連曉衛(wèi)

童政禮是江西上饒市奧特朗熱水器的代理商，2005年開出第一家即熱式電熱水器專賣店，2009年，在江南商貿城精品街的高端建材綜合區(qū)內又開了第二家專賣店，定位于高端體驗館，這家店的年銷售規(guī)模單店可以達到120萬元。

人員配備要充足

即熱式熱水器的專賣店產品銷售比較單一，產品與傳統(tǒng)的熱水器又有很大的差異，讓顧客認可，經營起來真的需要花費很多的心思。在精品街的專賣店中，童總配了6名員工，由店長負責整個店的經營及人員管理，負責接聽客戶的電話，安排回訪等相應的事情。配有一名外圍拓展業(yè)務員，負責組織專賣店外的各類活動，如小區(qū)推廣、團購等活動，同時負責收集客戶信息，跟蹤訂單等。配有專職安裝人員，能夠在銷售之后及時為消費者提供安裝服務，提升客戶的滿意度。

開專賣店，導購資源的投入一定不能省，雖然奧特朗在即熱式行業(yè)中是第一品牌，但本身的品牌知名度不及一線品牌也是事實，而且產品又是新品類，如果開了專賣店而沒有優(yōu)秀的導購人員，那么產品肯定賣不好。畢竟促銷員工資中銷售提成占比很大，產品越是賣不好，就越請不到好的促銷員，也留不住促銷員，這樣就會形成惡性的循環(huán)，產品就更加賣不好。所以，童總在江南商貿城精品街的專賣店中配備了3名優(yōu)秀的導購員。

其實，賣熱水器，不是賣產品，是賣一種潛在的需求感覺，例如，新裝修的年輕用戶，追求實尚，愿意接受新鮮事物的，就主推即熱式產品。而年齡大的消費者，往往對洗浴的舒適性要求比較高，就主推雙模加熱電熱水器。所以要研究消費者，他需求什么，如果把這種感覺找對了，那么產品賣起來并不難。

管理要多一些人性化

童總說，他的專賣店之所以發(fā)展得比較好，一是進入的時間早，抓住了這幾年熱水器市場發(fā)展的機遇。二是經營的品牌有競爭力，代理了即熱式行業(yè)中的第一品牌。最重要的就是一個穩(wěn)定的業(yè)務團隊，公司一些業(yè)務人員原來是他們產品的使用者，從客戶變成了業(yè)務人員。

童總認為，做生意要先做人，中小城市開專賣店的經銷商，人才是難點，企業(yè)的經營一定要以人為本。由于公司的員工有很多是從產品的使用者變成了業(yè)務人員，他們對品牌的認可度非常高，本身就有銷售產品的積極性。所以，管理就更要人性化一些，他更多的是采用激勵的方式使員能夠保持積極向上的工作熱情。當然，人性化管理并不表示不遵循制度，一定是建立在相關制度基礎上的人性化管理，否則時間長了，業(yè)務人員就會失去斗志。但童總也認為，員工流失率穩(wěn)定對公司也是有利有弊，自己在管理上也需要不斷改進和完善。

做好產品線的延伸

專賣店的發(fā)展靠的是比大賣場更專業(yè)，專業(yè)的產品銷售，專業(yè)的服務形成的良好口碑，每年不斷的積累為專賣店建立起良好的口碑，目前，在中小城市，開即熱式電熱水器的專賣店的經營非常艱難，一是產品單一，二是與美的、海爾等這些綜合性品牌相比，缺乏品牌拉力，只做熱式熱水器，專賣店的經營規(guī)模很難做大，后勁不足。所以，在開第二家專賣店時，童總就引進了美的空氣能熱水器。江西是比較適合空氣能熱水器的市場，美的空氣能熱水器在當地市場占有率較高，也很有影響力。2013年，奧特朗推出空氣能熱水器，童總認為非常及時，即熱式熱水器和多模熱水器能夠滿足家庭沐浴的需求，空氣能熱水器能夠滿足學校、工廠、宿舍、酒店、洗浴中心等商用熱水需求。今年童總將拓展工程熱水系統(tǒng)做為專賣店的一個增長點，讓專賣店的持續(xù)經營能力不斷提高。endprint