李新波 ∣文

作為商用車(chē)整車(chē)和發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，深入研究影響發(fā)動(dòng)機(jī)的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素可有效指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)。

近2年，商用車(chē)市場(chǎng)經(jīng)歷高速發(fā)展之后，開(kāi)始進(jìn)入產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)階段，市場(chǎng)需求也開(kāi)始出現(xiàn)變化。發(fā)動(dòng)機(jī)作為商用車(chē)的重要總成之一，其產(chǎn)品需求特點(diǎn)開(kāi)始出現(xiàn)分化。作為商用車(chē)整車(chē)和發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，深入研究影響發(fā)動(dòng)機(jī)的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素可有效指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)。本文從整車(chē)企業(yè)和終端用戶2個(gè)層面，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素進(jìn)行了分析。

整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)立場(chǎng)

1.交貨期

表1 整車(chē)企業(yè)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)售后服務(wù)能力的主要考核項(xiàng)目

表2 用戶購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛時(shí)針對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)方面主要關(guān)注的因素

商用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的眾多車(chē)型中，會(huì)有標(biāo)(主)配的發(fā)動(dòng)機(jī)，這些發(fā)動(dòng)機(jī)的供應(yīng)有保障，整車(chē)企業(yè)會(huì)與發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨協(xié)議，保障標(biāo)配發(fā)動(dòng)機(jī)的供貨。除此之外，由于商用車(chē)多為訂單式生產(chǎn)，尤其是大中型客車(chē)企業(yè)更為普遍，比如各地的公交公司或者客運(yùn)公司，他們會(huì)根據(jù)自身需求選用相應(yīng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，商用車(chē)企業(yè)必須要滿足需求，贏得客戶，按期交貨。因此發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)的交貨期對(duì)于商用車(chē)企業(yè)來(lái)講非常重要。

2.性價(jià)比

目前我國(guó)發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在技術(shù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)、售價(jià)等方面存在差異，而我國(guó)商用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。整車(chē)企業(yè)為取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，在采購(gòu)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，將性價(jià)比作為一個(gè)重要的衡量指標(biāo)。

3.售后服務(wù)能力

發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)的售后服務(wù)能力是商用車(chē)企業(yè)采購(gòu)的考核指標(biāo)之一，整車(chē)企業(yè)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)的售后服務(wù)能力考核項(xiàng)目如表1所示。

用戶立場(chǎng)

1.個(gè)人客戶

對(duì)于個(gè)人消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在購(gòu)買(mǎi)商用車(chē)時(shí)在發(fā)動(dòng)機(jī)的選擇決策過(guò)程分為消費(fèi)需求環(huán)節(jié)和購(gòu)買(mǎi)決策環(huán)節(jié)(圖2)。與整車(chē)企業(yè)有所不同的是，用戶更加關(guān)注使用成本及日常維護(hù)的便利性等方面。

用戶采購(gòu)商用車(chē)，同樣會(huì)關(guān)注發(fā)動(dòng)機(jī)，但與整車(chē)企業(yè)有所不同。用戶主要關(guān)注使用成本及日常維護(hù)的便利性等方面。

2.大客戶

除了以個(gè)人購(gòu)買(mǎi)為主的零散客戶外，商用車(chē)的購(gòu)買(mǎi)者還有諸如公交公司、物流公司、運(yùn)輸公司和大型企業(yè)等大客戶，這些客戶購(gòu)買(mǎi)量大，除了有與個(gè)人客戶一樣關(guān)注的因素之外，這些大客戶還增加了議價(jià)能力，甚至好包括產(chǎn)品服務(wù)、配件供應(yīng)等多個(gè)領(lǐng)域，大客戶可以通過(guò)談判繼續(xù)向發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)索要條件，但談判的結(jié)果會(huì)因企業(yè)的政策不同而有差異。這些大客戶會(huì)綜合考慮各方面因素，選擇適合的發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)商。