本刊記者 王作函 文/圖

雖然2013年商用車市場的總體形勢不容樂觀，但玉柴希望通過一系列調(diào)整之后，能夠把結構更加優(yōu)化，從原來份額相對較少的市場中尋找增量，在弱勢領域形成增長，在傳統(tǒng)優(yōu)勢市場能夠形成一個相對比較穩(wěn)定的態(tài)勢。

2013年1月15日，以“突破、搶先、協(xié)同、共贏”為主題的玉柴2013營銷服務年會在杭州蕭山舉行。面對2012年不利的經(jīng)濟和市場環(huán)境，玉柴精耕細作，厚積薄發(fā)，保持了原有的市場領先地位和產(chǎn)品優(yōu)勢。2013年，玉柴將堅持以市場為導向，以專業(yè)細分、持續(xù)提升客戶價值為基礎，充分把握玉柴在各細分市場的機遇，搶占國Ⅳ柴油機、國Ⅴ氣體機的市場先機，實現(xiàn)全年47萬臺的銷售目標。

2012年多個細分市場穩(wěn)健增長

記者從玉柴2013年營銷服務年會上了解到，2012年，玉柴機器共計銷售發(fā)動機43.5萬臺，雖然銷量同比2011年有所下滑，但是下滑幅度遠遠低于競爭對手，并且以超過行業(yè)第2名11萬臺的優(yōu)勢，保持了行業(yè)銷量第一的位置，在市場份額方面，提升了3%。

具體而言，玉柴在2012年呈現(xiàn)以下幾大亮點：國Ⅲ以上電控柴油機超過15萬臺；混合動力投放市場突破2 000臺，走在行業(yè)最前列；新能源特別是氣體機領域，玉柴銷量超過2.5 萬臺，其中客車2.1萬臺，卡車4 000臺，增長幅度超過50%；校車專用動力銷售超過1萬臺；氣體機市場保有量超過6萬臺，新一代輕型機導入成功，卡車氣體機全面開始銷售；新一代重型發(fā)動機YC6MK得到市場認可；輕型發(fā)動機實現(xiàn)逆勢增長；6 m以上客車配裝市場份額超過66%，持續(xù)領航客車動力行業(yè)；進一步鞏固在30裝載機、空壓機、礦用車標桿動力地位；重機6MK和6L顯現(xiàn)組合優(yōu)勢，實現(xiàn)逆勢上行。

正是這些細分市場的優(yōu)異表現(xiàn)，確保了玉柴2012年實現(xiàn)了良好的銷售業(yè)績。玉柴股份公司總經(jīng)理吳其偉在接受采訪時表示，玉柴很早就開始在產(chǎn)品上按照卡車、客車、工程機械、農(nóng)用裝備、船用、發(fā)電、乘用車進行細分，后來又從營銷細分，到服務細分，再到應用開發(fā)細分，目前公司的研發(fā)、質(zhì)量管理體系、收益細分已經(jīng)全面展開，玉柴的細分從產(chǎn)品研發(fā)到服務備件貫穿于每一個環(huán)節(jié)。

2013年目標47萬臺

對于2013年的商用車市場，玉柴給出的預測與一些重卡企業(yè)預測的一樣，整體市場環(huán)境不容樂觀。玉柴股份公司副總經(jīng)理王利民在營銷報告中對2013年的商用車市場進行了分析預測。卡車市場：重卡市場會持續(xù)1～2年的理性回歸，重卡年銷售百萬輛的“井噴”在投資相對平緩時期不再重現(xiàn)，預計銷售60萬輛；中卡市場吸納部分原重卡市場需求，市場相對穩(wěn)定；輕卡市場有所回升，但大噸位輕卡繼續(xù)下滑?？蛙囀袌觯?.9 m、10.5～12 m公路客車仍會穩(wěn)定增長；校車仍將是客車市場增長的重要支撐；新能源、NG市場持續(xù)高速增長；中高端中輕型商務和旅游增長預期良好；城鄉(xiāng)一體化將推動中輕型公交市場的發(fā)展。

結合以上市場預測，玉柴提出2013年的銷售目標47萬臺，爭取49萬臺。其中，卡車動力23萬臺，客車動力13萬臺，通機動力9萬臺，乘用車動力1萬臺，船電動力3萬臺。

吳其偉在大會總結發(fā)言中表示：2012年成績的取得得益于玉柴在經(jīng)營質(zhì)量上的提升，得益于玉柴在各細分市場的均衡發(fā)展，得益于公司里面精益運營的推行。2013年，玉柴將在內(nèi)部管理中加強協(xié)同，通過商品力、制造力、營銷力、體系力，評估玉柴在市場競爭中所處的地位。營銷服務工作要進一步細分和轉(zhuǎn)型，推行全面收益工作，加強營銷服務管理，關注服務政策在整個市場的地位和競爭優(yōu)勢。

