摘要：在大多數(shù)的酒店發(fā)展開始進入成熟時期時，酒店行業(yè)之間的競爭開始出現(xiàn)一種白熱化的現(xiàn)象，相同的產(chǎn)品越來越多，消費者的需求越來越趨于多樣化，這些情況的出現(xiàn)就導致了酒店行業(yè)的整體利潤呈下降的趨勢。對于主題酒店這一形式的出現(xiàn)，是很多的酒店開始實施不同于其他酒店的營銷策略的一種主要形式。所以，根據(jù)主題酒店的要求，一種符合主題酒店的營銷形式開始在酒店行業(yè)發(fā)展起來。主題酒店作為一種新的酒店發(fā)展形態(tài)在市場是開始發(fā)展，但是其發(fā)展時間較短，人們對其市場特殊性了解還不深入，如果應用傳統(tǒng)酒店的營銷策略進行運作，將很難體現(xiàn)其差異化優(yōu)勢。因此本文在分析主題酒店體驗營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析主題酒店體驗營銷的主要對策。

關(guān)鍵詞：主體酒店；體驗營銷；策略研究

一、體驗營銷概述

1.體驗營銷的涵義

在1988年體驗營銷的概念被美國人派恩和吉爾摩首次提出。當時給與體驗營銷的主要含義是：主要從與大多數(shù)消費者有一定的聯(lián)系的一些方面考慮，主要是考慮到消費者對事物的感知度、情感認可、對事物的考慮程度等幾個方面重新給與一定的含義，設(shè)計一種不同于以往的營銷觀念。隨著大多數(shù)的研究人員對于體驗營銷不斷深入的了解，目前給與體驗行銷的定義主要是指通過一些主要的手段，調(diào)動和刺激消費者的感知度、情感認可度等感性和理性雙方面的因素，對營銷方式進行重新設(shè)計必要的營銷理念的方法。

2.杭州星光電影主題酒店營銷現(xiàn)狀

（1）公司介紹

杭州星光電影主題酒店主要是以不同類型和風格作為設(shè)計的主題，這其中不乏一些國內(nèi)外的經(jīng)典巨作，這樣做的目的主要是為了能提供給客戶一種置身于自己喜歡的電影或者是巨作當中，親自感受這種設(shè)計主題帶來的奇特之處。它區(qū)別于以往酒店的主要特征，在風格上做了很多的改進，充分的體現(xiàn)了其獨特的體驗營銷模式。

（2）體驗營銷狀況

隨著經(jīng)濟水平的不斷提高，人們已經(jīng)不只是滿足于物質(zhì)世界的追求，更多的開始追求精神世界的享受，主題酒店的這種設(shè)計模式正好能夠滿足于人們對于精神世界的追求。這是因為主題酒店的體驗營銷模式與傳統(tǒng)的酒店營銷模式存在這很大的不同（下表）。杭州星光酒店在開始實施體驗營銷模式以來酒店的業(yè)務情況得到了很大的提高，自2011年1月開業(yè)以來，住房率和客人數(shù)總體來說呈現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展的趨勢。2012年酒店的住房率為43.60%，而在今年目前為止住房率上升到50.14%。酒店的住房數(shù)也從2012年的500多間上升到2013年的800多間（右圖）。但是，目前酒店在體驗營銷方面還存在一定的不足。

二、主題酒店體驗營銷的現(xiàn)狀

從以上分析的內(nèi)容可以看出目前杭州星光電影主題酒店在體驗營銷方面主要存在以下問題：

1.自我宣傳不到位，認知度不高

從我國的我整體情況來看，我國的五星級酒店還沒有得到全面的發(fā)展，而對于主題酒店這種新的模式很多人還都不太了解，盡管主題酒店有自己不同于五星級酒店的獨特之處，但是，對于大多數(shù)人而言還是更加的信賴與有知名度的五星級酒店。目前一些主題酒店本身都不是星級酒店，而體驗營銷宣傳上力度欠缺，傳播范圍較小。例如杭州星光電影主題酒店還算較為明確地提出了自身的主題文化及文化內(nèi)涵；而其他酒店都只在名字上體現(xiàn)其主題。

2.脫離了營銷學的模式

目前，杭州星光電影主題酒店在體驗營銷管理還存在著簡單的推銷，大量的降價，進行組團、簽訂合約等傳統(tǒng)營銷手段上。在酒店內(nèi)部缺少對自己酒店的主要認知以及在市場上的一個準確定位，酒店的營銷策略存在嚴重的問題，主要原因是沒有在市場上找準自己的定位，對于不市場的分析不夠清晰。杭州星光電影主題酒店盲目的跟風，在設(shè)計上有些地方模仿西方主題酒店的模式，使得設(shè)計的主題過于的西方化，甚至在同行業(yè)中開展降價的形式來爭奪更多的客戶，這在一定程度上脫離了酒店營銷的理論基礎(chǔ)。

3.不重視顧客的潛在需求

4.品牌構(gòu)建不牢固

中國企業(yè)界和理論界的經(jīng)營法則有一條：品牌決勝未來。只有具有了一定的品牌，才能在市場是具有一定的競爭力，一旦建立了自己的品牌，在市場上的影響力就相應的得到了應用的提高。不過不是所有的主題酒店都知道該如何塑造品牌，品牌構(gòu)建都不牢固，并且不能利用口碑傳播、推薦，打造品牌。例如長沙的菲特主題酒店在這一方面就做的特別的好，其英文名稱Feetel就是Feeling hotel的縮寫，這個詞語剛好能夠很好的體現(xiàn)出主題酒店體驗營銷的特色，而且，這樣一個特殊名字能夠很好的被客戶記下，這正是酒店的特殊之處，這一特點正好能夠使該酒店在激勵的競爭中處于有利的地位。

