摘 要：在國家大力促進就業(yè)培訓的大環(huán)境下，對職業(yè)培訓鑒定類教材的要求也越來越高，本文從職業(yè)培訓鑒定教材的開發(fā)、營銷市場的開拓、發(fā)展趨勢三個方面進行探討。

關鍵詞：培訓鑒定教材 教材開發(fā) 市場開拓 樹立品牌

職業(yè)培訓是提高勞動者技能水平和就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力的主要途徑。為擴大就業(yè)規(guī)模、提高就業(yè)質量和增強企業(yè)競爭力，國家下大力氣開展職業(yè)培訓工作，出臺了許多加強職業(yè)培訓、促進就業(yè)的措施。在這種大環(huán)境下，對職業(yè)培訓類教材的要求也就越來越高。但現今市場上的職業(yè)培訓鑒定教材質量良莠不齊，存在內容制作粗糙、同質化、重知識解讀不重技能展示、無法指導讀者進行鑒定復習等問題。而此類教材的營銷也有其特殊性，與正常圖書的銷售方式有所差異。筆者出版社開展職業(yè)培訓類教材開發(fā)已有十余年歷史，涉及產品千余種，本文就結合筆者實際工作經驗針對此類教材的開發(fā)和營銷拓展及未來發(fā)展做一探討。

一、教材開發(fā)

職業(yè)培訓類教材是為了培養(yǎng)和提升勞動者的職業(yè)（崗位）素質和技能水平而編寫的教材。與一般的學科教材不同，職業(yè)培訓類教材更注重技能的培養(yǎng)和提高。其讀者主要是各行業(yè)從業(yè)人員、職業(yè)培訓學校學員。他們參加培訓主要有兩個目的：第一，提升自身的技能水平和競爭力；第二，通過鑒定考試，獲取職業(yè)資格證書。相應地，職業(yè)培訓類教材也肩負著這兩項任務。

職業(yè)培訓類教材的開發(fā)涉及很多因素，但成功的教材離不開三個重要因素：編寫思路的制定和實現、對作者自身特點的了解和挖掘、編輯主動策劃的熱情和能力。

1.教材編寫思路注重技能培養(yǎng)

職業(yè)培訓類教材的內容核心是教會讀者掌握或提升一門技能，在最初編寫思路的制定上，就要充分體現這一宗旨。針對不同的職業(yè)應制定不同的編寫思路，輔以不同的內文形式，以適應該職業(yè)實際特點。

（1）操作技能類教材和管理咨詢類教材的編寫思路。實際策劃中的選題分為兩大類，即操作技能類和管理咨詢類。對于操作技能類，如美容師、前廳服務員、磨工等，編寫思路要注重某個技能點的分步驟實現，強調能夠一步步指引讀者完成操作，進而掌握技能。需要列寫的知識以“必需、夠用”為度，不追求系統(tǒng)性、完整性，而是根據技能點對相關知識進行篩選。編寫模式突出展示單項技能，由各個小技能點的講授出發(fā)，由易到難，逐步引領讀者掌握一項較復雜的工作內容。

對于管理咨詢類教材，要根據職業(yè)實際工作編制案例來模擬真實環(huán)境進行講解。按照職業(yè)人才培養(yǎng)目標和職業(yè)實際，對內容進行分析取舍，案例應是當前正在應用或推廣的相對成熟的技術，或從業(yè)人員經常遇到的典型情景。比如在編寫婚姻家庭咨詢師教材時，根據現實最典型的事件來編寫案例，通過案例后附有的解析，將知識點清晰地教授給讀者，并總結此類案例的特點以及案例應用和相關延伸的知識點，使讀者能舉一反三。

