徐立紅

摘要：作為現(xiàn)代營銷策略的一種，積分銷售業(yè)務(wù)在采用先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息數(shù)據(jù)庫技術(shù)的基礎(chǔ)上，逐漸應(yīng)用于服務(wù)行業(yè)、零售行業(yè)，并取得了良好的銷售業(yè)績。本文以中石油公司為例，對現(xiàn)階段積分銷售業(yè)務(wù)的走向與展望進(jìn)行分析，旨在完善中石油積分銷售業(yè)務(wù)，為企業(yè)贏取更多的利潤。

關(guān)鍵詞：中石油；積分銷售業(yè)務(wù)；現(xiàn)階段走向；發(fā)展展望；分析研究

積分銷售業(yè)務(wù)就是企業(yè)在經(jīng)營過程中會根據(jù)顧客的消費(fèi)金額以及商品數(shù)量來返贈給顧客一定的積分，如果顧客在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)到某些特定積分，就可以根據(jù)企業(yè)規(guī)定內(nèi)容換取商品、服務(wù)券、代金券等，這樣就能刺激人們消費(fèi)，達(dá)到增加企業(yè)銷售總額的目的。當(dāng)前中石油積分獲得有以下兩種來源：第一，向個(gè)人推銷汽油、柴油等產(chǎn)品時(shí)所記錄的積分，其中包含有促銷活動獎勵(lì)的部分；第二，贈送某些獎勵(lì)積分，如推薦、加油卡預(yù)存款等部分。通過積分計(jì)劃銷售業(yè)務(wù)，可以有效提高中石油公司的銷售業(yè)績。為改善現(xiàn)階段中石油積分銷售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，就應(yīng)該對其走向進(jìn)行分析研究，做出相應(yīng)的發(fā)展展望，借以完善這種營銷模式。

一、拓展積分配送銷售業(yè)務(wù)范圍

這種積分來源于中石油產(chǎn)品銷售或者是某些具體營銷活動的贈送獎勵(lì)，顧客可通過購買公司汽油、柴油等產(chǎn)品或者參與具體的營銷活動來獲得公司配送積分，即積分配送業(yè)務(wù)的積分分為銷售附贈積分和贈送獎勵(lì)積分兩個(gè)方面。

1.合理調(diào)整銷售附贈積分比率

隨著油價(jià)的持續(xù)上漲，為緩解顧客不滿情緒，可以在充分調(diào)查當(dāng)今市場狀況的基礎(chǔ)上，稍微提升產(chǎn)品銷售所附贈積分的比率，刺激他們的消費(fèi)欲望。中石油公司應(yīng)該對營銷產(chǎn)品時(shí)所取得的資金收入與所附贈的積分之間開展科學(xué)有效配置工作。根據(jù)獎勵(lì)積分所得到的金額，中石油總公司借記采用“資金儲備到分配積分與分公司”方式，貨記采用“遞延收益與加油卡積分相互結(jié)合”的模式。各分公司借記“經(jīng)營收益—營銷收益—產(chǎn)品類型以及編號”科目，貨記為“內(nèi)部資金儲備—總部資金儲備”科目。

2.增加贈送獎勵(lì)積分獲得途徑

在把所贈送的獎勵(lì)積分總額按照其總數(shù)*0.003元計(jì)算方式納進(jìn)“預(yù)計(jì)負(fù)債”科目的基礎(chǔ)上，有效拓寬客戶獲得獎勵(lì)積分的渠道，如運(yùn)用補(bǔ)償、活動、預(yù)購等營銷模式來合理分配公司積分，進(jìn)而拓寬銷售途徑以及覆蓋范圍。其詳實(shí)的會計(jì)處理方案是：總部借記“內(nèi)部存入款—積分贈送分公司”科目，貸記“預(yù)計(jì)負(fù)債—另外的預(yù)計(jì)負(fù)債”科目；分公司借記“銷售費(fèi)用—公司宣傳費(fèi)—促銷費(fèi)”科目，貸記“內(nèi)部資金儲備—總部資金儲備”科目。

二、落實(shí)積分兌換業(yè)務(wù)

顧客在中石油公司所獲得的積分不但能夠進(jìn)行相關(guān)油品或者是便利商品的兌換工作，還可以兌換自身所需要的服務(wù)券。下面就中石油銷售積分兌換業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和走向進(jìn)行分析：