5.專業(yè)的營銷團隊比較欠缺

目前，對于杭州星光電影主題酒店而言最大的問題就是：在營銷方面缺少一個比較專業(yè)的營銷團隊，對于那些開始經(jīng)營不久的酒店，一開始的有利條件主要是有著良好的地理位置和物質(zhì)資源，然而在營銷方面卻存在嚴重的不足，主要是應為營銷人員不夠?qū)I(yè)，給大多數(shù)客戶所體現(xiàn)的是一種比較混亂的營銷體現(xiàn)，因此不能吸引客戶，從而導致顧客的稀缺。另外各部門之間的銜接不夠，整個酒店如同散沙，不夠團結(jié)，特別在顧客遇到困難需要解決的時候，不能得到及時的幫助

三、主體酒店體驗營銷具體策略

1.加大宣傳力度，提高酒店知名度

對于杭州星光電影主題酒店而言，要不斷的加強自身的宣傳力度，提高客戶對于酒店的認知度，酒店可以利用一些媒體、節(jié)目專欄對自身的特色做一個宣傳，在宣傳時要特別注意酒店主題營銷模式的特殊內(nèi)涵，盡快能多的讓人們了解到主題酒店與一般酒店的不同。同時，要創(chuàng)造出自己獨具特色的品牌，只有有了自己的品牌，酒店才能在目前激烈的市場競爭中占有一席之地。

2.選擇恰當?shù)南M模式和體驗營銷渠道

經(jīng)濟的發(fā)展帶動著物質(zhì)生活水平的提升，隨之帶來消費水平的不斷提高，在此情況下，人們對于消費的模式也在不斷的改變。例如，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，一些購物網(wǎng)和交友社交網(wǎng)等成為了人們比較熱衷的追求方式。因此杭州星光電影主題酒店可以在這些平臺上開展自己的營銷模式，進行產(chǎn)品的宣傳和營銷，讓更多的人了解到主題酒店的內(nèi)涵所在。降價并不是酒店進行競爭的主要方式，這種方式雖然在一定程度上可以吸引顧客，單并不是長遠之計。例如，杭州星光電影主題酒店可以利用網(wǎng)絡平臺對自己進行必要的推銷，同時還可以開展一些特別的訂購方式，比如團購等，進行酒店相應產(chǎn)品的營銷。

3.以體驗性留住忠實顧客

不管是什么行業(yè)，客戶永遠都是最重要的，因此，杭州星光電影主題酒店要把客戶的需要放在服務的第一位，因此，酒店可以開展讓客戶參與體驗營銷之中的活動，以此來贏得更多的客戶的滿意度，這也是酒店進行體驗營銷的內(nèi)涵所在。在這一方面也有做的比較好的酒店，像美國迪斯尼公司的卡通文化主題酒店，此酒店之所以能夠得到很好的發(fā)展，原因之一就是重視客戶的滿意度，讓客戶親自參與到體驗營銷模式中來。主題酒店之所以是體驗營銷，主要是因為為客戶提供了這樣一個參與其中的平臺，能夠達到客戶的滿意。

4.打造不同品牌，彰顯主題特色

杭州星光電影主題酒店在經(jīng)營上要努力創(chuàng)新，根據(jù)自身的特點創(chuàng)造出符合自身的特色產(chǎn)品，打造酒店品牌。例如，酒店可以通過對酒店內(nèi)部環(huán)境、陳設(shè)布局、服務設(shè)施或其他細節(jié)方面的設(shè)定充分突出酒店的核心價值；對于主題的設(shè)計可以不斷的推陳出新，不局限于某一特定的主題，特別要選擇那些可以提現(xiàn)自身特點的主題模式，防止出現(xiàn)市場上的同化現(xiàn)象，增強自身的競爭力和市場占有率。

5.建立專業(yè)體驗營銷團隊

處于營銷市場的行業(yè)，對于營銷的團隊是必不可少的。杭州星光電影主題酒店的驗營銷團隊是酒店發(fā)展的主要支柱，一個發(fā)展好的企業(yè)必不可少的會有一個專業(yè)的營銷團隊。人員銷售是最古老、傳統(tǒng)的銷售方式，有些主題酒店認為自身距客源遠，只需通過信息網(wǎng)絡技術(shù)進行營銷，但人員銷售在雙向溝通、情感交流、建立產(chǎn)品可信度方面是其他銷售方式不能取代的。團隊之間的相互配合是非常重要的，只有配合的好，才能得到客戶的更多信任，才能不斷的滿足客戶的不同需求，才能贏得更多的客戶群。

四、結(jié)語

杭州星光電影主題酒店的這種體驗營銷的模式，在酒店剛開始經(jīng)營之時存在一些不足之處，但是，隨著酒店發(fā)展的不斷壯大和市場競爭的不斷加強，酒店也在不斷完善原有的體驗營銷模式，使之發(fā)展越來越成熟。因此，本文在分析存在問題的基礎(chǔ)上，提出一些完善酒店體驗營銷模式的對策，旨在能夠不斷的增加杭州星光電影主題酒店在市場上的占有率。

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