（2）內文表現注重插圖的使用。在內文表現上，職業(yè)培訓類教材更注重靈活使用多種方式來展示操作過程，圖片的使用尤為重要。在表現具體操作步驟時，大篇幅的文字不如圖片直觀，易使人感到視覺疲勞而影響學習積極性，而附圖能彌補這一缺陷。例如，在保健按摩師教材中，重要手法、重點穴位等按摩操作都必須使用插圖。另外，對圖片的再加工也非常重要，展示按揉方向、施力點位置的時候，需要將關鍵點在圖片相應位置進行標注、描畫等再處理。使用圖片應注意的是：圖片選取應是操作的核心點、關鍵點、用文字不易表達清楚和容易出錯的點。

參考國外一些制作精良的技能教材，大多配合設計精美的操作圖片，如日本新星出版社出版的《雙語料理制作教材》，圖文篇幅比接近5：1，實現了用圖說話、用圖教授技能的目的。

2.選擇作者并了解其特點

（1）結合作者特點“取長補短”。在職業(yè)技能鑒定教材組稿過程中，經常遇到兩類作者，稱之為“知識型”作者和“技能型”作者。知識型作者具有較高知識水平和學科背景，其中還不乏教學經驗豐富的教師或學者，他們的優(yōu)勢在于知識儲備豐富，理論研究深入，對于編寫教材也不陌生。但是此類作者對于編寫要求具有高技能操作水平和實際工作經驗的教材往往有所欠缺，對生產一線的情況不甚了解。技能型作者則大相徑庭，他們往往工作在生產第一線，具有豐富的操作經驗和技能水平，熟悉工藝、設備的具體應用情況，能迅速解決各種實際操作問題。但他們的“短板”也很明顯，即理論知識儲備不足，文字表達能力不高，對于編寫教材比較陌生。

在實際編寫工作中，應盡量將兩類作者都納入到編者隊伍中，對于知識型作者應輔以具有經驗的實際操作人員，以協(xié)助主編，提供企業(yè)生產照片、生產線流程標準等實際應用部分的內容。對于技能型作者則要尋找“筆桿子”，來幫助他將口頭表述轉換成具體文字，將操作過程拍照存檔，編入書稿，并做最后的文字整理工作。如此一來，能取長補短，發(fā)揮各類作者的優(yōu)勢，避免其在不擅長的事務上耗費精力、時間和產生的畏難情緒，保證了書稿的編寫質量和進度。

（2）對作者的考察。編輯要注重了解和考察作者的專業(yè)、特長及研究方向是否與選題的要求吻合；其寫作能力、經歷以及治學態(tài)度是否能保證書稿質量；其曾經出版著作的市場反應如何，是否曾經有著作權糾紛等等。

另外，對于中介人或者中介機構提供的書稿，一定要注意弄清書稿提供者的真實身份，核實書稿來源，理清供稿人背后是否還有其他著作權人，并掌握供稿人和著作權人的相關信息（身份證、家庭住址、聯系方式）與著作權人或授權人直接聯系以獲得對中介者身份的確認。

3.編輯的主動策劃熱情與能力

一本教材，自最初選題策劃、選擇作者、設計編寫模式、審校書稿、印刷制作到最終出版上架，無不凝聚著編輯的智慧和汗水。在這里，如果沒有懷著極大的熱情和豐富的經驗，很難出版優(yōu)質的產品。

編輯工作本是一門“雜學”，培訓鑒定市場的發(fā)展和機遇考驗著編輯的職業(yè)敏感性和組織開發(fā)能力，復雜繁瑣的編輯事務考驗著編輯的耐心、細心以及統(tǒng)籌規(guī)劃能力，與各類作者打交道考驗著編輯的人際交往能力，時常加班趕稿出差開會，考驗著編輯的體力和精力……凡此種種，只有對編輯工作常懷熱愛之心，在日常工作中認真積累、勤于思考、不斷提升自身水平，才能經受住這一個個考驗。

二、營銷市場的開拓

由于自身的特點，職業(yè)培訓類教材的宣傳和推廣可以從如下三個地方入手。

（1）職業(yè)專業(yè)領域內的宣傳。編輯需要以自己熟悉的作者為突破口，以作者為“中介”，深入行業(yè)，勤于收集相關資料，關注行業(yè)動態(tài)，主動參加行業(yè)內的重要會議，觀摩行業(yè)大賽，關注行業(yè)網站等，擇時對教材進行宣傳和推廣。

