莼厚堂 ∣文

如何評價2012年的市場得失？筆者認(rèn)為可以借用一位媒體朋友的話：比起卡車來說，客車市場的數(shù)據(jù)還不算太難看。

我國大中型客車市場在經(jīng)濟低迷的環(huán)境下踉蹌走完了2012年，對于所有客車企業(yè)而言，這一年說喜不喜，說憂也不憂。由于經(jīng)濟大環(huán)境尚未出現(xiàn)明顯改變，2013年“穩(wěn)中求進”基調(diào)基本已經(jīng)在暗示不要有太高的期望。所以在分析2013年的市場時，也要充分把握政府對經(jīng)濟形勢的基本判斷。

客車市場與國家經(jīng)濟形勢有著密切聯(lián)系，公路客運最重要的民工客流也與經(jīng)濟形勢密切相關(guān)，調(diào)查表明2012年的民工客流在多數(shù)地方都不同程度減少，客運企業(yè)最直接的感受是2012年的生意不如以往，“生意難做”成為多數(shù)公路客運企業(yè)的共同體會，即便是前段時間油價下調(diào)也沒帶來多少喜悅。因此，如何評價2012年的市場得失？筆者認(rèn)為可以借用一位媒體朋友的話：比起卡車來說，客車市場的數(shù)據(jù)還不算太難看。

在2012年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中，遺憾的是車管數(shù)據(jù)依然沒有恢復(fù)，這使得市場分析的深度受到一定影響，但這不妨礙我們對當(dāng)前客車市場的基本認(rèn)識和探討。

市場需求趨于平穩(wěn)

2012年我國大中型客車市場的需求逐漸趨于穩(wěn)定，數(shù)據(jù)分析表明(見圖1)，2012年我國5 m以上客車?yán)塾嬩N售22萬輛，同比增長5.2%(文中數(shù)據(jù)除有特殊說明外，均來源于中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng))。

隨著我國經(jīng)濟持續(xù)降溫，客車市場的需求增速也逐漸下降。分析同時顯示，目前我國大中型客車市場銷售增長率正在逐年下降，2012年更降到了一個低點。2006—2012年，如果排除2009—2010年因金融危機形成的非正常波動，市場需求增長率逐年下降的趨勢十分明顯(見圖2)，可以想象如果2012年不是因校車和出口市場支撐的話，恐怕客車數(shù)據(jù)也不一定如此“好看”了。

表1 2012年我國主流企業(yè)5 m以上客車銷量統(tǒng)計 輛，%

從月度累計銷量同比增長率的變化趨勢來看，2012年以來無論5 m以上或7 m以上的大中型客車市場都逐漸減少，下半年這種趨勢尤為明顯，說明市場需求上升的動力趨于疲軟(見圖3)。

這表明當(dāng)前我國客車市場高速發(fā)展的時期漸近尾聲，市場需求也逐漸趨于平穩(wěn)。在這種形勢下，客車企業(yè)的競爭重點也從新市場的爭奪轉(zhuǎn)向市場占有率的競爭，通俗講就是“瓜分蛋糕的能力”。在這種形勢下有增長的企業(yè)必然會出現(xiàn)同比增長率減少的現(xiàn)象，而不像前幾年因為“市場蛋糕”總是在變大，大家都是增多減少，大多數(shù)企業(yè)之間的對比只是增幅的多少。今后，這樣情況已經(jīng)會越來越少；因此，反映在企業(yè)營銷中就是對客戶群體的競爭，客車企業(yè)要繼續(xù)擴大發(fā)展就必須搶奪其他企業(yè)的市場空間，為了達(dá)到這個目的就必須最大限度跟進和滿足市場需求，只有在提高用戶滿意度的前提下才能奪得其他客車企業(yè)的份額，而今天很多客車企業(yè)還停留在依靠銷售來奪取市場份額的觀點上，這是非常原始陳舊的經(jīng)營觀點，對企業(yè)也非常危險。然而今天在客車企業(yè)中持有這樣認(rèn)識誤區(qū)的不在少數(shù)，包括一些銷量尚居前列的主流客車企業(yè)。

