摘要：本文以云南白藥公司為例，簡(jiǎn)單介紹了在渠道管理視角下的營(yíng)運(yùn)資金分類，主要從采購(gòu)和銷售兩方面闡述渠道理論下的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)存貨管理應(yīng)注意的問題，并從業(yè)務(wù)角度和財(cái)務(wù)角度論述企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與存貨管理之間的必然聯(lián)系，建議企業(yè)引入渠道管理理論，加強(qiáng)存貨在渠道上的合理分布，通過完善內(nèi)部控制能提升營(yíng)運(yùn)資金管理水平。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)；渠道管理理論；存貨管理

一、 渠道管理視角下的營(yíng)運(yùn)資金分類

（一）營(yíng)運(yùn)資金

從會(huì)計(jì)的角度看，營(yíng)運(yùn)資金是指流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的凈額。流動(dòng)資產(chǎn)是指可以在一年以內(nèi)的營(yíng)業(yè)周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)或運(yùn)用的資產(chǎn)，流動(dòng)資產(chǎn)具有占用時(shí)間短、周轉(zhuǎn)快、易變現(xiàn)等特點(diǎn)。企業(yè)擁有較多的流動(dòng)資產(chǎn)，可在一定程度上降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。流動(dòng)資產(chǎn)在資產(chǎn)負(fù)債表上主要包括以下項(xiàng)目：貨幣資金、短期投資、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款和存貨。 流動(dòng)負(fù)債是指需要在一年或者超過一年的一個(gè)營(yíng)業(yè)周期內(nèi)償還的債務(wù)。流動(dòng)負(fù)債又稱短期融資，具有成本低、償還期短的特點(diǎn)，必須認(rèn)真進(jìn)行管理，否則，將使企業(yè)承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）渠道管理

是指在產(chǎn)品的采、產(chǎn)、銷中，對(duì)所參與的組織進(jìn)行關(guān)系優(yōu)化的過程，一般分為采購(gòu)渠道管理、生產(chǎn)渠道管理、銷售渠道管理。

（三）渠道管理視角下的營(yíng)運(yùn)資金分類

營(yíng)運(yùn)資金可分為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金和理財(cái)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金；基于渠道管理理論，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金又可細(xì)分為采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金、生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金和銷售渠道營(yíng)運(yùn)資金。工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金分類的區(qū)別在于存貨，工業(yè)企業(yè)由于有加工制造的過程，存貨表現(xiàn)為原材料、在產(chǎn)品、半成品與產(chǎn)成品等等，商業(yè)企業(yè)只有庫(kù)存商品這一種形態(tài)，商業(yè)企業(yè)存貨可以劃分為采購(gòu)渠道存貨和銷售渠道存貨。由于渠道管理理論下的營(yíng)運(yùn)資金管理是以存貨在渠道上的合理分布為核心的整體管理，所以以下主要從存貨的采購(gòu)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)分別分析醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理。

二、 渠道管理理論下醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)注意的問題

2010年以來，云南白藥的主要原料三七的價(jià)格由于干旱的原因大幅上漲。云南白藥本身并不參與三七種植，除部分品種的訂單式生產(chǎn)外，在文山地區(qū)的三七收購(gòu)主要實(shí)行向當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收購(gòu)的辦法。2008年至2012年，公司存貨由13.02億元一路攀升至43.9億元，占總資產(chǎn)的比重由26.36%上升至40.9%。 從財(cái)報(bào)附注來看，公司2012年43億元的存貨中，23億元的庫(kù)存商品和10億元的原材料是最大項(xiàng)，公司的解釋是原材料價(jià)格上漲及采購(gòu)量的增加，戰(zhàn)略收儲(chǔ)所致。存貨的大量增加，占用了過多的現(xiàn)金流，使得企業(yè)的現(xiàn)金流狀況有所下降，甚至在2012年不惜以犧牲利潤(rùn)的方式進(jìn)行大量的應(yīng)收票據(jù)提前貼現(xiàn)以改善現(xiàn)金流量狀況。如云南白藥這類的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)受原材料生產(chǎn)周期和采購(gòu)價(jià)格影響大，應(yīng)特別關(guān)注存貨的采購(gòu)和銷售兩個(gè)方面的問題。

