王海彬

摘要：應(yīng)收賬款管理工作直接影響著企業(yè)的自身發(fā)展及國(guó)有資產(chǎn)的保值增值問題，所以必須加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款管理工作水平，本文從國(guó)有中小企業(yè)在應(yīng)收賬款管理不善方面的原因分析入手，談?wù)勅绾渭訌?qiáng)國(guó)有中小企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面的實(shí)際水平，以供參考。

關(guān)鍵詞：國(guó)有中小企業(yè) 企業(yè)管理 應(yīng)收賬款管理

一、應(yīng)收賬款管理不善的原因分析

國(guó)有中小企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在較大問題的主要原因包括了外部原因和內(nèi)部原因兩個(gè)方面。在外部原因方面，首先是因?yàn)槭袌?chǎng)過于激烈的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了能夠加大商品的銷售數(shù)額及市場(chǎng)占有率，從而不得不采用賒銷的方式進(jìn)行商品銷售，進(jìn)而加大了應(yīng)收賬款管理壓力。其次是由于企業(yè)自身在服務(wù)體系的建立與完善方面出現(xiàn)問題，造成企業(yè)的資金緊張，融資渠道狹窄、融資額無法有效擴(kuò)大，因此采用賒購(gòu)方式與企業(yè)進(jìn)行融資。再次是由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序尚處于建設(shè)與完善階段，企業(yè)信用體系尚未完全建立，從而讓許多不良許多企業(yè)伺機(jī)惡意拖欠賬款。

在內(nèi)部原因方面，其主要問題則出在企業(yè)自身管理漏洞上面，許多國(guó)有中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者與決策者一味追求銷售數(shù)額與市場(chǎng)占有率，在管理工作中也只關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)，對(duì)于應(yīng)收賬款的管理工作不慎重視，從而造成應(yīng)收賬款的責(zé)任部門的工作效率低下，對(duì)欠款也缺乏有力催繳措施。其次是缺少對(duì)于應(yīng)收賬款的有力管理措施，國(guó)有中小企業(yè)在應(yīng)收賬款管理工作方面還欠缺足夠的理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，加之未能在企業(yè)內(nèi)部建立起與應(yīng)收賬款管理工作質(zhì)量相配套的激勵(lì)與約束機(jī)制，從而大大影響了應(yīng)收賬款管理工作的有效開展。

二、加強(qiáng)國(guó)有中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理質(zhì)量的思考

在應(yīng)收賬款管理工作質(zhì)量提升方面，需要進(jìn)行這幾個(gè)方面的加強(qiáng)，要建立專門化的應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)及專門崗位；要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷方及購(gòu)買方的全方位信息審查；要加強(qiáng)經(jīng)銷合同有效管理；要建立客戶信息動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)；要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款管理工作的責(zé)任制度制定與有效執(zhí)行。

（一）設(shè)置專門機(jī)構(gòu)與崗位

應(yīng)收賬款是所有企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中都可能遇到的常見問題，應(yīng)收賬款的出現(xiàn)也不全是消極的，如果能夠積極加強(qiáng)應(yīng)收賬款的專門化管理，也能夠借此拓展市場(chǎng)及客戶群，增強(qiáng)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。所以企業(yè)首先要進(jìn)行應(yīng)收賬款專門化管理機(jī)構(gòu)及專門崗位的設(shè)置。專門化管理機(jī)構(gòu)在設(shè)置上要有效獨(dú)立于企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)和利益組織，其管理人員直接向企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者負(fù)責(zé)，專門機(jī)構(gòu)的任務(wù)就是加強(qiáng)對(duì)客戶、賒銷項(xiàng)目及時(shí)間等的有效跟進(jìn)。

（二）加強(qiáng)銷售前的經(jīng)銷方及購(gòu)買方信息管理

必須加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的資格審查與信譽(yù)調(diào)查。具體而言，要加強(qiáng)經(jīng)銷商的企業(yè)資質(zhì)審查、企業(yè)行業(yè)口碑調(diào)查、其在流通環(huán)節(jié)中的上下游評(píng)價(jià)分析等。同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷企業(yè)在固定資產(chǎn)方面、流動(dòng)資金方面、企業(yè)負(fù)債情況方面以及歷史賒銷方面的仔細(xì)調(diào)查。再次還要加強(qiáng)如經(jīng)銷企業(yè)發(fā)展情況、經(jīng)銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)銷企業(yè)的主要銷售渠道、經(jīng)銷企業(yè)的歷史銷售記錄及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力等多方面的調(diào)查了解，同時(shí)還需要對(duì)經(jīng)銷企業(yè)的法人代表進(jìn)行如社會(huì)地位、家庭情況、個(gè)人愛好及有無不良嗜好等進(jìn)行仔細(xì)調(diào)查，確保經(jīng)銷活動(dòng)中最大限度避免應(yīng)收賬款回收不力等消極問題發(fā)生。在對(duì)購(gòu)買方的信息管理方面，也需要進(jìn)行相關(guān)信息了解，確保能夠及時(shí)回收商品款項(xiàng)，增加企業(yè)資金流動(dòng)性與經(jīng)濟(jì)價(jià)值發(fā)揮。

