn)服務(wù)商之間的協(xié)調(diào)和利潤(rùn)均衡。此外，利潤(rùn)分享系數(shù)？滋=Ct1/（Ct1+Csi），僅與培訓(xùn)服務(wù)集成商、培訓(xùn)服務(wù)提供商的固定成本有關(guān)，與市場(chǎng)需求無(wú)關(guān)，這樣保證了供應(yīng)鏈服務(wù)本體之間長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系和良好的培訓(xùn)服務(wù)。

五、 例證研究

拓展訓(xùn)練（Outward Bound，OB）起源于二次世界大戰(zhàn)海員訓(xùn)練，是利用崇山峻嶺、翰海大川等自然環(huán)境，以背包旅行、登山、劃艇、航海等戶(hù)外運(yùn)動(dòng)為基礎(chǔ)的培訓(xùn)服務(wù)，通過(guò)磨練意志、陶冶情操、完善人格、熔煉團(tuán)隊(duì)等環(huán)節(jié)塑造受訓(xùn)人員的人格和品德，激發(fā)個(gè)人潛能，培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)技能，提升綜合品質(zhì)。受訓(xùn)人員從海員的單純體能和生存訓(xùn)練擴(kuò)展到軍人、學(xué)生、工商業(yè)人員等各類(lèi)群體的心理訓(xùn)練、人格訓(xùn)練、管理訓(xùn)練等。拓展訓(xùn)練日益成為各行各業(yè)人員培訓(xùn)的必選課程之一，拓展訓(xùn)練服務(wù)供應(yīng)鏈正處于不斷發(fā)展壯大的時(shí)代。

公司A擁有得天獨(dú)厚、專(zhuān)業(yè)配套的培訓(xùn)基地和設(shè)施，可以提供基地元服務(wù)和設(shè)施元服務(wù)；有配套賓館提供住宿元服務(wù)和餐飲元服務(wù)等。公司B擁有各種專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師負(fù)責(zé)精品培訓(xùn)項(xiàng)目：破冰、背摔、盲陣、電網(wǎng)、斷橋、空中抓杠、急速60秒、乾坤大挪移、時(shí)空隧道、雷陣、逃生墻等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)元服務(wù)。B公司擁有宣傳、服等元服務(wù)。當(dāng)培訓(xùn)場(chǎng)所選定為A公司培訓(xùn)基地時(shí)，A公司需要提供住宿、設(shè)備、場(chǎng)地、禮品、旅游、車(chē)輛等元服務(wù)。公司A和公司B構(gòu)成二級(jí)拓展培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈，合同約定雙方均通過(guò)自己的宣傳渠道招收培訓(xùn)學(xué)員，成功招收學(xué)員的一方成為服務(wù)集成商TSI，另一方成為服務(wù)提供商TSP。兩家公司按利潤(rùn)共享模型分配培訓(xùn)、餐飲、住宿等方面的培訓(xùn)收入I外，還需要合理計(jì)算A、B兩公司之間的內(nèi)部往來(lái)費(fèi)用E。B公司通過(guò)廣泛營(yíng)銷(xiāo)渠道，負(fù)責(zé)招收學(xué)員并承擔(dān)服務(wù)集成商角色TSI，與服務(wù)提供商TSP共享學(xué)員培訓(xùn)需求信息，共同組成培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈服務(wù)。

根據(jù)培訓(xùn)學(xué)員數(shù)qi和培訓(xùn)項(xiàng)目不同，對(duì)應(yīng)設(shè)備元服務(wù)固定成本Csi。學(xué)員使用培訓(xùn)設(shè)備的變動(dòng)成本Cs0相同。公司B作為培訓(xùn)服務(wù)提供商TSP，每年需支付固定費(fèi)用Ct1用于培養(yǎng)公司教練隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，更好地滿(mǎn)足培訓(xùn)學(xué)員的要求。培訓(xùn)師提供專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目培訓(xùn)元服務(wù)，其變動(dòng)成本為Ct0。培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)TSSC的需求量Q遵循指數(shù)分布，分布函數(shù)為：

通過(guò)Matlab7.0軟件對(duì)應(yīng)A、B兩公司組成的拓展培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈的不同培訓(xùn)需求qi，可以求得最優(yōu)培訓(xùn)價(jià)格pi*和最大利潤(rùn)？仔（qi，p），作為A、B兩家公司定價(jià)參考。同時(shí)為A、B兩家公司建立利潤(rùn)共享、互利合作的培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈提供理論基礎(chǔ)，為廣大需要參加拓展訓(xùn)練的公司和個(gè)人提供決策參考。

六、 結(jié)論

本文研究服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈的定義，明確了培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈的基本構(gòu)成要素，通過(guò)研究由培訓(xùn)服務(wù)集成商TSI和培訓(xùn)服務(wù)提供商TSP構(gòu)成的二級(jí)培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈利潤(rùn)共享機(jī)制，運(yùn)用數(shù)學(xué)方法推導(dǎo)出供應(yīng)鏈上服務(wù)本體之間的利潤(rùn)共享系數(shù)和平衡收益分配方法，并選擇拓展訓(xùn)練培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈作為例證對(duì)上述方法進(jìn)行了有效性驗(yàn)證。利潤(rùn)共享機(jī)制僅僅是對(duì)培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈的一種有效探索，后續(xù)研究將深入研究如何通過(guò)有效控制服務(wù)成本，合理優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，靈活提高客戶(hù)培訓(xùn)滿(mǎn)意度等模式管理和延伸培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)鏈的生命周期。非常感謝A公司B公司的大力支持和幫助，感謝提出寶貴修改意見(jiàn)的專(zhuān)家和學(xué)者。

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作者簡(jiǎn)介：侯靜怡，合肥工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院博士生；周明勇，中國(guó)人民大學(xué)法學(xué)院經(jīng)濟(jì)法博士生；肖宏偉，中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，國(guó)家信息中心經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)部助理研究員。

收稿日期：2014-03-15。