最草根的方法也許是最行之有效的

我從西部一個(gè)農(nóng)村走出來，好不容易才考上大學(xué)，所以，我深深知道教育對(duì)于農(nóng)村或者西部邊遠(yuǎn)區(qū)域的孩子意味著什么。所以大學(xué)一畢業(yè)，我沒有急找工作，而是決定做在線教育網(wǎng)站。

當(dāng)時(shí)是2008年，市場(chǎng)上還沒有外教網(wǎng)，所以我將焦點(diǎn)聚集在在線教育網(wǎng)站，之所以選擇這個(gè)行業(yè)，當(dāng)時(shí)也做了一番考量。

中國(guó)教育壟斷性太強(qiáng)，好的師資都掌控在名校手里，學(xué)生如果能考上一個(gè)好高中或者在一個(gè)好城市就基本上意味著能夠接受好的教育以及考入好的大學(xué)，我想通過自己的努力改變這種現(xiàn)狀。互聯(lián)網(wǎng)與教育結(jié)合一定是大趨勢(shì)，只有互聯(lián)網(wǎng)這樣開放的工具與平臺(tái)才可以改變資源分配不合理以及師資集中壟斷的現(xiàn)狀。

基于以上的考慮我決定做一個(gè)主要面向三四線城市的在線中小學(xué)家教培訓(xùn)網(wǎng)站。不同于一般中介性質(zhì)的家教網(wǎng)站，我要做的是一個(gè)閉環(huán)，也就是所有的體驗(yàn)、測(cè)試、教學(xué)、支付、評(píng)級(jí)等一系列環(huán)節(jié)都在網(wǎng)上完成的互動(dòng)式家教平臺(tái)。

有了這個(gè)點(diǎn)子，下一步就是資金。當(dāng)時(shí)我手上并沒有太多錢，也沒有籌集資金的經(jīng)歷，所以就去大學(xué)的BBS發(fā)帖尋找投資。很巧的是一位師兄通過網(wǎng)絡(luò)與我見面之后，決定先投資我10萬(wàn)元。于是我有了第一筆創(chuàng)業(yè)資金。

有了錢之后在哪兒成立公司成了一個(gè)大問題。我當(dāng)時(shí)人在北京，但是10萬(wàn)塊錢要想在北京做公司實(shí)在是不可能，于是我聽從師兄的建議，來到武漢。選擇武漢不僅因?yàn)橥顿Y的師兄在這里，還因?yàn)槲錆h一直以來都是教育重地，市場(chǎng)足夠大。

由于資金少，在推廣上基本沒有什么費(fèi)用，所以第一批用戶對(duì)我來說非常重要，如何讓第一批用戶死心塌地地跟著我，并且讓他們續(xù)費(fèi)是我的首要目標(biāo)，只有這樣我才算邁出了成功的第一步。但后來的事實(shí)證明，我最初的設(shè)想有多么的不現(xiàn)實(shí)。

由于毫無經(jīng)驗(yàn)，我連第一步如何招生都不知道怎么解決，只有向傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。他們的營(yíng)銷思路是：拿著學(xué)生名單，聘請(qǐng)電話銷售，然后瘋狂打電話邀約。了解到這一點(diǎn)之后，我接下來解決了在線教育網(wǎng)站最核心的兩個(gè)問題：

第一步是體驗(yàn)。家長(zhǎng)們普遍不信任沒什么名氣的網(wǎng)站，所以我決定大規(guī)模免費(fèi)體驗(yàn)。家長(zhǎng)帶著孩子可以直接在現(xiàn)場(chǎng)約老師，約好之后安排給他們一個(gè)單獨(dú)的房間，和遠(yuǎn)在北京、上海的名優(yōu)老師面對(duì)面上課。如今被炒得很熱的O2O（將線下商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái)，這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費(fèi)者可以在線上篩選服務(wù)、結(jié)算等），我們?cè)谀菚?huì)兒就實(shí)現(xiàn)了。在此過程中我進(jìn)行改進(jìn)，原本是想通過QQ視頻上課的，后來為了嚴(yán)格控制教育內(nèi)容，我租用了會(huì)議視頻系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)日后也成為了公司最大的成本之一。

