摘要： 以安徽和江西440家油菜和水稻種子縣級(jí)代理商為樣本，運(yùn)用結(jié)構(gòu)方程模型實(shí)證分析其資源要素對(duì)渠道權(quán)力的影響。結(jié)果顯示：縣級(jí)種子代理商專有性資源對(duì)其渠道權(quán)力有正的影響，尤其對(duì)非強(qiáng)制性權(quán)力作用顯著；社會(huì)資本對(duì)其強(qiáng)制性權(quán)力有顯著或接近于顯著的正影響，對(duì)非強(qiáng)制性權(quán)力有顯著的負(fù)影響；就縣級(jí)代理商社會(huì)資本對(duì)其渠道權(quán)力的影響而言，對(duì)零售商權(quán)力的影響要強(qiáng)于對(duì)生產(chǎn)商權(quán)力的影響；縣級(jí)種子代理商憑借雄厚的社會(huì)資本，在生意往來中傾向于使用對(duì)渠道合作具有負(fù)面影響的強(qiáng)制性權(quán)力；農(nóng)業(yè)管理部門應(yīng)轉(zhuǎn)變和規(guī)范自身職能、優(yōu)化民營中小種子企業(yè)以及微型企業(yè)的生存環(huán)境、重點(diǎn)幫扶一部分積極主動(dòng)且有發(fā)展?jié)摿Φ姆N子零售商、引導(dǎo)種子流通企業(yè)差異化定位等。

關(guān)鍵詞：種子流通企業(yè)；資源要素；渠道權(quán)力；結(jié)構(gòu)方程模型

中圖分類號(hào)：F304.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-9107（2013）03-0075-06

在渠道控制中，跨組織控制是十分重要且難以實(shí)施的一個(gè)方面，它不僅是企業(yè)面臨的重大難題，也是營銷渠道行為理論關(guān)注的焦點(diǎn)[1-5]。一般而言， 權(quán)威機(jī)制是營銷渠道的主要控制方式之一，渠道成員通過權(quán)力和權(quán)力的使用來相互控制[6]。因此，渠道權(quán)力及其影響因素便成為學(xué)術(shù)界和實(shí)業(yè)界關(guān)注的重點(diǎn)。莊貴軍等研究指出渠道權(quán)力在深層次上都派生于有價(jià)值的資源，并且越是對(duì)方急需且又難以替代的資源，越是能夠形成對(duì)對(duì)方較大的權(quán)力[7]。該學(xué)者的研究集中于工商領(lǐng)域。目前，國內(nèi)對(duì)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)鏈資源與權(quán)力關(guān)系的實(shí)證研究十分少見，然而調(diào)查表明，農(nóng)業(yè)企業(yè)，尤其是種子流通企業(yè)，其資源擁有和權(quán)力使用狀況具有明顯的特殊性。因此，本文運(yùn)用湖北、安徽和江西440家油菜和水稻種子縣級(jí)代理商的數(shù)據(jù)，實(shí)證分析資源要素對(duì)渠道權(quán)力的影響，力圖弄清影響縣級(jí)種子代理商渠道權(quán)力的資源要素及其作用機(jī)理。

一、文獻(xiàn)回顧

國外學(xué)者認(rèn)為資源是企業(yè)所能控制的所有資產(chǎn)、能力等要素，即投入要素[8][9]206-276；國內(nèi)有學(xué)者指出凡是能潛在或?qū)嶋H影響企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的所有事項(xiàng)都應(yīng)視為資源，不僅包括各種有形實(shí)體，還包括專業(yè)知識(shí)、技能等無形因素[10，11]。本研究傾向于從廣義上理解資源的含義，即資源為一切可能為企業(yè)帶來價(jià)值和財(cái)富的要素總和。為了便于測(cè)量，Hitt 等提出將企業(yè)資源劃分為六類[12]72，73，本文借鑒其研究成果，結(jié)合實(shí)地調(diào)查獲得的信息將縣級(jí)代理商擁有的資源劃分為：技術(shù)資源、創(chuàng)新資源、財(cái)務(wù)資源、商譽(yù)資源、人力和組織資源以及社會(huì)資本。由于中國種子產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特殊歷史和現(xiàn)狀，在種業(yè)渠道主體的權(quán)力使用中，與政府部門及同行業(yè)其他利益主體間的關(guān)系發(fā)揮著尤為重要的作用。Nahapiet等認(rèn)為企業(yè)從個(gè)人或社群中擁有的這種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)就是社會(huì)資本，它也是一種特殊的資源[13]，國內(nèi)學(xué)者周斌等也持同樣的看法[14]，因此有必要將社會(huì)資本作為一類獨(dú)特而重要的資源單獨(dú)加以研究。實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)于縣級(jí)種子代理商來說，Hitt 等所論及的前五種資源與其自身特性密切相關(guān)，或者說在更大程度上是基于一種內(nèi)部性發(fā)展而來，本研究將其定義為專有性資源。因此，本文將縣級(jí)種子代理商的資源要素劃分為專有性資源和社會(huì)資本兩種。

