段錦云 周 冉 陸文娟 李 晶 朱宜超

(蘇州大學(xué)心理學(xué)系; 教育部人文社科重點(diǎn)研究基地－蘇州大學(xué)中國特色城鎮(zhèn)化研究中心,蘇州 215123)

1 引言

現(xiàn)實(shí)生活中人們常常面臨著向別人提建議或征詢別人建議的時(shí)候。在學(xué)術(shù)界,關(guān)于建議的提出(advise-giving)和采納(advise-taking)的研究近年來也逐漸得到了人們的關(guān)注。建議采納研究通常遵循“評判者-建議者系統(tǒng)” (Judge-Advisor System,JAS)范式進(jìn)行(Sniezek & Buckley,1995; Sniezek & Van Swol,2001)。在 JAS 中,“決策者/評判者(judge)”掌握最終的決策權(quán),但在決策過程中會(huì)接受一個(gè)或多個(gè)“建議者(advisor)”的建議,綜合多方面意見做出最終決策,這與現(xiàn)實(shí)生活中人們征詢他人建議的情境接近。

在什么情況下人們更容易采納別人的建議？這是建議采納領(lǐng)域研究關(guān)注的核心問題,以往研采用 JAS范式對此做了系列探索。比如,研究發(fā)現(xiàn),決策者通常偏好來自于與自己相似程度更高的決策者的(Gino,Shang & Croson,2009),有償而非免費(fèi)的(Gino,2008; Tang & Yan,2012),經(jīng)請求而得而非對方主動(dòng)提供的(Goldsmith,2000; Gibbons,2003)等建議類型。可以一般性地總結(jié)認(rèn)為,不同的決策者偏好采納不同(類型、來源等)的建議(Gino et al.,2009; Yaniv,Choshen-Hillel,& Milyavsky,2011;Tang & Yan,2012; 徐驚蟄,謝曉非,2011)。然而,具體來說,不同類型的決策者偏好哪些類型的建議？這個(gè)問題以往研究沒有系統(tǒng)地來解決。在這個(gè)問題上,Higgins (2000)提出的調(diào)節(jié)匹配思想(regulatory fit)可以概括決策者和建議的“匹配問題”。調(diào)節(jié)取向與信息框架(framing)的匹配可提高說服效果(Cesario,Higgins,& Scholer,2008; Higgins,Idson,Freitas,Spiegel,& Molden,2003)。以此推之,在決策者類型和建議類型之間達(dá)成調(diào)節(jié)匹配時(shí),決策者也可能更愿意采納建議。

以往研究較少考慮現(xiàn)實(shí)人際互動(dòng)情境下內(nèi)隱性線索(如非言語的)對建議采納的影響。然而,在真正的建議情境中人們不光僅受到他人言語的影響,還會(huì)受到建議者的表情、姿態(tài)、語速、手勢等非言語性反應(yīng)線索的影響,比如,Cesario和Higgins(2008)研究發(fā)現(xiàn),非言語線索也能提高說服的效果。Cesario,Grant和Higgins (2004)的研究也提及,可以用調(diào)節(jié)匹配來解釋非言語反應(yīng)線索對信息傳達(dá)給決策者的效力的影響。那么,人們在提建議時(shí)的言語性反應(yīng)線索與非言語性反應(yīng)線索對建議采納的影響是否一樣？它們與調(diào)節(jié)匹配的作用結(jié)合在一起又會(huì)產(chǎn)生什么建議效果？本研究將設(shè)計(jì)兩個(gè)實(shí)驗(yàn)來檢驗(yàn)這兩個(gè)問題。

具體而言,本研究擬將探索在言語(實(shí)驗(yàn) 1)和非言語(實(shí)驗(yàn) 2)反應(yīng)線索條件下,建議者的建議策略或類型(渴望 vs.警惕)與決策者的調(diào)節(jié)取向(促進(jìn)vs.防御)之間形成的匹配對建議采納程度的影響,本研究假設(shè)當(dāng)形成調(diào)節(jié)匹配時(shí)(渴望策略與促進(jìn)取向,警惕策略與防御取向),決策者更易接受別人提供的建議。

本研究的意義在于,采用匹配的思想來探索不同類型的人偏好哪些類型的建議,這突破了以往僅關(guān)注“人的因素”或只關(guān)注“建議的因素”的不足。此外,本研究不光關(guān)注傳統(tǒng)范式所采用的言語線索條件,還將關(guān)注非言語線索條件,這是建議采納和JAS研究中較缺乏的研究范式(Bonaccio & Dalal,2006)。非言語線索情境更加符合真實(shí)的社會(huì)交往情境,這種內(nèi)隱的線索很多時(shí)候比言語線索更能影響人的心理和行為。本研究采用言語反應(yīng)線索和非言語反應(yīng)線索兩種條件,希望能更加生態(tài)地來探索(調(diào)節(jié))匹配對建議采納的影響。

2 綜述與研究假設(shè)

在建議采納研究中,多數(shù)學(xué)者都基于“輸入－過程－結(jié)果” (input-process-output; IPO)框架選擇切入點(diǎn)來考慮實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)(Bonaccio & Dalal,2006)。其中,“輸入(input)”因素包括決策者是否擁有初始決策、決策者是否有征求意見的權(quán)利、建議者的人數(shù)、決策任務(wù)的種類等方面; 在“過程(process)”范疇中,研究者們著眼于決策者和建議者之間和各建議者之間相互作用的程度; “結(jié)果(output)”則包括建議接受的程度,最終決策的準(zhǔn)確度和決策者對自己所做的決策的自信程度等,“結(jié)果”通常做為因變量來處理(Bonaccio & Dalal,2006)。歸納來看,目前學(xué)界在IPO框架下,采用JAS范式對建議采納做了如下方面研究。