（一）采購(gòu)方面

1. 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采購(gòu)模式的選擇

從采購(gòu)模式的集中程度上來講，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的主要采購(gòu)模式有：集中采購(gòu)、分散采購(gòu)和混合采購(gòu)模式。其中，集中采購(gòu)模式適合于經(jīng)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)規(guī)模的公司采用。首先，由于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和終端醫(yī)院都處于強(qiáng)勢(shì)，具有議價(jià)能力，因此行業(yè)內(nèi)采購(gòu)價(jià)格和銷售價(jià)格非常透明，留給醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的正常利潤(rùn)空間基本固定，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)提供的延遲付款期限、折扣折讓等支持是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)重要的利潤(rùn)來源；其次，從企業(yè)管理角度看，有利于避免個(gè)別人員長(zhǎng)期掌控藥品生產(chǎn)源頭和最終客戶，降低分散采購(gòu)中個(gè)別人員和部門的采購(gòu)舞弊行為。采購(gòu)模式的選擇需要適應(yīng)企業(yè)的生產(chǎn)和銷售情況，以使企業(yè)效益最大化。

云南白藥內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)報(bào)告顯示，公司采用集中化采購(gòu)模式，以提升集團(tuán)供應(yīng)鏈管理水平，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)采購(gòu)機(jī)制的科學(xué)化、采購(gòu)業(yè)務(wù)的專業(yè)化。

2. 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制

藥品集中采購(gòu)的原則包括：適時(shí)、適價(jià)、適量、適質(zhì)、適地。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品規(guī)多、資金長(zhǎng)期緊張、廠家對(duì)自己生產(chǎn)的每種產(chǎn)品的銷售政策差異大，所以，對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)建立完善的內(nèi)部控制制度，以可量化的指標(biāo)等來考核采購(gòu)部門?？己酥笜?biāo)要著重關(guān)注存貨周轉(zhuǎn)速度及其資金占?jí)簡(jiǎn)栴}、采購(gòu)計(jì)劃完成及采購(gòu)優(yōu)惠問題等。主要考核指標(biāo)有：存貨周轉(zhuǎn)率、存貨資金占用總額、采購(gòu)計(jì)劃完成率、采購(gòu)優(yōu)惠總額、商品合格率、采購(gòu)費(fèi)用率、供應(yīng)商維護(hù)與新品引進(jìn)開發(fā)等。

自09年至12年，云南白藥存貨周轉(zhuǎn)率由5.4持續(xù)下降到3.2，主要原因即為大量囤積存貨，因預(yù)計(jì)原材料價(jià)格上漲而戰(zhàn)略性采購(gòu)。這種情況下，公司應(yīng)該建立合理完善的審批機(jī)制。查閱云南白藥的內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)報(bào)告可知，公司成立了采購(gòu)管理委員會(huì)，向集團(tuán)總經(jīng)理辦公會(huì)匯報(bào)工作，具體負(fù)責(zé)優(yōu)化采購(gòu)流程，有效分級(jí)授權(quán)，下達(dá)采購(gòu)目標(biāo)，批準(zhǔn)采購(gòu)運(yùn)作機(jī)制，分析集團(tuán)采購(gòu)情況，推動(dòng)供應(yīng)鏈信息化及戰(zhàn)略品種數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，建立供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系等。公司采購(gòu)實(shí)行需求、決策、執(zhí)行三權(quán)相分離，通過全集團(tuán)采購(gòu)職能逐步集中化和專業(yè)化，最終達(dá)到在保障質(zhì)量與效率的前提下不斷降低供應(yīng)鏈總成本。采購(gòu)業(yè)務(wù)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)是云南白藥集團(tuán)采購(gòu)中心，采購(gòu)中心由采購(gòu)部牽頭，與各相關(guān)受托采購(gòu)主體共同組成。它具體負(fù)責(zé)制定采購(gòu)細(xì)則，遵守尋源、執(zhí)行、驗(yàn)收三者分離，合理實(shí)現(xiàn)陽(yáng)光采購(gòu)，完成集團(tuán)采購(gòu)目標(biāo)在原材料采購(gòu)中，以質(zhì)量為先，只能從通過公司相關(guān)部門審核，列入《合格供應(yīng)商》的名單中采購(gòu)。在質(zhì)量水平相當(dāng)?shù)臈l件下，再結(jié)合價(jià)格、服務(wù)等多方面因素確定供應(yīng)商。在其他類別的材料采購(gòu)中，根據(jù)采購(gòu)金額不同，綜合運(yùn)用招標(biāo)、審計(jì)、比價(jià)和源頭采購(gòu)方式。公司同時(shí)密切追蹤主要原材料市場(chǎng)行情的變化，據(jù)此適時(shí)調(diào)整采購(gòu)單價(jià)，降低采購(gòu)成本，同時(shí)保證采購(gòu)價(jià)格的合理性。