El-Ansary A. L.等人認(rèn)為渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員控制不同層面上的另一個(gè)渠道成員的營銷決策變量的能力[15]。該定義具有一定的代表性，為后來的學(xué)者所認(rèn)可和接受[16][17]44。國內(nèi)學(xué)者則認(rèn)為渠道權(quán)力是一種力量，會(huì)促使其他成員做一些他們?cè)静粫?huì)做的事情[18]；有學(xué)者將這種權(quán)力分為現(xiàn)實(shí)的影響力和潛在的影響力[19]。本文將縣級(jí)種子代理商的渠道權(quán)力定義為其對(duì)種子營銷渠道中其他利益主體（主要是生產(chǎn)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商）決策的影響能力。有學(xué)者認(rèn)為渠道權(quán)力源于依賴[15，16]，并指出以行為科學(xué)為基礎(chǔ)的權(quán)力研究能夠彌補(bǔ)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)導(dǎo)向的渠道權(quán)力研究的不足。另一種觀點(diǎn)則認(rèn)為，權(quán)力來源于社會(huì)心理學(xué)家 French等[20]156-167提出的6種權(quán)力基礎(chǔ)：獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)力（reward power）、強(qiáng)制權(quán)力（coercive power）、法定權(quán)力（legitimate power）、認(rèn)同權(quán)力（referent power）、專家權(quán)力（expert power）和信息權(quán)力（information power）[21，22]，這一論述得到了學(xué)術(shù)界的公認(rèn)。由于渠道成員間的依賴亦來源于有價(jià)值的資源[23]，國內(nèi)有學(xué)者進(jìn)一步將上述關(guān)于渠道權(quán)力來源的兩種觀點(diǎn)在更深的層次上合二為一，即渠道權(quán)力都派生于有價(jià)值的資源（valued resources），并將其分為強(qiáng)制性權(quán)力和非強(qiáng)制性權(quán)力[7]。通過專家訪談和實(shí)地調(diào)查，課題組發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)營實(shí)踐中，種子營銷渠道各利益主體如縣級(jí)種子代理商在談判中所行使的權(quán)力大致可以分為兩類：一類接近于已有學(xué)者所論述的強(qiáng)制性權(quán)力，基本為懲罰性措施，威脅性較大，比如：故意為難對(duì)方，壓低利潤空間，減少或停止訂（供）貨，甚至撤銷合同；另一類近似于前人所闡釋的非強(qiáng)制性權(quán)力，基本為獎(jiǎng)勵(lì)性或合作性措施，比如：提供獎(jiǎng)勵(lì)、信息和技術(shù)服務(wù)以及提供經(jīng)營策略和建議?；诖?，本文將縣級(jí)種子代理商的渠道權(quán)力劃分為強(qiáng)制性權(quán)力（懲罰權(quán)）和非強(qiáng)制性權(quán)力（獎(jiǎng)賞權(quán)）兩種。

就資源與渠道權(quán)力的關(guān)系而言，國內(nèi)外有不少學(xué)者做過相關(guān)的研究[24-27]。然而，不能一概而論資源要素對(duì)渠道權(quán)力存在怎樣的影響，不同的資源要素對(duì)渠道權(quán)力的影響應(yīng)該是不同的[28]。因此，本研究將資源要素分類，細(xì)化研究其對(duì)不同渠道權(quán)力的影響，并聚焦于特殊的種子產(chǎn)業(yè)，這對(duì)渠道權(quán)力理論在農(nóng)業(yè)企業(yè)領(lǐng)域里的應(yīng)用研究是一個(gè)有益的探索和補(bǔ)充。

