【摘要】買(mǎi)方市場(chǎng)主要是相對(duì)于短缺經(jīng)濟(jì)而言，易出現(xiàn)供給結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)的錯(cuò)位。供給方面工業(yè)發(fā)展缺乏新的增長(zhǎng)點(diǎn)，現(xiàn)有生產(chǎn)能力無(wú)繼續(xù)擴(kuò)張的市場(chǎng)空間，出現(xiàn)產(chǎn)品賣不出去的現(xiàn)象。同時(shí)還面臨國(guó)外企業(yè)對(duì)我國(guó)市場(chǎng)的沖擊，加劇國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。如何走出困境，如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，筆者認(rèn)為，必須重新調(diào)整企業(yè)的行為方式和經(jīng)營(yíng)理念，用創(chuàng)新的精神，開(kāi)辟發(fā)展的新天地。

【關(guān)鍵詞】買(mǎi)方市場(chǎng)；調(diào)整行為；發(fā)展

在買(mǎi)方市場(chǎng)下，企業(yè)調(diào)整行為方式和經(jīng)營(yíng)理念，謀求新的發(fā)展，需做好以下幾項(xiàng)工作。

1、 發(fā)展戰(zhàn)略的制定至關(guān)重要

發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)的方向性和根本性問(wèn)題，關(guān)乎著企業(yè)的興衰。過(guò)去許多企業(yè)的發(fā)跡是瞅準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)空擋，然后押寶于市場(chǎng)促銷，一舉成功。這種偶然性的成功在決策時(shí)帶有極強(qiáng)的賭博性和粗放經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與完善，特別在買(mǎi)方市場(chǎng)下，撞大運(yùn)的時(shí)代一去不復(fù)返了。企業(yè)在決策過(guò)程中要更加理性、科學(xué)和謹(jǐn)慎，否則只能導(dǎo)致投資的失敗。

發(fā)展戰(zhàn)略大致包括市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，發(fā)展領(lǐng)域和方向的選擇，專業(yè)化和多元化的確定，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，資本的籌措與投入等。另外多種信息渠道、民主的程序、科學(xué)的決策方法在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)不可忽略。制定發(fā)展戰(zhàn)略的目的不是為了爭(zhēng)投資、爭(zhēng)項(xiàng)目，而在于爭(zhēng)奪市場(chǎng)。發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施不僅有賴管理者的執(zhí)行，而且有賴相應(yīng)的管理功能和體系的推進(jìn)。

2、 結(jié)構(gòu)調(diào)整勢(shì)在必行

長(zhǎng)期以來(lái)以粗放型擴(kuò)張、“小而全”和低水平重復(fù)建設(shè)為主流的發(fā)展模式，已成為制約我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的主要障礙。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)業(yè)布局不均衡，企業(yè)產(chǎn)品單一等問(wèn)題日益嚴(yán)重。結(jié)構(gòu)調(diào)整不僅針對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)而言，每一產(chǎn)業(yè)及所在的企業(yè)都有一個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高級(jí)化，適應(yīng)現(xiàn)代其他產(chǎn)業(yè)配套互補(bǔ)發(fā)展的任務(wù)。在買(mǎi)方市場(chǎng)下有利于企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，帶動(dòng)國(guó)家整體產(chǎn)業(yè)升級(jí)。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，可使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力全面提升。

3、 技術(shù)創(chuàng)新刻不容緩

在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化的背景下，競(jìng)爭(zhēng)手段已從低價(jià)傾銷轉(zhuǎn)向以技術(shù)創(chuàng)新為主的包括開(kāi)發(fā)能力競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)等綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)上。企業(yè)不在技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫，就抵擋不住國(guó)外產(chǎn)品的沖擊。

