周健　鄒娜　李朋

摘 要：我國的電力企業(yè)如果想要得到更好的發(fā)展就一定要在實際的工作中不斷增強自身的競爭力，建立大客戶精益化營銷模式是一個非常有效的方式，所以在這樣的情況下，電力企業(yè)就要學(xué)會站在大客戶的角度去思考問題，增強營銷方案的科學(xué)性和合理性，這樣才能更好的保證大客戶的利益。

關(guān)鍵詞：電力；大客戶；精益化營銷管理

中圖分類號：F407 文獻標識碼：A

1 電力大客戶精益化管理的實施背景

1.1電力大客戶的定義和特點

通常來說，電力大客戶主要有以下幾個特征，第一是電壓的等級高，電力系統(tǒng)運行的過程中容量的要求比較嚴格，同時日常工作中所有的設(shè)備都需要承擔(dān)很大的負荷，用電系統(tǒng)和企業(yè)的電力系統(tǒng)是直接相連的，如果中間出現(xiàn)一定的故障或者是差池就很有可能出現(xiàn)一些安全事故，同時給大客戶也會造成一定的經(jīng)濟損失。第二是電力大客戶對電能的需求量非常大，所以其用電的費用也比普通的用戶要高出很多，而電費就是電力企業(yè)收入的一個十分重要的組成部分，電費的收費情況也會對企業(yè)的實際利潤產(chǎn)生非常重要的影響。第三是電力大客戶主要是該地區(qū)的一些中小型的企業(yè)，這些企業(yè)對促進該地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展也有著非常重要的正向作用。

1.2電力大客戶精益化營銷管理的實施背景

1.2.1電力體制改革的實際需要

自從我國進行了電力改革，很多以往沒有的措施也逐漸實行起來，大用戶直接供電就是其中一項重要的措施，這一改革也改變了以往電力企業(yè)壟斷整個市場的現(xiàn)象，電力企業(yè)也逐漸的走進了市場經(jīng)濟的大流當(dāng)中，在這樣的大形勢下企業(yè)要想獲得更高的經(jīng)濟效益就一定要改變傳統(tǒng)的增加供電量和提高單位供電價格的方法，在當(dāng)前的發(fā)展中應(yīng)該將重點放在服務(wù)上，一客戶的需求為最終的導(dǎo)向，這樣也就提高了企業(yè)自身的經(jīng)營和管理水平，這樣也就使得我國的電力企業(yè)不斷的完善自己，發(fā)展自己，提高企業(yè)的經(jīng)濟收益。

1.2.2城市經(jīng)濟發(fā)展的客觀需求

我國城市化水平的不斷提高也很好的促進了我國城市經(jīng)濟的發(fā)展，站在電力營銷的角度上來說，我國電力行業(yè)在不斷發(fā)展，同時電力大客戶也給企業(yè)提出了更高更嚴的要求，對傳統(tǒng)的服務(wù)項目已經(jīng)提出了更高的期盼，因此在服務(wù)的過程中除了要具備積極飽滿的熱情之外，還應(yīng)該滿足客戶個性化和專業(yè)化的需求，尤其是對于電力大客戶而言，電力企業(yè)一定要應(yīng)用一些現(xiàn)代化的管理和服務(wù)理念，制定符合時代發(fā)展要求的精益化營銷策略。

1.2.3電力企業(yè)自身發(fā)展的需要

電力企業(yè)在當(dāng)前的營銷活動中面臨著更為殘酷的市場競爭，所以為了在激烈的市場競爭中站在不敗之地，電力企業(yè)一定要采取適合當(dāng)今時代，同時又能充分滿足客戶需求的營銷服務(wù)策略，在電力服務(wù)中，一定要以客戶的實際需求作為最重要的核心，同時還需要建立一個相對比較科學(xué)和完善的工作體系，在實際的工作中一定要加強對客戶的管理，用高質(zhì)量、專業(yè)化的服務(wù)換取客戶的滿意。

2 面向電力大客戶的精益化營銷管理實踐策略

2.1精細劃分大客戶

首先是對相關(guān)指標和參數(shù)的詳細分析，在工作中要根據(jù)用戶用電的具體情況對銷售出去的電量進行核算，最后得出這段時間內(nèi)用戶增容、減容的情況，這樣就能夠?qū)υ摰貐^(qū)實際銷售電量的變化有一個更加清晰的了解和掌握。其次是針對不同類型的大客戶進行有效的分類和指導(dǎo)、電力企業(yè)中所面對的大客戶涉及到不同的領(lǐng)域，所以針對不同的客戶進行詳細的分析可以有效的對各個行業(yè)的發(fā)展和變化情況予以更加及時的了解，這樣就可以針對不同行業(yè)中出現(xiàn)的一些問題采取相應(yīng)的措施進行解決，這樣也可以更加有效的在為企業(yè)贏得更多經(jīng)濟利益的同時，為客戶切實解決這一問題。

