侯耀晨

本期優(yōu)秀商會推介詞

利用會員原籍地、經(jīng)營場所和行業(yè)比較集中的獨特優(yōu)勢，北京福建食品調(diào)味品商會成立一年多時間，發(fā)展會員1200多家，幫助100多家會員融資2個多億，引導(dǎo)會員和商戶公司化、規(guī)范化、品牌化經(jīng)營，從而整合行業(yè)優(yōu)勢資源、帶動產(chǎn)業(yè)提升、致力于食品安全建設(shè)。

讓我們設(shè)想一個場景：你跟幾個人同桌吃飯，有一位鹽老大，一位醋老大，另一位是經(jīng)營四川辣椒或者賣醬油的老大……他們來自不生產(chǎn)調(diào)味品的長汀縣，卻主導(dǎo)著北京以及華北地區(qū)食品調(diào)味品流通業(yè)70%以上市場份額。

換句話說，“舌尖上的中國”有一個廣大區(qū)域，從高端餐飲到路邊小攤，食客不同嗜好的味蕾與個性體驗得以滿足，正是來自于這些老大們在各自渠道的運轉(zhuǎn)效率。

一次有多家商會人士參加的宴會上，我首次聽到這個群體的存在，不免感到好奇。一個月后，與傳說中的大佬們共進午餐，方知商會一些核心會員已在醞釀更大的行動。比如，當日喝的“席中王”，就是由在座幾位副會長與茅臺鎮(zhèn)某酒廠合作生產(chǎn)，據(jù)說在福建省賣得挺不錯。

“通過我們強大的渠道，可以搭載會員企業(yè)開發(fā)的任何新產(chǎn)品。”北京福建企業(yè)總商會食品調(diào)味品商會（以下簡稱“商會”）執(zhí)行副秘書長傅京告訴《中國商人》。傅京有一家經(jīng)銷高爾夫球具的公司，2012被聘任為執(zhí)行副秘書長。

一年多時間，發(fā)展會員1200多家

北京福建企業(yè)總商會食品調(diào)味品商會于2011年12月4日宣告成立，從這個時間點算起，商會正式運行也只有一年半時間，但已有會員1200多家，這在會員發(fā)展比較快的行業(yè)商會中也是少見的。秘書處是如何做到這一點的？

“實際上就我們的基礎(chǔ)而言，這個速度不是太快，而是慢了一點?！?/p>

據(jù)傅京介紹，目前在京從事食品調(diào)味品行業(yè)的閩籍從業(yè)人員有4萬多人，其中個體工商戶有1萬多家。其原籍多數(shù)在福建省龍巖市的長汀縣，1980年代起親朋好友們一個帶一個出來的。在北京，老鄉(xiāng)們不僅從事的行業(yè)集中度很高，而且經(jīng)營場所的集中度也很高，基本上都在如錦繡大地這樣的大型專業(yè)市場從事食品調(diào)味品的批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。

在這些專業(yè)市場，最早出來的商家和老板，是大家公認的拓荒者，他們不僅企業(yè)規(guī)模大，個人號召力也很強，甚至有些人被尊稱為某一種產(chǎn)品和市場里的“祖師爺”。

此前，老鄉(xiāng)們多數(shù)以同鄉(xiāng)會的形式舉行一些聯(lián)誼活動以便互相關(guān)照，大家彼此非常了解。商會成立以后，這些領(lǐng)頭人一出面，就有一呼百應(yīng)的效果。為了保障服務(wù)品質(zhì)，商會發(fā)展會員方面是有所控制的，每年會員增長計劃為20%，今年的目標已提前完成了。

目前，一般會員不需要交會費，入會也基本沒有門檻，這些會員雖然以個體工商戶居多，但都實實在在做生意，而且有一定規(guī)模。職務(wù)會員則需要交會費，有相當一部分職務(wù)會員已經(jīng)不限于在專業(yè)市場搞批發(fā)，而是掌握了如酒店、大學(xué)等某個方面的采購渠道。

