蔣冬珍

摘 要 隨著職業(yè)教育改革的不斷深入，我們學(xué)校的紡織品技術(shù)與營(yíng)銷專業(yè)在“行動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)理念指導(dǎo)下，將“教、學(xué)、做”緊密結(jié)合起來(lái)設(shè)計(jì)課程教學(xué)內(nèi)容，綜合運(yùn)用情景模擬教學(xué)、案例教學(xué)、行業(yè)實(shí)訓(xùn)等教學(xué)方法，在紡織品市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)改革方面作出了有益探索。

關(guān)鍵詞 課程改革；紡織品市場(chǎng)營(yíng)銷；行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)

一、確立“行動(dòng)導(dǎo)向”的教學(xué)理念

“行動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)源自德國(guó)的職業(yè)教育，是一種有別于傳統(tǒng)的學(xué)科教學(xué)模式的職業(yè)教育模式，它以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向，以教會(huì)學(xué)生“學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)工作”為目標(biāo)開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)?！靶袆?dòng)導(dǎo)向”教學(xué)首先是一種教學(xué)理念，其核心就是“教、學(xué)、做”合一，即“寓教于做”，使理論與實(shí)踐相統(tǒng)一。這種教學(xué)活動(dòng)是在教師的引導(dǎo)下，以學(xué)生為主體，采用各種不定型的活動(dòng)形式，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和興趣，使學(xué)生積極主動(dòng)地動(dòng)腦、動(dòng)手進(jìn)行學(xué)習(xí)。

二、課程教學(xué)改革的實(shí)踐探索

1.課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)

紡織品市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)任務(wù)是：傳授專業(yè)理論知識(shí)，要求學(xué)生掌握紡織品市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論知識(shí)；進(jìn)行崗位技能訓(xùn)練， 要求學(xué)生樹立以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷意識(shí)，能夠初步具備進(jìn)行紡織品市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)環(huán)境分析、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公關(guān)銷售等崗位技能。本課程教學(xué)內(nèi)容的架構(gòu)設(shè)計(jì)，理論課模塊立足于紡織品營(yíng)銷所需理論知識(shí)，在課程教學(xué)中穿插大量行業(yè)真實(shí)案例，引導(dǎo)學(xué)生積極討論并與教師互動(dòng)，活躍課堂氣氛。實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)與理論教學(xué)相結(jié)合，注重理論的實(shí)際應(yīng)用，所有實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)既聽(tīng)取行業(yè)專家的意見(jiàn)，又結(jié)合學(xué)生的實(shí)際。

紡織品市場(chǎng)營(yíng)銷課程理論課與實(shí)訓(xùn)課教學(xué)模塊的設(shè)計(jì)如下：

理論課模塊：紡織品市場(chǎng)營(yíng)銷概述；

實(shí)訓(xùn)課模塊：紡織品市場(chǎng)營(yíng)銷理念；

理論課模塊：紡織品營(yíng)銷環(huán)境；

實(shí)訓(xùn)課模塊：紡織品營(yíng)銷環(huán)境分析，市場(chǎng)調(diào)研，消費(fèi)者購(gòu)買行為分析，運(yùn)用SWOT分析法分析紡織品營(yíng)銷環(huán)境；

理論課模塊：紡織品目標(biāo)市場(chǎng)策略；

實(shí)訓(xùn)課模塊：紡織品市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇，市場(chǎng)定位；

理論課模塊：紡織品營(yíng)銷策略組合；

實(shí)訓(xùn)課模塊：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略、促銷策略；

理論課模塊：新產(chǎn)品設(shè)計(jì)；

實(shí)訓(xùn)課模塊：采用頭腦風(fēng)暴法，提出新產(chǎn)品構(gòu)思，將其概念化，并形成新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)文案；

理論課模塊：產(chǎn)品銷售；

實(shí)訓(xùn)課模塊：模擬銷售場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)推銷；

理論課模塊：活動(dòng)策劃；

實(shí)訓(xùn)課模塊：參與紡織品促銷活動(dòng)，制訂策劃書。

2.課程教學(xué)方法改革

（1）情景模擬教學(xué)。情景模擬教學(xué)是一種能夠在短時(shí)間內(nèi)提高學(xué)生能力的一種認(rèn)知方法。采取這種方法實(shí)施教學(xué)，使模擬手段的使用不再以教師為中心，而是強(qiáng)調(diào)給受教育者盡量多的模擬機(jī)會(huì)，讓他們?cè)谀M活動(dòng)中增長(zhǎng)知識(shí)與才干。例如，在推銷的課程實(shí)踐教學(xué)中，教師在課堂設(shè)置了一個(gè)仿真的紡織樣品現(xiàn)場(chǎng)銷售場(chǎng)景，學(xué)生既是推銷員，也是購(gòu)買者。