二、研究設(shè)計(jì)

（一）理論模型及研究假設(shè)

根據(jù)文獻(xiàn)綜述和實(shí)地調(diào)查了解到的信息，構(gòu)建出本文的理論模型（如圖1所示）。

有相當(dāng)一部分學(xué)者認(rèn)為，企業(yè)資源實(shí)力越雄厚，一般渠道權(quán)力也越強(qiáng)。如在關(guān)系外聯(lián)系對(duì)權(quán)力影響的研究中，證實(shí)渠道成員的外部聯(lián)系能夠降低原有關(guān)系中交易伙伴的權(quán)力水平[29]。還有學(xué)者將權(quán)力表示為渠道成員的資源投入的函數(shù)，從而建立渠道權(quán)力測(cè)量模型，認(rèn)為渠道資源與權(quán)力成正向關(guān)系[19]。因此，結(jié)合文獻(xiàn)綜述部分的分析，本文假設(shè)：H：縣級(jí)種子代理商資源要素顯著影響其渠道權(quán)力；Ha：縣級(jí)種子代理商專有性資源顯著影響其對(duì)生產(chǎn)商和零售商的強(qiáng)制性權(quán)力和非強(qiáng)制性權(quán)力；Hb：縣級(jí)種子代理商社會(huì)資本顯著影響其對(duì)生產(chǎn)商和零售商的強(qiáng)制性權(quán)力和非強(qiáng)制性權(quán)力。

（二）量表開發(fā)、問卷設(shè)計(jì)及樣本選取

1.量表開發(fā)。根據(jù)文獻(xiàn)分析及實(shí)地調(diào)查走訪所得的信息，本研究將縣級(jí)種子代理商的資源要素和渠道權(quán)力（包括對(duì)生產(chǎn)商的和對(duì)零售商的）操作化為易于測(cè)量的方面，并用盡量通俗易懂的語句表述出來，經(jīng)課題組討論制成李克特五分量表，之后請(qǐng)理論專家和種業(yè)渠道營運(yùn)專家指導(dǎo)并提出修改建議，然后修改完善，形成測(cè)量量表。經(jīng)前后幾次試調(diào)查并增刪部分條目使得信度和效度較為滿意之后形成最終測(cè)量量表。

2.問卷設(shè)計(jì)。問卷由四部分組成，第一部分了解縣級(jí)種子代理商的基本信息；第二部分調(diào)查縣級(jí)代理商所擁有的資源要素，采用李克特五分量表測(cè)量，并盡量用客觀中立的句子對(duì)縣級(jí)種子代理商可能擁有的資源進(jìn)行描述，讓他們自己評(píng)分（1表示非常不同意，5表示非常同意，2、3、4為介于二者之間的狀態(tài)）；第三部分是關(guān)于縣級(jí)種子代理商對(duì)生產(chǎn)商渠道權(quán)力的調(diào)查；第四部分是關(guān)于縣級(jí)種子代理商對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商渠道權(quán)力的調(diào)查，這兩部分同樣采用李克特五分量表進(jìn)行測(cè)量。

3.樣本選取。本文選取湖北省江漢平原地區(qū)、安徽省中南部和江西省中北部的縣（市）作為調(diào)查區(qū)域，之所以以這些地區(qū)的縣級(jí)種子代理商作為調(diào)查對(duì)象，是因?yàn)檫@些地區(qū)是我國重要的油菜或水稻生產(chǎn)基地，油菜和水稻種子市場相對(duì)比較成熟。具體數(shù)據(jù)來自于課題組對(duì)以上地區(qū)的30個(gè)縣（市）的500家油菜和水稻種子縣級(jí)代理商的調(diào)查。經(jīng)過先后一個(gè)多月的調(diào)查走訪，共回收問卷447份，其中有效問卷440份，有效率為88%。