規(guī)范經(jīng)營第一步，引導(dǎo)會員注冊成立公司

談話間，一個會員從銀行來電咨詢注冊公司開設(shè)賬戶的事情。傅京通完話介紹說，從事食品調(diào)味品行業(yè)的老鄉(xiāng)們多數(shù)聚集在如錦繡大地這樣的專業(yè)批發(fā)市場，雖然生意做到很大，但至今仍有絕大部分人只能說是“超級個體戶”。

據(jù)了解，這種情況長期存在有一定歷史原因，主要是國稅和地稅分開后，出于地方稅源的考慮專業(yè)批發(fā)市場對出租攤位實行代扣定額稅。一個攤位每月需要通過市場管理部門代扣的稅收額有200-300的，也有500-600的。有些客戶需要發(fā)票，商戶就到市場去統(tǒng)一開，如果需要開具的發(fā)票超過了額度，商戶們則需要到處找發(fā)票。

但是，近年來一些采購單位對發(fā)票的要求越來越高，如果沒有一般納稅人資格，個體工商戶根本沒有資格與對方談合作，而要拿到一般納稅人的資質(zhì)，就先要注冊成立公司。另外，當一些商戶想擴大經(jīng)營規(guī)模有資金需求時，個體商戶沒有規(guī)范的財務(wù)制度，這給融資和貸款帶來很大的不便。

針對會員這種普遍需求，商會成立以后跟有關(guān)方面積極協(xié)商，幫助一些有實力的會員企業(yè)注冊公司，而推動會員企業(yè)強強聯(lián)手，實現(xiàn)規(guī)范化、品牌化經(jīng)營，則成為當前的核心工作之一。

目前，在商會的引導(dǎo)下，注冊公司在會員群體中蔚然成風(fēng)。以錦繡大地為例，作為華北地區(qū)最大的干貨批發(fā)市場，年吞吐量大概是200-300億，有1萬多家商戶。其中，商會會員有六百多家，有注冊公司不到三十家，連5%都不到，而且有90%的商戶都是異地注冊公司。

但是商會成立以后，僅當前的1200家會員商戶中，已有近60家成立了公司。其中，有些規(guī)模較大的會員成立公司以后，每年開出的增值稅發(fā)票高達1000多萬。

“上萬家個體工商戶在北京做了二十多年生意，規(guī)模也大了，沒有公司好像也不受什么影響，所以說我們的會員中曾經(jīng)有80%都是個體工商戶。但是商會成立一年多來，企業(yè)會員占比越來越大?！?/p>

傅京表示，商會的存在首先是引導(dǎo)大家規(guī)范經(jīng)營，而且會員們也意識到“在北京你要把生意做好，肯定要規(guī)范，所以必須進行公司化經(jīng)營。”

現(xiàn)在經(jīng)常有人來商會咨詢有沒有地方注冊公司，傅京總給這些會員說：“你不要天天去看攤位了，請個人把你解放出來。你現(xiàn)在是老總了要往外面去發(fā)展?！?/p>

幫助會員融資兩億多，向食品細分行業(yè)發(fā)展

“我們成立商會，就行業(yè)上說要從食品調(diào)味品發(fā)展到更多食品細分行業(yè)，而服務(wù)功能上說要比以前的老鄉(xiāng)會有明顯時升，要有投融資等方面的服務(wù)?！?/p>

傅京介紹說，在一些核心會員帶動下，更多商戶成立公司以后，正致力于健全公司財務(wù)制度，規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營和管理，而這種努力也為會員企業(yè)從銀行等金融機構(gòu)融資帶來了積極作用。

商會成立以一年多來，已經(jīng)幫助100多家公司和個體工商戶會員融資2個多億。這些融資成功的會員企業(yè)，有的推出了新產(chǎn)品，有的推出了自主品牌，在企業(yè)經(jīng)營上也都上了一個臺階：

2012年，為了響應(yīng)閩資回歸的號召，由龍巖商會牽頭發(fā)起投資的物流園項目，現(xiàn)任食品調(diào)味品商會會長吳丹、秘書長謝家勇、監(jiān)事長王紹恩都作為投資人參加了這個項目。

