楊曉鷗

【摘要】本文在對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)要概述的基礎(chǔ)上，主要分析了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的一些問(wèn)題，并結(jié)合當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提出了相應(yīng)的建議。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 業(yè)務(wù) 建議

1995年，中國(guó)工商銀行在深圳分行成立了獨(dú)立的“理財(cái)部”，由此，銀行“理財(cái)”的概念首次被引入中國(guó)。在2004年2月，光大銀行推出我國(guó)第一款外幣理財(cái)產(chǎn)品“陽(yáng)光理財(cái)A計(jì)劃”，同年7月，光大銀行又推出了我國(guó)第一款人民幣理財(cái)產(chǎn)品“陽(yáng)光理財(cái)B計(jì)劃”，從此拉開(kāi)了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的序幕。隨著我國(guó)人民收入水平的不斷提高以及我國(guó)金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)取得了長(zhǎng)足發(fā)展。以中國(guó)工商銀行四川省分行為例，2011到2013年，該行分別（發(fā)行）銷售個(gè)人銀行類理財(cái)產(chǎn)品759億元、885億元和1160億元，年均增速達(dá)24%；而2014年僅上半年即累計(jì)（發(fā)行）銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品824億元，同比增長(zhǎng)70%，由此可見(jiàn)，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模之大。因此，有必要對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行理財(cái)人員通過(guò)分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況，確定其理財(cái)目標(biāo)體系和風(fēng)險(xiǎn)偏好，并以此為基礎(chǔ)幫助客戶制定出合理的和具有實(shí)際可操作性的理財(cái)方案的過(guò)程。

按照管理運(yùn)作方式不同，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。其中，理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，為滿足廣大客戶的投資理財(cái)需求，運(yùn)用專業(yè)投資理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管理工具，專門(mén)設(shè)計(jì)推出的一系列以銀行間市場(chǎng)、國(guó)債、中央銀行票據(jù)、政策性金融債以及其他經(jīng)監(jiān)管部門(mén)許可的低風(fēng)險(xiǎn)金融資產(chǎn)為基礎(chǔ)資產(chǎn)，并以基礎(chǔ)資產(chǎn)收益為保證的適用于個(gè)人投資者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。按照投資方向可分為：固定收益類理財(cái)產(chǎn)品、現(xiàn)金管理類理財(cái)產(chǎn)品、國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)類理財(cái)產(chǎn)品、代客境外理財(cái)類（QDII）產(chǎn)品和結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)存在的問(wèn)題

（一）銀行理財(cái)產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)不合理

信貸額度高速增長(zhǎng)使各發(fā)行主體只能通過(guò)信貸類理財(cái)產(chǎn)品替換存量貸款或新發(fā)貸款，導(dǎo)致信貸類理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量大幅增加。從結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品方面來(lái)看，理財(cái)產(chǎn)品越做越復(fù)雜，短時(shí)間內(nèi)某種理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量急劇變化也反映出我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，商業(yè)銀行合理構(gòu)建理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的意識(shí)嚴(yán)重缺失。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理就可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中，一旦市場(chǎng)波動(dòng)，零收益、負(fù)收益現(xiàn)象的就有可能發(fā)生。

（二）理財(cái)人員服務(wù)意識(shí)不足

國(guó)內(nèi)銀行普遍缺乏高素質(zhì)的優(yōu)秀理財(cái)人員，一些理財(cái)人員自身缺乏必要的專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)和管理能力，對(duì)所從事業(yè)務(wù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對(duì)所推介產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不足，造成了銷售行為的不規(guī)范。一些銀行的理財(cái)人員在理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件一旦簽署后，就覺(jué)得任務(wù)完成，服務(wù)終止了，對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)沒(méi)有跟上，導(dǎo)致客戶的流失。

（三）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重

從目前國(guó)內(nèi)同業(yè)的情況來(lái)看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無(wú)幾，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和定價(jià)無(wú)法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)完全體現(xiàn)為市場(chǎng)價(jià)格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財(cái)市場(chǎng)的健康發(fā)展。

