李新波 ∣文
作為商用車整車和發(fā)動機企業(yè),深入研究影響發(fā)動機的關鍵購買因素可有效指導企業(yè)進行產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)。
近2年,商用車市場經(jīng)歷高速發(fā)展之后,開始進入產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整和升級階段,市場需求也開始出現(xiàn)變化。發(fā)動機作為商用車的重要總成之一,其產(chǎn)品需求特點開始出現(xiàn)分化。作為商用車整車和發(fā)動機企業(yè),深入研究影響發(fā)動機的關鍵購買因素可有效指導企業(yè)進行產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)。本文從整車企業(yè)和終端用戶2個層面,對發(fā)動機的關鍵購買因素進行了分析。
表1 整車企業(yè)對發(fā)動機售后服務能力的主要考核項目
表2 用戶購買車輛時針對發(fā)動機方面主要關注的因素
商用車生產(chǎn)企業(yè)的眾多車型中,會有標(主)配的發(fā)動機,這些發(fā)動機的供應有保障,整車企業(yè)會與發(fā)動機供應商簽訂長期穩(wěn)定的供貨協(xié)議,保障標配發(fā)動機的供貨。除此之外,由于商用車多為訂單式生產(chǎn),尤其是大中型客車企業(yè)更為普遍,比如各地的公交公司或者客運公司,他們會根據(jù)自身需求選用相應的發(fā)動機,商用車企業(yè)必須要滿足需求,贏得客戶,按期交貨。因此發(fā)動機企業(yè)的交貨期對于商用車企業(yè)來講非常重要。
目前我國發(fā)動機生產(chǎn)企業(yè)在技術水平、產(chǎn)品品質(zhì)、售價等方面存在差異,而我國商用車生產(chǎn)企業(yè)多,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,市場競爭異常激烈。整車企業(yè)為取得市場主動權,在采購發(fā)動機時,將性價比作為一個重要的衡量指標。
發(fā)動機企業(yè)的售后服務能力是商用車企業(yè)采購的考核指標之一,整車企業(yè)對發(fā)動機企業(yè)的售后服務能力考核項目如表1所示。
對于個人消費者來說,在購買商用車時在發(fā)動機的選擇決策過程分為消費需求環(huán)節(jié)和購買決策環(huán)節(jié)(圖2)。與整車企業(yè)有所不同的是,用戶更加關注使用成本及日常維護的便利性等方面。
用戶采購商用車,同樣會關注發(fā)動機,但與整車企業(yè)有所不同。用戶主要關注使用成本及日常維護的便利性等方面。
除了以個人購買為主的零散客戶外,商用車的購買者還有諸如公交公司、物流公司、運輸公司和大型企業(yè)等大客戶,這些客戶購買量大,除了有與個人客戶一樣關注的因素之外,這些大客戶還增加了議價能力,甚至好包括產(chǎn)品服務、配件供應等多個領域,大客戶可以通過談判繼續(xù)向發(fā)動機企業(yè)索要條件,但談判的結果會因企業(yè)的政策不同而有差異。這些大客戶會綜合考慮各方面因素,選擇適合的發(fā)動機供應商。