全面落實深化細分戰(zhàn)略

在會后的采訪中，吳其偉表示：2013年在國Ⅳ法規(guī)實施的挑戰(zhàn)下，卡車和工程機械行業(yè)很難有大增長，甚至可能出現(xiàn)下降。

“盡管國Ⅲ升級國Ⅳ是重大挑戰(zhàn)，但對玉柴而言更是一個機遇，它意味著玉柴將會有更多機會去拓展新的市場?！眳瞧鋫ジ嬖V記者，在產(chǎn)品方面，玉柴產(chǎn)能已經(jīng)做好相關準備，相關產(chǎn)品已經(jīng)全部到位。2012年12月27日，玉柴一次性推出了7款國Ⅴ天然氣發(fā)動機和5款國Ⅳ柴油機，再一次實現(xiàn)了業(yè)內(nèi)領先?！坝辛诉@些滿足最新排放法規(guī)的產(chǎn)品準備，玉柴就能夠更好地與上下游企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，做到整車產(chǎn)品規(guī)劃搶先、整車公告搶先、整車開發(fā)搶先和市場投放搶先?！?/p>

吳其偉還表示：“在整個行業(yè)進入微增長和微利時代下，企業(yè)就要把工作做得更扎實一些，沒有任何捷徑可以走，把市場細分做好，把專業(yè)細分、產(chǎn)品細分、管理細分、營銷服務細分做得更好，這才是出路?！背水a(chǎn)品細分之外，2013年，玉柴還將從營銷、服務、質(zhì)量、開發(fā)等方面開展各項細化工作，并全面落實細分戰(zhàn)略。

據(jù)玉柴股份公司副總經(jīng)理鐘玉偉介紹，到目前為止，玉柴已經(jīng)基本完成對新一代動力平臺的升級換代，玉柴現(xiàn)在的車用發(fā)動機，功率覆蓋66～353 kW，排量覆蓋2.6～13 L?！敖窈笥癫褚蛹毞质袌?、細分產(chǎn)品，把產(chǎn)品向?qū)Ｓ没l(fā)展，專用發(fā)動機更突出可靠性、經(jīng)濟性、安全性和舒適性?！辩娪駛パa充說，“玉柴剛剛推出的12款新品，除了在排放方面達標以外，一個很大的優(yōu)勢就是大大提升了產(chǎn)品在細分市場的競爭力?！?/p>

王利民在接受采訪時強調(diào)：“在市場環(huán)境不是很好的情況下，企業(yè)的健康發(fā)展最重要，產(chǎn)品的可靠性、成熟度，以及在市場的認可度、品牌力更重要。因此，玉柴2013還將進一步提升產(chǎn)品質(zhì)量，確保產(chǎn)品可靠適用。”具體而言：實施質(zhì)量工程，質(zhì)量提升100%的目標不動搖；繼續(xù)推進精益運營，嚴格開展新產(chǎn)品機械開發(fā)和試驗、產(chǎn)品與過程確認、產(chǎn)品樣機出廠評審等工作；全面提升裝備制造水平，建立國內(nèi)最先進的裝試生產(chǎn)線；通過體系和標準化流程，關注過程細分，確保產(chǎn)品一致性。此外，優(yōu)化服務網(wǎng)絡，利用服務優(yōu)勢拉動銷售；繼續(xù)開展創(chuàng)新管理、保持與客戶協(xié)同發(fā)展；立足細分，做強市場；在細分市場導入新品等。

此外，玉柴還設立了公路卡車、校車、公路大客車、礦用車、氣體機、大船電、混合動力、挖掘機、卡車電控和海外等10大營銷專項。

“2013年的總體形勢是不樂觀的，但是我們希望通過10個專項之后，能夠把結構更加優(yōu)化，從原來份額相對較少的市場中尋找增量，在我們的弱勢領域形成增長，在我們傳統(tǒng)優(yōu)勢市場能夠形成一個相對比較穩(wěn)定的態(tài)勢?！眳瞧鋫远ǖ卣f道，“有了產(chǎn)品的準備，有了國家對環(huán)保的日益重視，有了整車企業(yè)對于玉柴的大力支持，有了終端客戶對于玉柴的信賴，還有玉柴服務體系對于玉柴的信心，玉柴2013年完成47萬臺，挑戰(zhàn)49萬臺沒有任何問題。