以上可以看出，云南白藥較完善的采購(gòu)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度保障了其原材料采購(gòu)符合適時(shí)、適價(jià)、適量、適質(zhì)、適地的原則。

（二）銷售方面

隨著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，需要一個(gè)科學(xué)的銷售預(yù)估，來判斷存貨的增長(zhǎng)是否合理。企業(yè)應(yīng)綜各種因素進(jìn)行考慮。

1.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

公司配送業(yè)務(wù)、分銷業(yè)務(wù)的不同比重，決定了整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流水平。醫(yī)院配送業(yè)務(wù)回款天數(shù)100天，80%為現(xiàn)金，付款天數(shù)50天，90%為現(xiàn)金，從而造成經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)。對(duì)于OTC配送業(yè)務(wù)、分銷業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流都可爭(zhēng)取為正數(shù)，因此提高分銷業(yè)務(wù)比重有利于降低整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流負(fù)數(shù)。

2.客戶結(jié)構(gòu)

同一類客戶，不同地區(qū)、不同等級(jí)、不同性質(zhì)的客戶的應(yīng)收賬款回款天數(shù)也有區(qū)別，需合理控制客戶結(jié)構(gòu)。如醫(yī)院客戶，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)醫(yī)院、三甲地方醫(yī)院的回款相對(duì)準(zhǔn)時(shí)，而經(jīng)濟(jì)薄弱地區(qū)、二甲醫(yī)院、部隊(duì)醫(yī)院回款期則相對(duì)較長(zhǎng)。

就云南白藥的銷售情況來看，普藥銷售額增速較高，主要原因是公司旗下子公司生產(chǎn)的普藥產(chǎn)品整合到藥品事業(yè)部進(jìn)行集中銷售。另外，得益于渠道整合，公司的銷售效率明顯提升。公司的銷售費(fèi)用率也顯著下降，公司的核心產(chǎn)品云南白藥氣霧劑等目前在醫(yī)院端主要覆蓋3甲醫(yī)院，2012年的增速在10%以上，今后的增長(zhǎng)空間在于繼續(xù)擴(kuò)大醫(yī)院覆蓋面。由此看來，云南白藥在銷售方面前景良好，其庫(kù)存商品由于市場(chǎng)需求旺盛，不會(huì)造成長(zhǎng)期積壓的壓力。

三、 營(yíng)業(yè)規(guī)模與存貨增長(zhǎng)的思考

云南白藥大舉進(jìn)軍日化、藥妝和房地產(chǎn)行業(yè)，由此看出，企業(yè)管理層具有強(qiáng)烈的做大意愿，而近年來屢屢爆出云南白藥質(zhì)量門事件又說明公司“穩(wěn)中央突兩翼”的戰(zhàn)略沒有得到良好貫徹。企業(yè)應(yīng)采用合理客觀的態(tài)度來面對(duì)營(yíng)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，采用科學(xué)的庫(kù)存管理方法來適應(yīng)和協(xié)調(diào)營(yíng)業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)與庫(kù)存增長(zhǎng)之間的關(guān)系。一下主要從業(yè)務(wù)角度和財(cái)務(wù)角度闡述。

（一）業(yè)務(wù)角度：建立并保持一定規(guī)模的實(shí)物庫(kù)存是保障業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的必要條件

1. 天然藥物的商品特性，要求經(jīng)營(yíng)者需要建立相應(yīng)的庫(kù)存，才能保障業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展：

