易飛仁

(桂林理工大學體育教學部，廣西桂林，541001)

營銷從專業(yè)的角度理解就是企業(yè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學問。它的內(nèi)容包括市場細分、產(chǎn)品定位、營銷渠道、營銷環(huán)境和售后服務(wù)等。從非專業(yè)角度理解就是銷售人員介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程，簡言之就是銷售商品的過程［1］。營銷不等同于銷售，營銷是一門學問，銷售是一種藝術(shù)，營銷包含銷售，銷售是營銷眾多環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié)，營銷的其他過程都是為銷售做鋪墊，銷售是營銷活動的終結(jié)目標。

銷售人員是連接企業(yè)產(chǎn)品和市場用戶的橋梁，其素質(zhì)和能力高低是決定現(xiàn)代企業(yè)潛力和未來發(fā)展的重要指數(shù)。［2］高校市場營銷專業(yè)學生，步入社會從事本專業(yè)工作，往往是從銷售開始。市場千變?nèi)f化，顧客需求多種多樣，人際關(guān)系變幻莫測。銷售人員置身一種復(fù)雜的環(huán)境，初出茅廬的大學生沒有應(yīng)對強大內(nèi)外部壓力的心理素質(zhì)，就會很快被激烈的市場競爭淘汰。因此加強對市場營銷專業(yè)學生心理素質(zhì)訓練，是高校營銷專業(yè)教學的重要課程。

一、銷售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)

(一)自信心

自信心是反映個體對自己是否有能力成功地完成某項活動的信任程度的心理特性，是一種積極有效地表達自我價值、自我尊重、自我理解的意識特征和心理狀態(tài)。［3］自信的人更容易被人認可，更容易給人帶來良好的人際交往氛圍和人際交往效果?？偰芤砸环N輕松自然的態(tài)度面對生活中復(fù)雜的情況或挑戰(zhàn)，勇于承擔責任，具有果斷行事的作風，且能正確對待自己的優(yōu)缺點。自信可以產(chǎn)生強大的內(nèi)驅(qū)力，燃起智慧最終走向成功。

自信心的表現(xiàn)有三個層次。第一是我能，信心滿滿、積極主動，具有進攻性，爭取任務(wù)會把自己的所有能量傾注于這件事情上。第二是試試看，自信不足、有點猶豫，除非萬不得已，不會主動請戰(zhàn)。第三是不能，沒有自信，遇事唯恐躲之不及。

許多時候，我們懷疑自己的能力，或是因為對自己服務(wù)的企業(yè)和產(chǎn)品了解不透，或是因為對自己行銷的產(chǎn)品信心不足，這致使我們在與人溝通時產(chǎn)生心理障礙，降低成交的可能。

(二)責任感

責任感與責任是兩個不同的概念，責任是一方賦予另一方的規(guī)定或要求，責任感是個人對責任的主觀認識，是責任在頭腦中的主觀反映，是一種積極主動的心理狀態(tài)。［4］每一個企業(yè)都渴求得到既有能力又有責任感的理想人才，然而在人的責任感缺失的狀況下企業(yè)愿意去相信一個能力一般卻有強烈責任感的人。因為有責任感的人對待工作積極主動，有很強的反思能力，遇到問題和困難時總能找方法、想辦法解決問題，而責任感缺失的人會找借口、找理由推脫責任。

(三)耐受力

耐受力即抗壓能力，主要反映在承受挫折的能力上。在市場銷售活動中，銷售人員的壓力來自社會的各個方面。首先是自己服務(wù)的企業(yè)優(yōu)存劣汰的管理機制，其次是同行的競爭，再次是客戶越來越高的要求。客戶批評、刁難與責備對于銷售人員來說是家常便飯，如果一名銷售員沒有打一百次電話被拒絕還敢打一百零一次電話的膽量和勇氣，他很難在銷售行業(yè)中立足。