“輸入”因素方面：(1)決策者的初始決策(Gibbons,2003; Yaniv & Milyavsky,2007)。通常,決策者傾向于堅(jiān)持自己的初始決策,表現(xiàn)為一種自我中心偏向(Yaniv & Milyavsky,2007)。(2)建議類型。決策者更偏好獨(dú)一無二的(Van Swol & Ludutsky,2007)、有償而非免費(fèi)的(Gino,2008; Tang & Yan,2012)、經(jīng)請求而得而非建議者主動(dòng)提供的(Goldsmith,2000; Gibbons,2003)建議。(3)建議者數(shù)量。決策者會(huì)遵循一種簡單的啟發(fā)式修正規(guī)則(heuristic revision rules)來綜合各方建議,以自己的初始觀點(diǎn)為中心進(jìn)行修正。但由于修正的不充分性和自我中心偏向,從而導(dǎo)致建議采納中的建議折扣現(xiàn)象(advice discounting effect) (Yaniv & Milyavsky,2007)。(4)建議者與決策者的相似性。Gino等(2009)發(fā)現(xiàn),當(dāng)決策者為自己的行為做決策時(shí),來源于與決策者特質(zhì)相似的建議者的建議,會(huì)被賦予更高的權(quán)重; 而當(dāng)為他人做決策時(shí),來源于與決策者特質(zhì)不同的建議者的建議,則會(huì)被賦予更高的權(quán)重。

“過程”方面主要關(guān)注成員間的相互作用。面對面交流能讓建議者給出更精確的建議,也能讓決策者搜集更多與決策有關(guān)的信息; 而通過電腦交流可使決策者更有效地權(quán)衡建議,從而提高決策質(zhì)量,電腦交流還可使決策者對外界依賴性降低(Hedlund& Hollenbeck,1998)。但是,研究表明,與當(dāng)前決策無關(guān)的情緒可能影響信息處理方式以及采納建議的意愿,而這種情緒的重要來源是經(jīng)由交互過程產(chǎn)生(Gino & Schweitzer,2008)。曾有學(xué)者試圖對成員間的相互作用進(jìn)行限制,如將建議者與決策者安排在兩個(gè)房間,僅通過紙筆交流,但是,即使這樣也不能完全消除成員間相互作用對實(shí)驗(yàn)的影響(Gibbons,2003; Van Swol & Ludutsky,2003; Van Swol & Sniezek,2005)。盡管在這個(gè)方面有了一些探索,但目前僅有極少研究采用非言語性反應(yīng)線索的交互形式(Bonaccio & Dalal,2006),對這種交互作用的研究是有待學(xué)界挖掘的,本實(shí)驗(yàn)即從成員間的交互作用中選擇言語和非言語兩種方式展開。

從決策者和建議者雙方的認(rèn)知策略入手來研究建議采納,是目前學(xué)界廣泛探索的方向之一(如徐驚蟄,謝曉非,2011)。然而,關(guān)于建議提出的研究,尤其是提出建議的類型或策略的研究相對較少。此外,JAS 是一個(gè)互動(dòng)性很強(qiáng)的結(jié)構(gòu)化群體,建議者的特征和建議提出的信息加工過程,都能夠顯著地影響決策質(zhì)量(李躍然,李紓,2009)。徐驚蟄與謝曉非(2009)也認(rèn)為,今后的研究不妨在決策中多維度地呈現(xiàn)建議,從信息呈現(xiàn)方式、情感的表達(dá)方式等方面來豐富建議的外延,而不只是提供簡單的選項(xiàng)或數(shù)字?；诖?本研究將從建議提出策略和建議采納雙向互動(dòng)角度出發(fā),借鑒調(diào)節(jié)匹配這一認(rèn)知構(gòu)念,對不同類型決策者的建議采納偏好做更深層的探索。

調(diào)節(jié)匹配指的是人們的目標(biāo)的調(diào)節(jié)取向(regulatory orientation)與策略方式(the manner of goal pursuit)的一致性(Higgins,2000,2002),以往研究從調(diào)節(jié)匹配的角度去解釋為什么人們在某一活動(dòng)上的興趣會(huì)增多(或減少) (Higgins,Cesario,&Hagiwara,2010); 決策過程中基于屬性或整體的信息加工與調(diào)節(jié)匹配的關(guān)系(Mourali & Pons,2009);非言語性反應(yīng)線索與不同調(diào)節(jié)取向之間的調(diào)節(jié)匹配(Cesario,Higgins,Tory,& Scholer,2008); 基于特質(zhì)性調(diào)節(jié)取向和情境性調(diào)節(jié)取向所達(dá)成的兩種匹配,對信息價(jià)值評價(jià)、情緒強(qiáng)度和行為意向的影響(汪玲,林暉蕓,逄曉鳴,2011)等等。

人們內(nèi)部的調(diào)節(jié)取向有兩種方式,促進(jìn)取向(promotion focus)或防御取向(prevention focus),前者對積極結(jié)果是否出現(xiàn)比較敏感,行為策略主要是進(jìn)取型的,重視做出正確的反應(yīng); 后者則對消極結(jié)果是否出現(xiàn)比較敏感,行為策略主要是警惕型的,重視不犯錯(cuò)誤(Higgins,2000)。而外界提供建議的策略也可分為兩種,渴望策略(eager strategy),指通過追求目標(biāo)而達(dá)成目的的策略; 與警惕策略(vigilant strategy),指通過預(yù)防過失而保證成功的策略(Higgins,2000,2002)。促進(jìn)取向與渴望策略、防御取向與警惕策略能分別形成調(diào)節(jié)匹配,匹配形成時(shí),人們會(huì)產(chǎn)生所謂的“正確感” (feeling right)和“價(jià)值感” (value from fit),并能增強(qiáng)人們的動(dòng)機(jī)強(qiáng)度(Avnet & Higgins,2003; Camacho,Higgins,& Luger,2003; Higgins et al.,2003)。此外,調(diào)節(jié)匹配也加強(qiáng)了人們對自身決策判斷的自信心,提高了個(gè)體對自己行為的評價(jià)和滿意度(Avnet & Higgins,2003)。

