李新波 ∣文

作為商用車整車和發(fā)動機企業(yè)，深入研究影響發(fā)動機的關鍵購買因素可有效指導企業(yè)進行產品規(guī)劃和研發(fā)。

近2年，商用車市場經歷高速發(fā)展之后，開始進入產業(yè)結構調整和升級階段，市場需求也開始出現變化。發(fā)動機作為商用車的重要總成之一，其產品需求特點開始出現分化。作為商用車整車和發(fā)動機企業(yè)，深入研究影響發(fā)動機的關鍵購買因素可有效指導企業(yè)進行產品規(guī)劃和研發(fā)。本文從整車企業(yè)和終端用戶2個層面，對發(fā)動機的關鍵購買因素進行了分析。

整車生產企業(yè)立場

1.交貨期

表1 整車企業(yè)對發(fā)動機售后服務能力的主要考核項目

表2 用戶購買車輛時針對發(fā)動機方面主要關注的因素

商用車生產企業(yè)的眾多車型中，會有標(主)配的發(fā)動機，這些發(fā)動機的供應有保障，整車企業(yè)會與發(fā)動機供應商簽訂長期穩(wěn)定的供貨協(xié)議，保障標配發(fā)動機的供貨。除此之外，由于商用車多為訂單式生產，尤其是大中型客車企業(yè)更為普遍，比如各地的公交公司或者客運公司，他們會根據自身需求選用相應的發(fā)動機，商用車企業(yè)必須要滿足需求，贏得客戶，按期交貨。因此發(fā)動機企業(yè)的交貨期對于商用車企業(yè)來講非常重要。

2.性價比

目前我國發(fā)動機生產企業(yè)在技術水平、產品品質、售價等方面存在差異，而我國商用車生產企業(yè)多，產品同質化嚴重，市場競爭異常激烈。整車企業(yè)為取得市場主動權，在采購發(fā)動機時，將性價比作為一個重要的衡量指標。

3.售后服務能力

發(fā)動機企業(yè)的售后服務能力是商用車企業(yè)采購的考核指標之一，整車企業(yè)對發(fā)動機企業(yè)的售后服務能力考核項目如表1所示。

用戶立場

1.個人客戶

對于個人消費者來說，在購買商用車時在發(fā)動機的選擇決策過程分為消費需求環(huán)節(jié)和購買決策環(huán)節(jié)(圖2)。與整車企業(yè)有所不同的是，用戶更加關注使用成本及日常維護的便利性等方面。

用戶采購商用車，同樣會關注發(fā)動機，但與整車企業(yè)有所不同。用戶主要關注使用成本及日常維護的便利性等方面。

2.大客戶

除了以個人購買為主的零散客戶外，商用車的購買者還有諸如公交公司、物流公司、運輸公司和大型企業(yè)等大客戶，這些客戶購買量大，除了有與個人客戶一樣關注的因素之外，這些大客戶還增加了議價能力，甚至好包括產品服務、配件供應等多個領域，大客戶可以通過談判繼續(xù)向發(fā)動機企業(yè)索要條件，但談判的結果會因企業(yè)的政策不同而有差異。這些大客戶會綜合考慮各方面因素，選擇適合的發(fā)動機供應商。