◎翟文婷

新“科舉”生意

◎翟文婷

一項(xiàng)超過(guò)一千萬(wàn)人次參加的考試，正在變成一場(chǎng)新的名利訴求熱潮；在這背后，其實(shí)存在一個(gè)隱秘的市場(chǎng)——公務(wù)員考試培訓(xùn)，這個(gè)生意究竟是對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)科舉文化的包裝，還是對(duì)當(dāng)下浮躁社會(huì)的巧妙注解？

中公教育和華圖教育，分別聲稱自己是國(guó)內(nèi)最大的公務(wù)員考試培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，自認(rèn)扮演著考生的救星和引路人角色。中公是最早進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的，其創(chuàng)始人兼總裁李永新聲稱，參加他們培訓(xùn)的每100個(gè)學(xué)生中，就有25個(gè)能通過(guò)筆試，面試通過(guò)率達(dá)到65%左右。這換來(lái)的是2009年4億元人民幣的收入。華圖創(chuàng)始人兼總裁易定宏卻表示，他們?cè)谌珖?guó)各地有200多個(gè)布點(diǎn)，作為第一家做公務(wù)員考試培訓(xùn)教材的企業(yè)，他們的教材“賣得如火如荼”。

這把火可謂越燒越旺。兩個(gè)人都覺(jué)得自己撞上了好運(yùn)，因?yàn)楫?dāng)初誰(shuí)也沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到日后這個(gè)市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生如此爆發(fā)性的增長(zhǎng)。據(jù)李永新回憶，2002年國(guó)考考生人數(shù)僅為12萬(wàn)左右，平均錄取率為7∶1，彼時(shí)，中公從其他業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型到公務(wù)員培訓(xùn)不足一年，那時(shí)的華圖還在賣司法考試教材。

在過(guò)去的七八年里，中國(guó)到底發(fā)生了什么，讓國(guó)考人數(shù)一躍翻了十幾倍？這是怎樣一門生意，讓中公和華圖先后從其他業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型到公務(wù)員考試培訓(xùn)？它們的未來(lái)，又在何方？

中國(guó)生意？

中國(guó)人民大學(xué)社會(huì)學(xué)系教授洪大用解釋道，“中國(guó)‘官本位’的傳統(tǒng)思想很重，行政體系掌握了很多資源，人們的趨利本能會(huì)朝著這個(gè)方向去流動(dòng)，此其一。其二，除了沿海，中國(guó)內(nèi)陸中等城市的實(shí)業(yè)并不是很發(fā)達(dá)，就業(yè)機(jī)會(huì)有限，而對(duì)大學(xué)擴(kuò)招后受過(guò)高等教育的學(xué)生而言，會(huì)更多地考慮政府部門工作?！?/p>

一位不愿具名的投資人士也持相同觀點(diǎn)，“公考熱總體還是就業(yè)市場(chǎng)不樂(lè)觀，跟大學(xué)畢業(yè)生缺乏出路有直接關(guān)系。另外，公務(wù)員所享受到的一些特殊福利也是部分原因。”易定宏干脆把公務(wù)員考試形容成晴雨表，“考生人數(shù)多，說(shuō)明就業(yè)機(jī)會(huì)少；相反也一樣?！?/p>

易定宏用計(jì)算器算了一筆賬：假設(shè)目前有1000萬(wàn)左右的在職公職人員，平均每人工作35年，因?yàn)楦鞣N原因平均每年要更新?lián)Q代30萬(wàn)人，平均每個(gè)職位30人去應(yīng)考，一年也有將近1000萬(wàn)人參加考試。但是他又說(shuō)：“中國(guó)以前的科舉制度，除了戰(zhàn)亂年代停止過(guò)，只要在和平年代都有。你想想以前的科舉制度考試多熱？比現(xiàn)在熱多了。”

從2006年開(kāi)始，中公的學(xué)員每年以80%左右的增速擴(kuò)容，2010年大約有20多萬(wàn)考生接受中公的培訓(xùn)。而公務(wù)員考試培訓(xùn)費(fèi)用則從幾百元到幾萬(wàn)元不等。李永新說(shuō)，“看他愿意出多少錢”，其中面試培訓(xùn)收費(fèi)要高于筆試，從600元到2萬(wàn)元不等。2萬(wàn)元的課程又分為“包過(guò)”和“不包過(guò)”兩種，前者過(guò)不了退費(fèi)，后者不退費(fèi)但可以在中公持續(xù)學(xué)習(xí)三年。每種課程的名稱聽(tīng)上去都很打動(dòng)人心：“沖刺班”、“封閉班”、“特訓(xùn)班”……