（四）理財(cái)產(chǎn)品潛在風(fēng)險(xiǎn)大

銀行在推銷理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)揭示不足，沒(méi)有以醒目、通俗的文字進(jìn)行表達(dá)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，追求銷售業(yè)績(jī)。個(gè)別銀行在為客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估，或隨意評(píng)估。對(duì)客戶的投資目的、財(cái)務(wù)狀況以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶購(gòu)買(mǎi)了并不適合的理財(cái)產(chǎn)品，造成了客戶的損失。

三、促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展的建議

（一）進(jìn)一步培育和細(xì)分個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)

目前大部分居民理財(cái)方式保守單一，甚至有相當(dāng)一部分人對(duì)什么是理財(cái)也前所未聞。居民主要是以個(gè)人儲(chǔ)蓄作為個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值的主要手段，而當(dāng)前中國(guó)正處于負(fù)利率的時(shí)代。在風(fēng)險(xiǎn)和收益方面考慮，與儲(chǔ)蓄最為相似的要數(shù)理財(cái)了。儲(chǔ)蓄絕對(duì)數(shù)值與相對(duì)數(shù)值都居高不下，對(duì)于理財(cái)是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。我國(guó)的理財(cái)客戶的理財(cái)觀念等到進(jìn)一步的提高，就會(huì)培育出新的一塊理財(cái)市場(chǎng)。

（二）提升個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量

個(gè)人理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展至關(guān)重要，銀行應(yīng)以客戶為中心。理財(cái)師要幫助客戶分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)，詳細(xì)了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及其他各方面的投資需求，向客戶傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)協(xié)議及相關(guān)文件簽署后，理財(cái)人員更應(yīng)做好后續(xù)服務(wù)工作，定期為客戶寄送理財(cái)明細(xì)，便于客戶隨時(shí)了解自己的資產(chǎn)負(fù)債狀況、可運(yùn)用的資金、盈虧情況等，幫助客戶分析理財(cái)產(chǎn)品的投資收益及風(fēng)險(xiǎn)情況，及時(shí)給客戶提出相應(yīng)的投資調(diào)整建議，增加客戶的收益，提高理財(cái)服務(wù)能力。

（三）重視產(chǎn)品的創(chuàng)新

要不斷對(duì)市場(chǎng)的需要進(jìn)行分析預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上有針對(duì)性地設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，滿足客戶的需求是產(chǎn)品的核心，提高產(chǎn)品的附加值。要做好市場(chǎng)的調(diào)研，建立自己的特色產(chǎn)品。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)從根本上說(shuō)應(yīng)當(dāng)從客戶對(duì)金融產(chǎn)品的心理需求著手，研究人員應(yīng)當(dāng)不斷的研究客戶的需求結(jié)構(gòu)，廣泛的收集資料，掌握各類客戶的需求變化動(dòng)態(tài)，并從中發(fā)現(xiàn)新的服務(wù)內(nèi)容和方式，在同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重的市場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟，樹(shù)立品牌效應(yīng)。同時(shí)還要注重整合現(xiàn)有資源和產(chǎn)品，與其他金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，取得共同效益。

（四）建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系

理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)既包括商業(yè)銀行在提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)過(guò)程中面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等主要風(fēng)險(xiǎn)，也包括理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)以及銀行進(jìn)行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險(xiǎn)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)管理方式和所開(kāi)展的理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定具體而有針對(duì)性的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)程，建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中。

四、結(jié)語(yǔ)

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景廣闊、業(yè)務(wù)范圍廣、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低、業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定，是現(xiàn)在乃至未來(lái)各商業(yè)銀行的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，其發(fā)展好壞直接影響著銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力。在具體實(shí)施過(guò)程中，除了要注意文中所述幾點(diǎn)外，還要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，加大產(chǎn)品的推廣力度。銀行需要建立專門(mén)的個(gè)人理財(cái)中心，定期舉辦理財(cái)講座、理財(cái)沙龍等，并針對(duì)高端客戶提供資深理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。另外，商業(yè)銀行還可以借助網(wǎng)上銀行這個(gè)重要的業(yè)務(wù)渠道和宣傳平臺(tái)，為客戶提供更方便、快捷的理財(cái)服務(wù)，提高服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量，打造自己的電子理財(cái)品牌。