趙會

觀念誤區(qū)

誤區(qū)一：工資越高促銷員越積極

很多人一提到人員表現，第一反應就是“工資夠不夠高？”這是人員管理理念的最大誤區(qū)。工資高就一定做得好？反面的例子太多了。基本的工資福利保障是必須的，但是同樣的工資標準，不同的促銷員表現為什么會有那么大的差異？

誤區(qū)二：促銷員缺乏責任心

這是一個偽命題，只是在她看來這件事情對她不重要而已。努力工作給誰看？我為什么要努力表現？甚至你自己也會有這種想法。于是你就告訴自己“理解萬歲”，放棄對她們的要求，她們也喜歡這樣，大家還可以一起聲討那個萬惡的“公司制度”。

誤區(qū)三：銷量提成使管理有效

這句話只說對了一半。因為銷量和很多因素有關，甚至很多促銷員都有做銷量的旁門左道，所以單純的銷量提成往往只是激勵了小部分優(yōu)秀的人，剩下的卻依然沒有起色，因為她們已經放棄了這個目標。

誤區(qū)四：管理好壞取決于制度

制度設計的確非常重要，但是不能因此而否定了你的作用。經常有促銷員為了100元跳槽。當然，如果這家公司制度的確不合理，跳槽也可以是你的選擇。

其實上面的所有誤區(qū)，根源都是因為管理者疏忽了一些事情。要提高管理者的影響力，就要把這些容易疏忽的事情做好，這才是成為優(yōu)秀管理者最重要的事。

管理八大招式

招式一：熟記產品和員工規(guī)范

如果你來到賣場，會和促銷員說些什么？答案似乎很明白。但事實是大部分督導并不能熟記這些內容，他們認為自己只負責管人，又不需要去促銷，干嗎要背這些。于是他們到現場和促銷員聊得最多的就是家常，而不是去幫助促銷員做得更好，因為他們自己也不知道應該要求些什么，也就不知道該說什么了。記??！做得好與不好，標準是最重要的，對標準牢記于心，才是成功的第一步。

招式二：維護促銷員利益

促銷員關注他們的個人權益是很正當的，但是并非所有人都會合理地表達，所用的方式有時候會過于激烈。長期的工作讓我們發(fā)現，他們很大一部分是由于對政策規(guī)則了解得不清晰，出錯以后又不甘心，通過吵鬧的方式去發(fā)泄而已。如果你能熟練地了解這些政策，清晰地進行宣傳和引導，靈活地加以運用，收獲的就不僅僅是工作的順利開展，而是人心了。

招式三：展示你自己

千萬不要以為，你坐在督導的位置上，他們就會接受你。真實的情況是：從你見到他們的第一面起，他們就在觀察你、評估你，然后決定如何對待你。

與其被動地去接受這樣的評估，不如努力地去創(chuàng)造一個有能力的、易于合作的、好的第一印象。所以直接告訴他們你是怎樣的人，你關心什么，認為什么是對的，然后做到言行一致，信任也就自然而然地產生了。這樣做還有另外一個好處，那就是樹立了你自己的規(guī)則，你也會驚奇地發(fā)現，他們會很快接受你和你的規(guī)則。

招式四：記住每個人的臉

很難想象，促銷員會尊敬和服從一個根本不關心他們的督導。關心是一種最強大的力量，特別是對那些感性的人?；c時間去關心一下她們的家庭、困難、生日、喜好以及他們現在的狀態(tài)。

招式五：尊重他們

如果你生氣時犯過一個錯誤，一定要記得向他們道歉，這無損于你的權威，只會讓他們更喜歡你，因為你有真性情。

招式六：偶爾和促銷員聚聚

有時間時偶爾請他們喝杯茶，休息的時候一起吃個便餐。不過凡事需要把握分寸，不能因為熟悉而壞了規(guī)矩，否則你會很郁悶。

招式七：關鍵時刻要維護他們

你要有一個正確的觀點，在政策允許的范圍內，維護促銷員的合理權益會讓他們更積極地去工作，這對公司也有利。至于公司內部的不同聲音，就看你的溝通方法了。

招式八：不要訓人要教人

長期的促銷活動經驗中，筆者發(fā)現有悟性、有天分的促銷員不到10%，而其他人則業(yè)績不佳，這部分人中，70%的人是由于不知道該怎么做，30%的人才喜歡偷懶?；?。對于那些缺乏經驗的促銷員來說，也許市面上有很多關于促銷技巧的書或者培訓資料，但是就算你硬塞到他們手中，他們也不會看，因為那里面根本就不是他們能用的語言。所以如果你能做個好翻譯，把那些文縐縐的東西，轉換成合適的語言，手把手地教給他們，他們就會用業(yè)績來回報你。你必須讓他們相信，你知道的比他們多。

從老板到經理，所有管理者都有一個夢想：“號令群雄，天下未有敢不從者”，即便身為最底層的管理者，也頗憧憬這份豪氣?；钣靡陨习藗€方法，把握促銷員的心理，在大原則下學會變通，才能帶出令行禁止的“鐵軍”。