當(dāng)人們面臨決策時(shí),常會(huì)下意識(shí)地問自己“覺得怎樣”,此時(shí),當(dāng)下的感覺就會(huì)影響手頭的決策。但是,如果人們無法分辨不同感覺或是情緒,就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知混亂。當(dāng)人們問自己“覺得怎樣”時(shí),如果答案是“正確感”,那么這種感覺最后會(huì)變成一種說服力線索(Higgins et al.,2003)。Bonaccio和Dalal(2006)的實(shí)驗(yàn)證明,在被試達(dá)到調(diào)節(jié)匹配時(shí),他對信息的正確感提升,此時(shí)人們有望更愿意接受建議(Cesario et al.,2008)。Lee 和 Aaker (2004)發(fā)現(xiàn),若個(gè)體的促進(jìn)取向被誘導(dǎo),積極框架(positive framing)比消極框架(negative framing)更具說服力,若個(gè)體的防御取向被誘導(dǎo),則消極框架更具說服力; 與此類似,人們在高威脅情境下(亦即防御取向被誘導(dǎo)),消極框架比積極框架更具說服力(Haddad &Delhomme,2006)。特質(zhì)性調(diào)節(jié)取向與信息框架之間亦存在匹配,對促進(jìn)取向的個(gè)體呈現(xiàn)積極框架比消極框架導(dǎo)致了對信息價(jià)值的更高評價(jià),并在實(shí)驗(yàn)后一周內(nèi)產(chǎn)生了更多的倡導(dǎo)行為(Cesario et al.,2004);但對防御取向的個(gè)體而言,消極框架比積極框架更具說服力,且導(dǎo)致了實(shí)驗(yàn)后一周內(nèi)更多倡導(dǎo)行為的出現(xiàn)(Aaker & Lee,2001)?？傊?信息說服領(lǐng)域的調(diào)節(jié)匹配研究表明,若調(diào)節(jié)取向與相容的信息框架匹配,匹配效應(yīng)即會(huì)產(chǎn)生,匹配將提高信息的說服力,并促使目標(biāo)行為的出現(xiàn)(汪玲等,2011)。

以往的研究為了控制多個(gè)建議者之間的相互影響,讓決策者與每個(gè)建議者都單獨(dú)交流。近年來,學(xué)者們開始探索更加實(shí)際的社會(huì)交互情境,讓決策者與建議者同時(shí)展開交流(Van Swol,2009),并嘗試采用“應(yīng)決策者的要求才提供建議”這種類型(Gino & Moore,2007)。在真實(shí)的建議場景中兩者之間的交互作用是必然存在的,其中之一就是本研究所關(guān)注的非言語性反應(yīng)線索場景(Cesario et al.,2008)。非言語線索是大多數(shù)說服性工作中的固有成分,它同樣也包括兩種表達(dá)方式：一是渴望,指熱切渴望的活動(dòng),由手勢來表達(dá)時(shí)包括了生動(dòng)的,清晰的外向活動(dòng),即雙手外展的活動(dòng)、前傾的身體位置、快速肢體運(yùn)動(dòng)以及較快的語速; 二是警惕,指慎重預(yù)防的活動(dòng),表達(dá)為精準(zhǔn)的姿勢,做表示放慢的“推動(dòng)”的手勢,稍微的后仰肢體姿勢,緩慢的肢體運(yùn)動(dòng),較慢的語速等(Cesario & Higgins,2008)。

調(diào)節(jié)取向與信息框架的匹配可提高說服效果(Cesario et al.,2008; Higgins et al.,2003),Cesario等(2004)的研究提及用調(diào)節(jié)匹配來解釋非言語性反應(yīng)線索對信息傳達(dá)給決策者的效力的影響,這成為了本研究直接的依據(jù)和理論支持。在真正的建議情境中人們不光僅受到他人言語的影響,還會(huì)受到建議者的表情、姿態(tài)、語速、手勢等非言語性反應(yīng)線索的影響?；谏鲜龇治?本研究提出如下假設(shè)：無論是在言語反應(yīng)線索還是非言語反應(yīng)線索條件下,決策者的調(diào)節(jié)取向與建議策略之間存在著交互作用性質(zhì)的調(diào)節(jié)匹配效應(yīng),即促進(jìn)取向的決策者更易采納渴望策略的建議,防御取向的決策者更易采納警惕策略的建議。

研究先設(shè)計(jì)預(yù)實(shí)驗(yàn)來檢驗(yàn)調(diào)節(jié)取向操作及決策情境的有效性,然后分別設(shè)計(jì)兩個(gè)實(shí)驗(yàn)來檢驗(yàn)上述假設(shè),實(shí)驗(yàn)一在言語性反應(yīng)線索下進(jìn)行,實(shí)驗(yàn)二在非言語性反應(yīng)線索下進(jìn)行。

3 預(yù)實(shí)驗(yàn)

首先使用 Java所編制的“老鼠走迷宮”任務(wù)(Friedman & F?rster,2001),啟動(dòng)被試的情境性調(diào)節(jié)取向。迷宮分為兩種：在促進(jìn)取向啟動(dòng)任務(wù)中,被試被要求將自己想象成迷宮入口處的小老鼠,在迷宮的出口處有一塊奶酪,自己要想法設(shè)法盡快到達(dá)迷宮出口處來吃奶酪。當(dāng)被試控制的小老鼠走出迷宮時(shí),屏幕中央會(huì)顯示出小老鼠開心地吃奶酪的動(dòng)畫。在防御取向啟動(dòng)任務(wù)中,被試也被要求將自己想象成迷宮入口處的小老鼠,在小老鼠的身后是一只兇猛的貓頭鷹,被試被告知如果不能快速走出迷宮,老鼠就會(huì)被貓頭鷹吃掉。當(dāng)被試控制的小老鼠走出迷宮時(shí),屏幕中央會(huì)提示小老鼠逃離了貓頭鷹的追捕。

