最草根的方法也許是最行之有效的

我從西部一個農村走出來，好不容易才考上大學，所以，我深深知道教育對于農村或者西部邊遠區(qū)域的孩子意味著什么。所以大學一畢業(yè)，我沒有急找工作，而是決定做在線教育網站。

當時是2008年，市場上還沒有外教網，所以我將焦點聚集在在線教育網站，之所以選擇這個行業(yè)，當時也做了一番考量。

中國教育壟斷性太強，好的師資都掌控在名校手里，學生如果能考上一個好高中或者在一個好城市就基本上意味著能夠接受好的教育以及考入好的大學，我想通過自己的努力改變這種現(xiàn)狀?；ヂ?lián)網與教育結合一定是大趨勢，只有互聯(lián)網這樣開放的工具與平臺才可以改變資源分配不合理以及師資集中壟斷的現(xiàn)狀。

基于以上的考慮我決定做一個主要面向三四線城市的在線中小學家教培訓網站。不同于一般中介性質的家教網站，我要做的是一個閉環(huán)，也就是所有的體驗、測試、教學、支付、評級等一系列環(huán)節(jié)都在網上完成的互動式家教平臺。

有了這個點子，下一步就是資金。當時我手上并沒有太多錢，也沒有籌集資金的經歷，所以就去大學的BBS發(fā)帖尋找投資。很巧的是一位師兄通過網絡與我見面之后，決定先投資我10萬元。于是我有了第一筆創(chuàng)業(yè)資金。

有了錢之后在哪兒成立公司成了一個大問題。我當時人在北京，但是10萬塊錢要想在北京做公司實在是不可能，于是我聽從師兄的建議，來到武漢。選擇武漢不僅因為投資的師兄在這里，還因為武漢一直以來都是教育重地，市場足夠大。

由于資金少，在推廣上基本沒有什么費用，所以第一批用戶對我來說非常重要，如何讓第一批用戶死心塌地地跟著我，并且讓他們續(xù)費是我的首要目標，只有這樣我才算邁出了成功的第一步。但后來的事實證明，我最初的設想有多么的不現(xiàn)實。

由于毫無經驗，我連第一步如何招生都不知道怎么解決，只有向傳統(tǒng)教育機構學習。他們的營銷思路是：拿著學生名單，聘請電話銷售，然后瘋狂打電話邀約。了解到這一點之后，我接下來解決了在線教育網站最核心的兩個問題：

第一步是體驗。家長們普遍不信任沒什么名氣的網站，所以我決定大規(guī)模免費體驗。家長帶著孩子可以直接在現(xiàn)場約老師，約好之后安排給他們一個單獨的房間，和遠在北京、上海的名優(yōu)老師面對面上課。如今被炒得很熱的O2O（將線下商務機會與互聯(lián)網結合在一起，讓互聯(lián)網成為線下交易的平臺，這樣線下服務就可以用線上來攬客，消費者可以在線上篩選服務、結算等），我們在那會兒就實現(xiàn)了。在此過程中我進行改進，原本是想通過QQ視頻上課的，后來為了嚴格控制教育內容，我租用了會議視頻系統(tǒng)，這個系統(tǒng)日后也成為了公司最大的成本之一。

第二步需要解決用戶源，我找到了三個目前看來仍然感覺不錯的辦法。第一個方法是花錢買下幾個家教吧，直接把家教吧的用戶導入我的網站，家教吧每天可以向我的網站導入不少注冊用戶。第二個方法我買下了某個分類信息網站所有省級城市家教版塊的廣告，這個網站的用戶非常精準有效。第三個方法也就是最直接、最普遍的免費體驗加電話邀約。第三個方法相對于前兩個雖然非常草根，但最終事實證明，這個方法是最行之有效的。

在內部技術和運營體系沒有完善時，千萬不要急于求成

就這樣，我的教育網站開始正式運營。在運營過程中，我發(fā)現(xiàn)在線教育網站相對于傳統(tǒng)教育機構還是有一些明顯的優(yōu)勢：第一，雖然我一直想請名校的老師，但由于名校老師價格太高，于是我退而求其次，大量使用名校學生，也就是北大清華的學生，沒想到效果比我預料中好了很多。第二，省去了租用教室的費用，更重要的是通過我的在線營銷，獲取的用戶來自全國各地，而且以小城市居多，這證明那段時間用戶基本穩(wěn)定，客單價也很高。