第二步需要解決用戶源，我找到了三個(gè)目前看來仍然感覺不錯(cuò)的辦法。第一個(gè)方法是花錢買下幾個(gè)家教吧，直接把家教吧的用戶導(dǎo)入我的網(wǎng)站，家教吧每天可以向我的網(wǎng)站導(dǎo)入不少注冊(cè)用戶。第二個(gè)方法我買下了某個(gè)分類信息網(wǎng)站所有省級(jí)城市家教版塊的廣告，這個(gè)網(wǎng)站的用戶非常精準(zhǔn)有效。第三個(gè)方法也就是最直接、最普遍的免費(fèi)體驗(yàn)加電話邀約。第三個(gè)方法相對(duì)于前兩個(gè)雖然非常草根，但最終事實(shí)證明，這個(gè)方法是最行之有效的。

在內(nèi)部技術(shù)和運(yùn)營(yíng)體系沒有完善時(shí)，千萬(wàn)不要急于求成

就這樣，我的教育網(wǎng)站開始正式運(yùn)營(yíng)。在運(yùn)營(yíng)過程中，我發(fā)現(xiàn)在線教育網(wǎng)站相對(duì)于傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)還是有一些明顯的優(yōu)勢(shì)：第一，雖然我一直想請(qǐng)名校的老師，但由于名校老師價(jià)格太高，于是我退而求其次，大量使用名校學(xué)生，也就是北大清華的學(xué)生，沒想到效果比我預(yù)料中好了很多。第二，省去了租用教室的費(fèi)用，更重要的是通過我的在線營(yíng)銷，獲取的用戶來自全國(guó)各地，而且以小城市居多，這證明那段時(shí)間用戶基本穩(wěn)定，客單價(jià)也很高。

等到體驗(yàn)結(jié)束，不少人覺得效果不錯(cuò)，就開始花錢買課程，在不長(zhǎng)的一段時(shí)間里我們很快積累了幾百個(gè)用戶。

就在一切朝著好的方向發(fā)展時(shí)，我開始犯錯(cuò)，這些錯(cuò)誤可能是所有初次創(chuàng)業(yè)者都會(huì)犯的，那便是急于求成。

我先是接受了媒體采訪。作為一個(gè)早期項(xiàng)目，在內(nèi)部流程沒有理順的情況下擴(kuò)大影響力，這是一個(gè)無比重大的失誤。我沒有想到，媒體會(huì)有如此大的影響力。在接受采訪的當(dāng)天，大批流量涌入我的網(wǎng)站，由于網(wǎng)站當(dāng)時(shí)沒有真正的技術(shù)，模板也是拷貝過來的，更談不上所謂的后臺(tái)支撐和數(shù)據(jù)緩沖，在客戶涌入網(wǎng)站的瞬間，網(wǎng)站崩潰了。直接導(dǎo)致其他用戶無法在線上課，對(duì)于用戶體驗(yàn)造成了很大的傷害。這件事情給我很大的教訓(xùn)，在內(nèi)部技術(shù)和運(yùn)營(yíng)體系沒有完善時(shí)，千萬(wàn)不要急于求成，在推廣自己的同時(shí)帶來的那些所謂的流量是你根本無法承受的。

被一點(diǎn)點(diǎn)勝利沖昏頭腦的我在突發(fā)事件后并沒有想著如何改進(jìn)網(wǎng)站技術(shù)，甚至沒考慮要招一名技術(shù)開發(fā)者。在網(wǎng)站恢復(fù)后，我又做了第二個(gè)錯(cuò)誤的決定，就是這個(gè)決定為公司帶來了滅頂之災(zāi)。

當(dāng)武漢的公司蒸蒸日上之時(shí)我來到貴陽(yáng)，打算籌建第二家公司。當(dāng)時(shí)的考慮是，武漢負(fù)責(zé)中部地區(qū)的銷售，再增加一個(gè)貴陽(yáng)團(tuán)隊(duì)輔助銷售，這樣理論上公司就會(huì)有更大的市場(chǎng)和更多的學(xué)員。但遺憾的是，我沒有考慮到成本問題，也沒有細(xì)算員工的工資。于是，我很快發(fā)現(xiàn)，公司現(xiàn)金流不夠了。雖然不斷有學(xué)員報(bào)名，但仍無法負(fù)擔(dān)兩支團(tuán)隊(duì)的開銷。