在操縱迷宮啟動(dòng)被試的調(diào)節(jié)取向后讓被試進(jìn)行一系列的決策,決策分為兩種,分別是渴望和警惕策略。決策情景根據(jù)大學(xué)生平時(shí)生活腳本設(shè)計(jì),共有8個(gè),內(nèi)容涉及大學(xué)生面臨的學(xué)習(xí)、生活和就業(yè)等方面。具體包括：選擇不同超市的不同面額的優(yōu)惠劵,距離遠(yuǎn)的面額大,距離近的面額小; 餐館食物的選擇,昂貴的口味較好,較便宜的口味較差;擇業(yè)的問題,工作喜歡但是工資較少,工作不喜歡但是工資較為優(yōu)厚; 出游方式的問題,旅游公司安排線路但是不是自己想去的景點(diǎn),自己安排線路但是沒有專業(yè)介紹; 選專業(yè)的問題,喜歡的專業(yè)就業(yè)前景一般,不喜歡的專業(yè)就業(yè)前景很好; 牙膏的選擇問題,可美白的但是無法堅(jiān)固牙齒,保護(hù)牙齒的但是沒有美白效果; 服裝選擇問題,新潮的衣服但是制作工藝較差,質(zhì)量好的衣服但是不是新潮的款式; 住房的選擇問題,交通便利但是價(jià)格昂貴,價(jià)格便宜的交通不方便。每個(gè)決策情境各對應(yīng)一個(gè)渴望策略和一個(gè)警惕策略選項(xiàng),決策結(jié)果無絕對好壞和對錯(cuò)之分。

參照 Cesario等的研究原型(2004)設(shè)計(jì)言語反應(yīng)線索的決策情境,渴望策略表現(xiàn)為“想得到”,而警惕策略表現(xiàn)為“避免失去”。根據(jù) Cesario和Higgins (2008)的研究設(shè)計(jì)非言語反應(yīng)線索條件,并把其錄制成獨(dú)立視頻材料,渴望策略的建議表現(xiàn)為手勢包容開放、手心向上、語速較快、身體前傾、姿勢生動(dòng)開放,而警惕策略的建議表現(xiàn)為手勢阻擋推卻、手心向下、語速較慢、身體微微后仰、表情嚴(yán)肅、身體僵直。

隨機(jī)抽取 40名在校大學(xué)生參加了預(yù)實(shí)驗(yàn),男女生各20人。所有被試的視力或矯正視力正常,無色盲色弱,無任何精神病或神經(jīng)病史。所有被試均自愿參加實(shí)驗(yàn),實(shí)驗(yàn)前不知道實(shí)驗(yàn)意圖,且未參加過類似實(shí)驗(yàn),實(shí)驗(yàn)后獲得相應(yīng)報(bào)酬。

實(shí)驗(yàn)采用2 (反應(yīng)線索：言語/非言語) × 2 (調(diào)節(jié)取向操作：吃奶酪/躲避追擊) × 2 (建議策略：渴望/警惕)混合設(shè)計(jì),其中建議策略為組內(nèi)變量。這樣就形成4個(gè)處理組,給每個(gè)組分配10名被試,觀察不同的反應(yīng)線索和調(diào)節(jié)取向操作條件下,被試從每個(gè)決策情境中選擇渴望策略或警惕策略中的一個(gè),計(jì)算選擇的頻次。

結(jié)果表明(見表 1),在言語反應(yīng)線索條件下,“老鼠吃奶酪”迷宮啟動(dòng)時(shí)被試更多選擇渴望策略的建議(63.75%),“老鼠躲避追擊”迷宮啟動(dòng)時(shí)被試更多選擇警惕策略的建議(52.5%),卡方檢驗(yàn)結(jié)果表明差異顯著(χ=4.27,

p

＜0.05); 在非言語反應(yīng)線索條件下,“吃奶酪”迷宮啟動(dòng)時(shí)被試更多選擇渴望策略建議(53.75%),“躲避追擊”迷宮啟動(dòng)時(shí)被試更多選擇警惕策略建議(60%),卡方檢驗(yàn)結(jié)果邊緣顯著(χ=3.04,

p

＜0.10)。上述結(jié)果初步驗(yàn)證了調(diào)節(jié)取向與建議策略的匹配性,也表明變量操作的可行性。

4 實(shí)驗(yàn)一：言語反應(yīng)線索條件下調(diào)節(jié)匹配對建議采納的影響

4.1 方法

4.1.1 被試

81名在校大學(xué)生和研究生,其中男生 40 人,年齡為 19～25 歲(

M

=20.17,

SD

= 1.81)。所有被試的視力或矯正視力正常,無色盲色弱,無任何精神病或神經(jīng)病史。所有被試均自愿參加實(shí)驗(yàn),實(shí)驗(yàn)前不知道實(shí)驗(yàn)意圖,且未參加過類似實(shí)驗(yàn),實(shí)驗(yàn)后獲得相應(yīng)報(bào)酬。

4.1.2 設(shè)計(jì)和材料

實(shí)驗(yàn)采用 2 (調(diào)節(jié)取向 促進(jìn)/防御) × 2 (建議策略 渴望/警惕)混合設(shè)計(jì),其中建議策略為組內(nèi)變量。偏好決策的決策情景設(shè)置在預(yù)實(shí)驗(yàn)中已有詳細(xì)描述。

表1 預(yù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果：調(diào)節(jié)取向操作與建議策略的匹配