三、實(shí)證分析及結(jié)論

（一）信度與效度分析

1.信度分析。一般學(xué)者認(rèn)為，在信度檢驗(yàn)中，Cronbach alpha系數(shù)應(yīng)介于0.70～0.98之間。在實(shí)際應(yīng)用中，一般要求a值至少要大于0.70[30]。但近年來部分學(xué)者對(duì)信度臨界值提出了質(zhì)疑，認(rèn)為該系數(shù)并不是越高越好，在實(shí)務(wù)中，alpha值只要達(dá)到0.6，即可認(rèn)為該測(cè)量工具的信度是可接受的[31]。經(jīng)檢驗(yàn)，本研究中采用量表的信度均超過0.6，表明各量表的測(cè)量項(xiàng)目之間相關(guān)性較強(qiáng)，其對(duì)應(yīng)的潛在變量內(nèi)部一致性也較好，量表回答的準(zhǔn)確性得到了保證。

2. 效度分析。本研究通過文獻(xiàn)綜述、實(shí)地調(diào)查走訪以及德爾菲法對(duì)因子個(gè)數(shù)及因子結(jié)構(gòu)作出了假設(shè)，為了檢驗(yàn)這些假設(shè)，本研究采用驗(yàn)證性（Confirmatory）因子分析進(jìn)行效度檢驗(yàn)，結(jié)果顯示，縣級(jí)種子代理商的資源要素、其對(duì)生產(chǎn)商的權(quán)力以及其對(duì)零售商的權(quán)力的驗(yàn)證性因子分析模型擬合情況較好。在系數(shù)檢驗(yàn)方面，所有系數(shù)都在0.001的水平上顯著，并且標(biāo)準(zhǔn)化后的數(shù)值絕大多數(shù)超過0.30，這表明此測(cè)量量表的正確性較強(qiáng)，各概念達(dá)到了被有效測(cè)量的目的，即測(cè)量量表具有較好的效度。

（二）假設(shè)檢驗(yàn)

根據(jù)研究設(shè)計(jì)，本文將縣級(jí)種子代理商對(duì)生產(chǎn)商的權(quán)力以及其對(duì)零售商的權(quán)力作為因變量，將其各種資源要素投入作為自變量，代入數(shù)據(jù)，運(yùn)用Amos6.0軟件進(jìn)行實(shí)證分析，分析結(jié)果見表1。

從表1可以發(fā)現(xiàn)，本模型的擬合效果較好，各指數(shù)都在可接受的范圍內(nèi)。從系數(shù)檢驗(yàn)情況來看，對(duì)應(yīng)于前文提出的假設(shè)，可得：（1）縣級(jí)種子代理商專有性資源對(duì)生產(chǎn)商的強(qiáng)制性權(quán)力沒有顯著影響；（2）縣級(jí)種子代理商專有性資源在0.01水平下顯著影響其對(duì)生產(chǎn)商的非強(qiáng)制性權(quán)力；（3）縣級(jí)種子代理商專有性資源對(duì)零售商的強(qiáng)制性權(quán)力沒有顯著影響；（4）縣級(jí)種子代理商專有性資源在0.01水平下顯著影響其對(duì)零售商的非強(qiáng)制性權(quán)力；（5）縣級(jí)種子代理商社會(huì)資本在接近于0.10的顯著性水平下影響其對(duì)生產(chǎn)商的強(qiáng)制性權(quán)力；（6）縣級(jí)種子代理商社會(huì)資本在0.05水平下顯著影響其對(duì)生產(chǎn)商的非強(qiáng)制性權(quán)力，且作用為負(fù)；（7）縣級(jí)種子代理商社會(huì)資本在0.01水平下顯著影響其對(duì)零售商的強(qiáng)制性權(quán)力；（8）縣級(jí)種子代理商社會(huì)資本在0.01水平下顯著影響其對(duì)零售商的非強(qiáng)制性權(quán)力，且作用為負(fù)。