隨之而來，出現(xiàn)了大量用戶流失的現(xiàn)象。由于產(chǎn)品沒有考慮到用戶的定位問題，起初大批用戶都是高考生，但高考結(jié)束后，他們不會(huì)繼續(xù)需要這種服務(wù)，所以，大批老用戶流失。加之當(dāng)時(shí)公司盲目擴(kuò)張，資金吃緊，根本無力吸引新的流量和客戶。網(wǎng)站就這樣時(shí)好時(shí)壞斷斷續(xù)續(xù)地生存著。

接著，我犯了一個(gè)讓我后悔至今的錯(cuò)誤。雖然網(wǎng)站用戶不穩(wěn)定，現(xiàn)金流不夠用，但我考慮網(wǎng)站每天都有人報(bào)名，流水也還不錯(cuò)，等到市場(chǎng)爆發(fā)的時(shí)候，機(jī)會(huì)就來了。因此，我拿著手上的資金買了一套房子，我認(rèn)定房產(chǎn)一定會(huì)增值。

就在買房之后不久，網(wǎng)站形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，老客戶流失越加嚴(yán)重，迫切需要資金做廣告，但這時(shí)我已經(jīng)沒有多少錢。網(wǎng)站在經(jīng)歷了幾個(gè)月痛苦的掙扎后，終于關(guān)門倒閉。

有市場(chǎng)需求并不意味著就有源源不斷的財(cái)富

兩年后的今天，在線教育已成為投資熱點(diǎn)，在這兩年中，我一直不斷思考，這樣一個(gè)存在著需求并且明顯能夠解決問題的項(xiàng)目為什么最終會(huì)失敗。

人說生不逢時(shí)，我的網(wǎng)站也同樣存在這個(gè)問題。在線教育一定是大勢(shì)所趨，從現(xiàn)在做的不錯(cuò)的多貝、91外教等都可以看出這一點(diǎn)。但是，作為一個(gè)市場(chǎng)先行者，在沒有風(fēng)險(xiǎn)投資的情況下，失敗是必定的，成功了才是偶然。有市場(chǎng)需求并不意味著就有源源不斷的財(cái)富，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間上市非常重要，太早或太晚結(jié)果都不會(huì)很好。

缺乏規(guī)劃和盲目擴(kuò)張是導(dǎo)致公司倒閉的直接原因，加之對(duì)市場(chǎng)投放沒有反饋和分析，投放后沒有做精細(xì)化的市場(chǎng)反饋與論證，沒弄清楚為什么流量時(shí)多時(shí)少等核心問題，所以新會(huì)員減少幾乎是必然結(jié)果。更致命是，沒有預(yù)料到資金的風(fēng)險(xiǎn)，在公司效益上升時(shí)沒有把握住機(jī)會(huì)進(jìn)行及時(shí)融資，現(xiàn)金的缺失讓公司一步步走向死穴。

沒有聯(lián)合創(chuàng)始人也是導(dǎo)致公司倒閉的原因之一。一直以來，我都是一個(gè)人單打獨(dú)斗，只注重銷售，忽略了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最重要的用戶體驗(yàn)，沒有技術(shù)如何與其他網(wǎng)站PK？同時(shí)，管理團(tuán)隊(duì)也存在很多問題。由于公司給員工的工資不高，內(nèi)心對(duì)員工有愧疚感，當(dāng)一些員工犯錯(cuò)誤時(shí)，甚至不忍心去職責(zé)他們，最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)失控。

我所選擇的，是一個(gè)極度需要資源和資金的項(xiàng)目，而我由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏資源，對(duì)現(xiàn)金流沒有清晰的認(rèn)識(shí)，結(jié)果導(dǎo)致資金不充足，接連做出錯(cuò)誤和非理性的判斷，加速了項(xiàng)目的死亡。