4.1.3 實(shí)驗(yàn)任務(wù)與程序

首先使用“老鼠走迷宮”任務(wù)(Friedman & F?rster,2001)來啟動(dòng)被試的情境性調(diào)節(jié)取向。接著,使用E-prime 2.0依次呈現(xiàn)8個(gè)偏好決策材料,采用預(yù)實(shí)驗(yàn)所設(shè)計(jì)的決策情境。與預(yù)實(shí)驗(yàn)不同,正式實(shí)驗(yàn)中每個(gè)情境需前后做兩次決策,以判斷建議采納的程度。例如,您準(zhǔn)備進(jìn)行一次長途旅行,現(xiàn)在有兩種方式供您選擇：方式A由旅游公司安排線路,較省力、且有專設(shè)導(dǎo)游講解,但是沒有自己想去的幾個(gè)景點(diǎn); 方式B自己安排出游路線,可以去很多自己想去的景點(diǎn),但較費(fèi)事、且沒有專業(yè)導(dǎo)游講解。請問您會(huì)選擇哪種出游方式？呈現(xiàn)每個(gè)決策材料時(shí),被試作為決策者做出第一次決策(first decision,FD),在AB兩個(gè)選項(xiàng)間選擇。程序進(jìn)行記錄,并作為建議者提供與之相反的建議,若被試選擇 A,則建議的內(nèi)容是讓被試選擇B,若被試選擇 B建議,則建議內(nèi)容是讓被試選擇A。最后,被試根據(jù)建議做出第二次決策(second decision,SD)。

每個(gè)建議包含兩種形式策略：渴望策略和警惕策略。仍然用上述情景舉例,若被試的第一次決策為出游方式 A,對應(yīng)的渴望策略的建議即為“您選擇方式 B,旅游途中您可根據(jù)自己的喜好隨時(shí)更換旅游路線或是內(nèi)容,游覽更多自己向往的地方,自由支配的時(shí)間更多”。而對應(yīng)的警惕策略建議則為“您選擇方式 A,遵從旅游公司的安排,無法游覽自己想去的旅游景點(diǎn),個(gè)性化的項(xiàng)目喪失,自由支配的時(shí)間也被降低”。通過程序設(shè)計(jì),保證建議策略形式隨機(jī)呈現(xiàn),每個(gè)被試都將得到4個(gè)渴望策略的建議和4個(gè)警惕策略的建議。整個(gè)實(shí)驗(yàn)全部通過人機(jī)互動(dòng)完成。情景材料與建議均以文字的形式出現(xiàn)在計(jì)算機(jī)屏幕上,被試根據(jù)提示語自行操作。

4.1.4 數(shù)據(jù)的處理

根據(jù)建議采納權(quán)重(WOA)公式計(jì)算被試在8個(gè)決策任務(wù)中采納建議的程度的平均分,這也是建議采納研究中最廣泛使用的方法。建議接受程度實(shí)質(zhì)上是比較他人建議和最終決策之間的差別,以考察個(gè)體在決策中多大程度上接受了他人的建議(Bonaccio & Dalal,2006)。WOA表示的是他人建議在個(gè)體最終決策中所占的權(quán)重,其值通常介于0和1之間,當(dāng)最終決策相較于初始決策沒有任何改變時(shí),WOA值為0; 當(dāng)最終決策完全等同于他人決策時(shí),WOA值為1; 當(dāng)建議獲得的權(quán)重較少時(shí),WOA值小于.5,當(dāng)建議獲得的權(quán)重較大時(shí),WOA值高于.5。由于本實(shí)驗(yàn)中被試作出的選擇是保持初始決策或聽從建議,所以,WOA值為0或1,單個(gè)被試的記分為0、1、2、3或4。

其計(jì)算公式如下：

剔除沒有按照指導(dǎo)語進(jìn)行實(shí)驗(yàn)的6名被試數(shù)據(jù),有效被試75人,促進(jìn)取向40人,防御取向35人。實(shí)驗(yàn)使用SPSS 20.0統(tǒng)計(jì)軟件對剩下數(shù)據(jù)進(jìn)行2 (調(diào)節(jié)取向 促進(jìn)/防御) × 2 (建議策略 渴望/警惕)重復(fù)測量方差分析。

4.2 數(shù)據(jù)結(jié)果

各自變量水平條件下,以建議采納程度均值為觀測值作描述統(tǒng)計(jì)見表2。

表2 言語性反應(yīng)線索條件下建議采納程度(N=75)

重復(fù)測量方差分析結(jié)果顯示,建議策略主效應(yīng)不顯著,

F

(1,73)=0.15,

P

＞0.05,

η

=0.002。調(diào)節(jié)取向主效應(yīng)不顯著,

F

(1,73)=0.01,

p

＞0.05,

η

=0.000。建議策略和調(diào)節(jié)取向交互作用顯著(見圖1)

,F

(1,73)=7.98,

p

＜0.01,

η

=0.099。為了進(jìn)一步檢驗(yàn)在不同調(diào)節(jié)取向時(shí)比較建議策略對建議采納的影響,研究者進(jìn)行了簡單效應(yīng)分析。結(jié)果顯示,在促進(jìn)取向下,建議策略簡單效應(yīng)顯著,