2.2提供個性化服務(wù)

在電力營銷企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的過程中應(yīng)該充分的體現(xiàn)出精益化營銷的理念，在這一過程中應(yīng)該為電力大客戶提供更加有針對性的服務(wù)內(nèi)容，具體來說可以主要重視以下幾個方面，首先是實行一對一的服務(wù)模式，在這一過程中要派遣一些有經(jīng)驗的人員擔(dān)當(dāng)大客戶經(jīng)理的職務(wù)，同時對大客戶還要進行全方位的服務(wù)，在售后的服務(wù)方面也應(yīng)該保證質(zhì)量和效果，其次是要設(shè)置一個專門為大客戶服務(wù)的專門的區(qū)域，這樣就可以為電力大客戶提供咨詢或者業(yè)務(wù)辦理等提供更大的便利，在這一過程中，大客戶經(jīng)理應(yīng)該對每一個環(huán)節(jié)都進行有效的管理和監(jiān)督，同時還要以更加飽滿的熱情為客戶解決遇到的任何問題，這樣也就提高了電力營銷企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量。再次是一定要為大客戶提供一些符合客戶實際需要的抄表和收費服務(wù)，在對客戶的用電情況抄表以后可以按照電子郵件或者是MSN的方式通知客戶，同時也要給客戶提供一些更加實際有用的技術(shù)上的指引，這樣客戶就會對電費的產(chǎn)生有更加清晰的認識，最后是如果發(fā)生停電現(xiàn)象要首先通知大客戶，可以通過網(wǎng)絡(luò)或者是電話的方式進行執(zhí)行，確保客戶能夠提前知道這一信息，對于計劃停電提前半個月通知的大客戶還要在停電七天之前再次進行告知，在停電半小時之前還要進行最后的確認，以便客戶做好心理準備。

2.3制定電費回收方案

首先，落實預(yù)購電制度。電力企業(yè)要全面推廣使用預(yù)付費電能表，與電力大客戶簽訂供電合同，實時監(jiān)控信譽較差、經(jīng)營管理不善的大客戶電費回收情況；其次，實行分次收費方案。電力企業(yè)可對部分用電量較大、信用較好的大客戶實行分次收費制度，利用人性化的營銷管理方法減輕客戶經(jīng)濟負擔(dān)，確保電費順利回收；再次，實行負荷控制購電方案。電力企業(yè)應(yīng)采用電力負荷管理系統(tǒng)開展電力購售業(yè)務(wù)，并與電力大客戶簽訂合同。電力企業(yè)根據(jù)大客戶實際購電金額及確定的購電電價，作為電量供應(yīng)的重要依據(jù)。

2.4構(gòu)建服務(wù)監(jiān)督體系以及建立定期走訪制度

電力企業(yè)為了更好地做到精益化的營銷管理，就不得不讓客戶對企業(yè)進行監(jiān)督，并從他們的角度給予企業(yè)一些建議和要求，這就需要構(gòu)建一個服務(wù)監(jiān)督體系。但是為了更好地做到精益化，這是制定服務(wù)監(jiān)督體系不全是由企業(yè)內(nèi)部制定，還要讓客戶參與制定，要求要以客戶為主體，建立一個相對而言較完善的服務(wù)監(jiān)督體系。

結(jié)語

在電力體制改革的不斷深化的同時，對電力市場營銷提出了更高層次的要求，電力市場營銷逐漸成為供電企業(yè)的關(guān)鍵任務(wù)。電力企業(yè)必須構(gòu)建精益化營銷管理模式，從電力大客戶的需求和利益角度出發(fā)，根據(jù)大客戶的特點制定營銷方案，為大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以不斷提高電力企業(yè)核心競爭力。

參考文獻

[1]侯學(xué)軍.有關(guān)電力營銷管理創(chuàng)新策略的探討[J].科技風(fēng)，2011（23）.

[2]徐斌.淺談電力大客戶營銷管理[J].商品與質(zhì)量，2011（SC）.