企業(yè)是技術(shù)進(jìn)步的主體，是科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)重視引進(jìn)培養(yǎng)高素質(zhì)的科技人才，通過(guò)引進(jìn)——消化——吸收——?jiǎng)?chuàng)新這一過(guò)程，形成自我開(kāi)發(fā)的能力體系。通過(guò)建立技術(shù)中心等研究機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)和新工藝，為未來(lái)發(fā)展儲(chǔ)備技術(shù)。要形成生產(chǎn)一代，開(kāi)發(fā)一代，預(yù)研一代的梯隊(duì)型格局。實(shí)踐證明，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)扭虧為盈的第一推動(dòng)力。

4、 重視銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

許多企業(yè)陷入困境的主要原因并不在于其產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)設(shè)備，而在于市場(chǎng)營(yíng)銷能力薄弱，營(yíng)銷體制不能適應(yīng)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面。目前成功經(jīng)營(yíng)的企業(yè)多已確定了以銷定產(chǎn)的全方位市場(chǎng)營(yíng)銷策略。主要包括：高度重視品牌的作用；把技術(shù)骨干和優(yōu)秀人才配置到營(yíng)銷環(huán)節(jié)；建立高效營(yíng)銷隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò)；根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身?xiàng)l件，選擇不同的營(yíng)銷策略，包括產(chǎn)品定價(jià)策略、低成本進(jìn)入策略、市場(chǎng)細(xì)分化和差別化策略等，增強(qiáng)市場(chǎng)適應(yīng)和開(kāi)拓能力，更好地樹(shù)立企業(yè)形象。

5、 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和制度創(chuàng)新成為必然

買(mǎi)方市場(chǎng)的出現(xiàn)，國(guó)外跨國(guó)企業(yè)的沖擊，僅靠企業(yè)自身的技術(shù)、人才、市場(chǎng)、生產(chǎn)等力量是不夠的，要對(duì)現(xiàn)有企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和體制進(jìn)行重大調(diào)整。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)張或外部擴(kuò)張來(lái)壯大實(shí)力。外部擴(kuò)張即企業(yè)通過(guò)合并與收買(mǎi)能快速實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提高競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展速度。通常認(rèn)為買(mǎi)方市場(chǎng)下存量調(diào)整比增量投入更能合理地進(jìn)行資源配置，且成本較低。

培育企業(yè)集團(tuán)以經(jīng)過(guò)公司化改造、產(chǎn)權(quán)明晰、公司治理制度比較健全的企業(yè)集團(tuán)為龍頭，以資本聯(lián)結(jié)紐帶為基礎(chǔ)，對(duì)行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)實(shí)行購(gòu)并。購(gòu)并后一方面進(jìn)行組織管理體制改造，形成責(zé)任明確的母子公司體制，另一方面對(duì)整個(gè)企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行資產(chǎn)重組，淘汰落后產(chǎn)能，關(guān)閉無(wú)效工廠，充實(shí)和加強(qiáng)有效的企業(yè)，大力進(jìn)行技術(shù)改造，使之具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)調(diào)整中應(yīng)注意三個(gè)方面的問(wèn)題：一是兼并與重組必須與制度建設(shè)相結(jié)合。二是兼并不僅是為了把規(guī)模做大，更重要的使企業(yè)變得更強(qiáng)，目的在于提高競(jìng)爭(zhēng)力。三是處理好主業(yè)與多元化發(fā)展的關(guān)系。

6、企業(yè)間戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資合作等方式應(yīng)當(dāng)引起重視

戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個(gè)或兩個(gè)以上具有互補(bǔ)資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，從自身目標(biāo)出發(fā)，通過(guò)各種協(xié)議或契約而結(jié)成的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的松散型的聯(lián)合體。其合作范圍包括從科研、開(kāi)發(fā)到生產(chǎn)、銷售和服務(wù)全過(guò)程。

現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)在資金、技術(shù)、管理水平、營(yíng)銷能力等方面實(shí)力較弱，資本市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，加之部門(mén)分割、地區(qū)分割和所有制分割，企業(yè)間的重組障礙還比較大。因而組建戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)提高我國(guó)企業(yè)群體競(jìng)爭(zhēng)力就顯得尤為重要。面對(duì)國(guó)外企業(yè)的沖擊，更具有現(xiàn)實(shí)意義。