二、高校市場營銷專業(yè)學生心理素質(zhì)訓練現(xiàn)狀

要知道高校市場營銷專業(yè)學生心理素質(zhì)訓練現(xiàn)狀，可從高校市場營銷專業(yè)教學課程結(jié)構(gòu)中去了解。以本科營銷專業(yè)教學為例，其課程結(jié)構(gòu)大致分為兩大模塊、四大課程，兩大模塊為專業(yè)知識模塊和實踐能力模塊，四大課程即職業(yè)課程、學科課程、通用知識課程及通用能力課程。

在專業(yè)知識模塊教學結(jié)構(gòu)中，公共課程，如形勢與政策、思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、馬克思主義理論、大學英語、體育以及計算機基礎(chǔ)、就業(yè)指導等占去了相當部分。專業(yè)知識，如經(jīng)濟學、管理學、市場營銷學、消費者行為學、財務(wù)管理，以及客戶關(guān)系管理、物流管理和證券投資學、電子商務(wù)、商務(wù)談判等占主要部分，而文獻檢索、寫作、交際交往、創(chuàng)業(yè)就業(yè)指導則作為此專業(yè)的能力輔助訓練。在實踐能力模塊中，其主要形式是營銷模擬訓練、營銷策劃和網(wǎng)絡(luò)模擬環(huán)境訓練，這些訓練是以社會活動、參觀調(diào)研、專業(yè)實習和畢業(yè)設(shè)計(論文)為重要訓練手段。［5］

值得一提的是，在這些課程結(jié)構(gòu)中有心理要素的課程除了消費者行為學以外，沒有一項是對學生心理素質(zhì)進行教學和訓練的。據(jù)了解，有些高校學生的社會實踐課，只是安排學生到企業(yè)生產(chǎn)部門參觀，聽聽銷售主管講講，對實際參與的營銷活動涉足不多，就是在重要的實習階段，要么到商場站柜臺，要么到展廳發(fā)傳單，都是一些淺層次的東西。

由此可見，目前高校市場營銷專業(yè)教育現(xiàn)狀是對學生專業(yè)知識的傳遞要多于實踐能力的訓練，對理論知識的準備要遠遠多于實戰(zhàn)能力的準備。要使高校培養(yǎng)出來的營銷專業(yè)學生，能有堅定的信心扎根于市場營銷，心理素質(zhì)強化訓練顯然是必需的。

三、體育教育對營銷專業(yè)學生心理素質(zhì)拓展訓練

拓展訓練起源于二戰(zhàn)時期，其真實目的是為人的生存訓練，它揭示了人在絕境中成功并非依靠充沛的體能，而是強大的信念和堅強的意志力。訓練的手段是利用一些自然環(huán)境和人工設(shè)施，讓參與者身體力行地去做一些具有體能挑戰(zhàn)和心理挑戰(zhàn)極限的活動和項目，達到訓練和提高綜合素質(zhì)的目的。內(nèi)容包括單純體能、生存訓練、心理訓練、人格訓練、管理訓練等。拓展訓練正是因為具有強大的教育意義，在我國已經(jīng)得到許多大中小企事業(yè)單位高層領(lǐng)導和大中小學校的高度重視。體育教育與拓展訓練存在共性，但其持續(xù)性、可重復(fù)性對學生的心理素質(zhì)訓練更具意義。

(一)自信心的訓練

一個人的不自信，往往是因為受到的打擊太多;相對于不自信，自信則是經(jīng)常體驗到成功后得到他人的表揚，受人尊敬。仔細分析自信心的形成過程，自信心通常是通過關(guān)愛、表揚、鼓勵、確認、理解和幫助來實現(xiàn)的。教師要讀懂這種心理，在教學活動中，要注意發(fā)現(xiàn)其亮點，適時通過表揚、肯定和行動支持，讓學生感受成功的喜悅心情和教師的關(guān)愛、肯定，同時也能得到同學的肯定與支持，從而建立起挑戰(zhàn)困難，超越自己的信心。體育教學活動是體驗式的一種教學活動，所有的動作全靠學生自己的努力來完成，學生從不會到會，再到應(yīng)用自如，此間要經(jīng)過太多的環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都有挑戰(zhàn)，有的學生很容易便可完成，有的學生則完成得非常艱難，教師要用熱情去幫助學生完成動作，同時要用欣賞的眼光去發(fā)現(xiàn)學生的優(yōu)點，給予表揚與肯定。當學生有強烈的表現(xiàn)欲時，教師說“誰來做個示范，誰來小結(jié)一下”，學生爭著說“我來”，那么學生的自信心就已經(jīng)確立。

