張春艷

摘 要：電力企業(yè)大客戶精益化營(yíng)銷管理探討在客戶關(guān)系管理中，電力企業(yè)仍然需要遵循分層管理的原則，這樣才能有效地配置自身的人力和物力資源。為此，如何開(kāi)展針對(duì)大客戶的精益化管理工作，則構(gòu)成了筆者感興趣的問(wèn)題。眾所周知，精益化管理起源于豐田模式，因此這種基于生產(chǎn)領(lǐng)域的管理方法能否應(yīng)用于營(yíng)銷管理工作則成為本文有待解決的問(wèn)題。需要指出，電力企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有剛性需求的特點(diǎn)，從而其開(kāi)展的營(yíng)銷管理工作不同于普通企業(yè)。從實(shí)踐表現(xiàn)來(lái)看，電力企業(yè)的營(yíng)銷管理工作仍含有大量的生產(chǎn)服務(wù)內(nèi)容，這就使我們相信：精益化營(yíng)銷管理工作在電力企業(yè)與大客戶之間是可以實(shí)現(xiàn)的。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；大客戶；精準(zhǔn)化營(yíng)銷管理

中圖分類號(hào)：F407 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

電力企業(yè)的營(yíng)銷管理工作仍含有大量的生產(chǎn)服務(wù)內(nèi)容，這就使我們相信：精益化營(yíng)銷管理工作在電力企業(yè)與大客戶之間是可以實(shí)現(xiàn)的。通過(guò)對(duì)精益化營(yíng)銷管理內(nèi)涵的界定，以及對(duì)大客戶需求特征的分析，電力企業(yè)精益化營(yíng)銷管理工作需要圍繞著：深化對(duì)精益化營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)、完善電力企業(yè)的營(yíng)銷組織建設(shè)、提升針對(duì)大客戶需求的響應(yīng)度，以及善于歸納總結(jié)大客戶需求特點(diǎn)等四個(gè)方面來(lái)展開(kāi)。對(duì)于精益化營(yíng)銷管理不僅僅是存在于電力企業(yè)中，在我國(guó)很多企業(yè)中都開(kāi)始實(shí)施精益化營(yíng)銷管理，而大客戶的存在對(duì)于企業(yè)的快速發(fā)展起到了推動(dòng)作用，能從各個(gè)方面規(guī)范企業(yè)管理模式。

1 面向電力大客戶精益化營(yíng)銷管理的具體內(nèi)容

1.1電力客戶價(jià)值分析

在電力企業(yè)發(fā)展過(guò)程中對(duì)于大客戶的存在是極其重視的，這主要是大客戶在重要人脈和資金上占據(jù)著主要優(yōu)勢(shì)，這與一般客戶有著本質(zhì)上的不同。首先從經(jīng)濟(jì)效益角度來(lái)說(shuō)，大客戶的存在不在于一筆成交額的價(jià)值，更多時(shí)候是大客戶在今后持續(xù)的成交量上為電力企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。大客戶創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值也是一般客戶創(chuàng)造價(jià)值的數(shù)倍。從社會(huì)效益的角度來(lái)說(shuō)，電力企業(yè)的大客戶在社會(huì)影響力方面也比較廣泛，他們能夠幫助電力企業(yè)拓展更多的客戶，也就是我們?nèi)粘Ｋf(shuō)的“轉(zhuǎn)介紹”。在這種情況下，電力企業(yè)的社會(huì)效益就會(huì)無(wú)形之中擴(kuò)大好幾倍。因此，從經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益方面來(lái)說(shuō)，電力企業(yè)的大客戶具有很高的價(jià)值。

1.2電力市場(chǎng)環(huán)境分析

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)于電力能源的需求正在不斷增加，這時(shí)供電企業(yè)的發(fā)展就以售電為主要營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)，同時(shí)在電力營(yíng)銷過(guò)程中供電企業(yè)還要按照市場(chǎng)規(guī)律的要求，實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作，同時(shí)還必須要采取必要的營(yíng)銷策略，將供電企業(yè)的整體實(shí)力得到提升。而且對(duì)于現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度供電企業(yè)也面臨著巨大的壓力，供電企業(yè)想要快速發(fā)展也不是一朝一夕的，而且我國(guó)的電力市場(chǎng)環(huán)境較為復(fù)雜，這就需要對(duì)電力經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)分析，只有這樣才能在服務(wù)大客戶過(guò)程中提高效率。

1.3電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)

對(duì)于普通市場(chǎng)的交易是存在一定規(guī)律的，人們能夠真切地看到物品，客戶對(duì)于物品的價(jià)格還是效用方面都有一個(gè)直觀的了解。但是電力市場(chǎng)與普通市場(chǎng)存在著本質(zhì)的區(qū)別，電力市場(chǎng)本身是具有虛擬性的，但是人們的正常生活與電力企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。這時(shí)我們就需要對(duì)電力市場(chǎng)的發(fā)展做一個(gè)詳細(xì)的預(yù)測(cè)，比方說(shuō)電力企業(yè)在進(jìn)行大客戶精益化營(yíng)銷管理的過(guò)程中，需要對(duì)未來(lái)三個(gè)月或者未來(lái)半年的電力市場(chǎng)做一個(gè)詳細(xì)的預(yù)測(cè)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品以及風(fēng)險(xiǎn)，或者某些走向的預(yù)測(cè)，來(lái)更好的進(jìn)行大客戶精益化營(yíng)銷管理。縝密的市場(chǎng)環(huán)境分析以及電力客戶價(jià)值分析為電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供了基礎(chǔ)條件。市場(chǎng)預(yù)測(cè)就是在搜集了各種信息和資料后，運(yùn)用一定的方法或數(shù)學(xué)模型，對(duì)與市場(chǎng)有關(guān)的未來(lái)狀況作出估計(jì)和判斷。