7、 企業(yè)家在企業(yè)行為合理化中的作用更為重要

企業(yè)家理論認(rèn)為，企業(yè)成功與否不僅取決于企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，而且取決于企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)組織能力及發(fā)揮程度。當(dāng)前要做的工作：一方面是承認(rèn)和尊重企業(yè)家的人力資本價(jià)值，建立有效的激勵(lì)機(jī)制。對(duì)于成功的企業(yè)家要從政策上、物質(zhì)上、輿論上給予肯定。另一方面要建立有效的權(quán)力制衡機(jī)制，防止權(quán)力過(guò)度膨脹，導(dǎo)致腐敗的產(chǎn)生。

8、 利用市場(chǎng)細(xì)分原則或集中一點(diǎn)戰(zhàn)略，開(kāi)辟新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)

企業(yè)通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的劃分，選擇能夠有效地發(fā)揮本公司長(zhǎng)處的市場(chǎng)環(huán)節(jié)，在有限的范圍內(nèi)達(dá)到領(lǐng)先的目標(biāo)。細(xì)致地劃分市場(chǎng)，不只是以產(chǎn)品來(lái)劃分，還可以根據(jù)顧客、服務(wù)水平、銷售信用、廠址、制造程序、流通渠道和技術(shù)狀況來(lái)劃分。

買(mǎi)方市場(chǎng)下企業(yè)要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)業(yè)細(xì)分，在市場(chǎng)上尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。企業(yè)要善于貼近市場(chǎng)，挖掘市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的新需求，瞄準(zhǔn)某個(gè)區(qū)域、某一消費(fèi)層次的不同消費(fèi)需求，集中一點(diǎn)，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。以產(chǎn)品科技含量高、質(zhì)量?jī)?yōu)為突破口，培養(yǎng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

9、 經(jīng)營(yíng)思想上，西方注重“權(quán)利調(diào)整和社會(huì)責(zé)任”的新趨向值得借鑒

西方經(jīng)營(yíng)思想幾經(jīng)變遷，現(xiàn)已形成了以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)思想，但其基點(diǎn)仍是以追求企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的為歸宿，以企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值體系為行為準(zhǔn)則。在滿足消費(fèi)者需要的同時(shí)，注重解決有可能對(duì)社會(huì)生活環(huán)境造成破壞的問(wèn)題。這一重要的變動(dòng)趨向，在我國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)變行為方式的過(guò)程中必須要提早重視和借鑒，以避免將來(lái)處于被動(dòng)的局面。企業(yè)行為合理化必須滿足兩個(gè)要求：一是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)以盡可能小的成本去爭(zhēng)取盡可能大的收益；二是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為符合社會(huì)利益。

【結(jié)語(yǔ)】在買(mǎi)方市場(chǎng)下企業(yè)雖然面臨的困難加劇，但也獲得了一些機(jī)遇，促使其轉(zhuǎn)變行為方式，由過(guò)去的只埋頭生產(chǎn)轉(zhuǎn)向面對(duì)市場(chǎng)，重視戰(zhàn)略的研究，重視結(jié)構(gòu)調(diào)整，重視技術(shù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷，重視企業(yè)家的作用。同時(shí)在組織制度和經(jīng)營(yíng)理念上進(jìn)行重新安排，以適應(yīng)新形勢(shì)的要求。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，不思改變的企業(yè)必將被淘汰。國(guó)外處于鼎盛時(shí)期的企業(yè)還在未雨綢繆，我們處于如此嚴(yán)峻壓力下的企業(yè)不增加危機(jī)感，不調(diào)整行為方式是沒(méi)有出路的。

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作者簡(jiǎn)介：姓名辛剛，1964年2月25日出生，男性，山東省臨清市大辛莊鄉(xiāng)，在職研究生學(xué)歷，工商管理經(jīng)濟(jì)師，郵編830022。工作單位：寶鋼集團(tuán)新疆八一鋼鐵有限公司設(shè)備工程部。研究方向：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。