2012年國內(nèi)5 m以上客車銷量居于前10位客車企業(yè)的競爭序列變化不大，但依然有不少看點(見表1)。

(1)市場集中度繼續(xù)提高。2012年銷量居于前10位客車企業(yè)總計銷售5 m以上客車15.6萬輛，占總銷量的70.8%，同比增長近1百分點。這表明市場需求繼續(xù)向主流客車企業(yè)集中，市場品牌效應(yīng)繼續(xù)加強，這也預(yù)示著2013年非主流市場的空間將會更加狹小，留給非主流客車企業(yè)的市場機會更少。

(2)除金旅、少林外，所有主流客車企業(yè)的銷量增長率均高于市場增速的總體平均水平，全部跑贏大盤，這說明主流客車企業(yè)繼續(xù)保持良好的增長動力，但增速的差距也很明顯。

(3)在主流客車企業(yè)中，宇通繼續(xù)保持“一家獨大”的地位，將其他客車企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，不論銷量還是市場份額都繼續(xù)保持強勢擴張的狀態(tài)。2012年宇通銷量突破5萬輛大關(guān)，銷量同比增長10.7%，市場占有率已經(jīng)達(dá)到23.5%，同比增長1.18百分點，廈門金旅不斷丟失的市場幾乎都成了宇通的美餐，因為從車輛檔次、制造水平以及品牌影響力分析，金旅的市場現(xiàn)階段還不太可能被其他二三線客車企業(yè)獲得。

表2 2012年我國5 m以上公路客車市場銷量統(tǒng)計(含校車) 輛，%

(4)原二線企業(yè)明顯發(fā)力。中通、東風(fēng)特汽、保定長安和黃?？蛙噹准移髽I(yè)銷量同比增速都超過了10%，而排名在11～13位的一汽客車、揚州亞星、福田歐輝的銷量都呈現(xiàn)大幅增長態(tài)勢，同比分別暴漲30.2%、29.5%和32.7%，成為客車市場中的“新三劍客”，直指主流客車企業(yè)的地盤，如果2013年繼續(xù)保持這樣的競爭態(tài)勢，必然會引起客車市場的重新洗牌，這顯然不是笑談。

當(dāng)然銷量只是反映企業(yè)市場狀態(tài)的一個方面，并不能全面反映企業(yè)競爭力的強弱，后文的分析還會從其他層面加以闡述。

公路客車保持增長，但增速放緩

我國大中型公路客車主要涵蓋長途座位客車、臥鋪客車、旅游客車、團體客車和專用客車等，2012年以來十分火爆的校車產(chǎn)品實際上也屬于這個范疇，其產(chǎn)品歸類應(yīng)屬于專用客車。2012年我國5 m以上公路客車?yán)塾嬩N售14.97萬輛，同比增長6.3%(見圖4)。數(shù)據(jù)分析顯示，自2010年以來公路客車銷量同比增長率有明顯的下降趨勢。

數(shù)據(jù)分析同時顯示，在5 m以上客車的全部銷量中公路客車產(chǎn)品約占68.1%，而且自2008年以來公路客車的市場份額也有明顯增長趨勢(見圖5)，由此可見公路客車在客車中的市場地位十分重要，也是大部分客車企業(yè)的主要依存市場。

如果將公路客車按照大中輕型不同規(guī)格的銷量分別加以對比分析，可以看出這3個細(xì)分市場在2012年不同的表現(xiàn)(見圖6)。其中，中輕型客車銷量繼續(xù)保持明顯增長，同比分別增長14.2%和5.8%。因此公路客車需求增長減慢的原因主要是大型客車銷量下降引起的，而中輕型客車?yán)^續(xù)保持了良好的市場成長性。

從圖中看出，大型公路客車細(xì)分市場在2012年已經(jīng)悄悄出現(xiàn)變化，其全年累計銷量出現(xiàn)負(fù)增長狀態(tài)，同比下降2.1%。當(dāng)然這不算是一個很大波動，但我們從圖6中大型公路客車曲線可以看出，除了在2009年因金融危機影響曾出現(xiàn)過1次銷量下降外，10年中這一細(xì)分市場一直保持了良好的成長性，銷量從不到1.5萬輛上漲到現(xiàn)在的4.5萬輛，整整增長2倍，因此這一市場也成為所有客車企業(yè)夢想的天堂，雖然它被“一通三龍”以70%的市場占有率牢牢掌握著，但并沒有妨礙其他客車企業(yè)強烈期望進入該細(xì)分市場的熱情。筆者以為造成這一現(xiàn)象的主要原因有二：一是2012年3月以后臥鋪客車停止銷售，二是公鐵競爭壓力的持續(xù)影響。前一原因的影響是暫時性的，由于臥鋪客車自身銷量已經(jīng)不大，而最終也將被其他大型客車所替代，因此對未來大型客車需求影響有限；而后一原因則是長期的，在未來還將繼續(xù)釋放，將會對大型客車市場產(chǎn)生長期的影響。