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)所采購(gòu)的原材料主要是天然藥物，具有生產(chǎn)和供應(yīng)的不穩(wěn)定性、生產(chǎn)的季節(jié)性和周期性。如云南白藥的主要原料三七，從播種到收獲，要經(jīng)3年以上的時(shí)間，一年生三七的根通常用做種苗，第二年植株，才能開花結(jié)實(shí)。2010年的嚴(yán)重旱災(zāi)對(duì)三七產(chǎn)量的深遠(yuǎn)影響至少持續(xù)了兩年。在這期間，以這些產(chǎn)品為原料的生產(chǎn)不能停下來，因而需要建立一定的庫(kù)存，確保穩(wěn)定滿足客戶持續(xù)性的需求。

2. 社會(huì)環(huán)境的變化，要求建立并保持一定的商品庫(kù)存，以確保穩(wěn)定銷售：

社會(huì)環(huán)境的變化要求建立并保持足量的商品庫(kù)存，以保證穩(wěn)定的銷售。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的天然藥物生產(chǎn)、流通已經(jīng)完全由原來的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)，采收、栽培完全依靠基層生產(chǎn)者的個(gè)人意愿（無計(jì)劃、盲目），生產(chǎn)無序、市場(chǎng)加工不規(guī)范、質(zhì)量不統(tǒng)一，同時(shí)由于現(xiàn)在是市場(chǎng)完全開放，不具備原來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代用庫(kù)存來調(diào)配市場(chǎng)需求和平抑物價(jià)的功能，因此市場(chǎng)的波動(dòng)非常大，而且相對(duì)變化比較頻繁。一旦市場(chǎng)行情看好，采收或栽培隨即大面積增加，結(jié)果導(dǎo)致供大于求，市場(chǎng)價(jià)格暴跌。暴跌的價(jià)格傷害經(jīng)營(yíng)者積極性，采收和栽培又減少，供給數(shù)量減少，市場(chǎng)價(jià)格又會(huì)出現(xiàn)一定上漲，類似的周期或循環(huán)在很多品種上都比較明顯。在政策方面，國(guó)家對(duì)糧食生產(chǎn)的優(yōu)惠政策導(dǎo)致了種藥材種植的邊緣化，現(xiàn)階段已經(jīng)有越來越多的產(chǎn)地或基層生產(chǎn)者不再繼續(xù)從事中藥材的生產(chǎn)、加工。農(nóng)民更看重生產(chǎn)糧食的補(bǔ)貼和糧食生產(chǎn)收益的穩(wěn)定，使得中藥材種植生產(chǎn)面積逐步減少，成本不斷攀升，穩(wěn)定可靠的貨源保障越來越難以實(shí)現(xiàn)。此外，環(huán)境保護(hù)、林業(yè)政策、城市化進(jìn)程等都使得中藥材生產(chǎn)的發(fā)展受到阻礙，采購(gòu)成本不斷上升，采購(gòu)需求得不到穩(wěn)定的保障。

綜上所述，建立和保有合理的庫(kù)存，一定程度上可以規(guī)避上述因素帶來的市場(chǎng)變化對(duì)業(yè)務(wù)的影響，同時(shí)利用市場(chǎng)的變化，抓住時(shí)機(jī)，鞏固在相應(yīng)品種和市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得更好的業(yè)務(wù)收益，通過分析重點(diǎn)商品和市場(chǎng)以及客戶的需求，進(jìn)一步充實(shí)庫(kù)存數(shù)量和品種，是保證銷售業(yè)務(wù)進(jìn)一步增長(zhǎng)的重要途徑。

（二）財(cái)務(wù)角度：存貨在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的重要地位使得加強(qiáng)存貨管理成為必要

存貨作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重要組成部分，貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，不僅占用的資金大，而且品種繁多。如何加強(qiáng)存貨管理，提高管理成效，成為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不斷探討的課題。實(shí)踐證明，對(duì)存貨進(jìn)行定期抽查評(píng)審，是發(fā)現(xiàn)管理隱患、堵塞管理漏洞的有效途徑。

