摘 要：針對《推銷實務(wù)》實驗教學(xué)提出已經(jīng)在浙江水利水電?？茖W(xué)校市場營銷專業(yè)應(yīng)用多年的項目制推銷實務(wù)實驗教學(xué)法，并對這一方法的具體應(yīng)用及最終效果進行分析說明，提出注意事項和使用建議，希望能為管理類實驗課的改革提供參考。

關(guān)鍵詞：《推銷實務(wù)》；實驗課程；項目制教學(xué)方法

中圖分類號：G640 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）33-0286-02

收稿日期：2013-09-20

作者簡介：張翠英（1978-），女，陜西大荔人，副教授，碩士，從事市場營銷專業(yè)教學(xué)與研究。

前言

《推銷實務(wù)》是市場營銷專業(yè)的專業(yè)課程，在浙江水利水電?？茖W(xué)校安排在學(xué)生大二上學(xué)期，在修過《市場營銷學(xué)》、《消費者行為學(xué)》等課程之后學(xué)習(xí)。浙江水利水電?？茖W(xué)校市場營銷專業(yè)的《推銷實務(wù)》課程共安排45學(xué)時，其中理論學(xué)習(xí)為35學(xué)時，實驗課程10個學(xué)時。

該課程的主要內(nèi)容分為兩部分，前一部分是推銷理論，主要是學(xué)科概述、理論知識及相關(guān)內(nèi)容，后一部分主要通過對推銷過程、推銷禮儀和典型推銷形式的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握推銷實際操作的技能和技巧。通過本課程的學(xué)習(xí)，力求使學(xué)生能做到在推銷實際中正確使用所學(xué)知識，完成推銷任務(wù)。

一、項目制《推銷實務(wù)》實驗課的內(nèi)容和設(shè)計思想

（一）傳統(tǒng)的推銷學(xué)實驗課

根據(jù)作者對多所高校的調(diào)查，推銷學(xué)課程的開課方式可以分為單獨開課和與商務(wù)談判綜合開課兩種。單獨開課的課程名稱包括《推銷學(xué)》、《產(chǎn)品推銷學(xué)》、《現(xiàn)代推銷學(xué)》、《推銷實務(wù)》等，與商務(wù)談判綜合在一起開課的課程名稱往往是《談判與推銷技巧》、《推銷與談判策略》等。而無論是這兩種開課方式的哪一種，或者沒有獨立開設(shè)實驗課，具體的實驗由任課老師自行掌握；或者開設(shè)了獨立實驗課。多數(shù)實驗課的內(nèi)容大多數(shù)為案例分析、觀看教學(xué)錄像或者教學(xué)片等，由于推銷是一門操作性非常強的課程，簡單的案例分析和討論，往往難以調(diào)動學(xué)生的積極性，而觀看教學(xué)錄像的又讓學(xué)生感覺離實際有一段距離，對推銷學(xué)的知識缺乏切身體會和認識，所以這樣的教學(xué)效果基本上都不理想。

（二）項目制《推銷實務(wù)》實驗課程內(nèi)容

項目制《推銷實務(wù)》實驗課的主要內(nèi)容是對該課程理論教學(xué)中涉及的推銷禮儀、推銷程序、推銷策略和技巧、典型推銷形式等以項目為導(dǎo)向進行模擬實驗和訓(xùn)練，讓學(xué)生在實驗中進一步加深認識、鞏固理論知識，為以后應(yīng)用增加推銷技能。

具體的實驗項目內(nèi)容分別如下：推銷禮儀、推銷洽談、顧客異議處理實驗、店堂推銷、電話行銷等共5個實驗，每個實驗可獨立為一個項目；而每個獨立的實驗項目綜合起來又構(gòu)成了一個綜合的推銷項目，這樣每個獨立的實驗安排2學(xué)時，5個獨立實驗項目綜合組成的推銷項目共10個學(xué)時，構(gòu)成一個完整的系統(tǒng)實驗項目。

該實驗課要求學(xué)生在實驗前做好準備，實驗中認真參與并仔細觀察，做好實驗記錄，實驗結(jié)束后及時分析總結(jié)并提交實驗報告。同時指導(dǎo)老師也要加強指導(dǎo)和監(jiān)督。

（三）項目制《推銷實務(wù)》設(shè)計思想

該項目制實驗課的設(shè)計以理論課的講述為基礎(chǔ)，以實驗課內(nèi)容為依據(jù)，以培養(yǎng)學(xué)生的動手能力為目標，以可操作性和促進學(xué)生之間的相互學(xué)習(xí)為原則，設(shè)計中充分將市場營銷理論、消費者等課程的知識融入實驗當(dāng)中，強調(diào)了學(xué)科的整體性、一致性，并體現(xiàn)了課程之間的融會貫通。