表3 2012年我國5 m以上校車銷量統(tǒng)計 輛，%

如果將包括校車的全部公路客車進行分析，在2012年銷量居于前10位的客車企業(yè)中唯一比較大的變化是保定長安和一汽客車憑借校車銷量的大幅增長而躋身前10位(見表2)。公路客車前10家企業(yè)的市場集中度已經(jīng)達(dá)到78.5%，這說明留給其他客車企業(yè)的市場機會已經(jīng)很少，二三線客車企業(yè)在這一市場中繼續(xù)生存的難度將繼續(xù)加大。

如前所說，僅僅分析銷量并不能全面反映企業(yè)的競爭實力，我們注意到在這些公路客車的主要銷售企業(yè)中，大型公路客車銷量的差距很大。數(shù)據(jù)顯示，在大型客車在全部公路客車銷量中所占的市場份額約30%，因此“一通三龍”、安凱等主要客車企業(yè)的大型公路客車銷售比重都高于市場平均水平，成為這一市場一個非常明顯的特點。很顯然這些客車企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及盈利能力一般要比以銷售中小型客車的客車企業(yè)要高，所以也反映了這些客車企業(yè)的市場競爭狀態(tài)。同時值得關(guān)注的是廈門金龍及廈門金旅的公路客車市場份額都出現(xiàn)負(fù)增長，與其他主流客車企業(yè)公路客車市場占有率普遍上升的情況形成反差，公路客車尤其是大型公路客車對判斷企業(yè)競爭狀態(tài)的重要標(biāo)志數(shù)據(jù)之一，因此如果公路客車市場萎縮，也說明這些客車企業(yè)的市場表現(xiàn)值得關(guān)注。

2012年校車無疑是公路客車市場中一匹黑馬。由于甘肅校車事故引發(fā)的社會輿論壓力，推動校車迅速發(fā)展，2012年累計銷售校車2.6萬輛(見表3)，較2011年增長268%，而筆者估計市場的真實銷量應(yīng)在2.9萬～3萬輛左右。

校車銷售前10位客車企業(yè)的市場占有率超過85%，可見校車的市場集中度也非常高。在校車市場中，客車主流企業(yè)似乎在這一市場機會中明顯落后于中小客車廠，分析表明在校車銷量排名居于前10位的客車企業(yè)中，很多都是中小客車廠，而這些企業(yè)在這一階段能較快占據(jù)較大市場份額的原因主要得益于這些企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。數(shù)據(jù)顯示，2012年5 m＜L≤8 m規(guī)格的校車銷量占全部5 m以上校車銷量的74.3%，而這一規(guī)格恰恰是中小客車廠的主流產(chǎn)品，因此目前中小客車企業(yè)校車銷售相對活躍并不奇怪。隨著2013年新標(biāo)準(zhǔn)GB 24407-2012《專用校車安全技術(shù)條件》嚴(yán)格實施后，校車市場門檻將提高，市場競爭狀態(tài)也會發(fā)生改變。

從校車月度銷售曲線可以看出，當(dāng)前校車月度銷量的6月均線依然保持良好的增長趨勢。數(shù)據(jù)分析表明，每年校車的銷售峰值一般集中出現(xiàn)2次，與寒暑假有密切關(guān)系，因此2013年校車市場走向在8月是關(guān)鍵節(jié)點。目前校車市場主要依靠政府的推動，但校車市場的發(fā)展不僅需要大量的資金投入，而更重要的問題是如何使校車能夠長期安全運營。根據(jù)筆者的市場調(diào)查，這個問題在所有校車已經(jīng)推廣的地方似乎都還處于摸索試驗中，各種校車運營模式五花八門，這就決定了有很多模式可能失敗，解決這個問題的難度恐怕遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于購買校車的過程。校車如同公交一樣，一旦經(jīng)營失敗停運帶來的社會負(fù)面效應(yīng)是政府難以接受的結(jié)果，所以也成為校車推廣的最大障礙。因此，以筆者的觀點，在這些問題沒有得到有效解決之前，政府推動只能起到階段性作用，而校車市場的未來發(fā)展依然存在很大的不確定性。