1.現(xiàn)階段觀點(diǎn)

就目前的情況而言，中石油有這樣的一個(gè)認(rèn)識：公司總體納進(jìn)“銷售費(fèi)用”金額應(yīng)該包括用積分兌換的商品所需成本費(fèi)用，這樣以來，就需要根據(jù)商品價(jià)格所計(jì)算的中石油積分和庫存商品之間的費(fèi)用差異，來科學(xué)地協(xié)調(diào)與確認(rèn)預(yù)計(jì)負(fù)債同時(shí)進(jìn)行的銷售費(fèi)用確認(rèn)。

2.積分兌換業(yè)務(wù)的走向

根據(jù)多年的積分營銷經(jīng)驗(yàn)，可以合理分析出積分兌換業(yè)務(wù)有這樣的一個(gè)走向：用來進(jìn)行銷售積分兌換的庫存商品會漸漸脫離公司營銷管轄范圍，其所獲得的促銷收益已經(jīng)滿足商品銷售收入確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)，這就需要根據(jù)其銷售價(jià)格來開展收入的確認(rèn)，并不是為了減少所積壓的庫存商品。與此同時(shí)，中石油公司最終納進(jìn)銷售費(fèi)用的資金應(yīng)該是庫存商品的銷售資金，不必再對銷售費(fèi)用加以調(diào)節(jié)。這樣積分兌換業(yè)務(wù)的走向不但具有簡單、實(shí)用、可行的特點(diǎn)，而且與公司所得稅法律法規(guī)條款保持高度一致。在此過程中需嚴(yán)加注意：關(guān)于積分兌換業(yè)務(wù)，在顧客使用獎勵(lì)積分兌換商品、服務(wù)券或者代金券時(shí)，不應(yīng)該在增設(shè)增值稅發(fā)票科目。

三、實(shí)施積分互換業(yè)務(wù)

這種業(yè)務(wù)可以讓顧客在中石油公司內(nèi)部開展積分兌換，還能夠與公司有大型交易往來的其它公司按相應(yīng)比例開展積分互換業(yè)務(wù)。中石油公司實(shí)行的是“應(yīng)收賬款”與“應(yīng)付賬款”兩種模式，然而其在與其它大型公司進(jìn)行積分互換時(shí)，并沒有與銷售、勞務(wù)方面的聯(lián)系，也就不能達(dá)到二者的確認(rèn)條件。這就需要實(shí)施“其它應(yīng)收款”或者“其它應(yīng)付款”科目，來表現(xiàn)交易實(shí)質(zhì)內(nèi)容。

四、完善積分失效業(yè)務(wù)

如果顧客在規(guī)定時(shí)間內(nèi)并未進(jìn)行相關(guān)的積分兌換業(yè)務(wù)，那么公司就可以對超過規(guī)定期限的積分進(jìn)行清零操作，從而完成收益確認(rèn)或者是沖減費(fèi)用的目的。中石油公司加油卡系統(tǒng)應(yīng)該根據(jù)定期對顧客積分卡無效期記錄情況，向公司財(cái)務(wù)管理部分提出相關(guān)積分失效數(shù)量，最好在積分失效前對顧客進(jìn)行通知聯(lián)系，讓他們在有效期間開展積分兌換業(yè)務(wù)，避免利益糾紛。

五、結(jié)束語

通過對現(xiàn)階段中石油積分銷售業(yè)務(wù)在積分贈送、商品兌換、互換、失效等方面走向與展望的分析論述，中石油公司應(yīng)該合理掌握這種營銷模式，在全面調(diào)整積分銷售業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，拓展銷售渠道，增強(qiáng)顧客消費(fèi)欲望，提高公司的銷售收入。

參考文獻(xiàn)：

[1]王 潭：淺談中石油區(qū)外銷售公司應(yīng)收賬款管理[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)，2012（11） .

[2]李建華 朱尤生：中石油積分銷售業(yè)務(wù)的會計(jì)核算研究[J].商業(yè)會計(jì)，2012（7）.

[3]趙秀娟 吳 杰：油品銷售的精細(xì)化管理之路[J].中國石油企業(yè)，2011（9）.

[4]陳 衛(wèi)：中石油成品油銷售企業(yè)營銷策略研究[J].現(xiàn)代商業(yè)，2009（4）.