此外，存貨是一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，它的存在勢(shì)必占用大量的流動(dòng)資金，一般情況下，存貨占企業(yè)總資產(chǎn)的30%左右，其管理、利潤(rùn)情況如何，直接關(guān)系到企業(yè)的資金占用水平以及資產(chǎn)運(yùn)作效率，在不同的存貨管理水平下.企業(yè)的平均資金占用水平差別是很大的。在企業(yè)管理的其他環(huán)節(jié)成本降低潛力不大的情況下，在降低存貨成本上下功夫已經(jīng)是成本管理和企業(yè)管理的最終所向。

云南白藥公司內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)報(bào)告中闡述，公司按照 GMP 的管理要求，建立了一系列的存貨管理程序和制度，對(duì)存貨的預(yù)算管理、檢驗(yàn)、驗(yàn)收入庫(kù)、日常保管、換貨退庫(kù)、領(lǐng)用出庫(kù)、定期盤點(diǎn)、計(jì)價(jià)核算等環(huán)節(jié)進(jìn)行了規(guī)范，以防止存貨出現(xiàn)重大毀損和重大流失?？梢娨栽颇习姿帪榇淼尼t(yī)藥商業(yè)企業(yè)具有較高的存貨管理意識(shí)和管理水平。

企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，會(huì)主動(dòng)或被動(dòng)地追求營(yíng)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。首先，站在企業(yè)經(jīng)理人的角度，主觀上是追求營(yíng)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大的。目前世界上通用的衡量企業(yè)業(yè)績(jī)的計(jì)量中，營(yíng)業(yè)收入是最為被看中的。其次，客觀上，謀求股東利益的最大化始終是經(jīng)理人的職責(zé)所在，而營(yíng)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大必將帶來收入的增加，同時(shí)也大大增加了利潤(rùn)成長(zhǎng)的可能。正因?yàn)閺闹饔^和客觀上，經(jīng)理人都在追求營(yíng)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，所以大部分的企業(yè)會(huì)呈現(xiàn)出一種蒸蒸日上的態(tài)勢(shì)，然而，營(yíng)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大并不是單單影響到營(yíng)業(yè)收入的變化，它所影響到的會(huì)計(jì)科目是呈鏈性反應(yīng)，正所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身，營(yíng)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大同存貨增長(zhǎng)之間有密切聯(lián)系，如果存貨數(shù)量的增加和使用數(shù)量的增長(zhǎng)不協(xié)調(diào)，那么會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的異常變動(dòng)。通過以上分析論證可以看出，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)該結(jié)合原材料采購(gòu)的特點(diǎn)、宏觀政策環(huán)境的變化和企業(yè)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定合理完善的存貨管理內(nèi)部控制制度，從而加強(qiáng)營(yíng)運(yùn)資金管理。

四、 渠道管理理論對(duì)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要意義

首先，渠道管理作為供應(yīng)鏈管理的一個(gè)初級(jí)理論，核心是通過采供銷活動(dòng)，將存貨在整個(gè)供應(yīng)鏈條上各個(gè)企業(yè)之間合理分布的行為。在企業(yè)之間，因?yàn)榇尕浀牧鲃?dòng)產(chǎn)生了應(yīng)付賬款、應(yīng)收賬款、信用管理等；在企業(yè)內(nèi)部，有生產(chǎn)效率（原材料到產(chǎn)成品的制造效率）、存貨管理（產(chǎn)成品周轉(zhuǎn)率）等問題。傳統(tǒng)的營(yíng)運(yùn)資金管理，往往側(cè)重應(yīng)收賬款、存貨、應(yīng)付賬款這三項(xiàng)主要指標(biāo)，渠道理論視角下的營(yíng)運(yùn)資金管理更全面，包含了全部考核指標(biāo)，克服了原來的單一項(xiàng)目的缺點(diǎn)，使?fàn)I運(yùn)資金管理更具有整體協(xié)調(diào)性。其次，渠道理論視角下的營(yíng)運(yùn)資金管理除了加快營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)，提高營(yíng)運(yùn)資金使用效率，減少資金使用量的作用外，還按企業(yè)業(yè)務(wù)流程，從采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)及整體上考慮營(yíng)運(yùn)資金管理，把營(yíng)運(yùn)資金管理和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化管理結(jié)合在一起，有利于業(yè)務(wù)層面的深入管理。（作者單位：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院）

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