F

(1,73)=5.51,

p

＜0.05; 在防御取向下,建議策略簡單效應(yīng)的顯著性不明顯,但接近邊緣顯著,

F

(1,73)=2.80,

p

＜0.10。結(jié)果支持了調(diào)節(jié)匹配效應(yīng)。

圖1 言語反應(yīng)線索條件下建議策略和調(diào)節(jié)取向交互作用結(jié)果

4.3 討論

實(shí)驗(yàn)一的結(jié)果發(fā)現(xiàn),在言語反應(yīng)線索條件下,促進(jìn)取向情況下人們更偏向于采納渴望策略的建議,在防御取向情況下人們更偏向于采納警惕策略的建議。所得結(jié)果驗(yàn)證了筆者提出的假設(shè),也與之前的研究假設(shè)一致(Cesario et al.,2008; Higgins et al.,2003)。正如前人研究所述,調(diào)節(jié)匹配提高了人們的“正確感”和價(jià)值感,人們在達(dá)成調(diào)節(jié)聚焦匹配時(shí),會(huì)感到自己是“正確的”,并體驗(yàn)到自身行為是正當(dāng)?shù)?Avnet & Higgins,2003; Camacho et al.,2003;Higgins et al.,2003)。所以,此時(shí)人們對建議的采納程度提高。

在真實(shí)的建議場景中,人們較少去看建議文本,而更多的去聽他人說的話,而且,他人說話時(shí)必然會(huì)伴隨一些肢體語言、表情等非言語性反應(yīng)線索。以往研究證實(shí),姿勢等非言語線索可以獨(dú)立于信息的內(nèi)容、意圖對信息接受者產(chǎn)生影響,這些非言語線線索能顯著地影響說服效果(Cesario & Higgins,2008)。那么,非言語性反應(yīng)線索條件下的調(diào)節(jié)匹配又會(huì)對建議采納產(chǎn)生什么影響？這是實(shí)驗(yàn)二所要探索的問題。

5 實(shí)驗(yàn)二：非言語反應(yīng)線索條件下調(diào)節(jié)匹配對建議采納的影響

實(shí)驗(yàn)一驗(yàn)證了調(diào)節(jié)匹配在言語性反應(yīng)線索條件下可以提高建議采納程度。為了探究在非言語性反應(yīng)線索條件下調(diào)節(jié)匹配對建議采納的影響,因此開展了實(shí)驗(yàn)二研究。

5.1 方法

5.1.1 被試

79名大學(xué)生和研究生,其中男生 37人,年齡為 19～26 歲(

M

=20.52,

SD

= 1.84)。所有被試的視力或矯正視力正常,無色盲色弱,無任何精神病或神經(jīng)病史。所有被試均自愿參加實(shí)驗(yàn),實(shí)驗(yàn)前不知道實(shí)驗(yàn)意圖,且未參加過類似實(shí)驗(yàn),實(shí)驗(yàn)后獲得相應(yīng)報(bào)酬。

5.1.2 設(shè)計(jì)和材料

實(shí)驗(yàn)采用 2 (調(diào)節(jié)取向 促進(jìn)/防御) × 2 (建議策略 渴望/警惕)混合設(shè)計(jì)。其中建議策略為組內(nèi)變量。偏好決策的決策情景和實(shí)驗(yàn)一相同。

5.1.3 實(shí)驗(yàn)任務(wù)與程序

和實(shí)驗(yàn)一相同,首先使用“老鼠走迷宮”任務(wù)啟動(dòng)被試的情境性調(diào)節(jié)取向。接著使用E-prime 2.0依次呈現(xiàn)8個(gè)偏好決策材料。不同的是,建議形式從文字轉(zhuǎn)為錄像。我們給被試準(zhǔn)備的每個(gè)建議均有兩種形式,即渴望策略和警惕策略,它們內(nèi)容相似但非言語線索不同,依據(jù)Cesario和Higgins (2008)的研究、并經(jīng)預(yù)實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)而成。先讓被試做出第一次決策,然后通過 E-prime 2.0播放錄像,提出與被試的初始決策相反的建議,再讓被試決策。

5.1.4 數(shù)據(jù)的處理

和實(shí)驗(yàn)一一樣,研究者根據(jù)WOA公式計(jì)算被試在8個(gè)決策任務(wù)中采納建議程度的平均值。剔除沒有理解指導(dǎo)語以及實(shí)驗(yàn)過程中未注視錄像的10名被試數(shù)據(jù),有效被試69人,促進(jìn)取向34人,防御取向35人。用SPSS 20統(tǒng)計(jì)軟件對剩下數(shù)據(jù)進(jìn)行2 (調(diào)節(jié)取向 促進(jìn)/防御) × 2 (建議策略 渴望/警惕)重復(fù)測量方差分析。

5.2 數(shù)據(jù)結(jié)果

各自變量水平條件下,以建議采納程度為觀測值作描述統(tǒng)計(jì)見表3。

表3 非言語性反應(yīng)線索條件下建議采納程度(N=69)

重復(fù)測量方差分析結(jié)果顯示,建議策略主效應(yīng)不顯著,

F

(1,67)=1.93,

p

＞0.05,

η

=0.028。調(diào)節(jié)取向主效應(yīng)不顯著,

F

(1,67)=0.03,

p

＞0.05,

η

=0.000。建議策略和調(diào)節(jié)取向交互作用顯著(見圖2),

F

(1,67)=4.45,

p

＜0.05,

η

=0.062。為了進(jìn)一步檢驗(yàn)在不同調(diào)節(jié)取向時(shí)比較建議策略對建議采納的影響,研究者進(jìn)行了簡單效應(yīng)分析。結(jié)果顯示,在促進(jìn)取向下,建議策略簡單效應(yīng)不顯著,