實驗形式為分組實驗，將學(xué)生分成小組后，以小組為單位在實驗指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下設(shè)計實驗方案（推銷方案或推銷場景等）；在學(xué)生撰寫的實驗方案通過老師審核后，小組成員將在實驗過程中扮演推銷員、顧客、購買的倡議者、影響者等角色，通過角色扮演的方法，讓學(xué)生在實驗方案的設(shè)計、實驗的演示當(dāng)中運用推銷知識，體會顧客和推銷員分析問題的不同角度，較好地解決顧客異議，完成推銷過程。

這種教學(xué)方式強調(diào)學(xué)生的主動性，同時兼顧教學(xué)互動性和項目的完整性。在實驗中學(xué)生是主體，無論是推銷方案的設(shè)計還是實驗的演示、觀眾提問和評價，都是由學(xué)生作為主角完成；指導(dǎo)教師在實驗中起答疑解惑和指導(dǎo)監(jiān)督的作用。

二、項目制《推銷實務(wù)》實驗課的程序

（一）分配實驗任務(wù)

組織項目制《推銷實務(wù)》實驗課，第一步首先在實驗前2周向?qū)W生公布并講解實驗任務(wù)，以下將以推銷禮儀實驗為例，在講授完推銷禮儀理論知識之后，由學(xué)生按照學(xué)期初組成的小組分別做好實驗方案。該實驗的具體要求如下：

實驗類別：分組實驗（以5～6人一組為宜）

實驗?zāi)康模赫莆胀其N中的個人禮儀、交往禮儀；能在推銷交往中正確地運用禮儀；能對推銷中的不恰當(dāng)禮儀作出判斷和糾正。

實驗內(nèi)容和過程：小組成員結(jié)合指導(dǎo)老師的意見確定推銷產(chǎn)品；根據(jù)小組的推銷程序和產(chǎn)品的實際情況，思考并設(shè)計恰當(dāng)?shù)耐其N禮儀；撰寫含臺詞、過程和進度的詳細推銷方案；模擬演示（小組成員在正式表揚前進行演練）；在實驗課時由小組成員扮演推銷方案中的角色向全班同學(xué)演示并進行總結(jié)；接受其他小組同學(xué)和老師的提問、評價和指導(dǎo)；提交實驗報告。

（二）實驗指導(dǎo)

項目制《推銷實務(wù)》實驗課的實驗指導(dǎo)共有兩個階段，一是實驗前的指導(dǎo)，二是實驗中和實驗后的指導(dǎo)。

實驗前的指導(dǎo)要求指導(dǎo)老師和學(xué)生在實驗前共同確定推銷的產(chǎn)品，指導(dǎo)老師要掌握好產(chǎn)品的種類和特征，在實驗前指導(dǎo)學(xué)生（無論是推銷員還是顧客）熟悉產(chǎn)品，設(shè)計好推銷過程，在推銷方案的設(shè)計中對個人禮儀和交往禮儀都有所體現(xiàn)。同時指導(dǎo)老師應(yīng)協(xié)助學(xué)生做好角色分配工作，努力追求模擬推銷中的形象逼真，強調(diào)推銷的真實性。

指導(dǎo)老師在實驗中和實驗后主要應(yīng)注意對實驗過程的控制，督促學(xué)生按照設(shè)計好的實驗時間和過程完成實驗，指導(dǎo)老師在實驗現(xiàn)場應(yīng)注意實驗小組的準備、表演，觀眾同學(xué)的組織和協(xié)調(diào)。同時在實驗的最后一個階段——小組演示并總結(jié)后，指導(dǎo)老師應(yīng)組織同學(xué)進行討論、點評，給予演示小組以鼓勵和建設(shè)性意見。

（三）實驗演示與總結(jié)

實際的項目制《推銷實務(wù)》實驗課演示主要是指導(dǎo)老師組織各個小組逐一對各自實驗進行表演，在實際組織實驗時，各個小組將派出一名代表作為評委對實驗進行評分，評分按照指導(dǎo)老師實現(xiàn)設(shè)計的表格中的項目逐一打分，綜合各位評委的打分得到最終得分，評分表和最終得分將和實驗報告一起作為教學(xué)資料保存，這樣的做法彌補了市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中教學(xué)資料和成果的隱蔽性，也突出了學(xué)生參與評分的主體性，讓學(xué)生在參與中學(xué)習(xí)和思考，可謂一舉多得。

實際操作中，針對每個實驗都有不同的考核項目，具體的考核項目根據(jù)實驗?zāi)康亩ǎ笇?dǎo)老師將在每次實驗前公布考核項目和實驗評分表。仍以推銷禮儀項目為例，該實驗的考核項目及分值如下：推銷中有產(chǎn)品實體（15分）、個人禮儀恰當(dāng)（20分）、交往禮儀是否恰當(dāng)（20分）、推銷態(tài)度積極（15分）、實驗設(shè)計和準備充分、恰當(dāng)（15分）、實驗表演和總結(jié)（15分），滿分100分。