（三）結(jié)論

通過以上分析結(jié)果，可以得出以下結(jié)論：

第一，縣級(jí)代理商專有性資源對(duì)其強(qiáng)制性權(quán)力沒有顯著影響，但作用方向均為正。即對(duì)于縣級(jí)代理商而言，其專有性資源越充裕，它們?cè)絻A向于使用強(qiáng)制性權(quán)力，但這種傾向并不明顯。這說明技術(shù)、創(chuàng)新、財(cái)務(wù)等專有性資源對(duì)懲罰性權(quán)力的貢獻(xiàn)并不大。第二，縣級(jí)代理商專有性資源對(duì)其非強(qiáng)制性權(quán)力影響極顯著。即當(dāng)它們擁有充裕的技術(shù)、創(chuàng)新和財(cái)務(wù)等資源時(shí)，它們更傾向于提供技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)、進(jìn)行廣告宣傳、提供經(jīng)營策略等等以吸引顧客。第三，縣級(jí)代理商社會(huì)資本對(duì)其強(qiáng)制性權(quán)力有極顯著或接近于顯著的影響。即社會(huì)關(guān)系資源越豐富，它們?cè)絻A向于使用降低利潤空間、取消服務(wù)和撤銷合同等懲罰性措施。第四，縣級(jí)代理商社會(huì)資本對(duì)其非強(qiáng)制性權(quán)力有顯著的負(fù)影響。即當(dāng)縣級(jí)代理商社會(huì)資本越豐富，它們?cè)絻A向于不使用或少使用獎(jiǎng)勵(lì)性權(quán)力。第五，就縣級(jí)代理商的社會(huì)資本對(duì)其權(quán)力的影響而言，對(duì)零售商權(quán)力的影響要強(qiáng)于對(duì)生產(chǎn)商權(quán)力的影響。因?yàn)橄鄬?duì)于縣級(jí)代理商而言，無論是在資金、技術(shù)、創(chuàng)新等專有性資源方面，還是在整體規(guī)模實(shí)力方面，零售商普遍處于弱勢(shì)地位，而生產(chǎn)商則處于優(yōu)勢(shì)地位，所以生產(chǎn)商受到代理商各種權(quán)力的影響程度要小一些，這比較符合經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)解釋。

四、討論

通過以上結(jié)論分析，結(jié)合專家訪談和實(shí)地調(diào)查獲得的信息，不難發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致縣級(jí)代理商在跨組織控制中頻頻使用強(qiáng)制性權(quán)力，從而在渠道談判中處于強(qiáng)勢(shì)地位的主要原因就在于其擁有雄厚的社會(huì)資本，尤其是制度社會(huì)資本（與政府等相關(guān)部門的關(guān)系）。而導(dǎo)致這種現(xiàn)狀的深層次原因大致如下：

1.這是由種子產(chǎn)業(yè)自身的特殊性決定的。種子產(chǎn)業(yè)是關(guān)系到農(nóng)業(yè)和食品安全的戰(zhàn)略性基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，相對(duì)于其他產(chǎn)業(yè)而言，政府對(duì)其調(diào)控的范圍和力度要更大一些，這就使得行政力量與種子行業(yè)結(jié)合得更為緊密，并為行政干預(yù)和尋租行為提供了機(jī)會(huì)，自然會(huì)導(dǎo)致種業(yè)的利益主體制度社會(huì)資本膨大。

2.這是由中國種子產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特殊背景及現(xiàn)狀決定的。我國長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)背景以及人治文化較濃的傳統(tǒng)，使得種業(yè)市場渠道關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，大部分種子流通企業(yè)由國營種子部門轉(zhuǎn)制而來，近八至九成的種子流通企業(yè)主均為農(nóng)業(yè)局或是農(nóng)技站的老職工，部分是農(nóng)業(yè)管理部門的親朋好友，其他一些經(jīng)營者雖然不屬于上述行列，但他們也與農(nóng)業(yè)管理部門有著千絲萬縷的聯(lián)系。以上因素綜合作用，導(dǎo)致目前大多數(shù)代理商擁有較多的制度社會(huì)資本。

3.中國種業(yè)市場化經(jīng)營時(shí)間很短，種業(yè)市場還不成熟，代理商大多為微型企業(yè)，基本由家庭經(jīng)營，還沒有通過競爭形成差異，因此專有性資源趨同，并且大多數(shù)代理商認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，為了維持生存或是獲取競爭優(yōu)勢(shì)，它們爭相積累和鞏固自身的制度社會(huì)資本以尋求保護(hù)。