（三）加強(qiáng)銷售前的合同管理

合同是商品銷售及后續(xù)款項(xiàng)回收的重要依據(jù)之一，所以必須在合同簽訂之時(shí)就樹立應(yīng)收賬款的科學(xué)管理意識(shí)，嚴(yán)格合同條款及細(xì)則，最大限度避免日后發(fā)生應(yīng)收賬款管理問題。在具體方面，首先必須對(duì)商品價(jià)格、購(gòu)貨付款方式、付款日期及具體運(yùn)輸方式等進(jìn)行明確約定。其次是要明確約定雙方的權(quán)力與義務(wù)，避免發(fā)生分歧。再次是要明確合同期限及續(xù)約或終止合同的條件，不可設(shè)置模棱兩可的軟性條款，避免日后發(fā)生糾紛。最后是要嚴(yán)格管理合同專用章的使用。

（四）加強(qiáng)合同履行中的客戶信息動(dòng)態(tài)管理

對(duì)于賒銷客戶，尤其是大宗商品的賒銷客戶，必須加強(qiáng)其風(fēng)險(xiǎn)管理工作力度。要根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行相應(yīng)的客戶信息檔案庫(kù)建設(shè)或信息庫(kù)建設(shè)。要推行定期信譽(yù)回訪制度，也就是在合作過程中定期進(jìn)行信用情況的調(diào)查與更新。在客戶信息收集方面要加強(qiáng)銷售人員對(duì)客戶信息的主動(dòng)收集與回報(bào)、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理人員的實(shí)際考察、要從客戶的其他合作對(duì)象那里了解客戶的信譽(yù)及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況以及通過網(wǎng)絡(luò)公開信息的收集整理，最終匯總與整理出客戶的基本信息和相關(guān)資料。在信息調(diào)查與收集過程中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶往來歷史記錄、客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)模、客戶企業(yè)財(cái)務(wù)管理狀況、客戶企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景、客戶企業(yè)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析等幾個(gè)方面的收集工作。

（五）加強(qiáng)對(duì)賒銷商品數(shù)量的控制

賒銷商品數(shù)量的多寡直接影響著應(yīng)收賬款的數(shù)額及管理難度，所以企業(yè)應(yīng)該最大限度合理化控制賒銷商品的數(shù)量。對(duì)于國(guó)有中小型企業(yè)而言，采用增加批發(fā)次數(shù)、減少單次批發(fā)數(shù)量能夠有效加強(qiáng)經(jīng)銷商的還款意識(shí)從而加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理及控制力度，具體發(fā)貨次數(shù)及發(fā)貨數(shù)量則需要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況而定。

（六）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存動(dòng)態(tài)跟蹤

加大對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際銷售頻率、商品銷售數(shù)額、商品銷售渠道及商品銷售的覆蓋區(qū)域的跟蹤控制，能夠有效增強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商商品銷售實(shí)際情況的了解，從而提升對(duì)應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，避免惡意拖欠現(xiàn)象發(fā)生幾率。

（七）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款責(zé)任機(jī)制建設(shè)

應(yīng)收賬款不僅需要加強(qiáng)對(duì)外部經(jīng)銷商的有效管理與信息控制，更需要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款具體操作人員的有效控制，要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷售人員的監(jiān)督管理，促使其認(rèn)真對(duì)待應(yīng)收賬款管理問題。如定期進(jìn)行應(yīng)收賬款的歸類整理，如以一個(gè)月、一個(gè)季度或者半年為期，進(jìn)行應(yīng)收賬款明細(xì)匯總，由銷售負(fù)責(zé)人進(jìn)行解釋工作并加強(qiáng)其賬款催收計(jì)劃的制定與執(zhí)行。還要制定相應(yīng)問責(zé)制度，如在有效期內(nèi)未能實(shí)現(xiàn)賬款的有效回收則根據(jù)相應(yīng)的約束處罰機(jī)制進(jìn)行一定比例的經(jīng)濟(jì)處罰，同時(shí)將其作為工作事故進(jìn)行檔案記錄。這樣能夠有效極大銷售人員在應(yīng)收賬款管理工作中的主動(dòng)性與積極性，同時(shí)逐漸規(guī)避銷售人員常有的一味追求商品銷售數(shù)量而不顧后續(xù)賬款回收的錯(cuò)誤心態(tài)，提升企業(yè)應(yīng)收賬款回收力度。

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