(二)責任感的訓練

如何培養(yǎng)學生的責任感，許多教育工作者進行了卓有成效的探索，也取得了豐碩成果。要把責任變成一種習慣，有限的德育是遠遠不夠的，要達到實質(zhì)效果，訓練是最有效的手段之一。

在學校培養(yǎng)學生責任感的教育過程中，由于不負責任所造成的后果往往是滯后的，在學生沒有體驗到后果對自己人生的影響以前，談感悟責任往往是空洞乏力的，只有當責任變成需要后，人們才知道責任的重大意義。培養(yǎng)學生的責任感，首先是要教會遵守規(guī)則。規(guī)則是人在社會活動中必須遵行的基本法則，伴隨法則而生的是強有力的罰則，人們在罰則的高壓之下，出于趨利避害的人性選擇，往往會選擇“按規(guī)則辦事”。教師是規(guī)則的執(zhí)行者，教師要嚴格執(zhí)法，規(guī)則才有權(quán)威性。其次是培養(yǎng)學生按規(guī)則辦事的習慣，習慣形成了，責任感基本上也形成了。

(三)耐受力的訓練

做過市場銷售的人多有體會，剛步入銷售行業(yè)，在推銷產(chǎn)品過程中，經(jīng)歷的拒絕讓不少新手有挫敗感。外部競爭飽受的委屈與企業(yè)內(nèi)部優(yōu)存劣汰的用人機制，讓不少耐受力差的新手從此在銷售行業(yè)中消失。參加過體育比賽的人能體會到，在大賽來臨的時候，往往會有一段時間怎么也不能入睡，只要閉上眼睛，比賽的期望與幻想就會呈現(xiàn)在眼前，越想獲得好結(jié)果最終結(jié)果反而越不好。

體育運動對人的意志力和抗挫能力具有訓練價值，此類項目有耐力跑、跨越障礙、極限挑戰(zhàn)、智力體力對抗及運動競賽等，通過體育教學的拓展，可以培養(yǎng)學生堅強的意志力和穩(wěn)定的心理素質(zhì)，為學生畢業(yè)后從容地應(yīng)對競爭與挑戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。

四、結(jié)束語

美國教育家戴爾·卡耐爾在調(diào)查了很多名人的成長經(jīng)歷后指出:“一個人事業(yè)上成功的因素，其中學識和專業(yè)技術(shù)只占15%，而良好的心理素質(zhì)要占85%?！贝髮W營銷專業(yè)學生畢業(yè)后要在銷售市場迅速立足，除了有專業(yè)的知識準備外，還必須有良好的心理準備。體育教育除了具有健身功能外，對大學營銷專業(yè)學生在心理素質(zhì)訓練具有良好的作用。在當今知識爆炸、技術(shù)集成的背景下，拓展體育教育內(nèi)涵，加強體育教育與其他學科的交叉融合，對提高當今大學生的競爭力具有重要意義。

［1］ 陳顯章，程書香.營銷人員基本素質(zhì)初探［J］.法制與經(jīng)濟，2009(8).

［2］ 關(guān)輝，王燕妮.中國現(xiàn)代企業(yè)市場營銷人員素質(zhì)因素實證研究［J］.經(jīng)濟師，2007(12).

［3］ 董志勝.淺析市場營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力［J］.市場營銷，2010(10).

［4］ 社科院語言所.現(xiàn)代漢語詞典［K］.北京:商務(wù)印刷館，1983.

［5］ 甄國紅.應(yīng)用型本科專業(yè)課程結(jié)構(gòu)體系的構(gòu)建［J］.黑龍江高教研究，2008(11).

［6］ 張瑞林，王先亮.高校體育職能的建構(gòu)與完善［J］.上海體育學院學報，2011(11).

［7］ 楊英杰，黃超.大學跨學科研究合作動力機制與政策影響［J］.高教探索，2013(2).