實驗總結(jié)是實驗演示小組同學(xué)對自己的實驗設(shè)計、表演和有關(guān)情況的說明、表現(xiàn)總結(jié)和自我評價，這也是實驗不可或缺的一部分。有了這里的自我總結(jié)和評價，再結(jié)合評委、觀眾和指導(dǎo)老師的提問及演示小組的答辯、教師和觀眾點評，學(xué)生對實驗的認識又深刻了一層。

三、教學(xué)中的注意事項

（一）注重培養(yǎng)團隊精神

實際教學(xué)中，除了應(yīng)當(dāng)注意實驗的選題、設(shè)計和表演外，還要注意指導(dǎo)老師和同學(xué)之間的溝通交流，特別值得一提的是推銷方案應(yīng)該是小組成員集體智慧的結(jié)晶，即在項目制《推銷實務(wù)》實驗中，小組就是一個項目團隊，小組成員就是項目組成員，各位成員之間應(yīng)當(dāng)充分溝通、相互協(xié)調(diào)、取長補短、共同進步，實際上這個溝通協(xié)調(diào)過程也是對團隊能力的培養(yǎng)過程，實驗也是合作精神的培養(yǎng)途徑。這也是項目制《推銷實務(wù)》實驗課的特色之一。

（二）明確學(xué)生的主體地位

教學(xué)中指導(dǎo)老師應(yīng)當(dāng)尊重學(xué)生的主體地位，強調(diào)啟發(fā)式教學(xué)，堅決杜絕“越徂代庖”，要明確實驗課的本身就是讓學(xué)生去動手操作，學(xué)生在這里不僅是活動的參與者，準確地說學(xué)生是實驗的主角，是導(dǎo)演也是演員，而指導(dǎo)老師只起監(jiān)督和答疑角色，因此，老師要充分發(fā)揮學(xué)生的能動性，鼓勵創(chuàng)新，要充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動力和激情。

（三）強調(diào)項目的整體性

項目制《推銷實務(wù)》實驗課中，強調(diào)項目的整體性有兩層含義，一是強調(diào)單個項目應(yīng)當(dāng)過程完整，資料完備。完整的步驟由選題、準備推銷方案、模擬推銷、推銷演示和總結(jié)、回答評委和同學(xué)提問、上繳報告等過程組成。經(jīng)過多年來在浙江水利水電?？茖W(xué)校進行實際應(yīng)用，這些過程環(huán)環(huán)相扣又圍繞實驗?zāi)康恼归_，因此每個步驟都不可或缺。

項目的整體性第二個要求是5個獨立的實驗完整的構(gòu)成了《推銷實務(wù)》的主要內(nèi)容，在實際中鼓勵學(xué)生5個獨立實驗盡可能圍繞同一個主體產(chǎn)品進行，因此要注意不同小組選題應(yīng)有所差別，盡可能選擇不同行業(yè)的不同產(chǎn)品，這樣全班同學(xué)綜合起來就可以了解不同行業(yè)的產(chǎn)品知識；而同一小組的5個實驗從各個角度、不同階段去反映同一產(chǎn)品的推銷問題，聯(lián)合起來則組成了一個完整的綜合推銷項目。

四、教學(xué)結(jié)果和建議

經(jīng)過多年來在本校市場營銷專業(yè)對《推銷實務(wù)》實驗課的改革，目前在該課程教學(xué)中已經(jīng)積累了較為系統(tǒng)的教學(xué)模式和完備的資料，實驗結(jié)果表明學(xué)生能夠掌握《推銷實務(wù)》基本理論、基礎(chǔ)知識和操作技巧，學(xué)生能在歡樂愉快的氣氛中完成實驗任務(wù)，達成實驗?zāi)康?，用學(xué)生自己的話來說“這樣的教學(xué)方式比較新鮮，我們比較喜歡”。

總體來說，這一課程的教學(xué)過程實際上也是項目制《推銷實務(wù)》實驗課不斷的摸索和完善的過程，在教學(xué)過程中老師之間的交流和學(xué)習(xí)、學(xué)生的配合、學(xué)校方面的支持和鼓勵也非常重要。一門實驗實訓(xùn)課的改革，不僅需要學(xué)校的大力倡導(dǎo)、指導(dǎo)老師的努力創(chuàng)新，同樣也需要學(xué)校、老師和學(xué)生三方之間長期的合作和反復(fù)的摸索、積累，唯有如此，才能取得更好的結(jié)果，培養(yǎng)出更優(yōu)秀的學(xué)生。

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[責(zé)任編輯 魏 杰]