與之相對(duì)應(yīng)的是學(xué)生無(wú)法澆滅的熱情，李永新說(shuō)：“在我們這里堅(jiān)持考下去的三年之內(nèi)基本上都成為公務(wù)員了。國(guó)家的考不上，轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)就參加省公務(wù)員考試，一年考三次、四次，三年考十多次、二十來(lái)次，最后肯定能被錄取。除非你不想考了?！?/p>

而部分學(xué)生在考試培訓(xùn)的高額收費(fèi)面前也很淡定，李永新認(rèn)為：“這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是產(chǎn)品決定需求”，也就是說(shuō)，“只要能夠提供一種課程是可以保證學(xué)員通過(guò)的，讓他們出10萬(wàn)元都愿意出，只不過(guò)我們現(xiàn)在還提供不了這樣的產(chǎn)品。現(xiàn)在所有行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加在一起，都無(wú)法滿足這個(gè)市場(chǎng)的需求。”在這個(gè)聽(tīng)起來(lái)近似瘋狂的邏輯背后，一個(gè)充滿中國(guó)本土特色的生意也日漸浮出水面。

贏家？

最初，考試比較簡(jiǎn)單，公考培訓(xùn)其實(shí)就是一個(gè)為期兩天、兩三百人左右規(guī)模的沖刺班，效果卻顯而易見(jiàn)。中公的第一個(gè)培訓(xùn)班有300人，“2002年之后每個(gè)班的規(guī)模至少有400人，還要排兩期?！崩钣佬乱荒樞σ獾鼗貞浀溃澳菚r(shí)候真的是挺賺錢的。”沖刺班的收費(fèi)由最初的240元逐漸提高到280元、320元、360元，直到現(xiàn)在的480元。

2004年，中公進(jìn)入圖書(shū)出版的舉動(dòng)被李永新稱作“一個(gè)很重要的發(fā)展契機(jī)”，他認(rèn)為，這時(shí)中公的商業(yè)模式發(fā)生了變化，不是從培訓(xùn)到培訓(xùn)，而是從圖書(shū)到培訓(xùn)，“他們是一個(gè)互相聯(lián)動(dòng)的關(guān)系”。

2006年，公務(wù)員考生數(shù)量產(chǎn)生了爆發(fā)式增長(zhǎng)，從2005年的36萬(wàn)猛增至60萬(wàn)，增長(zhǎng)率接近50%。而中公的學(xué)員比市場(chǎng)的增長(zhǎng)比例還要高，從2006年開(kāi)始，平均每年的增長(zhǎng)速度在80%以上。

“我們對(duì)市場(chǎng)的判斷和認(rèn)識(shí)變化了之后，開(kāi)始逐步引導(dǎo)市場(chǎng)。而一旦引導(dǎo)之后，變化是相互的，這個(gè)市場(chǎng)很快就快速發(fā)展?！崩钣佬律踔恋靡獾卣f(shuō)，公考培訓(xùn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都是中公指定的，我們的課程體系、授課方式和授課內(nèi)容，基本上就是這個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，像封閉班、特訓(xùn)班等名稱和內(nèi)容都是中公首創(chuàng)和確定的。其他機(jī)構(gòu)紛紛模仿我們，能看到的是，隨著整個(gè)市場(chǎng)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，公務(wù)員考試培訓(xùn)課程產(chǎn)品的確多樣化起來(lái)，收費(fèi)模式也做了調(diào)整，“原來(lái)最貴也就1000多塊，后來(lái)推出一萬(wàn)元甚至兩萬(wàn)元的產(chǎn)品，這樣把整個(gè)市場(chǎng)的盈利（能力）和規(guī)模完全擴(kuò)大了”。

中國(guó)版蘭德？

中公和華圖都在積極地拓寬業(yè)務(wù)線。兩家都有所涉及職業(yè)教育和培訓(xùn)等，還有一塊共通的業(yè)務(wù)是向公考的上游延伸。2010年，中公為一些省份的廳局級(jí)公開(kāi)選拔的領(lǐng)導(dǎo)干部提供培訓(xùn)服務(wù)，華圖拿出的案例是幫助政府干部提升演講、溝通協(xié)調(diào)、解決突發(fā)事件及危機(jī)等綜合素質(zhì)能力，干部升職培訓(xùn)也在它的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。

