塔里木大學(xué)兵團(tuán)南疆干部培訓(xùn)中心 潘 斌

企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析

塔里木大學(xué)兵團(tuán)南疆干部培訓(xùn)中心 潘 斌

一、企業(yè)授信管理

本文的應(yīng)收賬款管理是指廣義上的應(yīng)收賬款管理過(guò)程加上賒銷前的授信管理，是更為全面的應(yīng)收賬款管理的范疇。企業(yè)的授信管理是指提供賒銷之前企業(yè)在客戶的選擇上做出的條件限制及賒銷審批的流程，它是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的基礎(chǔ)，如若事先就能在賒銷對(duì)象的選擇、信用額度的確定、信用條件的設(shè)置、收賬政策的制定及授信管理的流程上下一番工夫，一定能為甄別顧客、限定風(fēng)險(xiǎn)、鼓勵(lì)和督促客戶及時(shí)還款起到事半功倍的效果。

（一）信用政策的制定 合理的信用政策能為銷售人員提供賒銷、信用管理人員管理應(yīng)收賬款提供依據(jù)，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的情況在擴(kuò)大市場(chǎng)份額和減少信用風(fēng)險(xiǎn)之間進(jìn)行衡量。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、信用條件、收賬政策。第一，信用標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定。信用標(biāo)準(zhǔn)是當(dāng)企業(yè)對(duì)客戶授信時(shí)，對(duì)客戶資信情況設(shè)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，即企業(yè)批準(zhǔn)客戶信用申請(qǐng)的最低門檻，選擇什么樣的客戶作為自己的賒銷對(duì)象在很大程度上會(huì)影響以后應(yīng)收賬款收回的情況。第二，信用額度的確定。信用額度是企業(yè)授予客戶的賒銷限額，有總體額度和個(gè)體額度之分，它是指導(dǎo)和控制應(yīng)收賬款持有水平的有效手段。確定信用額度的依據(jù)首先是客戶付款風(fēng)險(xiǎn)的高低，其次是客戶信用需求量的大小。在具體的方法上，企業(yè)一般會(huì)根據(jù)新老客戶的不同采取不同的方法。第三，信用條件。信用條件是銷貨企業(yè)要求賒銷客戶支付貨款的條件，也是企業(yè)信用政策的重點(diǎn)，它直接影響了應(yīng)收賬款的持有水平和規(guī)模。它是由信用期限和現(xiàn)金折扣兩部分組成的。信用期限指客戶在賒購(gòu)后多少天內(nèi)支付貨款，是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長(zhǎng)的付款期限?，F(xiàn)金折扣通常有兩種理解，一種是對(duì)付現(xiàn)購(gòu)貨的客戶給予價(jià)格上的折扣，另一種是對(duì)在規(guī)定的較短時(shí)間內(nèi)付款的客戶給予發(fā)票金額的折扣。第四，收賬政策。收賬政策是企業(yè)就應(yīng)收賬款的控制、逾期應(yīng)收賬款的催收和壞賬的處理而制定的政策。它包括合同期內(nèi)應(yīng)收賬款的管理、收賬診斷、商賬內(nèi)勤催收、委托第三方催收、追賬成本控制、法律方法處理客戶拖欠和申報(bào)壞賬。

（二）企業(yè)授信管理流程 企業(yè)授信管理是以降低信用風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大銷售為目的的，清晰的流程可以企業(yè)的授信活動(dòng)有條不紊、前后一致。其具體流程如圖1所示：

其中，確定授信計(jì)劃是指確定企業(yè)授信額度的總量、現(xiàn)金回收的目標(biāo)和現(xiàn)金回收預(yù)測(cè)等工作。明確企業(yè)信用政策指對(duì)以上方法制定的信用政策的了解。以及進(jìn)一步明確日常業(yè)務(wù)管理的原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制的方法?？蛻暨x擇是企業(yè)根據(jù)客戶資信情況對(duì)客戶授信申請(qǐng)的審核與批復(fù)。確定具體授信額度是企業(yè)根據(jù)不同客戶的需求在衡量付款風(fēng)險(xiǎn)高低的前提以及企業(yè)授信額度總量的水平下為每一個(gè)客戶提供的具體的授信額度。授信回收是指先保證客戶按時(shí)主動(dòng)歸還所欠本息并開(kāi)出結(jié)算憑證，再根據(jù)不同客戶的情況對(duì)到期未能付款的客戶是否給予延期付款。