F

(1,67)=0.26,

p

＞0.05;在防御取向下,建議策略簡單效應(yīng)顯著,

F

(1,67)=6.21,

p

＜0.05,防御取向時(shí)人們更傾向警惕策略。

圖2 非言語反應(yīng)線索條件下建議策略和調(diào)節(jié)取向交互作用結(jié)果

5.3 討論

實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示,在非言語反應(yīng)線索條件下,防御取向時(shí),人們更加趨向于警惕的選擇決策,而且建議策略的簡單效應(yīng)十分顯著; 但在促進(jìn)取向時(shí),人們的建議采納偏好并沒有太大的差異。實(shí)驗(yàn)結(jié)果與研究一并不完全一致。這說明在非言語反應(yīng)線索條件時(shí)促進(jìn)取向的被試中,雖然建議提出的策略與被試的目標(biāo)取向達(dá)到匹配,卻沒有顯著地提高建議被采納的程度,這一結(jié)果并非完全符合假設(shè)中所預(yù)計(jì)的。但是該結(jié)果卻證明,非言語性反應(yīng)線索對不同調(diào)節(jié)取向的人或許有不同的影響,比如,對于促進(jìn)取向的被試,非言語性反應(yīng)線索抑制了調(diào)節(jié)匹配的作用。

從圖 1可看出,在言語性反應(yīng)線索條件下,促進(jìn)取向中建議采納程度的差異是顯著的,但是圖 2中卻顯示出,建議采納程度的差異不僅不再顯著,而且基本上沒有差異。這說明,非言語反應(yīng)線索的出現(xiàn)起到了抑制的作用,它使得調(diào)節(jié)匹配的作用失效了。我們認(rèn)為,非言語性反應(yīng)線索對于促進(jìn)取向的人是有著特殊作用的,它使得被試更難采納建議,這可能是出于決策者自身的原因,例如決策者的自尊水平、心理距離、人際壓力等(Cesario et al.,2004)。在防御取向時(shí),使用警惕策略的人對非言語反應(yīng)線索更敏感,他們對建議者說話的姿態(tài)、手勢、表情等信息的獲取更佳。所以,此時(shí)調(diào)節(jié)匹配的效果才會(huì)十分明顯。

6 總討論

研究從匹配的思路探討了不同反應(yīng)線索條件下人們對建議采納的決策偏好。實(shí)驗(yàn)一主要探討了在言語反應(yīng)線索下的情況,結(jié)果發(fā)現(xiàn),當(dāng)人們處于促進(jìn)取向時(shí),更加偏好選擇渴望類型的建議; 而處于防御取向時(shí),人們更加偏好警惕類型的建議。研究結(jié)果也證明我們的實(shí)驗(yàn)材料是有意義的,這也是實(shí)驗(yàn)二開展的前提。實(shí)驗(yàn)二探討了在非言語反應(yīng)線索下的情況,即將實(shí)驗(yàn)一中用文字呈現(xiàn)的建議變?yōu)橐曨l中真實(shí)個(gè)體的語言建議,結(jié)果發(fā)現(xiàn),在防御取向時(shí),人們更加趨向于警惕的建議,而在促進(jìn)取向下,人們的建議采納并沒有太大的差異。在實(shí)驗(yàn)一中研究假設(shè)得到了驗(yàn)證,而在實(shí)驗(yàn)二的促進(jìn)取向條件下的假設(shè)不成立。

之所以調(diào)節(jié)匹配會(huì)提高建議的接受度,是因?yàn)樵谶_(dá)成匹配時(shí),信息接收者對信息的加工更為流暢,更多的支持性資料會(huì)從長時(shí)記憶中被激活,從而導(dǎo)致信息價(jià)值判斷的提高(Lee & Aaker,2004; 汪玲等,2011)。換言之,匹配形成時(shí)人們會(huì)對當(dāng)前加工的信息產(chǎn)生“正確感”及決策的正當(dāng)性感知和價(jià)值感,此時(shí)信息就獲得了一種額外附加的價(jià)值,令個(gè)體對其更加信服,進(jìn)而提高決策者的動(dòng)機(jī)強(qiáng)度(Avnet &Higgins,2003; Higgins et al.,2003),故此時(shí)人們更愿意接受建議(Cesario et al.,2008)。此外,規(guī)范理論(norm theory; Kahneman & Miller,1986)也可解釋調(diào)節(jié)匹配效應(yīng)：調(diào)節(jié)聚焦取向“預(yù)設(shè)(predispose)”了人們的現(xiàn)狀(status quo),與現(xiàn)狀一致的行為更符合常規(guī)(routine),常規(guī)選擇比特例選擇(exception)會(huì)導(dǎo)致更少的后悔,人們?yōu)榱吮苊夂蠡?而更會(huì)選擇常規(guī)選項(xiàng),即與調(diào)節(jié)取向相匹配的選項(xiàng)。

以往研究發(fā)現(xiàn),建議采納過程中存在著距離效應(yīng)(distance effect),即建議與初始決策差異越大,決策者把初始決策向建議方向調(diào)整得越小。換言之,建議越接近初始決策,越被賦予更高的權(quán)重(Yaniv,2004)。本研究的結(jié)果與距離效應(yīng)有著共通之處,相比警惕策略的建議,渴望策略的建議與促進(jìn)的調(diào)節(jié)取向在性質(zhì)上更為接近,它們都表現(xiàn)為積極的、價(jià)值最大化的特征; 同樣地,警惕策略的建議與防御的調(diào)節(jié)取向的特征也更為接近,它們表現(xiàn)為固守的、損失最小化的特征。本研究的結(jié)果和距離效應(yīng)說明,人們對與自己本源狀況接近的建議更加重視,這似乎也是一種自我中心偏向(ego-centric bias)。

