摘要：企業(yè)間的信任對于企業(yè)間的合作至關(guān)重要，文章對企業(yè)間信任的相關(guān)文獻進行了梳理總結(jié)，建立了企業(yè)間信任同企業(yè)間合作以及企業(yè)績效之間的影響路徑，并通過問卷調(diào)查的方式獲取數(shù)據(jù)對相關(guān)研究假設(shè)進行了驗證分析。

關(guān)鍵詞：信任；合作；企業(yè)績效

一、 問題的提出

信任最早是作為心理學(xué)概念出現(xiàn)的，隨著市場交易中對企業(yè)間信任問題的重視，越來越多的學(xué)者從經(jīng)濟學(xué)或管理學(xué)的角度去研究企業(yè)間的信任問題。從經(jīng)濟學(xué)角度看信任就是合作中的各方確信對方不會利用本方的弱點來獲取利益（Sable，1993）。從組織行為角度看，信任由幾個基本特征構(gòu)成：風(fēng)險、可靠性、忠誠和預(yù)期（李新春，2006）。從企業(yè)間合作的角度看，信任往往是同風(fēng)險相關(guān)聯(lián)的，信任就是在存在風(fēng)險時，對合作伙伴的一種依賴（Inkpken Currall，1998）；同時信任是一種預(yù)期，是交易一方對合作伙伴付諸意料之中的、相互可接受行為的預(yù)期（Dodgson，1993）。

企業(yè)間的信任對于企業(yè)合作關(guān)系至關(guān)重要，在企業(yè)間的合作中信任能否促進企業(yè)間的合作？企業(yè)間的信任是否會對企業(yè)績效產(chǎn)生正面影響？企業(yè)間的合作能否促進企業(yè)績效？本文擬通過研究來回答上述問題。

二、 信任與企業(yè)間合作及企業(yè)績效的關(guān)系

1. 信任與企業(yè)間合作的關(guān)系。在研究企業(yè)間的合作關(guān)系時，信任是最經(jīng)常被提及的因素（Fynes，2002）。在合作過程中，企業(yè)對合作伙伴是否值得信任也會有多個角度的考慮，只有當(dāng)企業(yè)意識到另一個企業(yè)的誠實、能力和善意等三個相關(guān)部分所組成的可信度基礎(chǔ)上，才對另一個企業(yè)可信度的做出判斷（張鋼、張東芳，2008）。因此，信任在企業(yè)的市場交易過程中具有重要的作用，被認(rèn)為是企業(yè)聯(lián)盟合作伙伴關(guān)系的核心特征（Mohr Spekman，1994）。

一些實證研究也表明，企業(yè)間的信任對企業(yè)間的合作具有積極的促進作用。Ashwin W. Joshi和Alexandra J.Campbell（2003），對221家制造業(yè)企業(yè)的調(diào)查得出結(jié)論，在環(huán)境變化時下，當(dāng)制造業(yè)企業(yè)對供應(yīng)商的信賴程度較高時，制造業(yè)就有可能接受供應(yīng)商的支配。

由以上的分析本文得出假設(shè)H1：企業(yè)間的信任同企業(yè)間的合作正相關(guān)。

2. 信任與企業(yè)績效的關(guān)系。信任可以為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢（Jay，1994）。從交易成本學(xué)的角度看，企業(yè)間的信任可以降低企業(yè)間的交易成本（李琳，2010）。因為信任的存在，可以提高交易各方的協(xié)商的有效性（Dore，1983），從而降低交易各方事前的談判成本。因為信任的存在，也會降低防止對方機會主義的傾向，從而降低了監(jiān)督成本（Zaheer，1998）。同時信任也被認(rèn)為與事后的監(jiān)督和執(zhí)行成本有著負相關(guān)的關(guān)系（李琳，2010）。

對企業(yè)的實證研究也表明信任同企業(yè)績效存在正相關(guān)關(guān)系。Dyer（1997）對比了美國汽車制造商與日本汽車制造商的關(guān)系后發(fā)現(xiàn)由于信任而產(chǎn)生的高協(xié)作化分工是日本汽車企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要來源。相對于美國汽車制造企業(yè)（通用、福特、克萊斯勒），日本汽車制造業(yè)（豐田、日產(chǎn)）與供應(yīng)商間的相互信任程度更強，在交易過程中的效率更高，供應(yīng)商也能夠更早的介入新產(chǎn)品研發(fā)。日本汽車制造商與供應(yīng)商的這種高度信任與低機會主義傾向，使得日本汽車制造企業(yè)的績效遠勝于美國汽車制造企業(yè)（王薔，2000）。

從以上的分析本文得出假設(shè)H2：企業(yè)間的信任同企業(yè)績效正相關(guān)。

2. 企業(yè)間的合作與企業(yè)績效的關(guān)系。Fynes（2002）分析了200個供應(yīng)商的數(shù)據(jù)后認(rèn)為企業(yè)同供應(yīng)商的關(guān)系對企業(yè)的績效具有顯著的影響。良好的合作伙伴關(guān)系對整個供應(yīng)鏈具有很大的益處：對制造商而言，良好的合作關(guān)系可以縮短新產(chǎn)品的上市時間、降低企業(yè)的生產(chǎn)成本、增加用戶滿意度；對供應(yīng)商而言：當(dāng)合作伙伴關(guān)系確立后，制造商可以向供應(yīng)商進行投資，以幫助其更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造的投入，提高配送質(zhì)量（馬新安、張烈平、馮云，2000）。

