劉艷萍

（新疆財經大學金融學院，新疆 烏魯木齊830012）

一、 中國銀行保險的興起

我國銀行保險業(yè)務始于1995 年，保險公司通過銀行柜臺渠道進行銷售，此類產品的預期收益率高于同期的存款利率，廣受大眾接納。起步于1996-1998 年的銀行保險業(yè)務，主要在分公司層面開展了有限的合作。各家保險公司和銀行除了在業(yè)務規(guī)模上進行了迅速增長外，還在銀行保險的組織架構方面進行了建設和完善。2007 年銀保產品幾乎瞬間進入所有銀行的大廳，各大銀行代理保險業(yè)務的競爭越來越激烈，隨之而來各種促銷手段也暴漏出各種各樣的漏洞，銀行騙保案、糾紛案也接踵而至。保監(jiān)會在 2010 年 10 月初下發(fā)了《關于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》來規(guī)范銀保業(yè)務，保證銀保行業(yè)的健康發(fā)展。

二、 中國銀行保險現狀

以武漢市目前同業(yè)壽險保險市場占有率為例：工商銀行占有率為 38.6%；農業(yè)銀行占有率為 30.6%；交通銀行占有率為 11.2%；郵政儲蓄銀行占有率為 9.1%；中國銀行占有率為 3.2%；建設銀行占有率為 2.7%；其他占 4.7%。（數據來源：保險監(jiān)督管理委員會上海市保監(jiān)局提供的市場數據）。

三、中國銀行保險發(fā)展存在的問題

（一）松散的營銷模式

銀行在銷售銀保產品時并不介入產品的開發(fā)過程，保險公司不僅利用銀行客戶資源的廣泛性，同時還在銀行的網點推銷銀保產品，從而增加保費收入，銀行在銷售后收取手續(xù)費，增加收入。與此同時銀行不承擔任何保險責任，只負責向客戶銷售保險產品，促成銷售的實現，賺取相應的手續(xù)費收入。在這種松散的經營模式下，銀保雙方的合作存在很多不確定的因素，并且對于銀行的長遠發(fā)展來說是極為不利的,銀行和保險公司都只注重自身的利益，保險公司以高手續(xù)費為誘餌來獲得銀行的客戶資源，同時銀行也會依據手續(xù)費率的高低來選擇合作重點，雙方都忽略了銀行保險業(yè)務的員工培養(yǎng)以及服務質量等問題。不斷的調整戰(zhàn)略目標，滋生了一些行業(yè)“潛規(guī)則”。

（二）誤導宣傳帶來的信譽危機

銀行的銀保產品銷售人員并不真正了解銀保產品為客戶帶來的收益，在銷售過程中常常容易忽略保險與儲蓄的區(qū)別，告訴客戶投保就相當于儲蓄，讓顧客在不清楚實際情況的條件下購買了銀保產品，其實客戶并不知道自己購買的并不是高利息的儲蓄；儲蓄存款在取款時并不收取手續(xù)費，在取得本金的同時還會獲得一定的利息收入，而銀保產品并非如此，銀保產品的銷售人員往往會過分夸大銀保產品所帶來的收益，客戶購買銀保產品后，若想取回本金，退保的同時必須支付一定的手續(xù)費，這與儲蓄不同，因此，很多人因此而和工作人員發(fā)生爭執(zhí)，降低了銀行的信譽，損失了利益，對銀行的信用造成了威脅。顯然保險產品雖然有一定的儲蓄性，但與儲蓄存款還是有著本質的區(qū)別的。

（三）銀行對于銀保合作的熱情不高，員工素質不高

手續(xù)費是銀保產品給銀行帶來的重要收入，因此，手續(xù)費的高低是銀保產品進入銀行網點銷售的重要依據，也是保險公司進行競爭的重要手段。銀行在銷售銀保產品過程中靠手續(xù)費來賺取自身的利益，然而其手續(xù)費收入在銀行業(yè)務收入中的占比很低，因此銀行缺乏一定的積極性。銀行的銀保產品銷售人員并未取得保險代理人從業(yè)資格的證書，因此在不具備向客戶推銷保險產品的資格。這些銀保產品的負責人在出售銀保產品時并未對銀保產品有深入的了解，在專業(yè)素質上缺乏；在顧客有收益率疑問時，大多數銷售者只會夸夸其談，大贊銀行保險產品帶來的收益，讓客戶心里不能充分的接受，同時有些客戶便會對其不現實的收益率蒙騙。銀行保險產品的銷售人員自身沒有較強的責任心，他們往往只為了從中賺取所謂的提成，提高銀行的手續(xù)費收入而進行盲目的銷售。

