【摘要】成功營銷的路徑多種多樣，很多源自于卓有成效而又精準絕妙的嫁接或創(chuàng)新的手法，在于每一次銷售成功與否后進行的反思和總結。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場在細分，商家的營銷手段更加多樣化，多渠道營銷的開展也有利于打開更寬廣的市場，有利于增加銷量，但并不是所有營銷都能取得預期效果。事實上，多渠道營銷失效現(xiàn)象在商界是經(jīng)常發(fā)生的，本文首先簡要介紹了多渠道營銷的背景，其次對多渠道營銷失效的原因從銷售人員的角度進行了分析。

【關鍵詞】銷售 策劃 失效

一、引言

銷售是企業(yè)的利潤來源，是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的動力。近年來，企業(yè)管理層越來越重視產(chǎn)品品牌效應和產(chǎn)品營銷策劃工作。企業(yè)之間的競爭日益加劇，各行業(yè)每天都在演繹著各種營銷理念、營銷渠道、營銷手段的激烈競爭，在競爭中，我們看到了成功者的成就和輝煌，那畢竟是少數(shù)，同時，我們更多地看到了失敗者，他們有的甚至沒有弄明白自己的產(chǎn)品符合哪些營銷渠道，在營銷渠道抉擇中徘徊而失敗，關于“營銷失效”的抱怨也逐漸凸顯。個人認為，要想在激烈的競爭中取得成功，首先要有一個塌實的心態(tài)，避免出現(xiàn)“浮躁”與“隨波逐流”的心態(tài)，其次，應該找到一種適合自己的有效營銷思路，而不應該把重點放在銷售渠道的選擇上。

二、多渠道營銷背景分析

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，媒體效應和因特網(wǎng)對消費者的影響越來越大，企業(yè)為了鞏固自己的品牌，打開各種渠道的銷售，紛紛采取了多種營銷相結合的方式來吸引顧客的注意力。依據(jù)相關調(diào)查數(shù)據(jù)分析，2007年國內(nèi)中小型企業(yè)的營銷渠道主要有：電視廣告、報紙、現(xiàn)場宣傳，到2012年中小型企業(yè)的營銷渠道已經(jīng)拓展為6個，渠道數(shù)量在短短的五年內(nèi)成倍增長，營銷渠道增長的同時，對市場營銷人員帶來了很大挑戰(zhàn)，主要是渠道管理的利用和選擇方面難度比較大。以電子郵件營銷為例，根據(jù)相關權威調(diào)查顯示，85%的網(wǎng)絡用戶都已經(jīng)使用郵件進行交流，可以看出郵件營銷已經(jīng)成為所有網(wǎng)絡營銷手段中重要的交通工具。但是很多企業(yè)，事實上并沒有很好地應用它，因為，根據(jù)國內(nèi)相關調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)企業(yè)多應用郵件在進行淺層次的交流，沒有進行實質(zhì)性交流，這意味著，國內(nèi)很多市場營銷人員并沒有很好地利用不斷增加的新渠道，以提高營銷效果。

三、多渠道背景下的“營銷失效”原因

任何事物，不管成功還是失敗都有其原因，并且原因是多方面的，從市場營銷人員的角度分析，多渠道背景下營銷失效的原因有：

（一）市場營銷人員不具備積極的態(tài)度

市場營銷人員是市場營銷的主體，是影響市場營銷各因素中最重要的因素之一。因為，人是有思想、有潛力的活躍因素，能夠支配其他各種市場營銷要素。當市場營銷人員的心態(tài)出現(xiàn)問題的時候，他們在面對越來越復雜及多樣的市場營銷渠道時會顯得無法應對，對顧客也不能懷著健康幸福和充滿希望的快樂去服務，最終導致銷售人員不能很好地處理各種銷售問題，無法達到各種營銷手段的預期效果。

（二）銷售人員不具備相應的素質(zhì)

很多銷售人員在銷售失敗后，總是推卸責任而不是積極地去總結教訓，甚至天天抱怨“自己天生不是銷售的料、自己是不思進取的人、自己討厭拜訪客戶、自己害怕被拒絕以及自己的老板有問題”等，表現(xiàn)出不成熟營銷人員的素質(zhì)。此外，很多銷售人員在以下方面還存在不足。

1.語言表達不夠自信，可以想象銷售人員自己都不夠自信，又怎么能讓顧客相信呢。

2.對自己的產(chǎn)品不夠自信?？梢韵胂笕绻粋€銷售人員對自己所銷售的產(chǎn)品都不夠自信，都不認為是最好的，那么在給顧客介紹的時候，顧客是不會感覺到自己的產(chǎn)品是性價比最高的。

3.沒有制定一個近期目標，也沒有努力去實現(xiàn)目標，沒有做出詳細的銷售計劃。通常情況下，如果銷售人員不能制定一個合理的分階段的計劃，那他“自己想要什么”和“如何得到所想”的話，都不明確。

4.銷售人員沒有掌握產(chǎn)品的詳細銷售知識，任何銷售，擁有豐富的產(chǎn)品知識之后，才能把精力放在銷售上?？梢韵胂笠幻N售人員，如果不能自我激勵和充分準備，就永遠超越不了自己。

5.沒有團隊精神。銷售永遠不是一個人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。必須和同事先組成團隊，才能和顧客成為伙伴。

（三）市場營銷“浮躁癥”

在市場營銷中，存在以下幾種心理，容易使企業(yè)及企業(yè)營銷人員脫離實際營銷現(xiàn)狀及本身營銷策略及計劃，陷入“浮躁癥”誤區(qū)，對市場營銷造成不利影響。

1.企業(yè)及市場營銷人員的欲望

正如郵件營銷行業(yè)一樣，一直在尋找新的有效途徑，企業(yè)的目標是利潤最大化，目的是通過最少的努力達到最好的投資回報率。相反的是，一些企業(yè)及市場營銷人員的欲望往往會超出實際情況，不切實際的營銷策略及目標可能導致不可挽回的營銷失誤。

2.具有恐慌的心理

出于對未來的恐慌及沒有歸屬感，企業(yè)市場營銷人員在營銷上最容易出現(xiàn)的現(xiàn)象是隨波逐流，不加思考地對問題進行武斷處理，從而導致決策失誤，甚至錯失的良機。殊不知，從眾同樣隱藏著未知的風險。往往別人使用的，并不一定適合自己。

四、結束語

銷售是一門非常復雜的行業(yè)，每一個方案或每一次與顧客交流都有可能遇見各種各樣的問題，談不成交易是在所難免的。但只要銷售人員不斷學習新知識，不斷進行反思，總結好銷售經(jīng)驗，以一顆進取的心去迎接各種挑戰(zhàn)，就一定能將銷售工作做好，就一定能給企業(yè)帶來更多利潤。

參考文獻

[1]史芹芹.一個營銷渠道管理系統(tǒng)的設計與實現(xiàn)[D].蘇州：蘇州大學，2008.

[2]王益鋒.營銷渠道沖突形成及控制研究[D].咸陽：西北農(nóng)林科技大學，2010.

作者簡介：劉菲（1979-），碩士，漢族，吉林省延吉市人，延邊大學經(jīng)濟管理學院講師，研究方向：市場營銷、國際市場營銷、品牌營銷。

（編輯：劉影）