同在錦繡大地和岳各莊批發(fā)市場的王紹恩、彭東發(fā)和梁承南三位常務(wù)副會長，拿到融資后去貴州茅臺鎮(zhèn)開發(fā)了一個“席中王”酒。這個酒品牌是與茅臺鎮(zhèn)排名第二大的酒廠合作，此前經(jīng)過反復(fù)研發(fā)，酒品和口感都很好，但價格還不到茅臺的三分之一。由于性價比高，這款酒去年的銷量就很不錯了，尤其是在福建省一些地區(qū)已經(jīng)賣得相當火。

另外一個典型是副會長彭森，原來是酒店行業(yè)食品調(diào)味品的供應(yīng)商，但去年拿到貸款后，他直接承包了一家酒店，成功實現(xiàn)了業(yè)務(wù)延伸。

尤其值得一提的是秘書長謝家勇，他主要做茶葉，還是北京福建茶業(yè)商會常務(wù)副會長。謝秘書長拿到銀行貸款后，投資約800-1000萬租用了包頭市政府的一個人防工程，將其改造為經(jīng)營面積一萬多平米的包頭馬蓮道茶城。目前，包頭馬蓮道茶城已開始招商，現(xiàn)有的攤位供不應(yīng)求，謝家勇秘書長實現(xiàn)了由茶業(yè)貿(mào)易向做茶業(yè)專業(yè)市場的轉(zhuǎn)型。

據(jù)了解，2012-2013年通過商會拿到融資貸款的100多家會員中，基本是公司和個體工商戶各占一半。興業(yè)銀行要求融資主體是公司，而個體工商戶主要是從民生銀行、杭州銀行、華夏銀行、北京銀行等金融機構(gòu)獲得了聯(lián)保聯(lián)貸融資服務(wù)。這些公司和個體工商戶通過成功融資拓展業(yè)務(wù)帶來的示范效應(yīng)，也吸引了更多商戶積極要求加入商會。

今年融資目標3個億主要投向上下游關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)

“如果一個會員融資出了問題就會對整個商會產(chǎn)生影響。會員貸款后做什么，我們都很清楚。”

談到商會成立以來的融資經(jīng)驗，傅京認為商會金融服務(wù)首先要確保良好的風(fēng)險管控。

比如與銀行的合作中，商會專門成立了由會長、秘書長、監(jiān)事長、黨總支書記以及常務(wù)副會長兼黨委副書記五個人組成的融資貸款推薦委員會。作為商會的執(zhí)行副秘書長，傅京則要帶領(lǐng)秘書處團隊對會員的融資方案、投資項目進行前期考察，并將方案提交給融資推薦委員會進行考核評估。

據(jù)傅京介紹，去年會員企業(yè)審請的融資貸款一般都是500萬左右。會員來商會進行融資貸款登記的時候，對于該會員“以前做什么、現(xiàn)在想做什么、他的項目靠不靠譜”，秘書處會有深入的了解與判斷，然后提交給融資推薦委員會進行考核評估。

“每一筆貸款需要融資委員會的五個委員全部通過才行，這是很嚴肅的問題”，如果某個委員在外地出差，無法參加考核評估會議，秘書處會把融資項目的具體情況短信匯報給對方，一定要得到明確的回復(fù)。傅京給《中國商人》看了手機里保存的一條短信，是秘書長謝家勇在內(nèi)蒙對一筆融資貸款的審核意見，上面寫著：同意！

此前，在一次商會與銀行的融資服務(wù)主題研討會上，曾有一些商會表示在組織聯(lián)保聯(lián)貸方面困難比較多。而傅京表示，金融服務(wù)其實不是多么復(fù)雜的事情，這引起了《中國商人》的興趣。

就此話題，傅京介紹說，目前會員在融資方面的條件和情況是有區(qū)別的。如果會員自己有房產(chǎn)抵押的，就可以直接辦抵押貸款，這方面是不需要商會去幫助的，商會成立以來主要做的是聯(lián)保聯(lián)貸。