較多的制度社會(huì)資本使得縣級(jí)代理商在生意往來中傾向于使用強(qiáng)制性權(quán)力，在渠道利益分配中占據(jù)著明顯的優(yōu)勢(shì)，這對(duì)其他利益主體的積極性產(chǎn)生了負(fù)面影響。這一說法不僅在實(shí)地調(diào)查和專家訪談中得到了證實(shí)，而且有研究顯示種子流通企業(yè)社會(huì)資本對(duì)其經(jīng)營績效有著顯著的正向影響[32]；有學(xué)者在對(duì)中國工商企業(yè)渠道行為進(jìn)行實(shí)證研究時(shí)發(fā)現(xiàn)：使用強(qiáng)制性權(quán)力會(huì)導(dǎo)致渠道成員之間較高水平的沖突，并降低渠道成員的合作水平，同時(shí)渠道沖突確實(shí)對(duì)渠道合作有負(fù)面影響[7]。而且，隨著種子市場的逐步放開，種業(yè)利益主體通過行政手段壟斷種子市場的格局將逐漸被打破[33]，因此，種子流通企業(yè)過度依靠制度社會(huì)資本行使強(qiáng)制性渠道權(quán)力從而獲取利益并非長遠(yuǎn)之計(jì)。此外，渠道成員的權(quán)力還直接影響渠道合作[7]。相反，本實(shí)證研究結(jié)論表明使用非強(qiáng)制性權(quán)力不僅對(duì)渠道成員之間的沖突沒有顯著性影響，而且有助于加強(qiáng)渠道成員之間的合作。鑒于此，本文提出以下建議：

第一，政府部門進(jìn)一步認(rèn)清自身在種業(yè)營銷渠道建設(shè)和治理中所應(yīng)扮演的角色，相機(jī)而動(dòng)，合理引導(dǎo)。一是轉(zhuǎn)變和規(guī)范自身職能，以看得見的服務(wù)代替“看不見的手”；二是引導(dǎo)種業(yè)市場渠道利益主體順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、精誠合作、互利共贏，共同推動(dòng)規(guī)范、有序競爭格局的形成；三是優(yōu)化民營中小種子企業(yè)以及微型企業(yè)的生存環(huán)境，破除種業(yè)市場行政壁壘，對(duì)不同背景的種業(yè)渠道利益主體一視同仁，避免種子流通企業(yè)爭相擴(kuò)大制度社會(huì)資本以尋求保護(hù)；四是加大市場管理透明度，賞罰分明，從源頭上杜絕行政干預(yù)和尋租行為。

第二，搶抓機(jī)遇，尋找短板，努力解決種業(yè)營銷渠道中的薄弱環(huán)節(jié)。在國外種業(yè)巨頭尚未控制中國種業(yè)市場之前，建立健全穩(wěn)定、暢通的種業(yè)營銷渠道，重點(diǎn)幫扶種業(yè)營銷主體中的弱勢(shì)群體。比如，可以以商務(wù)部開展“構(gòu)建農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)”專項(xiàng)活動(dòng)為契機(jī)，發(fā)動(dòng)一部分積極主動(dòng)且有發(fā)展?jié)摿Φ姆N子零售商，鼓勵(lì)其與當(dāng)?shù)仄渌闶凵陶归_合作，解決它們?cè)诳缃M織交往中所處的相對(duì)弱勢(shì)地位，促進(jìn)種子產(chǎn)業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。

第三，統(tǒng)籌規(guī)劃，引導(dǎo)種子流通企業(yè)差異化定位，彰顯特色，或以服務(wù)取勝，或以商譽(yù)留人，或以市場份額領(lǐng)先等等。即鼓勵(lì)縣級(jí)種子代理商積累和發(fā)展專有性資源，充分參與市場競爭，憑借優(yōu)異的專有性資源吸引生意伙伴，一方面提升自身的競爭力，另一方面有利于上下游渠道關(guān)系的治理，這樣才有助于種子流通行業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