等到體驗結束，不少人覺得效果不錯，就開始花錢買課程，在不長的一段時間里我們很快積累了幾百個用戶。

就在一切朝著好的方向發(fā)展時，我開始犯錯，這些錯誤可能是所有初次創(chuàng)業(yè)者都會犯的，那便是急于求成。

我先是接受了媒體采訪。作為一個早期項目，在內部流程沒有理順的情況下擴大影響力，這是一個無比重大的失誤。我沒有想到，媒體會有如此大的影響力。在接受采訪的當天，大批流量涌入我的網站，由于網站當時沒有真正的技術，模板也是拷貝過來的，更談不上所謂的后臺支撐和數據緩沖，在客戶涌入網站的瞬間，網站崩潰了。直接導致其他用戶無法在線上課，對于用戶體驗造成了很大的傷害。這件事情給我很大的教訓，在內部技術和運營體系沒有完善時，千萬不要急于求成，在推廣自己的同時帶來的那些所謂的流量是你根本無法承受的。

被一點點勝利沖昏頭腦的我在突發(fā)事件后并沒有想著如何改進網站技術，甚至沒考慮要招一名技術開發(fā)者。在網站恢復后，我又做了第二個錯誤的決定，就是這個決定為公司帶來了滅頂之災。

當武漢的公司蒸蒸日上之時我來到貴陽，打算籌建第二家公司。當時的考慮是，武漢負責中部地區(qū)的銷售，再增加一個貴陽團隊輔助銷售，這樣理論上公司就會有更大的市場和更多的學員。但遺憾的是，我沒有考慮到成本問題，也沒有細算員工的工資。于是，我很快發(fā)現(xiàn)，公司現(xiàn)金流不夠了。雖然不斷有學員報名，但仍無法負擔兩支團隊的開銷。

隨之而來，出現(xiàn)了大量用戶流失的現(xiàn)象。由于產品沒有考慮到用戶的定位問題，起初大批用戶都是高考生，但高考結束后，他們不會繼續(xù)需要這種服務，所以，大批老用戶流失。加之當時公司盲目擴張，資金吃緊，根本無力吸引新的流量和客戶。網站就這樣時好時壞斷斷續(xù)續(xù)地生存著。

接著，我犯了一個讓我后悔至今的錯誤。雖然網站用戶不穩(wěn)定，現(xiàn)金流不夠用，但我考慮網站每天都有人報名，流水也還不錯，等到市場爆發(fā)的時候，機會就來了。因此，我拿著手上的資金買了一套房子，我認定房產一定會增值。

就在買房之后不久，網站形勢急轉直下，老客戶流失越加嚴重，迫切需要資金做廣告，但這時我已經沒有多少錢。網站在經歷了幾個月痛苦的掙扎后，終于關門倒閉。

有市場需求并不意味著就有源源不斷的財富

兩年后的今天，在線教育已成為投資熱點，在這兩年中，我一直不斷思考，這樣一個存在著需求并且明顯能夠解決問題的項目為什么最終會失敗。

人說生不逢時，我的網站也同樣存在這個問題。在線教育一定是大勢所趨，從現(xiàn)在做的不錯的多貝、91外教等都可以看出這一點。但是，作為一個市場先行者，在沒有風險投資的情況下，失敗是必定的，成功了才是偶然。有市場需求并不意味著就有源源不斷的財富，選擇適當的時間上市非常重要，太早或太晚結果都不會很好。

缺乏規(guī)劃和盲目擴張是導致公司倒閉的直接原因，加之對市場投放沒有反饋和分析，投放后沒有做精細化的市場反饋與論證，沒弄清楚為什么流量時多時少等核心問題，所以新會員減少幾乎是必然結果。更致命是，沒有預料到資金的風險，在公司效益上升時沒有把握住機會進行及時融資，現(xiàn)金的缺失讓公司一步步走向死穴。

沒有聯(lián)合創(chuàng)始人也是導致公司倒閉的原因之一。一直以來，我都是一個人單打獨斗，只注重銷售，忽略了互聯(lián)網產品最重要的用戶體驗，沒有技術如何與其他網站PK？同時，管理團隊也存在很多問題。由于公司給員工的工資不高，內心對員工有愧疚感，當一些員工犯錯誤時，甚至不忍心去職責他們，最終導致團隊失控。

我所選擇的，是一個極度需要資源和資金的項目，而我由于社會經驗不足，缺乏資源，對現(xiàn)金流沒有清晰的認識，結果導致資金不充足，接連做出錯誤和非理性的判斷，加速了項目的死亡。