梁英華

【摘 要】在當(dāng)今的國際商務(wù)活動中不論是跨國投資、金融保險、國際運(yùn)輸還是咨詢服務(wù)都離不開雙方的業(yè)務(wù)磋商和談判，來達(dá)成相互都可接受的協(xié)議，而所有的國際商務(wù)談判都是在跨文化背景下發(fā)生的。因此，對文化差異的研究，對妥善處理談判中出現(xiàn)的種種問題是必要的，也是影響巨大的。

【關(guān)鍵詞】文化差異；國際商務(wù)談判；產(chǎn)生的影響；對策分析

一、文化的含義及內(nèi)容

所謂文化是一個相對抽象的概念，涉及到信仰、知識、藝術(shù)及道德習(xí)俗等各個方面，其含義是指一個國家和民族擁有的特定的價值觀念和體系，在歷史和地域的發(fā)展和變化中逐漸形成的獨(dú)有的文化模式和傳統(tǒng)。在商務(wù)談判中與之相關(guān)的重要文化組成有以下幾個要素：

首先是語言，語言是體現(xiàn)文化差異的重要元素，具有直接區(qū)分一種語言和另一種語言差異的特點(diǎn)。人們通常是通過語言來取得相互的認(rèn)知和認(rèn)同的。

其次是宗教，盡管宗教沒有地域國界之分，但世界上幾個大的宗教都尤其固定的地域和國別，如，印度教主要以印度為主 ，伊斯蘭教主要在歐美國家占主要地位，而佛教主要在中國較為盛行。

第三是文化價值取向，價值取向在不同的文化中差異很大，或許在一些文化中無足輕重卻在另一些文化里卻彌足珍貴，在商務(wù)談判中可以說掌握了對方的價值差異就掌握了談判的主動權(quán)，例如在西方國家就比較避諱年齡這個話題，而在中國常常視年齡為一種資本。

第四是習(xí)俗禮節(jié)，禮節(jié)習(xí)俗在文化差異中也是較為重要的，例如有些國家對于身體接觸在多大尺寸都是可以接受的，但在有些國家是需要留有空間的。

二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

（一）文化差異對談判雙方人員思維方式的影響

在談判過程中可以說人的思維始終在發(fā)揮作用。由于談判雙方文化的差異導(dǎo)致了談判人員的思維方式也就不同，例如歐美文化偏重抽象思維，他們通常是根據(jù)事實(shí)進(jìn)行歸納概括，從而得出相關(guān)的理論。而東方人比較中重視形象思維和綜合思維，習(xí)慣將形象的屬性和聯(lián)系結(jié)合起來進(jìn)行思考，因此，由于這種思維方式的差異，使得談判雙方的決策方法和決策順序有所變化和不同，當(dāng)面對一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的談判任務(wù)時歐美人常將其分為一系列的小任務(wù)，并各個擊破，分次解決，最后的協(xié)議就是一系列小型協(xié)議的總和。而東方人注重通判決策的方法，很少存在明顯的層次之分，直到談判進(jìn)行到最后才達(dá)成一攬子協(xié)議。

（二）文化差異對談判的群體觀念的影響

在現(xiàn)代的談判中大多數(shù)都是以小組的形式存在的，因此，小組成員的群體意識和相互配合能力都是非常關(guān)鍵和重要的，文化差異在談判中不同程度的影響著談判人員的群體觀念。例如日本人的群體觀念是非常強(qiáng)的，這是由其價值觀念和精神取向所決定的，一般日本人在談判決策中所用的時間最長，這就是他們注重集體主義的群體觀念所致。而歐美人比較看重個人的力量，實(shí)行個人負(fù)責(zé)制，個人權(quán)利很大，因此他們的談判效率極高，往往一個人可以獨(dú)當(dāng)一面，在談判過程中如果發(fā)生大的爭執(zhí)，日本談判小組的所有成員全力支持首席代表一人的觀點(diǎn)，表現(xiàn)出極強(qiáng)的的整體性和凝聚力，而歐美各代表往往會競相發(fā)言，較為松散。

（三）文化因素對談判結(jié)構(gòu)的影響

談判結(jié)構(gòu)的因素主要包括參與方數(shù)量，參與方之間的權(quán)力分配及談判過程的透明程度。例如在中國的商務(wù)談判中，外方代表往往是6人左右的代表團(tuán)，而中方代表可能會高達(dá)15人以上，在權(quán)力分配方面中國代表方往往認(rèn)為談判中買房處于優(yōu)勢地位而提出有利于本方的提議，這對西方人來說是不可接受的，他們認(rèn)為談判雙方是平等的，談判的內(nèi)容和方式也是公平的。

三、文化差異在國際商務(wù)中影響的對策分析

（一）首先要正視文化的差異

任何一種文化都是人類文明的結(jié)晶，沒有優(yōu)劣之分，其反應(yīng)的是不同民族，不同地域的斗爭史和文明史。在國際商務(wù)談判中，文化差異是客觀存在的，我們應(yīng)學(xué)著適應(yīng)它，正視它，學(xué)會與不同文化，價值觀和思維方式相互融合。求同存異，采取積極的真摯的態(tài)度接受而不是蔑視和拒絕。

（二）談判前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作

在談判前充分的了解文化差異是至關(guān)重要的，其準(zhǔn)備工作包括對方的背景，對象和環(huán)境的評估，議事日程及讓步策略等都應(yīng)該是準(zhǔn)備的對象。其中場地布置方面最能體現(xiàn)文化的差異，如有不慎可能造成消極的影響；房間的安排也是一個非常敏感的因素，在等級觀念較重的文化里若房間的布置不當(dāng)?shù)脑捯矔饘Ψ降恼`解和不安。另外談判的時限也很重要，美國人就比較重視時間的觀念，他們視時間為金錢，而在中東和拉美文化里時間觀念會較弱，他們認(rèn)為時間是用來享受的。因此，在談判中我們要在研究對方的文化方面多下功夫。

（三）尊重對手的文化和風(fēng)俗習(xí)慣

風(fēng)俗習(xí)慣是一個國家和民族在歷史的長河里逐漸約定俗成的生活模式。世界上不同的國家有著不同的風(fēng)俗習(xí)慣，而在國際商務(wù)談判中我們要認(rèn)真對待對方的它，不能掉以輕心，否則可能會抑制談判的進(jìn)程和談判的效果，適時把握入鄉(xiāng)隨俗，客隨主便的規(guī)律。

（四）在談判中要恰當(dāng)處理文化差異

首先是在談判的過程中對語言的選擇和使用。例如西方人的交流簡單明了，坦率直觀，不會模棱兩可含糊不清；而東方人重面子，講話委婉間接，很少出現(xiàn)直接的拒絕和反駁，往往會通過迂回曲折的陳述來表達(dá)自己的觀點(diǎn)和見解。

其次是在談判方式上，東方人通常以整體著眼，從整體到局部，由大到小的指導(dǎo)原則來解決問題制定方案；而西方人做事重事物的內(nèi)在邏輯關(guān)系，談判開始就直切要點(diǎn)，重視具體的條款而輕視整體的思維模式。因此在談判的過程中要區(qū)分對待，因人而異。

總之，通過上述對文化差異及對國際商務(wù)談判中的影響的分析，我們應(yīng)該明確任何從事跨文化商務(wù)活動的人都應(yīng)該高度重視文化差異，并共同努力創(chuàng)造一個能適應(yīng)談判雙方的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

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