袁亞祥

時(shí)下，我國(guó)水果市場(chǎng)總體上供大于求，不少水果常常要面臨“賣(mài)難”問(wèn)題。然而，最近一兩年有幾款名人水果——“褚橙”“柳桃”和“潘蘋(píng)果”等，異軍突起，在全國(guó)刮起了市場(chǎng)旋風(fēng)，售價(jià)高出同類(lèi)商品一大截，仍然銷(xiāo)售火暴，但凡有頭有臉的人都會(huì)買(mǎi)來(lái)品嘗。高價(jià)的“名人水果”為什么會(huì)有如此大的魅力？

審視這些新冒出的“人氣果”，不難發(fā)現(xiàn)，名人背后的故事是吸引眾多消費(fèi)者的首要因素?！榜页取薄傲摇焙汀芭颂O(píng)果”相對(duì)應(yīng)的主人分別是褚時(shí)健、柳傳志和潘石屹，他們背后都有傳奇的故事。褚時(shí)健，曾經(jīng)的云南煙王，是企業(yè)家中的傳奇人物，76歲時(shí)從頭再來(lái)，在哀牢山下建園種植冰糖橙，10年的苦心經(jīng)營(yíng)，成就了“煙王”到“果王”的華麗轉(zhuǎn)身。柳傳志中年創(chuàng)業(yè)，把“聯(lián)想”從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)打造成世界級(jí)的巨頭，65歲再度出山，把陷入危機(jī)的聯(lián)想重新帶出泥沼；并在投資地產(chǎn)大獲全勝后，轉(zhuǎn)身進(jìn)軍農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，立志為中國(guó)人提供安全、營(yíng)養(yǎng)的高品質(zhì)獼猴桃。潘石屹出身農(nóng)村，靠著一股不服輸?shù)膭蓬^，從社會(huì)底層一路打拼上來(lái)，成為了眾人眼中的成功人士，并為家鄉(xiāng)甘肅天水蘋(píng)果代言，使得花牛鎮(zhèn)蘋(píng)果名揚(yáng)神州。這些名人傳奇的人生經(jīng)歷，讓自家的產(chǎn)品成了“勵(lì)志”“奮斗”的代名詞。很多消費(fèi)者坦言，“買(mǎi)的是水果，吃的是精神。”有網(wǎng)友發(fā)微博稱(chēng)：“吃橙子總會(huì)想到褚時(shí)健的故事，我們自己身邊有一些正在奮斗著的朋友，就想著要多買(mǎi)幾箱送給他們。‘褚橙’更是勵(lì)志橙。”

名人水果高價(jià)熱銷(xiāo)，除了名人的光環(huán)效應(yīng)外，也與產(chǎn)品品質(zhì)密不可分。作為食品，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，再傳奇的故事也得“變餿”?！榜页取痹诒本?、上海等一線城市聲名鵲起，購(gòu)買(mǎi)的人絡(luò)繹不絕，有報(bào)道稱(chēng)北京每天能賣(mài)出15萬(wàn)個(gè)?！捌け　⒁讋?，酸甜自然，關(guān)鍵是有股久違的果香”，消費(fèi)者如此評(píng)價(jià)?！傲摇碑a(chǎn)于國(guó)家級(jí)獼猴桃標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)四川省蒲江縣，不僅生產(chǎn)中精心管理，每個(gè)果實(shí)在上市前還要接受?chē)?yán)格“體檢”，保證了外觀和甜度。潘石屹也承諾為嚴(yán)把蘋(píng)果質(zhì)量關(guān)，“潘蘋(píng)果”無(wú)論大小一定要沒(méi)有農(nóng)藥殘留。在食品安全屢屢成為熱點(diǎn)的當(dāng)下，這些名人對(duì)質(zhì)量細(xì)節(jié)、食品安全的苛刻追求，大大提升了產(chǎn)品品質(zhì)，給消費(fèi)者留下了“可信賴(lài)”的印象，最終贏得了他們的堅(jiān)定支持。

再好的產(chǎn)品也離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)?！榜页取薄傲摇薄芭颂O(píng)果”的熱賣(mài)，更是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)“推波助瀾”的結(jié)果。這些名人水果，無(wú)一例外地都把銷(xiāo)售觸角伸向了網(wǎng)絡(luò)等新渠道，在銷(xiāo)售方式上不斷創(chuàng)新。有的依托電商搞團(tuán)購(gòu)，有的則在微博上為自家產(chǎn)品搖旗吶喊，這大大激發(fā)了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，帶火了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

誠(chéng)然，不是每個(gè)人都能像褚時(shí)健、柳傳志、潘石屹那樣，擁有一張如此響亮的“人生名片”，但在“名人水果”高價(jià)不愁賣(mài)的事實(shí)背后，仍有不少經(jīng)驗(yàn)值得汲取。首先，農(nóng)產(chǎn)品要想賣(mài)得好離不開(kāi)品牌。品牌好似市場(chǎng)推廣的介紹信、通行證，沒(méi)名沒(méi)姓的大路貨不但越賣(mài)越賤，而且市場(chǎng)也越做越小。要想讓自己的農(nóng)產(chǎn)品“皇帝女兒不愁嫁”，就必須讓它“有內(nèi)涵”“叫得響”。其次，質(zhì)量安全是農(nóng)產(chǎn)品的生命線，產(chǎn)品好才能有競(jìng)爭(zhēng)力。眼下，我國(guó)正進(jìn)入消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)階段，消費(fèi)者更加挑剔，更加注重安全健康和品質(zhì)。在這種背景下，只有做到“人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我精”，方能在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得一線先機(jī)。最后，農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售不能再死守傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段。當(dāng)下80后、90后已成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。這個(gè)群體的一個(gè)鮮明特點(diǎn)就是對(duì)網(wǎng)絡(luò)高度依賴(lài)，農(nóng)產(chǎn)品要想贏得他們的認(rèn)可，就必須緊隨時(shí)代脈動(dòng)，借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新平臺(tái)，講好數(shù)字化時(shí)代的“水果故事”。

“褚橙”“柳桃”“潘蘋(píng)果”走過(guò)的路并非不可復(fù)制，只要做好品牌、質(zhì)量和影響這三件事，相信你也能夠打造出不愁賣(mài)的高價(jià)水果。