五、研究展望

從理論上講，本文有下述兩點(diǎn)主要貢獻(xiàn)：第一，本研究一定程度上填補(bǔ)了種業(yè)營銷渠道資源權(quán)力研究的空白。截至目前，我們還沒發(fā)現(xiàn)這樣的研究，即將企業(yè)間組織關(guān)系和跨組織人際關(guān)系結(jié)合起來共同作為前因，在充分考慮他們之間互動(dòng)的前提下，考察他們對(duì)于企業(yè)采用某一種機(jī)制進(jìn)行營銷渠道控制的影響。事實(shí)上，上述企業(yè)間組織關(guān)系和跨組織人際關(guān)系在很大程度上就是本文所設(shè)計(jì)的社會(huì)資本和部分專有性資源，但他們僅僅針對(duì)工商企業(yè)展開了研究，沒有涉及農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。本文通過文獻(xiàn)綜述、專家訪談和實(shí)地調(diào)查走訪，重點(diǎn)研究種子流通企業(yè)資源要素（包括社會(huì)資本）對(duì)其渠道權(quán)力的影響，因此，在一定程度上彌補(bǔ)了這一研究領(lǐng)域的不足。第二，本文在權(quán)力基礎(chǔ)及權(quán)力使用的關(guān)系上，得出了與前人研究有所不同的結(jié)論。國內(nèi)外有代表性的研究表明：一個(gè)渠道成員的權(quán)力越大，即資源要素越充裕，它將越傾向于少使用強(qiáng)制性權(quán)力，多使用非強(qiáng)制性權(quán)力，并且給出了相關(guān)解釋。而本文的研究結(jié)論則是：縣級(jí)代理商專有性資源越豐富，越傾向于使用兩種權(quán)力，尤其是非強(qiáng)制性權(quán)力來實(shí)施渠道控制；而社會(huì)資本越豐富，越傾向于使用強(qiáng)制性權(quán)力，少用或不用非強(qiáng)制性權(quán)力。本研究認(rèn)為，不能一概而論資源要素對(duì)渠道權(quán)力存在怎樣的影響，不同的資源要素對(duì)渠道權(quán)力的影響應(yīng)該是不同的。當(dāng)企業(yè)專有性資源越豐富時(shí)，它們?cè)絻A向于采用引誘性策略影響渠道伙伴，但是他們?nèi)杂锌赡懿捎脧?qiáng)制性策略，只不過這種能力和可能性較小；企業(yè)社會(huì)資本越豐富，即使他們不按現(xiàn)代營銷學(xué)思想招徠顧客，亦能通過強(qiáng)制性手段控制渠道伙伴，而使自身同樣獲取利益，謀求發(fā)展。當(dāng)然，不可否認(rèn)的是，這種情況的存在可能與中國種業(yè)的特殊歷史和現(xiàn)狀密切相關(guān)，這并不一定能代表所有渠道關(guān)系，尤其是工商業(yè)渠道關(guān)系。但是，本研究將資源要素分類，細(xì)化研究其對(duì)不同渠道權(quán)力的影響，并分析特殊的種子產(chǎn)業(yè)，這對(duì)渠道權(quán)力理論在農(nóng)業(yè)企業(yè)領(lǐng)域里的應(yīng)用是一個(gè)有益的探索，對(duì)國內(nèi)的相關(guān)研究是一個(gè)有益的補(bǔ)充。

本研究也具有一定的局限，比如，直接研究資源要素對(duì)渠道權(quán)力的影響，那么，這兩個(gè)變量之間是否存在中介變量？是否存在變量對(duì)這二者的關(guān)系起到調(diào)節(jié)作用？弄清這兩個(gè)問題至關(guān)重要，因?yàn)檫@方面的研究有助于進(jìn)一步弄清資源要素對(duì)渠道權(quán)力的作用機(jī)理，這也是后續(xù)研究應(yīng)重點(diǎn)解決的問題；另外，影響渠道權(quán)力的因素是多方面的，如產(chǎn)業(yè)市場結(jié)構(gòu)、渠道類型和渠道依賴等變量都可能影響渠道權(quán)力，今后可以針對(duì)這些變量與渠道權(quán)力間的關(guān)系展開專題研究。

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