2實(shí)施大客戶精益化營(yíng)銷管理工作的路徑構(gòu)建

2.1深化對(duì)精益化營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)

電力企業(yè)管理層與市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)，應(yīng)提高對(duì)精益化營(yíng)銷管理工作的認(rèn)識(shí)。認(rèn)識(shí)的邏輯路徑便是，首先搞清楚什么是精益化管理，然后能動(dòng)的把精益化管理原則應(yīng)用于營(yíng)銷管理工作中。

2.2完善電力企業(yè)的營(yíng)銷組織建設(shè)

在開(kāi)篇之處就已經(jīng)指出，在客戶關(guān)系管理中應(yīng)采取分層關(guān)系模式，這樣能優(yōu)化電力企業(yè)營(yíng)銷資源的配置，這本身也符合精益化管理的原則。通過(guò)組建專門(mén)針對(duì)大客戶的團(tuán)隊(duì)，在人力和物力上給予專業(yè)性的提升，從而改善大客戶在獲得技術(shù)和產(chǎn)品支持上的體驗(yàn)。

2.3提升針對(duì)大客戶需求的響應(yīng)度

移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)也含有顯著的社會(huì)效益目標(biāo)，因此電力企業(yè)需要提升針對(duì)它們需求的響應(yīng)程度。具體的做法包括，增強(qiáng)相關(guān)人員的崗位意識(shí)和技能，在制度管理下形成與大客戶溝通的長(zhǎng)效機(jī)制。另外，還需要加大與大客戶溝通的電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)。

3面向電力企業(yè)大客戶精益化營(yíng)銷管理的策略分析

3.1電力企業(yè)大客戶的精細(xì)化劃分

針對(duì)電力大客戶的精細(xì)化劃分具體包括以下三個(gè)方面內(nèi)容：各電力指標(biāo)完成情況的調(diào)查與分析。通過(guò)對(duì)電力企業(yè)大客戶售電量、基本電費(fèi)情況展開(kāi)分析，就特定時(shí)段內(nèi)用戶的減容和擴(kuò)容情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在此基礎(chǔ)之上獲得準(zhǔn)確的區(qū)域售電量數(shù)額。于電力大客戶電費(fèi)明細(xì)表及實(shí)際用電量的統(tǒng)計(jì)。通過(guò)對(duì)電力大客戶每月電費(fèi)總額進(jìn)行核計(jì)來(lái)獲得對(duì)應(yīng)的每月各項(xiàng)用電指標(biāo)，在匯總后制作大客戶電費(fèi)明細(xì)表，這不僅能夠看出大客戶對(duì)電力整體均價(jià)的影響，在電價(jià)實(shí)施方案制定方面也有重要的指導(dǎo)價(jià)值。行業(yè)差異性角度實(shí)現(xiàn)對(duì)電力大客戶的分類指導(dǎo)。電力企業(yè)大客戶涉及社會(huì)各行各行，且覆蓋范圍較廣，通過(guò)對(duì)大客戶行業(yè)差異的分析能夠及時(shí)掌握特定領(lǐng)域的電力使用趨勢(shì)，在分類指導(dǎo)過(guò)程中解決電力大客戶存在的問(wèn)題，從根本上實(shí)現(xiàn)互利共贏。

3.2多樣化服務(wù)的開(kāi)展

電力企業(yè)大客戶精益化營(yíng)銷管理中的多樣化服務(wù)可從以下三方面加以概括：大客戶經(jīng)理需要對(duì)客戶用電詳情展開(kāi)統(tǒng)計(jì)與分析，對(duì)應(yīng)的建議與方案中除了需要涉及到生產(chǎn)班次的合理安排之外，還需要為客戶提供相關(guān)的無(wú)功補(bǔ)償。本著為客戶節(jié)約電費(fèi)的原則來(lái)對(duì)其用電負(fù)荷進(jìn)行指導(dǎo)，這在控制電費(fèi)的同時(shí)也達(dá)到了降低設(shè)備能耗的目的。安全檢查工作的有效開(kāi)展。從自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)出發(fā)，電力企業(yè)在大客戶管理方面的預(yù)防性試驗(yàn)顯得至關(guān)重要，采取不定期檢查的方式保證用電設(shè)備的安全性，及時(shí)對(duì)潛在的安全隱患進(jìn)行排查，這對(duì)于安全生產(chǎn)而言意義重大。針對(duì)區(qū)域內(nèi)電力發(fā)展規(guī)劃應(yīng)當(dāng)預(yù)先通知大客戶，就電網(wǎng)規(guī)劃詳情與大客戶展開(kāi)溝通和交流，盡可能獲得客戶的支持和理解，這對(duì)于電網(wǎng)發(fā)展有著深遠(yuǎn)影響。

參考文獻(xiàn)

[1]阮曉娟.電費(fèi)回收中的“精細(xì)化”管理[J].湖北電業(yè)，2008（02）.