三、未到期應(yīng)收賬款管理

雖然應(yīng)收賬款管理很重要的內(nèi)容在于前期的授信管理，但直到簽訂授信合同、債權(quán)債務(wù)成立或是貨物發(fā)出應(yīng)收賬款才剛剛形成。廣義的應(yīng)收賬款管理的第一階段是從債權(quán)成立到應(yīng)收賬款到期日這段時(shí)間的管理，即合同期內(nèi)的管理，本文中稱之為未到期應(yīng)收賬款管理。

（一）未到期應(yīng)收賬款的日常管理 一般而言，在賬款未到期之前采取積極的管理和措施比等到逾期后再催收的效果要好很多。但事實(shí)上企業(yè)往往會(huì)比較疏忽這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)收賬款的管理而把更多的精力放在催收上，結(jié)果收效甚微，這樣不僅會(huì)使得貨款難以收回，也會(huì)增加收款的成本，對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生不利的影響。因此做好未到期應(yīng)收賬款的確認(rèn)、監(jiān)控、調(diào)整和提示付款工作能在很大程度上保證貨款的收回。一般可以通過(guò)以下幾個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)使未到期的應(yīng)收賬款管理工作得到細(xì)化：

（1）確定客戶簽署“收貨確認(rèn)單”。企業(yè)應(yīng)自制“收貨確認(rèn)單”，寫明貨物明細(xì)、數(shù)量、到貨日、付款日等要素，在客戶收貨時(shí)要求其主管人員確認(rèn)簽字，并且蓋上客戶單位的公章，這將成為今后收賬及訴訟的有效證據(jù)。

（2）及時(shí)與客戶溝通。有人曾經(jīng)做過(guò)統(tǒng)計(jì)，大量拖欠貨款的案例產(chǎn)生糾紛的原因是企業(yè)和客戶之間缺少溝通，所以企業(yè)應(yīng)避免客戶對(duì)銷售條件、貨物質(zhì)量、包裝運(yùn)輸、交貨期和結(jié)算方式等的誤解并在銷貨的5個(gè)工作日后聯(lián)系客戶，保證其滿意。

（3）應(yīng)收賬款的跟蹤監(jiān)控工作。應(yīng)收賬款的管理并不是在其到期了以后才開(kāi)始催收，一個(gè)很重要的工作就是要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控。了解客戶的動(dòng)態(tài)，對(duì)賒銷期內(nèi)客戶的經(jīng)營(yíng)情況、償付能力進(jìn)行追蹤分析，及時(shí)了解客戶現(xiàn)金的持有量及調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需求。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)金額大、掛賬時(shí)間長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)狀況差的客戶的監(jiān)控并及時(shí)采取行動(dòng)。

（4）培養(yǎng)客戶正常付款習(xí)慣。“債務(wù)人總是優(yōu)先將貨款支付給管理嚴(yán)格的債權(quán)人”是絕大部分客戶的普遍心理，這就要求企業(yè)能設(shè)計(jì)出一套合理而緊湊的工作程序，有步驟地與客戶進(jìn)行溝通。

（5）滿足應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率。應(yīng)收賬款的收現(xiàn)保證率應(yīng)當(dāng)是企業(yè)在既定會(huì)計(jì)期間內(nèi)預(yù)期現(xiàn)盆支付額扣除其穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流入后的差額，即到期并能實(shí)際收回的應(yīng)收賬款要能填補(bǔ)同期先進(jìn)流量的缺口，特別是要滿足如稅收、職工工資和不得展期調(diào)換的到期債務(wù)等的剛性需求。

（6）在合同即將到期前提示客戶付款。從應(yīng)收賬款管理的實(shí)踐來(lái)看，收到貨物馬上付款的很少，但需要進(jìn)行強(qiáng)力催收的企業(yè)也不是多數(shù)，大部分企業(yè)都處于快到期才付款和被提醒后才付款這兩種類型。通過(guò)賬齡分析，企業(yè)可以了解自己的應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)，若發(fā)現(xiàn)賬齡延長(zhǎng)或過(guò)期賬戶所占比率增加就應(yīng)當(dāng)及時(shí)采取措施，一方面加緊應(yīng)收賬款的催收，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)率；另一方面要緊縮企業(yè)信用政策，加強(qiáng)授信管理和準(zhǔn)入審批，提高信用銷售的門檻。通過(guò)賬齡劃分，企業(yè)也可以效仿貸款5級(jí)分類的做法，將應(yīng)收賬款分為8類，并根據(jù)不同階段應(yīng)收賬款的特征協(xié)調(diào)不同部門以不同方式對(duì)其進(jìn)行管理，具體劃分如表1所示：