在實(shí)驗(yàn)二中促進(jìn)取向時(shí),建議采納程度的差異不顯著是出乎假設(shè)預(yù)期的。我們認(rèn)為,有可能是在促進(jìn)取向下,非言語反應(yīng)線索的傳達(dá)不像言語反應(yīng)線索那樣精準(zhǔn),這使得在促進(jìn)取向下渴望和警惕的決策差異不明顯。F?rster和Higgins (2005)的研究正好可以解釋這一結(jié)果—— 促進(jìn)取向時(shí)人們更傾向于采用整體/啟發(fā)式的信息加工,而防御取向時(shí)人們更傾向于局部/分析式的信息加工。這就可以解釋為什么在非言語反應(yīng)線索條件下調(diào)節(jié)匹配的作用對防御取向依舊有效,因?yàn)榉烙∠驎r(shí)人們對細(xì)節(jié)信息更為敏銳,他們接受到的信息暗示更為強(qiáng)烈,這與言語反應(yīng)線索條件一致,而對促進(jìn)取向來說調(diào)節(jié)匹配的作用卻被抑制了,因?yàn)樗麄內(nèi)菀缀鲆暦茄哉Z性反應(yīng)線索中的局部和細(xì)節(jié)信息。而言語反應(yīng)線索由于需要閱讀文字,這類信息不太容易被遺漏,因此,它對促進(jìn)和防御取向的差異并不明顯。這與認(rèn)知資源觀和注意的雙加工模式假設(shè)一致(Kahneman,1973),即不同調(diào)節(jié)取向時(shí)人的認(rèn)知資源加工模式或是注意資源的分配方式有所不同,如促進(jìn)取向時(shí)人們更會(huì)采用自動(dòng)化加工,而防御取向時(shí)人們更會(huì)采用控制性加工,在非言語反應(yīng)線索條件下自動(dòng)化容易忽視兩類建議策略的差異。

另外,我們認(rèn)為,自我中心偏向也可能是導(dǎo)致這種差異的原因。人們總是相信自己的決策優(yōu)于他人,因而在最終決策中總是偏向自己的意見,這會(huì)導(dǎo)致建議折扣效應(yīng)。而且,“自我中心”是一種固有的、穩(wěn)定的傾向,不完全等同于錨定調(diào)整和信息不對稱這些情境性的解釋(Krueger,2003)。但兩種調(diào)節(jié)取向時(shí)人的自我中心偏差程度并非完全一致。我們認(rèn)為,自我中心偏差在促進(jìn)取向時(shí)可能更加穩(wěn)定,但在防御取向時(shí)則不是,所以在非言語反應(yīng)線索時(shí)促進(jìn)取向下調(diào)節(jié)匹配失去了作用,而言語性反應(yīng)線索由于被試有更高的卷入度而不會(huì)出現(xiàn)這種效應(yīng),這個(gè)假設(shè)有待未來證實(shí)。

研究的理論意義在于,從(調(diào)節(jié))匹配的思路來解釋人們?yōu)槭裁丛诓煌闆r下偏好不同的建議,這深入了以往建議采納研究(Gino et al.,2009; Yaniv et al.,2011)。以往研究更多劃定了不同的建議類型,如有償?shù)倪€是無償?shù)?Gino,2008)、決策者主動(dòng)請求的還是建議者主動(dòng)提供的(Gibbons,2003)等。本研究深化了決策者建議偏好研究,在分類研究建議類型的基礎(chǔ)上還區(qū)分了決策者類型,并用調(diào)節(jié)匹配的思想來更加深入概括決策者和建議之間的調(diào)節(jié)匹配效應(yīng)。此外,本研究還將調(diào)節(jié)匹配對建議采納的影響延伸到非言語反應(yīng)線索這種現(xiàn)實(shí)情境進(jìn)行,它更接近實(shí)際情況,這是以往研究中十分缺乏的。調(diào)節(jié)匹配雖然在言語性線索條件下效果顯著,但在非言語反應(yīng)線索等實(shí)際情境下并不是一直效果顯著的,這也給建議采納領(lǐng)域的研究開辟了一個(gè)新的方向,也值得未來深入研究。

在實(shí)踐上,研究結(jié)果啟示我們,當(dāng)我們作為建言者時(shí),如果對方處于關(guān)注目標(biāo)、積極進(jìn)取的狀態(tài),或?qū)Ψ绞且粋€(gè)促進(jìn)取向的人的時(shí)候,我們更應(yīng)該采用積極導(dǎo)向的渴望策略來提建議,尤其是在言語性反應(yīng)線索條件下; 而如果對方處于關(guān)注損失、警惕防御的狀態(tài),或?qū)Ψ绞且粋€(gè)防御取向的人,則應(yīng)該采用謹(jǐn)慎嚴(yán)正的警惕策略,并可同時(shí)采用非言語性和言語兩類反應(yīng)線索來增加建議的說服力,從而提高建議被采納的程度。

本研究存在一定的缺陷。研究中被試的情境調(diào)節(jié)取向均由 Java語言編制的“老鼠走迷宮”任務(wù)(Friedman & F?rster,2001)來調(diào)節(jié)啟動(dòng),這種啟動(dòng)方式是一種暫時(shí)的調(diào)節(jié)。在將來的研究中可以考慮換一種新的啟動(dòng)方式來喚起調(diào)節(jié)取向,例如,探索在長期的調(diào)節(jié)取向下實(shí)驗(yàn)結(jié)果是否會(huì)有不同。此外,正如上文所提到的對于非言語反應(yīng)線索方面的探索,研究者可以嘗試去發(fā)展更加有效的簡單操作的非言語反應(yīng)線索。還有,我們在實(shí)驗(yàn)中使用的是錄像,事先錄制好的視頻與實(shí)際的建議情境仍舊存在一定差距,人們在現(xiàn)實(shí)中聽到他人的建議時(shí),可能會(huì)出于人際壓力而提高建議采納的程度,但是在本實(shí)驗(yàn)中并未將人際壓力這一因素納入考慮,未來研究也可繼續(xù)探索。

7 結(jié)論

在言語反應(yīng)線索條件下,促進(jìn)調(diào)節(jié)取向時(shí)人們更加偏好渴望策略,防御調(diào)節(jié)取向時(shí)人們更加偏好警惕策略; 非言語反應(yīng)線索條件下,防御取向時(shí)人們更加偏好警惕策略選擇,但促進(jìn)取向時(shí)人們的偏好選擇沒有明顯的差異。

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