華海

摘 要 在互聯(lián)網(wǎng)時代，商業(yè)模式的競爭成為焦點。商業(yè)模式的競爭成為企業(yè)競爭的重點。本文通過對馬斯洛需求理論的分析，介紹了商業(yè)模式創(chuàng)新的動機(jī)，以及創(chuàng)新的途徑。

關(guān)鍵詞 商業(yè)模式 創(chuàng)新 需求理論

一、引言

前段時間王健林與馬云關(guān)于電商和店商的未來發(fā)展規(guī)模的賭約引發(fā)了網(wǎng)民的熱烈討論。這不僅是在線商業(yè)與傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，更是商業(yè)模式的競爭。這幾年很多科技企業(yè)進(jìn)入全球五百強(qiáng)，不僅是科技的創(chuàng)新，更是商業(yè)模式的創(chuàng)新。

商業(yè)模式的創(chuàng)新不僅能夠改變一個企業(yè)，它能重塑一個產(chǎn)業(yè)，甚至創(chuàng)造一個產(chǎn)業(yè)。在日趨激烈的競爭中，企業(yè)不應(yīng)該拘泥于傳統(tǒng)經(jīng)營模式，需要創(chuàng)新，有時甚至需要自我革新。昔日的手機(jī)霸主——諾基亞走上了衰落之路，在2012年變賣了位于芬蘭的總部大樓。2007年蘋果公司推出了IPHONE，改變了外界對手機(jī)的定義。蘋果對手機(jī)的重新定義，也是對消費者需求的準(zhǔn)確把握，發(fā)掘了消費者的潛在需求。

二、馬斯洛的需求層次理論內(nèi)涵

馬斯洛認(rèn)為人的需求由低到高共可以分為五個層次，依次是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我實現(xiàn)需求。

這五種需求從低到高，逐級遞升，層次是相對的，一種需求只要得到某種程度的滿足，就有可能產(chǎn)生高一層的需求。同一時期，一個人可能有幾種需求，但每一時期總有一種需求占支配地位，對行為起決定作用。

三、商業(yè)模式創(chuàng)新內(nèi)涵

商業(yè)模式的創(chuàng)新指企業(yè)通過不同的方式進(jìn)入現(xiàn)存的行業(yè)，以不同的方式發(fā)展，顛覆現(xiàn)存的商業(yè)模式。商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)以顧客需求為中心，其出發(fā)點是如何有效滿足顧客的現(xiàn)有需求，如何為滿足顧客更高層次的需求創(chuàng)造出新的市場。商業(yè)模式的創(chuàng)新者并沒有直接開發(fā)出新產(chǎn)品或新服務(wù)，只是在新的顧客需求下重新定義了此種產(chǎn)品或服務(wù)，以及提供這種產(chǎn)品或服務(wù)給顧客的方式。但不可否認(rèn)一些新產(chǎn)品或者新技術(shù)的出現(xiàn)，往往能夠改變消費者的需求從而帶來商業(yè)模式的創(chuàng)新。電子書的出現(xiàn)重新定義了閱讀的方式，也催生了亞馬遜的電子書閱讀器kindle和電子書這種硬件加內(nèi)容的商業(yè)模式。

四、商業(yè)模式創(chuàng)新的動因

無論什么企業(yè)的商業(yè)模式最終都是向顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)。商業(yè)模式創(chuàng)新的主要驅(qū)動力是更好的滿足顧客需求。顧客的需求受所處的環(huán)境的影響，包括經(jīng)濟(jì)，文化，社會，政治，技術(shù)等。企業(yè)的市場細(xì)分依據(jù)便是顧客的同一需求層次的偏好，以及顧客的不同需求層次。

（一）顧客同一層次需求偏好

對同一層次的需求，不同的顧客由于所處國家、收入水平、受教育程度等因素會產(chǎn)生差異。例如，同樣滿足的人的生理需求，北方人偏好饅頭，南方人更喜歡米飯。

（二）顧客不同需求層次

產(chǎn)品或服務(wù)生產(chǎn)目標(biāo)是滿足消費者需求。對于不同顧客的顧客，產(chǎn)品或服務(wù)滿足其的需要層次可能有差別。例如，春秋航空公司不同于其他航空公司，它僅僅滿足顧客航空運輸這個最基礎(chǔ)的需要，舍去了豪華的環(huán)境、音響設(shè)備、免費的餐飲等額外服務(wù)，滿足了對價格敏感的顧客。細(xì)分了市場，創(chuàng)新了商業(yè)模式。

滿足顧客同樣需求的企業(yè)很多，市場競爭迫使企業(yè)比競爭者更好的滿足顧客的需求，這就迫使企業(yè)創(chuàng)新。這種壓力也是企業(yè)實施商業(yè)模式創(chuàng)新的驅(qū)動因素。

五、商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑

根據(jù)是否直接面對顧客，本文將企業(yè)活動分為兩個部分，顧客層面和支持層面。顧客層面直接面對顧客，能夠被顧客直接感知。包括產(chǎn)品或服務(wù)的屬性、付款方式、營銷網(wǎng)絡(luò)等。而支持層面不直接面對顧客，對顧客層面起重要的支持作用。比如技術(shù)開發(fā)、人力資源管理等。本文根據(jù)馬斯洛需求層次理論所闡述的是基于顧客層面的商業(yè)模式創(chuàng)新。

（一）顧客的需求分析。

顧客的需求并不是永久不變的，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會的進(jìn)步，顧客的需求偏好會發(fā)生變化，需求層次也會變化，這就要求企業(yè)對目標(biāo)顧客進(jìn)行更加深入的分析。有時顧客并不能準(zhǔn)備的了解自己的需求，這就需要企業(yè)對顧客的需求進(jìn)行分析、預(yù)測。

（二）重新定義產(chǎn)品或服務(wù)。

發(fā)掘顧客的需求后，據(jù)此可以設(shè)計出相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值滿足顧客更高的需要層次。正如一些商家的會員卡服務(wù)，通過會員價吸引顧客辦卡，同時使顧客感受到被尊重，滿足了顧客的社交和尊重需求。通過廣告，樹立品牌的含義定位，能夠提高產(chǎn)品的附加值，從而滿足顧客更高的需求層次。奢侈品能夠維持高價的原因便是如此。

（三）新的產(chǎn)品和服務(wù)提供方式。

企業(yè)通過改變產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客的方式。網(wǎng)上書店當(dāng)當(dāng)網(wǎng)并沒有發(fā)明新的產(chǎn)品，只是將書這種傳統(tǒng)商品換種方式（通過網(wǎng)絡(luò)完成部分購買流程）提供給顧客。根據(jù)顧客的需求分析，改變產(chǎn)品或服務(wù)的提供方式，提高顧客的需要層次。

六、結(jié)論

本文通過對馬斯洛需求理論的分析，介紹了商業(yè)模式創(chuàng)新的動機(jī)、途徑。顧客的需求拉動了商業(yè)模式的創(chuàng)新。商業(yè)模式的創(chuàng)新更好的滿足了顧客的需求。

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