（7）及時(shí)調(diào)整客戶信用額度，不斷完善收賬政策。應(yīng)收賬款的日常管理還應(yīng)該是一種動(dòng)態(tài)管理，即根據(jù)客戶和環(huán)境的變化，不斷及時(shí)調(diào)整客戶的信用額度，完善收賬政策。尤其是一些信用期限長(zhǎng)且賬款大的客戶，更應(yīng)該經(jīng)常關(guān)注其動(dòng)態(tài)，并把他們作為應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)客戶。

（8）應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制。在賒銷期內(nèi)，企業(yè)可以設(shè)置一些預(yù)警機(jī)制來(lái)起到對(duì)客戶的甄別和逾期賬款的事先防范作用。首先在賒銷合同期內(nèi)，企業(yè)不應(yīng)過(guò)多的就還款的問(wèn)題去催促客戶，但是可以利用比如現(xiàn)金折扣去試探客戶是否在意這些加速付款的條件，由此形成對(duì)客戶分類的正確依據(jù)。其次是制作應(yīng)收賬款“流水賬”，這樣一方面可以方便進(jìn)行賬齡分析，另一方面又可以利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)自動(dòng)將每筆要到期的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為“預(yù)警”提示，方便信控人員及時(shí)對(duì)這些客戶進(jìn)行提示并采取行動(dòng)。最后，應(yīng)收賬款在變成壞賬前會(huì)發(fā)出許多預(yù)警的信號(hào)，只要信控人員留意這些變化就能盡早地發(fā)現(xiàn)客戶產(chǎn)生逾期的可能，并盡快采行動(dòng)來(lái)防范它的產(chǎn)生。

（二）應(yīng)收賬款合理持有水平 持有應(yīng)收賬款會(huì)給企業(yè)帶來(lái)兩方面的影響，一方面企業(yè)會(huì)因?yàn)橘d銷的擴(kuò)大而擴(kuò)大銷售收入，另一方面企業(yè)持有應(yīng)收賬款也是有成本的，由此產(chǎn)生了應(yīng)收賬款最佳持有水平的問(wèn)題。通常從成本和收益兩個(gè)角度去確定應(yīng)收賬款的合理持有水平。

（1）最小成本法。企業(yè)持有應(yīng)收賬款是有成本的，其成本包括機(jī)會(huì)成本、管理成本、收賬成本、短缺成本和壞賬成本。機(jī)會(huì)成本是指做出一項(xiàng)決策時(shí)放棄其他可供選擇的機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)。應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本＝維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金×資金成本率。管理成本包括對(duì)客戶資信調(diào)查費(fèi)用和應(yīng)收賬款賬簿記錄費(fèi)用和其他費(fèi)用。收賬成本包括書面通知客戶的郵費(fèi)、通訊費(fèi)、差旅費(fèi)、追賬公司收費(fèi)和法律訴訟費(fèi)等。短缺成本是由應(yīng)收賬款規(guī)模較小引起的營(yíng)業(yè)收入的減少近而使得銷售收入凈值減少，它也是唯一項(xiàng)與應(yīng)收賬款持有規(guī)模成反比的成本。壞賬成本是應(yīng)以應(yīng)收賬款余額的一定比例提取的壞賬準(zhǔn)備。機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本、短缺成本和收賬成本的加總構(gòu)成了應(yīng)收賬款總的持有成本，因?yàn)槎倘背杀倦S應(yīng)收賬款的規(guī)模遞減，而其他的成本都隨其遞增，所以總成本線必有最低點(diǎn)，通過(guò)成本最小化確定應(yīng)收賬款的合理持有水平，即為最小成本法。