（四）銀行保險的監(jiān)管不夠完善

銀行保險產品銷售前，有關部門對資格申報時要求的材料不嚴格，例如沒有審查銷售銀保產品的銷售人員是否持有保險代理人從業(yè)資格證書。監(jiān)管措施的確實使得許多保險公司為提高競爭力，而隨意提高手續(xù)費，造成了不合理競爭。國家對銀行保險問題的法律監(jiān)管存在漏洞，并沒有建立完善的法律監(jiān)管制度，也沒有較為具體的法律監(jiān)管部門對其進行有效監(jiān)管。

四、解決銀行保險發(fā)展問題的對策

（一）逐步推進專業(yè)模式

銀行與保險公司可以進行深層次的合作，例如在銀行內部開設專門的銀行保險銷售柜臺，保險公司派專門人員在網點進行銷售的服務，以便為客戶提供最優(yōu)、最可信、最可靠的服務。在服務過程中，提高工作人員的服務質量，由于這是服務行業(yè)，因此，要培養(yǎng)工作人員的服務于樂于助人的奉獻精神，改變他們懶散的工作態(tài)度，提高服務熱情，讓客戶滿意，同時增加產品的可信度，只有這樣才能讓客戶放心購買銀保產品，從而增加收益；專業(yè)模式的逐漸滲透，才會使得銀行與保險公司成為利益的共同體，提高中國保險業(yè)整體規(guī)模和服務水平。

（二）保證宣傳的健康度

在宣傳銀保產品之前，銷售人員要對保險進行專業(yè)的學習，對所推出銷售的銀保產品進行透徹而又深入的了解，在做宣傳海報以及銷售過程中，正確引導顧客，不用夸大的收益率數字來博取消費者的盲目青睞，讓顧客準確了解其中的有利及不利之處，幫助顧客做好利弊權衡，選擇適合其自身條件的銀保產品。

（三）提高銀行的積極性與人員素質

增加銀行的手續(xù)費收入，使銀行的利益與保險公司的利益掛鉤，增加銀行的銷售積極性，銀行和保險公司可以考慮為銀行參與銀保方面的工作人員按比例提高工資，積極引導銀行設置專門銀保部門， 銀行中銷售銀保產品的工作人員必須取得保險代理人從業(yè)資格證書，并通過相應的考試與培訓之后方可上崗；銷售人員在提高專業(yè)素質的同時，也要進行職業(yè)道德的培訓，不可只想自身利益，要切實從客戶的實際利益出發(fā)；不盲目跟風，隨意介紹，要根據客戶的實際狀況與需求，介紹相應的銀保產品，并據實計算其實際收益，給客戶一個滿意的答復，讓客戶可以放心的購買銀保產品；提升銀行的信譽度，也提高自己的工作業(yè)績，為銀行與保險的良性發(fā)展做出自己的貢獻，從而穩(wěn)定金融業(yè)的健康有序的發(fā)展。

（四）完善對銀行保險的監(jiān)管機制

加強對銀行保險的監(jiān)管；首先，完善法律機制，建立健全銀保產品的設定法律，銀保產品本身應該通過相關部門的審核，本身不具備利益欺詐以及欺騙消費者的成分，同時產品在面向大眾的過程中，要進行銷售的監(jiān)督，防止銷售過程中的違規(guī)現象比如對消費者的誤導等；法律機制健全的同時監(jiān)管機構要設置專門的監(jiān)管銀保部門，進行現場監(jiān)督；對任何違規(guī)的銷售現象，要給予相應程度的懲罰措施，給銀保行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境，保證金融系統(tǒng)的健康有序發(fā)展。

五、結論

總之,銀行保險要得到更好的發(fā)展，不僅要積極推進銷售模式，還要健康宣傳，提高人員的素質，加強監(jiān)管，還可以推動產品創(chuàng)新、豐富產品類型；只有銀行與保險公司成為利益共同體，雙方才會進行良好而健康的合作，加強對其的監(jiān)管是不可忽略的重要部分，只有做到自身合作與監(jiān)管的良性協調，才會使得銀保在金融體系中健康有序的發(fā)展。

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