目前，農(nóng)村及城郊是校車的主要需求市場，一方面作為專用產(chǎn)品各項技術(shù)要求較高，另一方面受購買力的限制銷售價格又很難提升，因此決定了校車銷售的盈利空間十分狹小，客車企業(yè)目前一窩蜂地扎堆校車市場，加劇了校車市場的競爭烈度，加上后期服務(wù)成本等因素，校車產(chǎn)品大都盈利甚微，虧本的也絕不在少數(shù)，客車企業(yè)在這一市場中的生存狀態(tài)甚至不如公交市場。因此一些企業(yè)不惜犧牲公路市場來換取校車市場的做法值得商榷。有些中小客車廠對校車市場的依存度甚至達(dá)到60%～70%，其市場風(fēng)險也會隨之加大。

以上分析表明，校車無疑對2012年的中國客車市場產(chǎn)生了巨大影響，那么校車對2012年的客車市場到底起到了怎樣的作用呢？我們不妨進一步做些分析。

如果將公路客車銷量中的校車銷量剔除，那么我們將會看到一些被忽視的市場問題(見表4)。

(1)2012年公路客車的需求量實際上已經(jīng)呈現(xiàn)減少趨勢，全年累計銷量同比下降7.4%，中型公路客車下降3.0%。

(2)在銷量居10位的客車企業(yè)中，除海格、少林及東風(fēng)特汽以外，這類產(chǎn)品的全年銷量全部呈現(xiàn)負(fù)增長，而且下降的幅度都很明顯。

(3)大型公路客車銷量下降7.1%。安凱(含江淮)以同比下降超過42%居于大型公路客車全年銷量下降的首位，金旅、金龍及宇通銷量同比下滑也都十分明顯。但中通、海格逆勢而上，市場表現(xiàn)較為突出，少林雖然同比增幅較大，由于基數(shù)較小實際增量并不明顯，但其進入大型客車市場的意圖十分明顯。青年實現(xiàn)了微幅增長，表明其在大型公路客車市場的地位。總之，2012年的大型公路客車市場可算是異常熱鬧。

(4)中型公路客車銷量同比也下降3%。其中南京依維柯以同比下降30.8%居于中型公路客車全年銷量下降的首位，而金旅、海格、中通、青年等主要公路客車企業(yè)在中型公路客車市場似乎也都遭遇了滑鐵盧，中型公路銷量一邊倒的大幅度減少，竟連宇通也失守4.5%的降幅，只有少林在這一市場中實現(xiàn)了強勁的增長，大金龍也取得了小幅的增長業(yè)績。二三線客車企業(yè)2013年非常值得將更多的注意力投向這一市場。

以上分析可以看出，校車的強勁增長掩蓋了傳統(tǒng)公路客車市場的真實現(xiàn)狀，如果考慮出口的拉動作用，國內(nèi)公路客車的降幅應(yīng)會更大一些，受當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境及公鐵競爭等因素的影響，當(dāng)前我國公路客車市場正在出現(xiàn)階段性的市場變化，值得我們在2013年繼續(xù)關(guān)注。

公交車市場集中度繼續(xù)提高

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示2012年全國累計銷售公交車7.02萬輛，較上年同期增長2.9%(見圖8)，增長速度明顯低于客車市場的總體水平，這表明當(dāng)前我國公交車市場需求也出現(xiàn)瓶頸。

數(shù)據(jù)分析表明自2010年以來，除2008年因北京奧運會拉動需求產(chǎn)生異動外，其他年份公交市場的需求波動與公路基本一致，但成長性較公路市場趨弱(見圖9)，市場需求的上升動力明顯不足。