（2）最大收益法。然而在實(shí)際測(cè)算中發(fā)現(xiàn)，最小成本法中短缺成本是不易獲得的，所以換一個(gè)角度從收益出發(fā)來(lái)測(cè)算應(yīng)收賬款的規(guī)模，即從企業(yè)持有應(yīng)收賬款的直接受益者銷售收人中減去被占用資金的機(jī)會(huì)成本、管理費(fèi)用、壞賬損失等得出的凈收益值。

表2 最大收益法測(cè)算最佳應(yīng)收賬款規(guī)模 單位：萬(wàn)元

（三）應(yīng)收賬款質(zhì)量分析 應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項(xiàng)資產(chǎn)，在很大程度上決定了企業(yè)的資產(chǎn)流動(dòng)性，但是資產(chǎn)負(fù)債表上的應(yīng)收賬款數(shù)只能反映某一時(shí)點(diǎn)的總體情況，單憑它無(wú)法知道應(yīng)收賬款是新的還是舊的，收回的可能性又有多大，其結(jié)構(gòu)比例又是怎樣分布的，所以進(jìn)行應(yīng)收賬款的質(zhì)量分析對(duì)企業(yè)的信用管理和財(cái)務(wù)管理來(lái)說(shuō)都顯得非常重要。在對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行質(zhì)量分析時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間是要考慮的重要因素。應(yīng)收賬款時(shí)間越長(zhǎng)收回的可能性越小，而隨著客戶經(jīng)營(yíng)狀況的變化，企業(yè)持有應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)也在不斷變化，所以企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常對(duì)其持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行質(zhì)量分析。這里介紹一種最常用的賬齡分析法。

賬齡是應(yīng)收賬款發(fā)生的時(shí)間長(zhǎng)短，一般賒銷賬齡從發(fā)貨時(shí)開(kāi)始計(jì)算，分期付款的賬齡從逾期開(kāi)始計(jì)算。賬齡分析即賬齡結(jié)構(gòu)分析是指企業(yè)在某一時(shí)點(diǎn)將發(fā)生在外的每筆應(yīng)收賬款按照對(duì)其所持有的時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行排序，并給以統(tǒng)計(jì)表述。由于應(yīng)收賬款明細(xì)賬上反映的都是滾動(dòng)值，所以對(duì)其分析前必須先弄清楚哪些戶頭不需要進(jìn)行賬齡分析：（1）期末余額為負(fù)數(shù)的戶頭；（2）經(jīng)常變動(dòng)且期末余額小的戶頭；（3）期末余額相對(duì)較大，但比期初余額已減少很多，流動(dòng)性又較強(qiáng)的戶頭；（4）本期或分析其內(nèi)形成的應(yīng)收賬款。由此可知，一般的賬齡分析多是追溯性的應(yīng)收賬款分析，它的假設(shè)條件是每收回一筆貨款都用以沖銷最早發(fā)生的債權(quán)。賬齡分析所作的統(tǒng)計(jì)是以賬齡時(shí)間結(jié)構(gòu)為分類界限的，另一維度可以是按銷售地區(qū)分類，也可以按銷售人員分類，還可以根據(jù)不同客戶和同類客戶分別列示，在此基礎(chǔ)上可以知道哪個(gè)地區(qū)的賬款不易收回、哪個(gè)銷貨人員負(fù)責(zé)的銷貨款回收率低，哪一類客戶更容易拖欠賬款，從而清晰地揭示應(yīng)收賬款的質(zhì)量問(wèn)題，并有的放矢地編織催收計(jì)劃。企業(yè)可以針對(duì)某個(gè)或某類客戶制作如表3的賬齡分析表，了解客戶的付款情況和拖欠情況；企業(yè)若想了解其整體應(yīng)收賬款狀況則可編制如表4的賬齡分析表，它可以全面反映企業(yè)應(yīng)收賬款的流動(dòng)性，可以測(cè)算出每期可收回的應(yīng)收賬款的凈值，以及做出壞賬準(zhǔn)備金預(yù)算。由表中數(shù)據(jù)可知，該企業(yè)之前的授信管理做得不好，沒(méi)有把劣質(zhì)客戶篩選出來(lái)，以至現(xiàn)在的逾期賬款超過(guò)了50%，該企業(yè)應(yīng)該在收緊信用政策的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)過(guò)期60天以上的應(yīng)收賬款的催收工作，并對(duì)6.38%逾期半年以上的應(yīng)收賬款做壞賬核銷的準(zhǔn)備。通過(guò)制作賬齡分析表，企業(yè)還可以計(jì)算出應(yīng)收賬款的平均賬齡，并將其與賒銷合同的平均信用期限和DSO進(jìn)行比較，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)目前信用管理上存在的問(wèn)題。