“有的商會聯(lián)保聯(lián)貸款困難可能是組不起人。在我們商會，想融資的企業(yè)和個體戶首先我們都能搞定——隨便找來都是認識的都是靠譜的。我們這個圈子最簡單，互相了解程度很高，今天誰和誰一起喝頓酒，明天都知道了。所以我們做聯(lián)保聯(lián)貸比較方便，而有些商會做聯(lián)保可能互相了解程度不夠。我們是只要他想融資，經(jīng)過商會就可以安排把幾家組合在一起，我們的成功率比較高?！?/p>

在金融服務(wù)中，良好的風(fēng)險管控只是一個方面，如何立足會員企業(yè)與行業(yè)發(fā)展需求，找到企業(yè)與銀行等金融機構(gòu)在融資項目中的結(jié)合點，探索一條可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作模式，商會在其中發(fā)揮的引導(dǎo)作用就很重要。

比如說，金融機構(gòu)對房地產(chǎn)等重點調(diào)控行業(yè)的貸款投放越來越謹慎，但是隨著公眾對食品安全日益關(guān)注，未來這個行業(yè)的投資機會也很多，食品調(diào)味品商會剛好可以在這個時間點發(fā)揮自己的溝通作用和影響力。

據(jù)傅京介紹，在商會成立前后，會員的發(fā)展目標很明顯是兩個層次。以前，絕大多數(shù)老鄉(xiāng)們在北京做了十幾二十年，多數(shù)商戶規(guī)模都比較小，如果只是搞搞批發(fā)，還真不需要融資。其中也有一部分人想做大規(guī)模，有融資需求，但是找不到門路，也沒有人來牽頭和引導(dǎo)大家。這種情況長期持續(xù)下去，其實不利于整個行業(yè)的發(fā)展。同時，作為個體的商戶也很難享受到當?shù)卣猩桃Y等各方面的優(yōu)惠政策。比如說，一個相當有規(guī)模的個體工商戶可能比一個公司交了更多稅，但是無法反映到對北京市的稅收貢獻中，因此諸如購房、購車、子女入學(xué)等個人事務(wù)中都會遇到很多困難。

但是，商會成立以后，情況發(fā)生了變化。在成功融資的企業(yè)與商戶帶動下，會員們普遍有了提升和發(fā)展的意識，原來大家主要集中在食品調(diào)味品的流通領(lǐng)域，而現(xiàn)在搞生產(chǎn)、搞加工、開發(fā)新產(chǎn)品、推出自主商標和品牌成為新的熱潮。

“當一個占華北地區(qū)食品行業(yè)70%以上市場份額的群體開始整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的優(yōu)勢資源時，這不僅有利于我們的食品行業(yè)安全建設(shè)，也是銀行等金融機構(gòu)感興趣的?！?/p>

就商會今后的金融服務(wù)工作，傅京認為核心工作還是如何把銀行給的授信額度轉(zhuǎn)化為實際貸款。目前，合作銀行給商會的授信額度是20億，而商會的目標是完成3個億的融資貸款，主要投向食品調(diào)味品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)或者上下游產(chǎn)業(yè)鏈的融資項目。

在具體的融資產(chǎn)品選擇上，由于2012年以來在商會與銀行之間流行的聯(lián)保聯(lián)貸受到一定限制，傅京比較看好民生銀行推出的創(chuàng)新產(chǎn)品。這種擔保形式屬于一種大聯(lián)保，或者食品基金的概念，主要操作模式是由需要融資的企業(yè)各自拿出目標融資額度2%的保障金，萬一某個參加基金的融資人發(fā)生違約，則由該基金來履行擔保責(zé)任，此外不再與其他參加基金的融資人發(fā)生關(guān)系。

特色職能機構(gòu)：設(shè)立基層黨支部和聯(lián)絡(luò)點

在商品調(diào)味品商會，設(shè)立于每個大市場的黨支部是一個很有特色的職能機構(gòu)，除了負責(zé)落實商會黨總支的黨建工作，還負責(zé)商會對會員的基層聯(lián)絡(luò)工作。

在這些黨支部，支部書記一般由該市場經(jīng)營有方，有號召力的黨員擔任。其中，有的成立了自己的公司，有的有自己的攤位，每個黨支部都租賃了辦公室，作為商會在該市場的發(fā)起點、落腳點和聯(lián)絡(luò)點。