表4 2012年我國5 m以上公路客車市場銷量統(tǒng)計(不含校車) 輛，%

表5 2012年我國5 m以上公交車市場銷量統(tǒng)計 輛，%

從分規(guī)格銷量分析，大型公交的市場成長性要明顯優(yōu)于中輕型公交車的市場表現(xiàn)(見圖10)，這和公路客車市場情況剛好相反。從分規(guī)格公交車年銷量曲線可以看出，大型公交除在2009年因金融危機稍有下降外，已經(jīng)連續(xù)持續(xù)10年增長趨勢，而中型公交車的變化要復(fù)雜一些，自2005年以后中型公交車的銷量始終低于大型公交車，十分清楚的表現(xiàn)了市場需求的變化，2012年更出現(xiàn)了銷量明顯的下降趨勢。至于小型公交車需求比較少，而且變化也不大，但需要說明的是，由于受統(tǒng)計數(shù)據(jù)范圍局限，中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)公布的小型客車統(tǒng)計量較實際數(shù)量偏少，因此僅作參考。

從市場分規(guī)格的銷售比重分析，也顯示近兩年大型公交車的需求比重明顯增加(見圖11)，2012年大型公交車占全部公交車銷量的57.5%，創(chuàng)歷史新高，由此說明，當(dāng)前公交車大型化的趨勢十分明顯，這是當(dāng)前我國公交車市場的特點，而中型公交車的需求比重有所減小，2102年市場需求比重為36.9%，較2011年減少6.1百分點。關(guān)于小型公交車產(chǎn)品比重相對較小的原因在上節(jié)已做說明，不再贅述。

2012年公交車市場銷量居于前10位客車企業(yè)的競爭序列出現(xiàn)一些微妙變化，這些變化充分體現(xiàn)了企業(yè)高層對本企業(yè)的經(jīng)營差異，因此具有頗多看點(見表5)。

(1)2012年國內(nèi)公交車銷量居前10位的客車企業(yè)約占有全部公交市場67.4%的市場份額，市場集中度低于公路客車細(xì)分市場。但2012年前10位的市場集中度同比提高2.8百分點，這說明公交市場的集中度也在提高，說明市場的品牌效應(yīng)也逐漸加強。

(2)海格的公交銷量同比下降20.4%，出現(xiàn)較大幅度減少。由于2012年海格市場競爭狀態(tài)沒有出現(xiàn)明顯變化，因此可以推測該公司公交銷量大幅度減少的現(xiàn)象，應(yīng)屬于企業(yè)經(jīng)營調(diào)整行為。由此可以看出該企業(yè)已經(jīng)意識到目前公交車銷售比例過大對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的負(fù)面作用，而采取主動措施抑制公交的無序增長。在這些客車企業(yè)中還有一家出現(xiàn)負(fù)增長的是安凱，同比下降3.8%，從該公司經(jīng)營狀態(tài)看，其公交車銷售減少更多可能是公交車產(chǎn)品競爭力不足所致，與海格的狀況有根本區(qū)別。

(3)這些客車企業(yè)在公交車市場中的市場表現(xiàn)還可以從大型公交車所占銷售比重進行分析，從表中數(shù)據(jù)可以看出，大型公交車所占的銷售比重基本上與這些客車企業(yè)的競爭能力成正相關(guān)關(guān)系，因此以銷售中小型公交車為主的企業(yè)，即使與以銷售大型公交車位置的企業(yè)銷量相等，其經(jīng)營狀態(tài)也是不可同日而語。大型公交車的銷售比重也可以成為企業(yè)在公交車市場競爭力的判斷標(biāo)準(zhǔn)之一。因此，在表5的公交車主要銷售企業(yè)中，大型公交車在全部公交產(chǎn)品銷售中占60%可以作為一個觀測線，在這個比例以上和以下的企業(yè)，其公交市場競爭力是不同的。

大中型客車出口前景樂觀

2012年我國共出口7 m以上的大中型客車1.94萬輛，較同比增長10.5%(見圖12)。我國客車出口在2009年因金融危機曾遭到重創(chuàng)，出口量銳減近50%。但從2010年開始隨著經(jīng)濟形勢的好轉(zhuǎn)，大中型客車出口量也在逐年恢復(fù)，2011年出口量已經(jīng)超過金融危機前的出口最高年份2008年，2012年更接近2萬輛的歷史新高，雖然2012年出口量增長率有所減緩，但依然可以看出中國客車的海外市場正在迅速擴大，隨著世界性經(jīng)濟復(fù)蘇，可以預(yù)計未來中國客車的出口前景十分樂觀。