一些實證的研究，也表明企業(yè)間的良好合作關(guān)系會促進企業(yè)績效的提升。廖成林、仇明全（2007）以重慶市的242家企業(yè)為樣本，通過問卷調(diào)查，驗證了在企業(yè)間的合作關(guān)系對企業(yè)績效有顯著的正影響，企業(yè)間的合作對敏捷供應(yīng)鏈效益有顯著正影響，敏捷供應(yīng)鏈效益對企業(yè)績效有顯著正影響。Langfield Smith K， Reenwood M R.（1998）發(fā)現(xiàn)日本豐田汽車公司依靠同供應(yīng)商之間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，獲得競爭力從而取得成功。

由以上的分析我們可以得出假設(shè)H3：企業(yè)間的合作同企業(yè)績效正相關(guān)。

三、 數(shù)據(jù)收集及數(shù)據(jù)分析

1. 數(shù)據(jù)的收集過程。為了保證問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)可靠性，在2011年8月～2012年7月期間，我們向全國各地的企業(yè)發(fā)放問卷550余份。為了保證問卷數(shù)據(jù)的質(zhì)量，我們在發(fā)放問卷的過程中對調(diào)查的范圍、目的等做了詳盡的說明，并希望盡量由公司從而跟合作伙伴打交道的相關(guān)人員填寫問卷；在問卷發(fā)放的過程中我們留下了聯(lián)系方式以便隨時解答問卷填報過程中遇到的問題，并希望被調(diào)查者能夠留下相關(guān)聯(lián)系方式以便在發(fā)現(xiàn)異常問卷時可以進行核對。本次調(diào)查歷時半年，共回收問卷395份，其中無效問卷27份（空白卷、關(guān)鍵數(shù)據(jù)缺失、數(shù)據(jù)循環(huán)、數(shù)據(jù)極端化、數(shù)據(jù)自相矛盾等），有效問卷368份，問卷的有效回收率為66.9%。

在368份有效調(diào)查問卷中，144名被調(diào)查者屬于于民營企業(yè)占被調(diào)查總數(shù)的39.13%，60名來自國營企業(yè)站被調(diào)查總數(shù)的16.30%，28名來自集體企業(yè)占被調(diào)查總數(shù)的7.61%，88名來自外資企業(yè)占被調(diào)查總數(shù)的23.91%，48名來自合資企業(yè)占被調(diào)查總數(shù)的13.04%。

2. 數(shù)據(jù)處理。表1為各變量的描述性統(tǒng)計量，統(tǒng)計了信任、合作與企業(yè)績效的描述性統(tǒng)計數(shù)據(jù)。表2為模型的擬合度指標(biāo)，可以看出，在絕對擬合度的衡量上，本研究整體模型的χ2值為633.18，自由度為229，P值為0.00，χ2/df值為2.76，小于3；GFI為0.941大于推薦標(biāo)準(zhǔn)值0.90； RMSEA為0.04，小于推薦值0.05；這表明模型的絕對擬合效果良好。在增量擬合度的衡量上，本研究整體模型的AGFI為0.822，NFI為0.926，CFI為0.919，均符合推薦的標(biāo)準(zhǔn)值的要求，因此模型的增量擬合效果滿足要求。

表3為模型路徑的標(biāo)準(zhǔn)化估計值及其t值，由表3中的數(shù)據(jù)可以看出，企業(yè)間的信任企業(yè)間的合作具有顯著的正相關(guān)關(guān)系，假設(shè)H1得到了驗證。同時企業(yè)間的信任同企業(yè)績效之間也有顯著的正相關(guān)關(guān)系，假設(shè)H2得到驗證。企業(yè)間的合作同企業(yè)績效之間也有顯著正相關(guān)關(guān)系，假設(shè)H3得到驗證。

四、 結(jié)論

企業(yè)間競爭的加劇要求企業(yè)必須加強相互間的合作，而在影響企業(yè)間合作的各種因素中，信任是最重要的因素。企業(yè)間良好的信任能夠促進企業(yè)間的合作，并且企業(yè)間的高度信任可以降低企業(yè)交易過程中的交易成本，并有助于企業(yè)的競爭力提升。

本文通過文獻梳理，建立了企業(yè)間信任同企業(yè)間合作及企業(yè)績效的影響路徑，通過問卷調(diào)查獲取相關(guān)數(shù)據(jù)。本文的數(shù)據(jù)分析表明，企業(yè)間的信任同企業(yè)間合作、企業(yè)績效之間存在正相關(guān)關(guān)系，也就是說良好的企業(yè)間信任能夠促進企業(yè)間的合作，并能改進企業(yè)績效。同時本文還發(fā)現(xiàn)，企業(yè)間的良好合作對于改進企業(yè)的績效具有正向作用。

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作者簡介：孫元欣，上海財經(jīng)大學(xué)世博經(jīng)濟研究院教授、博士生導(dǎo)師；李洪濤，上海財經(jīng)大學(xué)國際工商管理學(xué)院博士生。

收稿日期：2012-12-17。