表3 賬齡分析表（針對(duì)某一客戶或一類客戶） 單位：元

表4 賬齡分析表（針對(duì)企業(yè)整體應(yīng)收賬款狀況） 單位：元

圖2 逾期賬款平均天數(shù)

調(diào)查發(fā)現(xiàn)（見(jiàn)圖2），2007年中國(guó)企業(yè)國(guó)內(nèi)銷售的逾期賬款平均天數(shù)有超過(guò)90%是小于三個(gè)月的，而大部分企業(yè)可以在逾期兩個(gè)月內(nèi)收回賬款。超過(guò)96%的企業(yè)賒銷期限在3個(gè)月以內(nèi)，而大部分企業(yè)更是把這個(gè)期限控制在兩個(gè)月以內(nèi)，由此可得90%以上企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)5～6個(gè)月，而80%左右的企業(yè)更是把這個(gè)期限嚴(yán)格控制在3～4個(gè)月內(nèi)?？傮w來(lái)說(shuō)逾期賬款天數(shù)略微偏高。

四、逾期應(yīng)收賬款管理

廣義應(yīng)收賬款管理的第二階段是指到期日后的管理，即逾期賬款的管理，通常也被稱為商賬追收。它是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的最后一道防線，也是體現(xiàn)企業(yè)信用管理效果的關(guān)鍵步驟。對(duì)逾期應(yīng)收賬款的催收應(yīng)該分兩步走，先診斷原因再根據(jù)不同的賬齡和原因采取不同的追賬策略。

（一）逾期應(yīng)收賬款形成的原因及分析診斷

（1）逾期應(yīng)收賬款形成的原因及對(duì)策。逾期賬款產(chǎn)生的原因可以概括為兩大類10個(gè)具體點(diǎn)。首先是來(lái)自客戶方面的原因，其中包括：有些客戶辦事粗心或低效，忽略了付款，這時(shí)企業(yè)只需禮貌地提醒，同時(shí)維護(hù)了良好的客戶關(guān)系；有些是暫時(shí)缺乏資金的信用良好的客戶，企業(yè)可與客戶友好協(xié)商并調(diào)整信用期限；有些客戶屬于習(xí)慣性拖欠，他們并不是蓄意賴賬，只是要在各種收款措施都使用之后才會(huì)付款，企業(yè)了解了這類客戶的心態(tài)，就應(yīng)該在合同期內(nèi)始終保持與客戶的聯(lián)系，及時(shí)提醒和催促付款，是客戶感覺(jué)到債權(quán)人的壓力；大部分客戶拖欠的原因是財(cái)務(wù)管理不力，企業(yè)在確定此類客戶是否有盈利能力之后再確定對(duì)其采用寬松或嚴(yán)格的收賬政策；有時(shí)候客戶想通過(guò)在付款條件上做文章來(lái)獲得更多的好處，比如開(kāi)出金額不足的支票或倒簽支票使付款期限看起來(lái)在折扣期限內(nèi)，這種情況下企業(yè)應(yīng)先收下支票，并通知客戶其做法違反合同；還有不少的客戶會(huì)以產(chǎn)品有瑕疵、貨物沒(méi)有確認(rèn)或是賒銷合同有紕漏為借口與企業(yè)產(chǎn)生一些商業(yè)上的糾紛由此拒絕付款，只要企業(yè)在一開(kāi)始就做好上文提到的應(yīng)收賬款的日常管理工作，相信這方面的麻煩就會(huì)少了許多；最為惡劣的就是客戶信譽(yù)不良惡意拖欠，對(duì)此企業(yè)應(yīng)不斷與客戶保持聯(lián)系，一旦出現(xiàn)不良征兆（如遷址、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)），企業(yè)就應(yīng)及時(shí)啟動(dòng)收賬程序，對(duì)于商業(yè)欺詐的，更是應(yīng)該馬上采取法律行動(dòng)。其次是來(lái)自授信企業(yè)方面的原因，其中包括：企業(yè)的授信管理不夠科學(xué)，在信用政策的制定上過(guò)于寬松、在審核受信人資信情況時(shí)也不夠嚴(yán)謹(jǐn)，造成信用不良的客戶流人必然產(chǎn)生逾期賬款；也有不少是因?yàn)槠髽I(yè)在合同期內(nèi)與客戶缺少溝通造成的諸如在貨物質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸或發(fā)票的問(wèn)題上的糾紛，對(duì)此企業(yè)要做出認(rèn)真的調(diào)查，與客戶以合作的態(tài)度進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取把解決問(wèn)題的同時(shí)維持良好的客戶關(guān)系；還有就是賒銷協(xié)議中使用的付款和結(jié)算方式條款不當(dāng)，或者賒銷合同出現(xiàn)漏洞，如沒(méi)有設(shè)保護(hù)性條款造成客戶拖欠。