表6 2012年我國7 m以上客車主要企業(yè)出口數(shù)據(jù)統(tǒng)計 億元，輛，%

表7 2012年我國部分主要客車企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)分析 輛

同時客車出口在我國客車市場中的比重不斷增加，2012年7 m以上客車出口量已占當(dāng)年我國全部同類客車銷量的11.4%(見圖13)，從數(shù)據(jù)分析可以看出自2009年以來這一比重在逐年增加，已經(jīng)接近金融危機前中國客車出口量最大的2008年，隨著中國客車海外市場的不斷拓展，有理由相信這一比重還會持續(xù)增加，在國內(nèi)客車需求量逐漸趨于飽和的趨勢下，海外市場將成為中國客車的主要增長空間。

如果對出口客車按大型和中型規(guī)格進行分析，就可以清楚看出，在7 m以上大中型客車的出口市場中主要依靠大型產(chǎn)品拉動，而中型客車的海外市場需求沒有出現(xiàn)明顯的擴大，由此可以看出海外市場與國內(nèi)市場需求存在明顯的差異，大型客車是海外的主要需求規(guī)格(見圖14)。

2012年出口量居于前10位的客車企業(yè)累計出口7 m以上客車1.77萬輛，出口額98.87億元(見表6)。2012年的中國大中型客車出口市場具有以下看點。

(1)當(dāng)前我國客車出口市場的集中度相當(dāng)高。其中，出口量前10位7 m以上客車出口市場集中度達(dá)到91.1%，而出口額的集中度更高達(dá)92.9%。但這一現(xiàn)象并不說明目前海外市場已經(jīng)被這些客車企業(yè)所壟斷，相反說明參與海外市場的中國客車企業(yè)還不算多，因為即使“一通三龍”這些目前出口量較大的企業(yè)涉及的海外市場也不大，不像國內(nèi)市場已經(jīng)具有明顯的品牌優(yōu)勢，對于廣大中國客車企業(yè)而言依然存在較大的市場機會。

(2)客車企業(yè)之間的出口業(yè)績參差不齊，出口居于前列宇通、安凱(含江淮)的出口業(yè)務(wù)繼續(xù)保持高速增長，2012年7 m以上客車出口量同比分別同比增長37.5%和105.6%，而海格和金龍2家卻出現(xiàn)停滯，同比分別下降11.3%和1.7%，出口市場份額也分別下降4.7和1.5百分點，令市場大跌眼鏡，同樣出口市場業(yè)績呈現(xiàn)負(fù)增長的還有中通、金旅和黃海。

(3)而與此相反，大批中小客車企業(yè)的出口量出現(xiàn)明顯的增長趨勢，如申龍、桂客、亞星、青年、長安、一汽客車等在2012年客車出口量均大幅增長，雖然這些企業(yè)過去的出口量相對較小，但如果繼續(xù)能夠保持這樣的態(tài)勢必然會有所收獲。因此，未來中國的出口市場格局尚難預(yù)料，可以預(yù)見中國客車的出口市場方興未艾，會有更多的客車企業(yè)將市場眼光轉(zhuǎn)向海外市場。當(dāng)然海外市場銷售需要具備一定的專業(yè)條件，但也并不很難達(dá)到，關(guān)鍵是要有明確的目標(biāo)。因此從這個意義上看，中國客車海外市場的發(fā)展對客車企業(yè)而言是一個走向國際化市場的過程，也是自我完善提高的過程。

客車行業(yè)競爭狀態(tài)淺析

知彼知己，百戰(zhàn)不殆。了解各客車企業(yè)的競爭狀態(tài)對正確估計市場形勢十分重要，但目前客車企業(yè)之間的交流很少，各家的資料披露就更少了，各個客車企業(yè)都把自己的銷售數(shù)據(jù)視為“機密”。實際上筆者認(rèn)為這是很膚淺的認(rèn)識，既不利于他人也不利于自己，好比就拿股市來說，如果各家上市公司都不發(fā)布信息或發(fā)布假信息，股市還能搞得好嗎？引申到客車市場也是一樣的道理。因此，當(dāng)前很難以財務(wù)數(shù)據(jù)分析各家客車廠的經(jīng)營狀況，但通過公開的數(shù)據(jù)實際上也能對各客車企業(yè)的市場競爭狀態(tài)進行基本的定性分析。這里我們針對2012年國內(nèi)10家5 m以上客車銷量居于前列的客車企業(yè)進行探討(見表7)。