（2）樹立品牌，擴大影響力。職業(yè)培訓鑒定教材的規(guī)?；_發(fā)、系列出版要以堅實的品牌基礎為保障，各培訓學校、鑒定機構等對于優(yōu)質的教材品牌可以實現長期購買，優(yōu)先選擇。品牌知名度的提高一定要抓住自己產品的主要特點進行宣傳。品牌知名度擴大的主要方式為：網絡、報刊、評論家書評、廣告、宣傳頁等。在此基礎上還可采取編輯和發(fā)行人員推廣、作者專家點評和介紹、使用過教材的大型機構成功經驗介紹和老顧客口碑等方式。

維持讀者忠誠度要從兩個方面去做。首先，穩(wěn)固住老顧客。針對不同的顧客進行交流和新品介紹，穩(wěn)固老產品的同時，甚至可以達到通過老顧客進行品牌宣傳的目的。其次，抓住新顧客。通過全方位和針對性的宣傳，使其了解教材的主要特點。通過教材的內容優(yōu)勢，吸引新顧客，同時做好維護工作。

（3）有針對性地對客戶一對一宣傳。對職業(yè)培訓的重點學校、培訓機構等進行走訪和新書推介，了解他們的實際需求和教材使用情況，有的放矢地推薦適用教材。這種走訪宣傳應定期進行，不僅能達到營銷效果，還能在第一時間得到重點用戶對于教材的反饋，為后續(xù)教材的改積累素材，為提升教材品質奠定基礎。進而形成優(yōu)質教材出版、暢銷的良性循環(huán)。

（4）搭建網絡資源。網絡資源的搭建能夠實現讀者的可持續(xù)學習，并促進教材的長期銷售。比如，在培訓鑒定教材中附有網絡資源碼或者網址，讀者可在網上學習案例并下載相關資源，網絡資源會根據考試的最新信息及時調整內容，并推出相關教材的出版動態(tài)，方便讀者學習的同時也促進新書銷售。也可以與相關的培訓網站合作，依托網站的資源進一步對目標讀者進行宣傳。

三、職業(yè)培訓鑒定教材未來的發(fā)展趨勢

隨著多媒體技術不斷發(fā)展，實際培訓工作逐漸開始使用立體化教材。利用計算機技術對職業(yè)培訓資源進行開發(fā)、模擬操作環(huán)境和教學電子課件設計勢在必行。如在智能樓宇管理師的培訓中，部分學校已經將3D模擬操作環(huán)境的技術應用到實際培訓課程中，學員可在計算機設計中實現設備的連接、電路的敷設及安裝等操作，用多媒體錄像演示既生動又節(jié)約時間，也彌補了實驗設備、場地的不足。

或許在未來的職業(yè)培訓教育中，電子課件、環(huán)境模擬操作軟件將集成為一個培訓數據包，通過對數據包的學習，人們能掌握大多數的職業(yè)相關知識。在學習過程中，避免了單純學習教材的單調和不足，大大激發(fā)了培訓對象的學習熱情，提升了培訓效果。屆時，培訓鑒定教材的電子版也將成為數據包的一部分，電子化教材與其他多媒體教學課件的界限將越來越模糊。所以，未來對于編輯的要求將不限于紙面工作，還要具備多媒體知識和一定的技術實現能力。

教材向數字化生產方式的轉變必將引發(fā)營銷模式的轉變。出版社要從產品提供商轉變?yōu)閮热莺头仗峁┥蹋S之，教材營銷也不能再依靠傳統(tǒng)的營銷模式，在銷售環(huán)節(jié)搭建新型購買和支付平臺，在推廣環(huán)節(jié)實行數字化產品的網絡推廣，在新書促銷環(huán)節(jié)搭建新產品發(fā)布平臺等都是值得我們思考和關注的。

（作者單位：中國勞動社會保障出版社）