李永新的想法是，以后公考培訓(xùn)還是很重要的一塊業(yè)務(wù)，但是中公會(huì)走兩條線：一條針對(duì)個(gè)人考試培訓(xùn)的B2C，學(xué)生想加入公務(wù)員行列和在職干部的升職考試培訓(xùn)，另一條則是B2B,向一個(gè)部門兜售相關(guān)的進(jìn)修課程。2010年，中公把根據(jù)某省公開(kāi)選拔干部的要求設(shè)定的課程掛到網(wǎng)上，吸引來(lái)700多人參加考試，平均每人收費(fèi)6000—8000元。

公考培訓(xùn)生意開(kāi)始延伸到政府在職干部晉升和綜合能力素質(zhì)的培訓(xùn)，這條路線看起來(lái)似乎也比較順理成章，無(wú)可厚非，重要的是，他們表示已經(jīng)有過(guò)這樣的案例。但是在他們提出向上延伸的業(yè)務(wù)規(guī)劃中，有一塊尤其值得關(guān)注，那就是為政府提供咨詢和規(guī)劃。

李永新說(shuō)：“現(xiàn)在正好是政府轉(zhuǎn)型過(guò)程當(dāng)中，每一塊兒都需要咨詢機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行合作，我們正好在這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)上?！币锥ê暌渤窒嗤^點(diǎn)，認(rèn)為政府不會(huì)在一棵樹(shù)（官方智庫(kù)）上吊死。而且服務(wù)對(duì)象越是高層，越要看機(jī)構(gòu)的水平。

華圖花費(fèi)100多萬(wàn)元打造的一個(gè)針對(duì)地方市政府的公共服務(wù)力排行榜，就是一個(gè)注腳，易定宏強(qiáng)調(diào)，要打造一個(gè)最有公信力的排行榜作為品牌亮相的頭陣。目前，為政府服務(wù)的收入在千萬(wàn)級(jí)別。他們下一步還打算聘請(qǐng)一些退休的老干部做顧問(wèn)，據(jù)說(shuō)，目前華圖已經(jīng)有部級(jí)的干部在坐鎮(zhèn)，當(dāng)然也有司級(jí)、局級(jí)的。

“我們以后的顧客就是中國(guó)的各級(jí)政府，是全部為中國(guó)政府服務(wù)的，是除了社科院、大學(xué)這些機(jī)構(gòu)以外，為政府服務(wù)的民間機(jī)構(gòu)。”易定宏說(shuō)。

話說(shuō)到這里，很自然地引出了兩人共同的一個(gè)愿望，那就是讓各自的企業(yè)成為中國(guó)版蘭德。易定宏說(shuō)：“華圖的目標(biāo)就是中國(guó)的蘭德，這是我大學(xué)時(shí)候的夢(mèng)想?！?/p>

蘭德公司(Research and Development，簡(jiǎn)稱RAND)是美國(guó)最著名的民間研究和咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，主要對(duì)國(guó)家安全和公共福利方面的各種問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的跨學(xué)科分析研究，被譽(yù)為世界智囊團(tuán)的開(kāi)創(chuàng)者，是美國(guó)最大的研究機(jī)構(gòu)之一?！澳晔杖霝槭畠|美元?！币锥ê暾f(shuō)。

它的運(yùn)作方式為，大部分政府項(xiàng)目是根據(jù)長(zhǎng)期合同和政府預(yù)算來(lái)安排，部分項(xiàng)目是蘭德認(rèn)為有意義或會(huì)造成重大影響而自主選擇。對(duì)后一類項(xiàng)目，開(kāi)題后蘭德會(huì)向可能的用戶推薦和兜售，或研究結(jié)束后，以粗線條方式告訴潛在用戶，動(dòng)員他們來(lái)購(gòu)買研究成果。

蘭德的長(zhǎng)處是進(jìn)行戰(zhàn)略研究，曾經(jīng)開(kāi)展過(guò)不少預(yù)測(cè)性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的研究，提出的不少研究結(jié)論和預(yù)測(cè)是經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才被當(dāng)事人所證實(shí)的。比如，朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中“中國(guó)是否會(huì)參戰(zhàn)”、“前蘇聯(lián)發(fā)射人造衛(wèi)星的具體時(shí)間”等。

中公和華圖都想成為像蘭德這樣的公司，因?yàn)樗麄兌颊J(rèn)為，政府對(duì)民間機(jī)構(gòu)智慧和服務(wù)的重視，蘊(yùn)含的就是一定的商業(yè)機(jī)會(huì)。

（摘自《資治文摘》）