表7中客車企業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)分析主要采用公開數(shù)據(jù)中客車總銷量、銷量同比增長率。通常情況下，公路客車銷售中大型公路客車和高等級客車銷量及比重大的企業(yè)，其盈利能力及市場競爭力肯定也強，同樣在公交市場中，大型公交銷量及銷售比重大的企業(yè)，在這一市場中的競爭力也相對較強。而對于以銷售公路客車為主的企業(yè)，在現(xiàn)階段的市場條件下，企業(yè)的生存狀態(tài)一般也要好于主要以銷售公交車為主的企業(yè)。同樣出口量大的企業(yè)，其盈利及資金狀況總體上要好于國內(nèi)同類產(chǎn)品銷售。通過對這些數(shù)據(jù)的變化分析，并加權(quán)計算，就可以模擬出企業(yè)當(dāng)前的市場競爭能力和生存狀態(tài)。需要強調(diào)的是公路客車及出口市場對企業(yè)未來發(fā)展的重要性，其增長及所占比例的變化趨勢已經(jīng)成為衡量企業(yè)競爭力變化的主要考量參數(shù)之一，一些客車企業(yè)雖然總銷量還在前列，但公路及出口市場卻出現(xiàn)減少的趨勢，表明這些企業(yè)的競爭力已經(jīng)開始下降，否則它們就不會以增加公交車銷量的方式來維持銷量的增長，或同時出現(xiàn)公路及出口市場下滑的局面。

顯然在上述2012年客車銷量前10位企業(yè)中，各自的市場生存狀態(tài)并不與銷量成正比，通過該表數(shù)據(jù)基本足以對他們各自的市場生存狀況及趨勢進行定性結(jié)論。由于受篇幅限制在此不再具體計算，關(guān)心本企業(yè)及主要競爭對手狀態(tài)的讀者不妨可以自己推演。

客車市場將步入質(zhì)量型發(fā)展階段

以上分析表明，隨著我國現(xiàn)階段公路主干網(wǎng)基本建設(shè)完成，公路客運能力逐漸飽和，鐵路客運壓力的逐漸顯現(xiàn)，國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)降溫，我國客車延續(xù)10多年持續(xù)高速增長的局面已經(jīng)逐漸趨于結(jié)束，客車市場將由數(shù)量型增長進入質(zhì)量型發(fā)展階段，因此市場對客車產(chǎn)品的要求將會進一步提高。因此當(dāng)前市場特點將主要體現(xiàn)在以下方面。

(1)市場需求高速增長的狀態(tài)開始減緩，客車市場需求將趨于穩(wěn)定，未來國內(nèi)客車市場需求出現(xiàn)大幅增長的概率越來越小。2013年如果沒有特殊的市場影響因素，全年客車需求量將基本穩(wěn)定在24萬～25萬輛(筆者注，以中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)為預(yù)測基準(zhǔn))，因此客車企業(yè)之間的競爭將主要體現(xiàn)在對市場占有份額的競爭。

(2)客車更新需求將逐漸成為未來新車銷售的主要流向，新增量在客車總銷量中所占的比重將逐漸降低。因此，如何提高現(xiàn)有用戶的滿意度，有效穩(wěn)定和擴大現(xiàn)有的客戶群體，是關(guān)系企業(yè)競爭成敗的主要因素。

(3)分析表明在大中型客車市場中公路客車依然是主流市場，銷量約占70%。因此，任何客車企業(yè)在現(xiàn)階段脫離這一細(xì)分市場是十分危險的，同樣如果沒有公路客車市場的支撐，客車企業(yè)要想獲得更大發(fā)展空間也是很困難的。

(4)在整個國民運輸體系中，公路客運與民航、鐵路客運的市場分工正在逐漸趨于明確。即超長途旅客將主要流向航空和鐵路，長途旅客將主要流向鐵路客運，因此公路客運的旅客將主要來自400～500 km以下中短途客流，而其中又以150～200 km以下的客流為主。因此，客車產(chǎn)品將主要服務(wù)于中短途支線客運和城市短途公交客運(校車也屬于這一范疇)的格局已經(jīng)形成。由于受到這一市場的消費水平限制，預(yù)計未來我國對高端客車產(chǎn)品的需求增長不會很快，市場對車輛的經(jīng)濟性和可靠性要求將會增強，中低端產(chǎn)品依然是當(dāng)前中國客車市場的主要需求，對中型客車的需求將會持續(xù)增加。