據(jù)傅京介紹，目前商會已經(jīng)有100多名黨員，一個黨支部的領(lǐng)導(dǎo)成員分別由支部書記、宣傳委員、組織委員等五名委員組成。其中，黨支部書記還同時擔任商會的副秘書長。在黨支部的建設(shè)中，要求符合五個標準，即有固定辦公地點、訂閱黨報黨刊、有活動（每個季度）、有定期黨建學(xué)習(xí)等等。

“我們客家人就是注重一個示范效應(yīng)，眼睛看不到的東西他不會跟的?！痹谏虝螆?zhí)行副秘書長以來，傅京明顯感覺今年與往年有很大不同了。商會剛成立時，大家可能是看在會長或者秘書長等組織者的面子上來參加一下，今年是很多人眼看著商會很火而積極要求入會，其中僅職務(wù)會員已經(jīng)在去年180家基礎(chǔ)上增加到200多家。

在商會日常運作中，從會長到基層黨支部書記，也非常重視通過對商會的積極貢獻來發(fā)揮示范作用。比如商會理事以上職務(wù)會員的會費是捐贈式的。會長一年要交10萬，但商會對會長也有不成文的要求，在實際操作中會長要承擔的遠不止這點錢。由于商會地處京城，平時的接待任務(wù)比較多，雖然是以商會的各義搞接待，但都是由出面接待的會長和副會長個人買單。商會搞活動，會長和副會長也要分攤活動費用。如果商會當年開支超出預(yù)算，會長本人則要負責(zé)“托底”。

有商會會長等領(lǐng)導(dǎo)率先垂范，有基層黨支部的組織和協(xié)調(diào)，商會每年的年會、各種主題沙龍、講座以及與兄弟商會的交流活動也搞得有聲有色，不僅開闊了會員的眼界，也加強了彼此的聯(lián)系與合作。

特別是商會組織的商務(wù)考察活動，促成了一系列帶有標桿意義的大項目。

比如去年的考察就有了一個可觀的成果：由商會牽頭在家鄉(xiāng)做了一個占地800多畝的長汀縣食品加工園區(qū)。園區(qū)建成后計劃吸引50-100家企業(yè)入駐，專業(yè)從事來自全國各地的農(nóng)產(chǎn)品以及家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)深加工業(yè)務(wù)。

“以前我們完全是在北京做流通，我們只是倒買倒賣，沒有任何自己加工的產(chǎn)品，也沒有多少附加值?，F(xiàn)在有了食品加工園區(qū)，很多企業(yè)可以自己做加工，創(chuàng)立自己的品牌了?！?/p>

談到這個投資項目傅京深有感觸：我們在北京的幾萬人都是那個縣的，在老家的影響力很大，做一個食品加工基地大家都覺得很好但一直沒有實現(xiàn)。因為作為個體你幾百萬或者一千萬去跟政府沒法談，人家也認為你沒有足夠的實力?，F(xiàn)在由商會出面就好多了，商會組織一下就是幾個億?！?/p>

據(jù)傅京透露，今年7月份，商會還將組織會員去黑龍江的海林市進行商務(wù)考察。此地盛產(chǎn)木耳、香茹和各種干果，商會的一個常務(wù)副會長黃盛權(quán)去年投資了一個專業(yè)菌類批發(fā)市場，面積10多平米的一期工程己完成招商并于7月6日開業(yè)，大概占了東北市場的20%份額。此次考察，商會將帶領(lǐng)一些有實力的會員，尋求更多可以深加工的產(chǎn)品和投資項目。

“從專業(yè)食品流通，到投資專業(yè)市場和綜合性的深加工，我們從流通行業(yè)向上游產(chǎn)業(yè)鏈逐步延伸?！?/p>

傅京認為，這樣既有利于從生產(chǎn)到流通建立可追溯的食品安全體系，同時也可以通過加工園區(qū)解決更多入駐企業(yè)的注冊問題。更重要的是，北京作為全國政治、經(jīng)濟和文化中心，是不適合搞大規(guī)模食品加工的，而商會在全國各地搞食品加工基地，將首先對首都食品安全供應(yīng)和民生問題做出貢獻。