對(duì)于客戶原因造成的逾期，企業(yè)因分情況處理，若是客觀原因造成的暫時(shí)性還款困難，企業(yè)可以考慮給予客戶展期；若確實(shí)是客戶財(cái)務(wù)出現(xiàn)危機(jī)，企業(yè)可以幫助客戶脫離困境，同時(shí)制定可行的還款計(jì)劃；若是出于客戶主觀上想逃廢債務(wù)，企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格地進(jìn)人商賬催收程序，必要時(shí)也可動(dòng)用法律手段。

（2）逾期應(yīng)收賬款的分析診斷。在企業(yè)信用管理部門對(duì)逾期應(yīng)收賬款采取行動(dòng)之前，一般都會(huì)先對(duì)該筆逾期賬款進(jìn)行診斷，這樣可以避免盲目行動(dòng)而導(dǎo)致的追賬費(fèi)用擴(kuò)大，也可以為今后壞賬的注銷提供依據(jù)。逾期賬款特征分析。包括四個(gè)環(huán)節(jié)：一是債權(quán)特征分析。它是逾期賬款催收的重要依據(jù)，可以用來(lái)衡量債權(quán)的確認(rèn)程度。首先是對(duì)債券文件的獲得和保存，包括合同、發(fā)票、提單、收貨確認(rèn)書、付款承諾書等；其次要明確債務(wù)關(guān)聯(lián)人及其數(shù)量和關(guān)聯(lián)程度；再次是要分析當(dāng)事人雙方的債務(wù)認(rèn)同，避免拖欠程度加重；最后明確債務(wù)是否得到債務(wù)人落實(shí)于書面的確認(rèn)，并注意保存這些過(guò)程當(dāng)中的所有憑證。二是拖欠特征分析。它是指對(duì)債務(wù)產(chǎn)生的有關(guān)情況和拖欠具體表現(xiàn)的分析，它是制定決策、進(jìn)行有效追討得基礎(chǔ)。三是債務(wù)人特征分析：，它是對(duì)衡量債務(wù)人償還債務(wù)的意愿和可能性，這有利于制定出切實(shí)可行的追賬方案。四是追討特征分析。債權(quán)人可以采取自行追討、委托專業(yè)公司追討等不同方式，產(chǎn)生的效果也會(huì)有所不同，記錄下所選方式的追討情況和優(yōu)缺點(diǎn)、積累經(jīng)驗(yàn)，為以后的追討工作提供參考。

（二）逾期應(yīng)收賬款的催收程序、方法及催收技巧

（1）逾期應(yīng)收賬款的催收原則和技巧。在進(jìn)行逾期賬款催收時(shí)，首先要注意一些原則和技巧。首先是對(duì)于一些臨時(shí)遇到資金困難的客戶，企業(yè)根據(jù)展期原則，給予信用還款期限的延展，但必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的授權(quán)批準(zhǔn)并要求客戶按合同給付違約金和貨款余額的利息。其次是對(duì)于產(chǎn)生拖欠的客戶，企業(yè)一定要根據(jù)及時(shí)收回原則進(jìn)行積極的催收，否則會(huì)損害企業(yè)財(cái)務(wù)制度的嚴(yán)肅性，要及時(shí)將其納人追賬程序，不可懈怠。最后是根據(jù)分類原則，在對(duì)客戶進(jìn)行劃分后，根據(jù)上文提到的特征分析或拖欠原因的不同情況，采取有針對(duì)性地追收行動(dòng)。常用的催收技巧有角色定位法和POWER法則。