(5)市場品牌效應(yīng)逐漸增強，我國客車市場已經(jīng)逐漸開始進入品牌時代，品牌效應(yīng)將會由高端產(chǎn)品向中低端產(chǎn)品呈現(xiàn)梯度展開。這意味著一旦我國客車品牌效應(yīng)基本形成，作為生產(chǎn)資料的客車產(chǎn)品市場格局也將同時形成并相對固化，這意味著弱勢品牌要想改變市場地位將會更加困難。

(6)客車用戶理性購車行為和自我維權(quán)意識明顯增強，現(xiàn)代傳媒對品牌形成的危機風(fēng)險持續(xù)增加，因此售后服務(wù)在國產(chǎn)客車綜合競爭力中所占的比重將繼續(xù)明顯上升，對仍然希望提升市場地位的客車企業(yè)來說，隨著用戶維權(quán)意識的加強以及汽車召回制度的完善嚴(yán)格，企圖通過“裸銷”(指沒有服務(wù)保證的銷售行為)僥幸獲取成功的可能性幾乎已經(jīng)斷絕。在國產(chǎn)客車及總成配套的可靠性尚不能大幅度提升的前提下，產(chǎn)品的工藝裝配質(zhì)量、售后服務(wù)的響應(yīng)速度以及服務(wù)技術(shù)和服務(wù)態(tài)度的差別，幾乎決定了品牌之間的主要差距，因而也成為左右企業(yè)未來市場命運的主因。

(7)用戶對精細(xì)化產(chǎn)品的要求持續(xù)提高，僅注重內(nèi)在質(zhì)量而忽視外觀的時代已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)離客車市場。當(dāng)前的客車用戶不僅對產(chǎn)品不可見部分的要求不斷提高，而且對可見部分也會提出更高的訴求，使其在競爭中的重要性日漸突出。企業(yè)如果不能從根本上提升自身的工藝水平以及產(chǎn)品的外觀質(zhì)量，就很難獲得向大型中高端優(yōu)質(zhì)市場發(fā)展的機會。隨著低端小型產(chǎn)品的質(zhì)態(tài)也開始逐漸提升，最終難以逃脫被市場淘汰的命運。對于二三線客車企業(yè)而言這方面的改進尤為重要。

(8)由于受到發(fā)動機、車橋、變速器等主要總成的限制，目前客車企業(yè)之間的技術(shù)水平日益接近，并且在短時間內(nèi)不可能產(chǎn)生革命性的差距，因此我國客車產(chǎn)品技術(shù)同質(zhì)化現(xiàn)象在相當(dāng)時間內(nèi)尚難從根本上被打破。目前不同品牌客車產(chǎn)品之間的差距主要體現(xiàn)在客車的制造質(zhì)量、成本控制能力、工藝水平以及售后服務(wù)4大方面，這是當(dāng)前客車產(chǎn)品競爭的主流方向，也是當(dāng)前主流客車產(chǎn)品區(qū)別于非主流客車產(chǎn)品的主要方面，更是目前市場中形成不同品牌顧客滿意度差距的主要原因，宇通為何能在今天“一家獨大”？后續(xù)客車企業(yè)為何趕來趕去反而差距越來越大？如果總在產(chǎn)品開發(fā)上找原因恐怕很難找到真經(jīng)，其實原因很簡單，只不過是宇通看到了以上關(guān)鍵問題并做到了，而后續(xù)一些企業(yè)至今卻看不到，或即使看到了也不一定做得到。所以能否在這4個方面有效縮小與主流客車企業(yè)的差距，將成為現(xiàn)階段客車廠所面臨的共同問題。在改進的過程中，企業(yè)不僅需要投入還需要提高管理水平， 而這些往往被擱置甚至忽視，從而陷入“開發(fā)加銷售”的簡單營銷誤區(qū)。因此，這對大多數(shù)中國而言這是一次重要的選擇，同時也是我們能否在當(dāng)前市場環(huán)境中做大做強的唯一選擇。