情景一：看而不買

應(yīng)對(duì)策略：首先針對(duì)顧客的需求，突出人無(wú)我有、人有我優(yōu)的特點(diǎn)進(jìn)行介紹；然后強(qiáng)調(diào)服務(wù)的及時(shí)、方便；除此之外，還可以將產(chǎn)品的說(shuō)明書、宣傳品供顧客了解。

情景二：接待結(jié)伴而來(lái)的顧客

應(yīng)對(duì)策略：細(xì)心觀察，明辨主次；統(tǒng)一意見(jiàn)，當(dāng)好參謀；主動(dòng)、熱情、耐心。

情景三：接待脾氣粗暴的顧客

應(yīng)對(duì)策略：冷靜對(duì)待，彬彬有禮，得理讓人，和顏悅色的講道理，恰到好處接待。

學(xué)生在仿真現(xiàn)場(chǎng)工作過(guò)程中，作為推銷員，他們必須靈活運(yùn)用有關(guān)推銷的技巧，掌握顧客消費(fèi)心理，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)（人物）的需求喜好，有針對(duì)性地進(jìn)行推銷。從而使人際交往、語(yǔ)言表達(dá)、推銷工作等方面的能力得到鍛煉。而作為購(gòu)買者角色的學(xué)生，則可以通過(guò)銷售員的語(yǔ)言、體態(tài)對(duì)自己心理的影響，了解推銷的知識(shí)與技巧，同時(shí)對(duì)顧客購(gòu)買時(shí)的心理狀態(tài)獲得更加深刻的認(rèn)識(shí)。

（2）案例教學(xué)。教師結(jié)合紡織品行業(yè)特點(diǎn)，有針對(duì)性地選取案例實(shí)施教學(xué)，是學(xué)生了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的有效途徑，學(xué)生可以更加深刻地感受到市場(chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)性、 實(shí)用性以及復(fù)雜性，使他們?cè)谧呱瞎ぷ鲘徫缓蟀呀虒W(xué)中的案例內(nèi)容進(jìn)一步延伸，盡快地適應(yīng)崗位工作。如在講到紡織品營(yíng)銷環(huán)境這部分時(shí)， 教師引入了浙江紡織品服裝集聚案例，紡織品看紹興柯橋，湖州織里童裝，嵊州領(lǐng)帶城、海寧皮革城，女裝看杭州，男裝看寧波，嘉興看絲綢，并引導(dǎo)學(xué)生展開(kāi)熱烈討論，有利于直觀深刻地理解營(yíng)銷環(huán)境變化對(duì)紡織品經(jīng)營(yíng)的重大影響。

（3）深入行業(yè)實(shí)訓(xùn).教師應(yīng)大力鼓勵(lì)學(xué)生課外行業(yè)實(shí)踐實(shí)訓(xùn)，中國(guó)紹興柯橋輕紡城得天獨(dú)厚，我們學(xué)校有一大批高品質(zhì)的校外實(shí)習(xí)基地。例如讓學(xué)生積極參與“柯橋紡博會(huì)”產(chǎn)品展銷策劃，參與學(xué)校招生宣傳營(yíng)銷策劃，組織學(xué)生進(jìn)行“柜臺(tái)推銷”或“上門推銷”，節(jié)假日頂崗實(shí)習(xí)、節(jié)假日調(diào)研、開(kāi)設(shè)“格子鋪”、在淘寶上注冊(cè)手機(jī)套商店，讓學(xué)生親身經(jīng)歷營(yíng)銷從了解市場(chǎng)需求開(kāi)始到售后服務(wù)的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作流程是如何操作，出現(xiàn)問(wèn)題如何解決的。既能有效的把理論與實(shí)踐密切結(jié)合，又能提高學(xué)生的實(shí)際工作能力、創(chuàng)新能力、社會(huì)適應(yīng)能力，還能很好的服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)。

三、小結(jié)

行為導(dǎo)向的教學(xué)模式打破了學(xué)科本位的傳統(tǒng)模式，通過(guò)行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式，學(xué)生對(duì)這種形式很感興趣，對(duì)紡織品營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)也有了新的認(rèn)識(shí)，逐漸消除了畏難和困惑的心理，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)的興趣和信心，也激發(fā)了學(xué)生去思考、探索問(wèn)題、分析和解決問(wèn)題。在實(shí)際的教學(xué)過(guò)程中，以“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的方式來(lái)編排教學(xué)內(nèi)容，著眼于學(xué)生的學(xué)力，將實(shí)際操作作為教學(xué)的重點(diǎn)，提出問(wèn)題給出具體任務(wù)，在任務(wù)中介紹有關(guān)的思路和方法。這樣讓學(xué)生自己動(dòng)手，享受學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，真正領(lǐng)悟所學(xué)要領(lǐng)，解決實(shí)際生活或工作中的問(wèn)題，即：弱理論，強(qiáng)實(shí)踐，最終達(dá)到“職業(yè)教育就是就業(yè)教育”的教學(xué)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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