（2）逾期應(yīng)收賬款的催收程序與方法。在以上原則和技巧的指導(dǎo)下，在遵循有條理的程序和方法，應(yīng)收賬款的催收就會(huì)更加有條不紊了。常用的催收程序?yàn)椋菏紫人鸭瘋鶆?wù)人相關(guān)信息，列出將要采取的收賬步驟，可能發(fā)生的費(fèi)用等。其次是對(duì)逾期的賬款產(chǎn)生的原因和各種特征進(jìn)行分析，了解每家客戶拖欠的具體情況，企業(yè)信控人員可以連同律師和會(huì)計(jì)師一同分析，并預(yù)測(cè)每筆逾期賬款的回收成功率。最后是實(shí)施追討行動(dòng)，在這個(gè)環(huán)節(jié)要注意的是，保證追收的連續(xù)性并做好記錄，防止客戶前后不一；應(yīng)給客戶盡可能多的機(jī)會(huì)付款，以維持良好的客戶關(guān)系；專業(yè)追賬公司或法律程序只有在沒(méi)有任何其他選擇的情況下才去使用。

（三）壞賬管理 一般認(rèn)為，有確鑿證據(jù)證明或明顯跡象表明以無(wú)法收回的應(yīng)收賬款是壞賬，因?yàn)樗巡荒転槠髽I(yè)帶來(lái)收益，已不符合資產(chǎn)定義，所以要把它作為損失或費(fèi)用處理，即及時(shí)確認(rèn)為壞賬?！缎缕髽I(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定，對(duì)壞賬準(zhǔn)備只能采用備抵法核算，而不能采用直接法核銷。所以企業(yè)應(yīng)對(duì)所持有的應(yīng)收賬款設(shè)立壞賬準(zhǔn)備金，通常壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提有三種方法——賒銷凈額百分比法、應(yīng)收賬款余額百分比法和應(yīng)收賬款賬齡分析法，分別是企業(yè)根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)情況確定壞賬損失占賒銷凈額、應(yīng)收賬款期末余額的比例或根據(jù)不同的賬齡提取不同的準(zhǔn)備金計(jì)提比率。企業(yè)可根據(jù)自身情況任選其一，需要強(qiáng)調(diào)的是，計(jì)提方法一經(jīng)確定，不得隨意更改，如需更改的需要在報(bào)表附注中說(shuō)明。債務(wù)單位已經(jīng)撤銷、破產(chǎn)、資不抵債、現(xiàn)金流量不足、發(fā)生嚴(yán)重的自然災(zāi)害等導(dǎo)致停產(chǎn)而在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法償付債務(wù)的或3年以上的應(yīng)收賬款，在有確鑿證據(jù)證明該項(xiàng)應(yīng)收賬款不能夠收回或收回的可能性不大的情況下，可以全額計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。對(duì)于信用管理水平達(dá)到行業(yè)平均值的企業(yè)，其年壞賬發(fā)生水平都在賒銷總額的0.25%～5%之間，因企業(yè)所在行業(yè)而異。

需要注意的是：企業(yè)100%的壞賬準(zhǔn)備金用來(lái)準(zhǔn)備抵消發(fā)生在高風(fēng)險(xiǎn)客戶群中的應(yīng)收賬款總額。在每個(gè)月，將對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)類客戶賒銷而發(fā)生的應(yīng)收賬款總額計(jì)作壞賬準(zhǔn)備，也就是從損益賬戶轉(zhuǎn)到壞賬準(zhǔn)備賬戶。當(dāng)貨款收到后，相應(yīng)額度再轉(zhuǎn)回到損益賬戶。會(huì)計(jì)部門應(yīng)該為這些高風(fēng)險(xiǎn)客戶設(shè)立一個(gè)單獨(dú)的壞賬準(zhǔn)備賬戶，按月做調(diào)整。另外，已核銷的壞賬應(yīng)該在備查簿登記，做到賬銷案存，對(duì)已經(jīng)在企業(yè)內(nèi)部核銷的應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)制定催討方案，采取有效方式，最大限度降低企業(yè)損失。對(duì)于追回的已注銷的壞賬，應(yīng)該及時(shí)將其轉(zhuǎn)回，并在壞賬核銷登記簿上更正。

［1］朱榮恩、丁豪樑：《企業(yè)信用管理》，中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社2005年版。

（編輯 杜 昌）